包容性創(chuàng)新的商業(yè)模式:肯尼亞M-PESA的案例研究

陳元志

(中國(guó)浦東干部學(xué)院，上海 201204)

包容性創(chuàng)新的商業(yè)模式:肯尼亞M-PESA的案例研究

陳元志

(中國(guó)浦東干部學(xué)院，上海 201204)

本文以肯尼亞手機(jī)支付業(yè)務(wù)的發(fā)展為例，探討包容性創(chuàng)新在發(fā)展中國(guó)家的實(shí)踐?？夏醽哅-PESA的案例證明:借助新興技術(shù)以可接受的成本向顧客提供便利的支付網(wǎng)絡(luò)在商業(yè)模式上是可以成功的。為了迅速達(dá)到移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需要的用戶規(guī)模，我們需要解決逆向網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和信任兩大難題。包容性創(chuàng)新的成功需要政府提供鼓勵(lì)創(chuàng)新的政策環(huán)境；需要企業(yè)對(duì)顧客需求進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，促使消費(fèi)者快速接受；需要企業(yè)擁有強(qiáng)有力的戰(zhàn)略執(zhí)行力，迅速獲得能夠產(chǎn)生正向外部性的用戶規(guī)模。

包容性創(chuàng)新；移動(dòng)支付；商業(yè)模式

1 引言

“包容性”是聯(lián)合國(guó)千年發(fā)展目標(biāo)中提出的理念之一。2007年亞洲開(kāi)發(fā)銀行提出 “包容性增長(zhǎng)”概念，倡導(dǎo)機(jī)會(huì)平等的增長(zhǎng)方式，要把經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果最大限度地讓普通民眾來(lái)受益。包容性創(chuàng)新是為了實(shí)現(xiàn)包容性增長(zhǎng)、可持續(xù)發(fā)展和社會(huì)共享繁榮的創(chuàng)新，是關(guān)注弱勢(shì)群體的創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在創(chuàng)新參與性和創(chuàng)新成果分享兩個(gè)方面。信息技術(shù)的快速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)的深化應(yīng)用是把雙刃劍，既可以成為弱勢(shì)群體與強(qiáng)勢(shì)群體間差距進(jìn)一步擴(kuò)大的 “數(shù)字鴻溝”，也可以成為實(shí)現(xiàn)包容性發(fā)展的創(chuàng)新方式。本文以肯尼亞M-PESA為例，探討包容性創(chuàng)新的商業(yè)實(shí)踐。

2 移動(dòng)支付商業(yè)模式的分析框架

2.1 商業(yè)模式研究述評(píng)

Cristoph Zott、Raphael Amit和Lorenzo Massa使用ABI/INFORM數(shù)據(jù)庫(kù)，分析從1975年1月到2009年12月期間題目和關(guān)鍵詞包含商業(yè)模式的文獻(xiàn)。他們的研究發(fā)現(xiàn)非學(xué)術(shù)性文獻(xiàn)有8062篇、學(xué)術(shù)性文獻(xiàn)共有1203篇，而且1994年以前的學(xué)術(shù)性文獻(xiàn)僅有166篇[1]。這說(shuō)明關(guān)于商業(yè)模式的學(xué)術(shù)研究最近十幾年剛剛興起，一定程度上滯后于管理實(shí)踐。近十年來(lái)，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)商業(yè)模式的研究文獻(xiàn)可以概況為兩個(gè)主要的研究視角。一是在經(jīng)濟(jì)學(xué)尤其是產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)和工程經(jīng)濟(jì)學(xué)的邏輯框架內(nèi)，研究商業(yè)模式創(chuàng)新的動(dòng)力來(lái)源、構(gòu)成體系[2－3]。二是從管理學(xué)尤其是戰(zhàn)略管理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的視角，研究商業(yè)模式的設(shè)計(jì)思路、實(shí)現(xiàn)路徑以及評(píng)價(jià)方式[4－5]。目前，經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)對(duì)商業(yè)模式的研究呈現(xiàn)融合趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息通信技術(shù)的發(fā)展使得面向新市場(chǎng)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新成為可能。

