保險專業(yè)代理機構(gòu)發(fā)展方向研究

張源

摘要：隨著保險總資產(chǎn)的增長和市場規(guī)模的不斷擴大，保險業(yè)內(nèi)在經(jīng)濟發(fā)展和民生保障方面的地位悄然發(fā)生變化。保險代理市場從無到有，已經(jīng)成為保險收入的主要來源，在整個保險市場中發(fā)揮著巨大作用，但是，在保險代理業(yè)飛速發(fā)展的同時，保險代理機構(gòu)同樣也存在諸多問題。為此，針對保險中介市場存在的問題展開論述，分析其弊端所在以及提出改革措施，從而使保險代理機構(gòu)向?qū)I(yè)化方向邁進。

關(guān)鍵詞：保險專業(yè)代理機構(gòu)；問題；利益沖突；服務(wù)；人才；措施

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2015）07007103

保險專業(yè)代理機構(gòu)，是保險中介市場的重要組成部分，保險專業(yè)代理機構(gòu)作為保險人的法定代理人，在其授權(quán)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)接受保險公司委托，代為辦理保險業(yè)務(wù)，并依法向保險人收取代理手續(xù)費。

1保險專業(yè)代理機構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀

從資本規(guī)模角度看，截至2014年第一季度末，我國專業(yè)中介機構(gòu)共實現(xiàn)注冊資本113.56億元，相較于2013年第四季度達到的110.72億元注冊資本而言，同比增長19.86%。

從保費收入角度看，2013年一季度，全國保險公司通過保險專業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入277.78億元，較去年同期的238.76億元，同比增長16.3%，其中，2013年第一季度，專業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入167.60億元，占保險公司通過專業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入的6033%。

通過對數(shù)據(jù)分析可知，保險專業(yè)代理機構(gòu)無論是從總體注冊資本規(guī)模而言，還是對于保險公司的保費收入貢獻而言，都處于穩(wěn)中有增的良好發(fā)展態(tài)勢。

但是，我們必須同時注意到，自2014年4月以來，全國范圍內(nèi)已有1065家保險兼業(yè)機構(gòu)被注銷代理資格，從構(gòu)成來看，以車險行業(yè)問題最為突出；從地域來看，北京、河北、山西、山東、福建、甘肅等地區(qū)被注銷的兼業(yè)代理機構(gòu)較多，例如，北京214家、河北158家、甘肅302家、山西149家，山東114家、福建117家。大量代理機構(gòu)被注銷的同時，新增保險代理機構(gòu)的數(shù)量并不能彌補缺口，由此造成保險代理機構(gòu)呈現(xiàn)“凈退出”態(tài)勢。

2保險專業(yè)代理機構(gòu)存在的問題

2.1保險專業(yè)代理機構(gòu)與保險公司之間的利益矛盾

2.1.1保險公司角度

（1）信息不對稱。

目前，我國大多數(shù)保險公司都未實現(xiàn)產(chǎn)銷分離，保險公司研發(fā)新產(chǎn)品或進行核保理賠等策略調(diào)整時，首先告知直銷團隊，使得專業(yè)代理機構(gòu)獲取的信息滯后于保險公司，在競爭中處于被動地位，由此可能阻礙代理機構(gòu)展業(yè)，或者因政策不一致而引發(fā)保險公司代理機構(gòu)和客戶三者之間的糾紛，造成額外的損失。

（2）成本和費用較高。

無論是保險公司還是專業(yè)代理機構(gòu)，論其本質(zhì)都是金融機構(gòu)，都以盈利為目標，追求利潤最大化，專業(yè)代理機構(gòu)的經(jīng)營成本主要由兩部分構(gòu)成：一部分是支付給代理人員的薪酬；另一部分是專業(yè)代理機構(gòu)日常管理費用開支?；谧非罄麧欁畲蠡繕耍ｋU公司支付給代理機構(gòu)一定的代理手續(xù)費，代理機構(gòu)扣除管理費用的余下部分用于支付職工薪酬，使得代理人員的地位被極度排擠，在市場競爭中紛紛退出轉(zhuǎn)業(yè)。

