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    危機(jī)下建材行業(yè)銷售市場的重新劃分研究論述

    2015-04-29 00:00:00丁正良
    中國經(jīng)貿(mào) 2015年20期

    【摘 要】房地產(chǎn)的快速發(fā)展帶動(dòng)了建材行業(yè)的飛速發(fā)展,然而隨著國家對房產(chǎn)調(diào)控政策的推行以及國外市場的影響,建材行業(yè)銷售市場不可避免地面臨著重新劃分。

    【關(guān)鍵詞】建材行業(yè);銷售市場;重新劃分

    由于全球經(jīng)濟(jì)衰退,人民的消費(fèi)熱情不高,我國的建材行業(yè)也面臨著重大危機(jī),各種建材市場規(guī)模都處于縮減狀態(tài)。為了應(yīng)對困難,需要重新劃分建材市場,增強(qiáng)憂患意識(shí),尋找突破點(diǎn)、謀求發(fā)展。

    一、建材行業(yè)發(fā)展態(tài)勢

    1.建材超市發(fā)展受挫

    自從新型建材超市成功引入我國市場后,結(jié)束了原先擺攤售賣方式獨(dú)占中國市場的局面,其占領(lǐng)傳統(tǒng)建材行業(yè)市場大小不容忽視。

    建材超市這種經(jīng)營模式由國外引進(jìn)我國并發(fā)展壯大,其顯著有利條件是借助于聯(lián)合采購以及科學(xué)經(jīng)營,保證所售建材質(zhì)美價(jià)廉。另外,一站式選購產(chǎn)品、設(shè)計(jì)裝修、及時(shí)送貨上門等完善的經(jīng)營方式,簡化了裝修程序?!敖ú某薪Y(jié)合設(shè)計(jì)裝修”即“購裝一體”的創(chuàng)新方式,使建材的選購以及設(shè)計(jì)裝修體系化操作,使得建材的價(jià)格以及設(shè)計(jì)裝修價(jià)格清晰地呈現(xiàn)給用戶。這些優(yōu)勢使得建材超市得到了廣大消費(fèi)者的青睞,在極短時(shí)間內(nèi)占據(jù)了我國建材的主要市場。

    但是,伴隨經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生改變,市場需求量逐漸減小,一些建材超市由于擴(kuò)張速度太快,短時(shí)間內(nèi)資金無法收回,造成建材超市的經(jīng)營嚴(yán)重受阻。另外,由于建材超市是從國外引進(jìn),且在國內(nèi)運(yùn)行的時(shí)間還很短,并不具備牢固的市場份額,也沒有充分順應(yīng)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境,抵抗力較弱。因此,建材超市必須盡快滿足本土化的市場需求,從而在瞬息萬變的市場競爭中可持續(xù)發(fā)展。

    2.傳統(tǒng)市場根基扎實(shí)

    經(jīng)歷多年的適應(yīng)以及調(diào)節(jié),傳統(tǒng)家居市場已經(jīng)擁有了可觀的市場份額,成為裝修產(chǎn)品的主要市場,構(gòu)成建材市場的主要份額。

    擺攤銷售是傳統(tǒng)建材的主要經(jīng)營模式,覆蓋了所有建材品牌,各品牌代理商在市場內(nèi)借助于自己的店鋪,銷售產(chǎn)品。擺攤銷售有利條件是為客戶營造了購物空間、面對面靈活銷售、價(jià)格具有一定的彈性。這些無可替代的優(yōu)勢吸引了大量客戶,從而使得這種本土化的銷售形式現(xiàn)在依然占領(lǐng)了建材行業(yè)的主要市場份額。

    3.網(wǎng)購成為新的銷售手段

    隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)購物風(fēng)靡全國,成為另外一個(gè)主要的經(jīng)營模式。建材行業(yè)也迅速創(chuàng)建了“網(wǎng)絡(luò)賣場”,希望以此來拓展市場。

    網(wǎng)絡(luò)銷售節(jié)約了成本,在價(jià)格上擁有不可替代的優(yōu)勢。另外,由于其便捷性,使客戶能夠足不出戶地購買,因而得到了普遍喜愛。