2.2 移動(dòng)支付商業(yè)模式的C-STOR模型

本文應(yīng)用商業(yè)模式的C－STOR模型，該模型以價(jià)值網(wǎng)絡(luò)理論為基礎(chǔ)，以顧客為中心協(xié)同共創(chuàng)價(jià)值，從服務(wù) (產(chǎn)品)設(shè)計(jì)、技術(shù)支持、組織網(wǎng)絡(luò)和盈利方式四個(gè)方面分析價(jià)值的創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)和分享，如圖1所示[12]。

圖1 移動(dòng)支付商業(yè)模式的C-STOR模型

3 肯尼亞M-PESA的發(fā)展歷程

3.1 M-PESA業(yè)務(wù)的概況

2007年3月，沃達(dá)豐在肯尼亞的分支機(jī)構(gòu)Safaricom將其移動(dòng)支付品牌 “M-PESA”正式投入商業(yè)運(yùn)作[7]。M-PESA是一個(gè)通過(guò)移動(dòng)電話接入的電子支付以及電子貨幣存儲(chǔ)的價(jià)值體系。M-PESA通過(guò)代理商網(wǎng)點(diǎn)為用戶提供迅捷的現(xiàn)金存取款服務(wù)。William Jack和Tavneet Suri在2008年8月調(diào)查了2016個(gè)肯尼亞家庭，2009年11月重新回訪這些家庭[8]。他們的調(diào)查結(jié)果顯示:M-PESA在低端市場(chǎng)上逐漸普及，大量生活在農(nóng)村且沒(méi)有銀行賬戶的窮人已成為M-PESA的客戶。

3.2 M-PESA業(yè)務(wù)的演變

最初，M-PESA主要提供個(gè)人間的手機(jī)轉(zhuǎn)賬服務(wù) (P2P)，顧客能夠通過(guò)手機(jī)將資金轉(zhuǎn)給其他任何能夠通過(guò)手機(jī)接入 M-PESA系統(tǒng)的人。目前，Safaricom逐漸向機(jī)構(gòu)開(kāi)放M-PESA業(yè)務(wù)，企業(yè)可以使用M-PESA系統(tǒng)支付員工工資，也可以通過(guò)MPESA系統(tǒng)獲得銷售收入。

4 肯尼亞移動(dòng)支付商業(yè)模式的分析

4.1 以顧客為中心創(chuàng)造價(jià)值

(1)肯尼亞匯款服務(wù)的需求巨大。在城市化進(jìn)程中，城市和農(nóng)村之間會(huì)因?yàn)榧彝パ夑P(guān)系產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)移資金的需求?？夏醽喌某鞘谢适?2%，中低程度的城市化水平使得家庭成員被分隔，有17%家庭的主要收入依靠在城市工作的家人的匯款[9]。M-PESA的口號(hào)是 “匯款回家”，目標(biāo)顧客最初定位于富有的城市居民。隨著時(shí)間的推移，M-PESA的影響力逐漸從年輕、高端的城市白領(lǐng)轉(zhuǎn)向更普通、收入更低的農(nóng)村人。

(2)肯尼亞匯款服務(wù)的供給不足。在M-PESA業(yè)務(wù)推出之前，肯尼亞最常用的匯款渠道是長(zhǎng)途公交和 “馬他突”小巴士。這些企業(yè)沒(méi)有轉(zhuǎn)賬的業(yè)務(wù)牌照，存在匯款沒(méi)有到達(dá)目的地的風(fēng)險(xiǎn)。郵局雖然能夠合法提供匯款業(yè)務(wù)，但是因?yàn)閮r(jià)格高、速度慢、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)流動(dòng)性不足，沒(méi)有得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。此外，肯尼亞的金融機(jī)構(gòu)僅有840個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，基礎(chǔ)設(shè)施投資嚴(yán)重不足，銀行系統(tǒng)無(wú)法滿足大量遠(yuǎn)程小額匯款的需求。