（3）將代理機構(gòu)視作競爭對手。

一方面，保險公司為了自身利益的實現(xiàn)，和代理機構(gòu)達成暫時性的合作，提高其待遇，一旦目的達成，便取消許諾，壓低價格，過于看中眼前利益而不注重長遠合作；另一方面，部分保險公司用惡劣手段競爭客戶，造成專業(yè)代理機構(gòu)客戶大量流失，失去客戶的支撐，使得原本規(guī)模就不大的代理機構(gòu)最終走向解散破產(chǎn)。

2.1.2專業(yè)代理機構(gòu)角度

（1）對保險公司誠信的缺失。

專業(yè)代理機構(gòu)作為連接保險公司和客戶的紐帶，講究誠信是第一步。部分代理機構(gòu)一方面向保險公司隱瞞保險標的風險狀況，壓低保費，誘導客戶投保；一方面在出險理賠時，虛報夸大損失程度，騙取高額賠償，謀取暴利?；诒ｋU公司和代理機構(gòu)之間誠信缺失，良好的合作模式難以建立。

（2）代理費收入歧視政策。

保險專業(yè)代理機構(gòu)與保險公司之間的利益矛盾，從根本上說完全是由利潤引發(fā)的，保險公司為了獲取利潤，將代理機構(gòu)視作競爭對手，由此引發(fā)惡性競爭；代理機構(gòu)為了追求利潤，對不同保險公司按照給付的手續(xù)費收入高低差別對待，即歧視政策，從而導致中介市場競爭非公平化，不利于保險市場的穩(wěn)定發(fā)展。

2.2服務(wù)質(zhì)量較差

目前，大多數(shù)客戶對于保險的理解，依然只限于一張白紙黑字的紙質(zhì)合同，并沒有享受到其他實質(zhì)性的體驗，更沒有延續(xù)性的售后服務(wù)模式，保險公司并沒有為客戶創(chuàng)造保單額外價值，僅僅限于出險則理賠，不出險就空空繳納保費，射幸合同的本質(zhì)被彰顯的淋漓盡致！作為客戶，一直沒有實現(xiàn)權(quán)利與義務(wù)的絕對對等性。

更有甚者，部分保險代理機構(gòu)在利益的誘導下，通過虛掛代理業(yè)務(wù)，向利益關(guān)聯(lián)單位和個人非法輸送利益，暗中與保險公司私自“勾結(jié)”，利用保險市場的信息不對稱性大做文章，欺騙客戶牟取暴利，套取保費，全然背離保險代理機構(gòu)提供專業(yè)服務(wù)的宗旨。

2.3缺乏優(yōu)秀的專業(yè)代理人才

2.3.1人才總量不足

保險業(yè)作為一種智力密集型產(chǎn)業(yè)，核心競爭力來源于人才的競爭。當下，保險業(yè)發(fā)展速度較快，人才供給速度遠遠跟不上保險業(yè)發(fā)展的步伐，據(jù)統(tǒng)計，目前我國保險專業(yè)代理人才供需比例達到1：4，精算核賠等技術(shù)人員和管理策劃等經(jīng)驗人員極度匱乏，從總體狀況來看，人才隊伍建設(shè)與行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略差距仍然較大，人才短缺，成為制約我國保險專業(yè)代理業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。

2.3.2整體素質(zhì)不高

從學歷上看，保險代理機構(gòu)本科及以上學歷占比不到20%，據(jù)統(tǒng)計，2013年底，河北省被調(diào)查的71家保險專業(yè)代理機構(gòu)共有從業(yè)人員2938人，其中53%保險從業(yè)年限在3年以下，59%學歷為高中以下，本科及以上學歷僅占14%。專業(yè)代理機構(gòu)從業(yè)人員素質(zhì)與保險公司相比有很大差距，尤其是查勘、理賠人才比較缺乏，難以取得保險公司的全權(quán)委托。