    4.跨行業(yè)多元化經(jīng)營逐漸成為趨勢

    跨行業(yè)多元化經(jīng)營,探索新的銷售模式,已經(jīng)成為建材行業(yè)轉(zhuǎn)變的趨勢。

    因?yàn)橘Y源相對離散不能在行業(yè)內(nèi)構(gòu)成規(guī)模優(yōu)勢,這會(huì)使企業(yè)不能順利快速發(fā)展,缺乏抵抗市場變化的能力。因此許多企業(yè)跨行業(yè)經(jīng)營,這樣不僅可以提高抵抗市場變化的能力,而且可以穩(wěn)固其產(chǎn)業(yè)鏈。

    建材行業(yè)急切期望和金融行業(yè)實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)合作,積極響應(yīng)國家關(guān)于提倡消費(fèi)的呼吁,并以此大力增加交易量,創(chuàng)造更多經(jīng)營方式,誘導(dǎo)客戶客觀購買。而有些建材企業(yè)期望與裝修公司、設(shè)計(jì)院等合作,還有些企業(yè)期望和家具、家電和家紡等企業(yè)共同謀求發(fā)展。

    如今,雖然并沒有很多建材企業(yè)勇敢的推行跨行業(yè)整合。然而,隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷滲入人們的生活,各行業(yè)能夠容易地了解彼此的信息,一些經(jīng)銷商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到跨行業(yè)整合所能帶來的巨大利潤。

    從營銷戰(zhàn)略的角度上看,跨行業(yè)整合不但可以減小經(jīng)銷商銷售風(fēng)險(xiǎn),這必然可以減小未來市場改變而造成的虧損,同樣可以為經(jīng)銷商營造更大的利潤空間。從產(chǎn)品的角度上說,經(jīng)銷商跨行業(yè)整合后,巨大的產(chǎn)品集群不但能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者一站式購物,而且能夠?yàn)榻?jīng)銷商聚積更多的消費(fèi)者。從市場營銷的角度上說,經(jīng)銷商跨行業(yè)整合不但能夠參照其它行業(yè)成熟的銷售形式以及管理方法,而且可以幫助經(jīng)銷商自主品牌的創(chuàng)建與壯大。總的來說,跨行業(yè)整合可以為建材行業(yè)創(chuàng)造更大的利潤空間,實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。

    二、應(yīng)對之策

    面對新形勢下建材行業(yè)的市場劃分,如何靈活應(yīng)對變化,抓住機(jī)遇,謀求發(fā)展呢?這是每一個(gè)建材企業(yè)需要嚴(yán)肅思考的課題。

    1.金融輸血,聚焦取利

    由于困境的到來,一些企業(yè)無疑面臨著諸多劣勢:對下鋪貨,應(yīng)收賬款多,資金無法順利周轉(zhuǎn)。市場規(guī)模減小導(dǎo)致成本上升,出售價(jià)格下跌,利潤減小,甚至有可能遭遇虧損。在激烈的市場競爭中,具備投資資金是其勝負(fù)的關(guān)鍵。然而由于他們上市的希望并不大,銀行即使擁有巨大資本,但貸款給中小企業(yè)是很嚴(yán)格的。因此,這些企業(yè)通過以下方式融資:比如與代理商合資。于是,出現(xiàn)了各種制度模仿格力,即期望代理商共同享有企業(yè)發(fā)展成果,共同發(fā)展。還有就是采用民間融資的方式。

    而一些二線品牌卻忙于積極尋求與國外品牌合作,其中,一些經(jīng)銷商把自己銷售給一線企業(yè),同時(shí)偷偷收購國外品牌,計(jì)劃未來煥然一新,東山再起。然而,未來市場是否可以僅僅依賴品牌以及資金便能收獲成功,這還是一個(gè)未知。

    同時(shí)二線品牌實(shí)行有的放矢戰(zhàn)略,集中資本壯大自己的強(qiáng)勢區(qū)域,對強(qiáng)勢區(qū)域重點(diǎn)投入,以期創(chuàng)建更大的規(guī)模,從而減少成本,增加利潤。然而針對非強(qiáng)勢區(qū)域,則實(shí)行高端放貨方針,撤回人力,減小資本。對于二線品牌通常喜歡聚集操作單一途徑尤其是新興途徑,比如某些建材企業(yè)期望和搜房網(wǎng)等網(wǎng)站開展合作,從而提高自己銷售量。當(dāng)然,也存在一些小企業(yè)通過淘寶這個(gè)巨大的平臺(tái),集中分層級(jí)管理,廠家直接發(fā)貨,同樣也獲得了可觀的利潤。