4.2 M-PESA服務(wù)領(lǐng)域的關(guān)鍵問(wèn)題

對(duì)于多數(shù)人來(lái)說(shuō)，運(yùn)用 “移動(dòng)電話進(jìn)行金融交易，到零售網(wǎng)絡(luò)存取現(xiàn)金”屬于全新理念，不符合他們的行為習(xí)慣。為了克服使用障礙，Safaricom對(duì)M-PESA服務(wù)領(lǐng)域的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行了深刻剖析。

(1)根據(jù)消費(fèi)者的 “痛苦點(diǎn)”提供服務(wù)價(jià)值。M-PESA對(duì)肯尼亞人 “長(zhǎng)距離匯款面臨高風(fēng)險(xiǎn)和高成本”的核心問(wèn)題進(jìn)行價(jià)值要素分析，用 “匯款回家”來(lái)描繪移動(dòng)業(yè)務(wù)的核心價(jià)值。這個(gè) “殺手級(jí)”應(yīng)用被肯尼亞人廣泛接受，使用M-PESA匯款的肯尼亞家庭從17%迅速提高到52%[10]。

(2)擁有能夠給任何人付款的自由度。在肯尼亞擁有GSM移動(dòng)電話的用戶都可以接受來(lái)自MPESA的匯款。向非M-PESA用戶提供轉(zhuǎn)賬服務(wù)時(shí)，Safaricom根據(jù)轉(zhuǎn)賬金額對(duì)匯款人賬戶進(jìn)行處理，同時(shí)收款方會(huì)收到短消息 (SMS)代碼。收款方憑借短消息 (SMS)代碼可以到任何M-PESA的零售店去提取現(xiàn)金。

4.3 M-PESA技術(shù)領(lǐng)域的關(guān)鍵問(wèn)題

(1)基于短消息的技術(shù)體系。M-PESA使用短消息的技術(shù)體系，用戶菜單與手機(jī)號(hào)碼是綁定的，每次登陸都需要用戶提供必要的信息。例如P2P轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，用戶需要輸入?yún)R款對(duì)象的移動(dòng)電話號(hào)碼、轉(zhuǎn)賬數(shù)量以及匯款人的身份證號(hào)碼。當(dāng)所有信息收集完畢，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)反饋給顧客，供顧客進(jìn)行交易的最后確認(rèn)。

(2)簡(jiǎn)約便民的設(shè)計(jì)理念。Safaricom秉承簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)理念。用戶可以在任何一家零售店完成注冊(cè)。零售網(wǎng)點(diǎn)會(huì)在注冊(cè)過(guò)程中引導(dǎo)顧客，還會(huì)向用戶解釋使用方法，說(shuō)明交易費(fèi)用等。M-PESA用戶不僅可以在零售網(wǎng)點(diǎn)取款，還可以在與M-PESA簽約的合作銀行取款。顧客可以在沒(méi)有銀行卡的情況下，在ATM機(jī)上輸入一次性的授權(quán)碼就可以取款。

4.4 M-PESA組織領(lǐng)域的關(guān)鍵問(wèn)題

(1)監(jiān)管當(dāng)局的態(tài)度非常積極。肯尼亞央行作為主要監(jiān)管機(jī)構(gòu)，對(duì)M-PESA項(xiàng)目持支持態(tài)度，允許Safaricom將M-PESA作為獨(dú)立于銀行體系之外的支付系統(tǒng)來(lái)運(yùn)作[11]。

(2)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商處于主導(dǎo)地位。Safaricom在肯尼亞擁有80%的市場(chǎng)份額，處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，這為M-PESA的順利推出奠定了良好的顧客基礎(chǔ)。此外，銷售Safaricom話費(fèi)預(yù)付卡的零售網(wǎng)絡(luò)能夠比較方便地轉(zhuǎn)型為提供現(xiàn)金存取服務(wù)的代理商，這有利于在潛在消費(fèi)者中樹(shù)立品牌形象，贏得顧客信任。