3促進我國保險專業(yè)代理機構(gòu)發(fā)展的意見和建議

3.1注重管理規(guī)模專業(yè)化，與保險公司建立長遠性互利合作

專業(yè)代理機構(gòu)若想做大做強，穩(wěn)住根基，首先成本必須低于保險公司，否則，保險公司便會直銷，而不需要把產(chǎn)品交給代理公司來銷售。代理公司要把成本降得很低，就必須實現(xiàn)規(guī)?；ㄟ^銷售多家保險公司的產(chǎn)品，多種類型的產(chǎn)品，多種相關(guān)延伸的產(chǎn)品，分攤高昂的管理成本。而要建立規(guī)?；?，就要有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售體系。而龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售體系又需要更強大的管理系統(tǒng)做我支撐，其中也包括IT系統(tǒng)和一個能夠應(yīng)對市場不斷變化產(chǎn)品不斷更新的培訓系統(tǒng)等。

如果沒有建立專業(yè)化的管理規(guī)模，保險專業(yè)代理機構(gòu)就會陷入惡性循環(huán)：因為業(yè)務(wù)管理規(guī)模不足，為了降低成本就只有裁撤部門，精簡后臺人員，導致營運支持系統(tǒng)欠缺；沒有營運支持系統(tǒng)的業(yè)務(wù)部門產(chǎn)能進一步下降，業(yè)務(wù)量進一步萎縮，直到難以維持生計，以退市倒閉等結(jié)局收場。

所以，保險專業(yè)代理機構(gòu)若想走的長遠，其戰(zhàn)略定位必定是成本領(lǐng)先，未來的保險市場，產(chǎn)銷分離是其必然趨勢，保險公司退出營銷領(lǐng)域，從事于專業(yè)化的保險產(chǎn)品研發(fā)，與此同時，將研發(fā)的產(chǎn)品外包給保險專業(yè)代理機構(gòu)，實現(xiàn)管理費的讓渡，保險專業(yè)代理機構(gòu)為保險公司提供銷售，展業(yè)平臺，建立起保險公司和客戶之間的橋梁，保險專業(yè)代理機構(gòu)在大量投入資金形成規(guī)模效益的前提下，解決保險市場供需矛盾，促進供求平衡和市場穩(wěn)定發(fā)展，同時，由于規(guī)模化的形成，也大大降低了公司經(jīng)營成本和管理費用等支出，從而與保險公司建立長遠性互利合作。

3.2建立保險公司入股，專業(yè)代理機構(gòu)分紅模式

保險公司和專業(yè)代理機構(gòu)之間的利益矛盾之所以難以根除，其原因在于利潤合理分配，因此，收入一直是雙方博弈的焦點。

從根本上說，保險公司不信任代理機構(gòu)，無法放手全部業(yè)務(wù)，而保險專業(yè)代理機構(gòu)完全獨立于保險公司之外，保險公司無法干預(yù)控制其業(yè)務(wù)也無法影響其決策，因而顧慮重重。

鑒于此，可以鼓勵保險公司向?qū)I(yè)代理機構(gòu)投資，成為專業(yè)代理機構(gòu)的股東，這一舉措不僅為代理機構(gòu)注入“資金血液”，有助于增強代理紫資金規(guī)模實力；也賦予了保險公司對代理機構(gòu)有限的間接操控權(quán)，使得保險公司成為代理機構(gòu)股東，與代理機構(gòu)站在同一戰(zhàn)線，擁有同一經(jīng)濟利益；與此同時，代理機構(gòu)經(jīng)營成果的定期分紅也為保險公司帶來了業(yè)務(wù)收入，從而化解了保險公司與代理機構(gòu)之間的利益沖突，實現(xiàn)了利益雙贏。