    另外,一些企業(yè)通過降低自己產(chǎn)品的價(jià)格,這對相似產(chǎn)品,二線品牌的構(gòu)成極大的威脅,甚至比某些一線品牌降價(jià)更早,幅度更大。其次,一些二線品牌創(chuàng)建了一些輔助產(chǎn)品以增大銷量,創(chuàng)造利潤。然而,如果整個(gè)行業(yè)銷量減小,這個(gè)方法就并不值得推行了。

    2.行業(yè)整合,效率提升

    很多經(jīng)銷商借助于民間融資,砍掉輔業(yè)等途徑以擴(kuò)大自己的資金。有的經(jīng)銷商甚至通過跨行業(yè)經(jīng)營以面對困境,通??缧袠I(yè)經(jīng)營在很大程度上僅僅流于形式上,很難協(xié)商一致,最終轉(zhuǎn)變?yōu)榫茣?huì)、聚餐等交際活動(dòng)。然而,隨著跨行業(yè)經(jīng)營的意識(shí)逐漸增強(qiáng),甚至上升至入股合并成總公司。

    一些經(jīng)銷商期望借助于當(dāng)下困境,抓住機(jī)遇擴(kuò)大店鋪。比如,許多建材城以前店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi)非常高,而且,擴(kuò)大店鋪還需要借助于各種人際關(guān)系,這就造成許多優(yōu)秀的代理商放棄了擴(kuò)大店鋪。值得高興的是,現(xiàn)在機(jī)會(huì)越來越多,優(yōu)秀的經(jīng)銷商可以較容易地?cái)U(kuò)大店鋪,甚至在同一建材城擁有多個(gè)店面。

    另一些經(jīng)銷商借助于增加代理的途徑以應(yīng)對當(dāng)下困境,比如代理品牌,很多獨(dú)家代理的模式無法持續(xù),由于他們沒有規(guī)模、分?jǐn)側(cè)藛T、庫房成本,優(yōu)秀代理商可以很快地將這些產(chǎn)品銷售出去,從而提高了銷量,帶來巨大利潤。一些經(jīng)銷商緊緊抓住機(jī)遇,搶占優(yōu)秀人才,壯大自己的人力資本。這是由于一些二線品牌的關(guān)鍵人才通常會(huì)面臨調(diào)低底薪,調(diào)高提成,使得其收入或許不降反升。而經(jīng)銷商下的代理,則擁有更高底薪與提成,這對核心人才是一個(gè)巨大的誘惑。

    經(jīng)銷商也能采取了一些提高運(yùn)營效率措施。比如:增加自己店鋪內(nèi)的商品種類,同一品牌價(jià)格段更全一些。同時(shí)降低可選配件利潤,捆綁銷售。盡可能讓品類更全,增加飾品等互補(bǔ)產(chǎn)品,搶關(guān)聯(lián)性消費(fèi)。盡量增加隱形商品,吸引低端客戶。盡量運(yùn)用先進(jìn)的物流管理技術(shù)。無論一線二線經(jīng)銷商,都開始關(guān)注物流倉儲(chǔ),會(huì)主動(dòng)去倉庫關(guān)注庫存,甚至有些經(jīng)銷商通過高薪聘請物流倉儲(chǔ)管理者,還有就是給倉庫裝配系統(tǒng),盡量確保讓整體庫存量下降。同時(shí)每個(gè)月都關(guān)注積壓的處理工作,減少積壓貨所帶來的損失。同時(shí)企業(yè)認(rèn)識(shí)到導(dǎo)購效率是非常重要的,有些經(jīng)銷商甚至聘請導(dǎo)購培訓(xùn)師培訓(xùn)自己的員工,同時(shí)著手創(chuàng)建各種獎(jiǎng)項(xiàng),實(shí)現(xiàn)體系自我培訓(xùn)。還有一些企業(yè),主要以涂料行業(yè)為代表,很多建材經(jīng)營者熱衷于開拓網(wǎng)絡(luò)銷售,聘請相關(guān)職員專門負(fù)責(zé)網(wǎng)店的管理,團(tuán)購,網(wǎng)絡(luò)自銷,這些給經(jīng)銷商們帶來了巨額利潤。

    三、結(jié)束語

    隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢的變化,建材行業(yè)銷售市場必然會(huì)面臨重新劃分,其未來必然呈現(xiàn)全新的氣象。因此,我們必須及時(shí)地采取有力措施,應(yīng)對挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。

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