(3)合適的銀行網(wǎng)點(diǎn)布局。對(duì)于M-PESA來(lái)說(shuō)，銀行網(wǎng)點(diǎn)不宜過(guò)多，也不宜過(guò)少。如果銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量太多，會(huì)減少消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)支付的需求，消費(fèi)者可以直接去銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理相關(guān)支付服務(wù)；如果銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量太少，會(huì)增加移動(dòng)支付代理商管理流動(dòng)性的難度?？夏醽嗐y行網(wǎng)點(diǎn)雖然很不發(fā)達(dá)，但是基本能夠滿足代理商管理流動(dòng)性的需要。

4.5 M-PESA財(cái)務(wù)領(lǐng)域的關(guān)鍵問(wèn)題

(1)固定金額的收費(fèi)機(jī)制。M-PESA收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)統(tǒng)一，在所有網(wǎng)點(diǎn)的顯要位置均明碼標(biāo)價(jià)。Safaricom采用免費(fèi)注冊(cè)、免費(fèi)存款的政策，取款、匯款等業(yè)務(wù)按照固定金額收費(fèi)。顧客能夠根據(jù)交易的絕對(duì)數(shù)量迅速計(jì)算出每筆交易的精確成本，方便顧客在移動(dòng)支付與其他替代方式之間比較成本。例如，P2P轉(zhuǎn)賬統(tǒng)一按照35美分征收費(fèi)用，這是Safaricom的主要收入來(lái)源。

(2)基于顧客支付意愿的收費(fèi)機(jī)制。M-PESA并不是根據(jù)成本來(lái)定價(jià)，而是根據(jù)顧客的支付欲望來(lái)定價(jià)。盡管電子交易比現(xiàn)金交易具有更低的成本，但是電子轉(zhuǎn)賬方式的收費(fèi)價(jià)格在肯尼亞大約是現(xiàn)金交易的兩倍左右。

(3)集中付款的代理商傭金制度。為了避免代理商濫用控制權(quán)，Safaricom從顧客賬戶直接扣除相關(guān)費(fèi)用。Safaricom向零售店支付傭金，零售店不能向顧客另外收取任何費(fèi)用。

4.6 價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的管理

(1)控制代理商網(wǎng)點(diǎn)的布局和數(shù)量。為了確保代理商隊(duì)伍忠誠(chéng)而有動(dòng)力，Safaricom對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的布局和數(shù)量進(jìn)行總體控制，避免因?yàn)榱闶劬W(wǎng)點(diǎn)過(guò)多，影響單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的顧客數(shù)量和交易量，進(jìn)而影響各網(wǎng)點(diǎn)提供服務(wù)的積極性。

(2)實(shí)施兩級(jí)代理商制度。Safaricom在渠道管理上實(shí)施兩級(jí)代理商制度[12]。零售店是M-PESA的 “初級(jí)代理商”，此外Safaricom還遴選了一部分“主代理商”。為了控制顧客體驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量，Safaricom一方面將流動(dòng)性管理、分配傭金等事務(wù)授權(quán)給主代理商；另一方面，Sararicom將評(píng)價(jià)、培訓(xùn)以及現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督外包給一家合作伙伴 (Top Image)，通過(guò)Top Image對(duì)顧客體驗(yàn)的關(guān)鍵價(jià)值要素進(jìn)行監(jiān)督和管理。

(3)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的利益分享。Safaricom對(duì)客戶存取款業(yè)務(wù)采用單向收費(fèi)的政策，向渠道支付傭金則采取雙向付費(fèi)的方式。如果客戶進(jìn)行相同數(shù)量的存款和取款，零售商店每筆交易能夠獲得8.2美分?，F(xiàn)金業(yè)務(wù)是M-PESA必不可少的支持體系，Safaricom將現(xiàn)金業(yè)務(wù)的收益用于支撐代理商網(wǎng)絡(luò)，其主要依靠國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)程匯款業(yè)務(wù) (P2P)獲得收益。