3.3打造“保單價值+衍生服務(wù)”式極致客戶服務(wù)體驗

無論是保險專業(yè)代理機構(gòu)還是保險公司，得以生存和發(fā)展的支撐點，都是客戶，都因有客戶而存在，都因無客戶而消亡。顧客是上帝，這一鐵的定律在保險行業(yè)中同樣是至高無上的方針準則。所以，未來代理機構(gòu)的立足根本必然是經(jīng)營客戶，打造專業(yè)化的極致客戶服務(wù)體驗。

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，保險對于廣大客戶來講，意義并不單單局限在風險轉(zhuǎn)移與損失保障，更是一種投資手段與增值方式，未來的保險公司將是專業(yè)化的產(chǎn)品研發(fā)公司，服務(wù)體系并非其核心價值，這片空白卻為中介帶來了商業(yè)機會，投保時附帶體驗套餐，如定期身體檢查，美容保養(yǎng)，車險附贈汽車護理，假日組織旅游等。

采用“保單價值+衍生服務(wù)”的產(chǎn)品服務(wù)模式，一方面可以促進產(chǎn)品的銷售，增加業(yè)務(wù)收入；另一方面，也密切了中介和客戶之間的聯(lián)系，有助于構(gòu)建全民保險網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的客戶需求群體，推動保險業(yè)的健康發(fā)展。

客戶群體是無限的，同時，需求也是無限的，借鑒于教學中因材施教的高效性，保險專業(yè)代理機構(gòu)提供的產(chǎn)品服務(wù)，專業(yè)化量身定制也終將是大勢所趨，即保險代理人站在客戶的角度，從客戶利益出發(fā)，滿足客戶需求，像量體裁衣一樣量身定制，這不僅會讓客戶感受一種被重視的優(yōu)越感，也會激發(fā)代理機構(gòu)的創(chuàng)造力，促進保險專業(yè)代理機構(gòu)通過技術(shù)改革降低專業(yè)化成本，從低素質(zhì)，低投入，粗放式的經(jīng)營現(xiàn)狀向規(guī)模化，技術(shù)化，專業(yè)化方向轉(zhuǎn)型。

3.4從培訓入手，加強和改善保險專業(yè)代理人才隊伍建設(shè)

3.4.1注重與高校合作

據(jù)統(tǒng)計，全國已有50多所高校單獨設(shè)立了保險專業(yè)，每年貢獻愈5000名保險人才，不可否認，高校是保險專業(yè)代理人才來源的主要渠道之一。

保險專業(yè)代理機構(gòu)與高校合作，一方面從學校角度出發(fā)，改革教師授課方式，對只以理論為核心的課程進行調(diào)整，學生自身應(yīng)努力爭取參與專業(yè)考試，取得從業(yè)資格；另一方面，保險專業(yè)代理機構(gòu)應(yīng)與學校建立長期合作，為在校學生提供實踐機會，促進理論知識與實務(wù)技能相結(jié)合，充分利用高校這一渠道，為代理業(yè)補充后備人才力量。

3.4.2代理機構(gòu)內(nèi)部人員專業(yè)化轉(zhuǎn)型

高校在為保險代理機構(gòu)提供精算核保理賠等技術(shù)人才的同時，保險專業(yè)代理機構(gòu)應(yīng)充分發(fā)揮內(nèi)在員工的經(jīng)驗性優(yōu)勢，通過培訓促進其轉(zhuǎn)化為管理策劃等經(jīng)驗型人才。

建立“人才檔案”，獎優(yōu)罰劣，建立以專業(yè)代理人為核心，以營銷員網(wǎng)絡(luò)為支撐，促之以管理層操作層等各層次的協(xié)助與推動的內(nèi)部人員模式，并注重層次性和結(jié)構(gòu)化分工，以提升保險代理人才素質(zhì)和水平為目標，開辟一條保險代理人才隊伍建設(shè)的新路子最后引用臺灣的中介理念：“專一的做專業(yè)，專業(yè)的做專一”，如何將專業(yè)化之路做大做強，仍需保險專業(yè)代理機構(gòu)繼續(xù)探索。

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