5 肯尼亞移動(dòng)支付的關(guān)鍵成功要素分析

移動(dòng)支付成功的關(guān)鍵是如何迅速獲得最小規(guī)模的用戶量。早期階段要大規(guī)模提高M(jìn)-PESA的用戶數(shù)量是非常困難的，需要解決逆向網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和信任兩大難題。

5.1 早期階段進(jìn)行強(qiáng)力推廣與激進(jìn)的渠道建設(shè)

在對(duì)500名顧客進(jìn)行試驗(yàn)之后，Safaricom隨即在全國(guó)范圍大規(guī)模推廣M-PESA[13]。Safaricom在電視和廣播對(duì)M-PESA進(jìn)行巨額投入，進(jìn)行高密度宣傳；同時(shí)頻繁舉辦展示活動(dòng)，向潛在顧客解釋移動(dòng)支付的概念和使用方法。為了讓盡可能多的肯尼亞人實(shí)現(xiàn)從現(xiàn)金到電子貨幣的轉(zhuǎn)換，Safaricom依托話費(fèi)預(yù)付卡的銷售網(wǎng)絡(luò)在短時(shí)間內(nèi)建設(shè)了遍布全國(guó)的M-PESA零售店網(wǎng)絡(luò)。

5.2 迅速提高用戶對(duì)M-PESA的品牌認(rèn)同度和信任感

M-PESA業(yè)務(wù)需要用戶能夠習(xí)慣使用由移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商提供的支付系統(tǒng)，能夠習(xí)慣通過(guò)移動(dòng)電話進(jìn)入賬戶發(fā)起交易，能夠習(xí)慣到非銀行的零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)金存取業(yè)務(wù)。這意味著M-PESA需要同時(shí)建立用戶對(duì)支付方式的信任和對(duì)支付網(wǎng)絡(luò)的信任[14]。

第一，通過(guò)短消息的即時(shí)確認(rèn)技術(shù)來(lái)增加用戶對(duì)移動(dòng)支付的信任。短消息是電子收據(jù)，能夠確認(rèn)姓名、收據(jù)號(hào)碼以及轉(zhuǎn)賬數(shù)量等交易細(xì)節(jié)，可作為解決爭(zhēng)議的依據(jù)。

第二，通過(guò)品牌建設(shè)和渠道管理來(lái)建立用戶對(duì)零售網(wǎng)絡(luò)的信任。Safaricom將M-PESA品牌與運(yùn)營(yíng)商品牌緊密聯(lián)系，要求所有M-PESA零售網(wǎng)點(diǎn)都涂成綠色，并且印有 “Safaricom”字樣。一方面幫助M-PESA的零售店迅速獲得顧客的信任，另一方面也是為了更加醒目，方便顧客辦理業(yè)務(wù)。

6 結(jié)論與啟示

M-PESA的案例既是移動(dòng)支付的成功案例，同時(shí)也是包容性創(chuàng)新的典型案例。包容性創(chuàng)新需要處理好 “收入的不平等”與 “分享的平等”之間的關(guān)系，其成功的關(guān)鍵在于如何通過(guò)可負(fù)擔(dān)的途徑來(lái)滿足包括弱勢(shì)群體在內(nèi)的所有人日益增長(zhǎng)的需求。

第一，包容性創(chuàng)新實(shí)踐需要營(yíng)造有利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)和政策環(huán)境。面向金字塔底層的創(chuàng)新活動(dòng)，需要運(yùn)用顛覆性的思維設(shè)計(jì)出成本極低的解決方案，屬于探索性創(chuàng)新活動(dòng)，政府可以直接成為行動(dòng)者，也可以扮演促進(jìn)者和協(xié)調(diào)者的角色。面對(duì)M-PESA這一新生事物，肯尼亞中央銀行作為監(jiān)管部門承受著來(lái)自銀行系統(tǒng)的巨大壓力，他們對(duì)M-PESA始終保持政策容忍度，允許其獨(dú)立于銀行系統(tǒng)存在，沒(méi)有根據(jù) “合規(guī)性”將其扼殺于搖籃之中。

第二，企業(yè)應(yīng)該圍繞新興市場(chǎng)不斷上升的渴求，運(yùn)用逆向創(chuàng)新的思維把握金字塔底層消費(fèi)者所孕育的巨大商業(yè)機(jī)會(huì)。高技術(shù)、低技術(shù)甚至非技術(shù)性創(chuàng)新活動(dòng)都可以成為實(shí)現(xiàn)包容性創(chuàng)新的途徑。雖然移動(dòng)支付受到大量關(guān)注，但是除了在日本獲得較為成功的商業(yè)應(yīng)用以外，移動(dòng)支付在多數(shù)國(guó)家發(fā)展緩慢。M-PESA業(yè)務(wù)依托極為成熟的短消息技術(shù)體系，運(yùn)用移動(dòng)通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)了用戶之間的轉(zhuǎn)賬和現(xiàn)金業(yè)務(wù)。雖然技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式乏善可陳，但是其成功的商業(yè)運(yùn)作在全球范圍內(nèi)都極具代表性。

第三，包容性創(chuàng)新并非僅僅是慈善活動(dòng)，企業(yè)不僅可能提升其產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)還可能提高金字塔底層顧客的生活質(zhì)量。企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變主導(dǎo)邏輯和經(jīng)營(yíng)范式，從 “做得好”并且 “做好事”的范式轉(zhuǎn)向通過(guò) “做好事”來(lái)實(shí)現(xiàn) “做得好”的范式。對(duì)于傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，在貧窮的農(nóng)村地區(qū)開(kāi)辦銀行需要進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施投資，需要雇傭銀行職員，從投入產(chǎn)出的角度來(lái)看缺乏可行性。而通過(guò)移動(dòng)支付建立低成本交易平臺(tái)，能夠拓寬金融服務(wù)的范圍，滿足不同顧客的支付需求，而且這樣的業(yè)務(wù)從商業(yè)運(yùn)作的角度來(lái)看也具有可行性。

第四，包容性創(chuàng)新要求企業(yè)顛覆 “低成本低績(jī)效”的固有思維，尋求 “低成本高績(jī)效”的創(chuàng)新途徑。企業(yè)應(yīng)重新思考產(chǎn)品服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)和價(jià)格彈性，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的角度審視商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。企業(yè)能夠以極低的價(jià)格獲得合適的利潤(rùn)，其商業(yè)模式必須以金字塔底層的大量顧客為基石。企業(yè)應(yīng)該制定促使消費(fèi)者快速接受其產(chǎn)品服務(wù)的策略，同時(shí)擁有快速獲得足夠數(shù)量顧客的戰(zhàn)略執(zhí)行力。Safaricom以可接受的成本向金字塔底層顧客提供便利的支付網(wǎng)絡(luò)，一方面為顧客創(chuàng)造價(jià)值，另一方面為價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中的利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值。

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(責(zé)任編輯 沈蓉)

Business M odels Based on Inclusive Innovation: The Case of M-PESA in Kenya

Chen Yuanzhi
(China Executive Leadership Academy Pudong，Shanghai201204，China)

This paper used Kenyamobile payment industry as a case to discuss inclusive innovation in developing countries.M-PESA in Kenya proves that it is possible to provide a convenient payment network at an acceptable cost for the customerswith the help of emerging technologies.In order to achieve sufficientmarket scale，we should solve two tough problems that are‘reverse network effect’problem and‘trust’problem.The success of inclusive innovation has three necessary conditions:Favorable policy environment；concisemarket position；strong strategy implementation ability.

Inclusive innovation；Mobile payment；Businessmodel

F062.4

A

上海市科技發(fā)展基金重點(diǎn)課題 “國(guó)內(nèi)外新興服務(wù)業(yè)態(tài)運(yùn)作機(jī)制和模式研究——以移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)為例”(12692103300)。

2014－06－12

陳元志 (1977－)，男，江蘇南通人，管理學(xué)博士，副教授；研究方向:創(chuàng)新管理，商業(yè)模式。