金山WPS出海逆襲

賀文

口號已經(jīng)喊出去了，金山WPS要在美國乃至全球辦公軟件市場誓與微軟、谷歌三分天下。

這是不走尋常路。在中國互聯(lián)網(wǎng)公司已有的出海歷程里，相對保險的策略是，先開拓像印度、越南這樣的東南亞和俄羅斯市場，因為它們與中國有很多相似的地方，且市場比較空白、機會更大。

這一次，金山WPS把出征海外的橋頭堡建在了美國，而這里恰恰是辦公軟件國際巨頭微軟的大本營。中國互聯(lián)網(wǎng)公司出海的第一階段，避開美國市場是有客觀現(xiàn)實的，美國市場很多事情的模式已經(jīng)成熟，中國產(chǎn)品進(jìn)入美國市場不一定會有很大的競爭力。金山WPS的海外逆襲，有成功的把握嗎？

不是東南亞，是美國

事實上，為了開拓北美海外市場、找到合適的人，在2013年一年里金山辦公軟件有限公司CEO葛珂去了5次美國硅谷，以至于他后來都“厭倦”了去硅谷。在金山辦公軟件的北美分公司成立之前，金山WPS是通過PC、手機廠商、以及當(dāng)?shù)剡\營商在美國有一定的市場占有率。

“Frank很早去到美國，在美國已經(jīng)工作20幾年了。在這個過程中，他在美國不同的公司從業(yè)過，從惠普這樣的IT大公司到創(chuàng)業(yè)公司。他其實已經(jīng)是一個非常本土化的美國人了，雖然他也是華人?！痹诟痃嬗∠罄铮F(xiàn)在金山辦公軟件在北美業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人英文很好，是他所認(rèn)識的華人里英文講得最地道的，當(dāng)然這只是葛珂認(rèn)為的“美國本土化”的表象之一。

不僅如此，葛珂還希望“美國本土化”的北美團隊，不光是了解美國市場，進(jìn)而還要影響到身處中國的金山軟件公司總部，影響到中國研發(fā)產(chǎn)品團隊的決策。“你（北美團隊）要有足夠的影響力，你不是一個簡單的執(zhí)行部門，你是代表了美國市場，甚至代表了美國本土性文化，告訴我們，我們需要做什么樣的產(chǎn)品。”這是葛珂對于北美業(yè)務(wù)團隊“美國本土化”更深層次的希望。

在葛珂看來，他不希望金山WPS在國際化的過程中，重走很多跨國公司在中國市場的老路：本土市場的用戶需求反饋，需要通過諸多層級反饋到總部，決策鏈條很長，而且本土市場對總部往往是唯命是從。

“我跟北美團隊的負(fù)責(zé)人說，我們是平等的，在用戶面前，我甚至不如你。因為你離用戶更近。我會給你充足的決策權(quán)，當(dāng)然你要承擔(dān)起你的責(zé)任。”葛珂很肯定地說。

這種對海外機構(gòu)充分的信任和授權(quán)，不僅體現(xiàn)在預(yù)算費用、人事安排、以及團隊激勵等方面，在葛珂看來至關(guān)重要的一點是“本土市場的用戶需求可以影響到產(chǎn)品決策”，“這就是一個根子性的東西，能改變整個產(chǎn)品的走向，甚至為美國市場開發(fā)特定的產(chǎn)品，中國市場可能都沒有的產(chǎn)品，他都可以做。我覺得這個權(quán)力已經(jīng)足夠大了”。

事實上，沒有什么公司愿意和微軟爭這個市場，和Google打這個仗，所以，把北美市場視作海外戰(zhàn)略的橋頭堡，還是需要公司管理層下很大的決心及投入。有了來自總部和管理層強有力的支撐，金山WPS的北美團隊在當(dāng)?shù)卣归_拳腳時，收獲了比他們預(yù)想要順利得多的開局。

原本以為初期的市場開拓會很艱難，需要拼命去耕耘、去開發(fā)，有個拓荒的階段，但實際上金山WPS的北美團隊發(fā)現(xiàn)，似乎當(dāng)?shù)厥袌鲆呀?jīng)等他們很久了。最典型的市場狀況是，因為各種原因，微軟遲遲沒有推出跨平臺的Office產(chǎn)品（比如支持Android終端的辦公軟件），微軟推出跨終端的Office產(chǎn)品也是慢于市場需求，直到2014年4月微軟才推出iPad版本Office軟件。有消息說，雖然蘋果公司CEO蒂姆·庫克對iPad版Office贊賞有加，但他還是認(rèn)為，微軟公司讓用戶等得太久了。

這無疑給了金山WPS很大的機會。此時的金山WPS不僅已經(jīng)有了跨終端、跨平臺的產(chǎn)品，比如金山WPS Office移動版是運營于Android、iOS平臺上的，而且還在數(shù)據(jù)的跨屏幕與跨平臺上，有很好的使用體驗。比如金山WPS Office移動版的文檔漫游功能，能讓用戶離開電腦，在手機上、PAD上，在車上、路上、飛機上都能夠辦公。

所以，當(dāng)機會到來時，準(zhǔn)備充分、產(chǎn)品做得不錯的金山WPS收獲則是水到渠成。目前，在全球，金山辦公軟件的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)覆蓋50多個國家和地區(qū)，支持45種語言，移動端擁有超過3億用戶，海外占40%左右。此外，WPS移動版在Google Play長期保持排行榜同類產(chǎn)品第一，曾經(jīng)在全球41個國家谷歌下載商店商業(yè)版排名第一。

“如果你真的有決心把海外市場做好，我覺得這個橋頭堡還是在美國市場。換句話說你把美國和歐盟市場拿下來，那全球市場就拿下來了。所以北美和歐盟市場很關(guān)鍵，我們在北美先走一步?！备痃嬲f。

移動端彎道超車

在公司內(nèi)部，葛珂常說一句話，在PC上金山辦公軟件花了26年的時間擁有了3億用戶，而移動端只用3年就做到3億多用戶。而且，還是在移動端，金山WPS一改此前的尷尬局面——在PC端步步唯微軟馬首是瞻，看到了那個可能超越巨頭的窗口期。

在葛珂看來，金山WPS Office移動版從2011年推出至今有3年時間，這個產(chǎn)品團隊已經(jīng)得到了足夠的市場磨練，產(chǎn)品至今收獲了超過3億的用戶，月活躍用戶超過6000萬，其中海外用戶超過1.2億，這樣的用戶情況足以說明金山WPS在移動端已經(jīng)踩到了風(fēng)口。而此時的微軟才剛剛邁開腳步，在移動辦公市場，微軟的份額并不大。微軟在移動端發(fā)布iPad Office是在2014年3、4月間，Android平板版本到目前尚未正式發(fā)布，“至少對于我們來說，過去的3年，這個窗口期我們是踩到了。”葛珂說。

葛珂他們很慶幸，慢一步的微軟，至少在移動互聯(lián)網(wǎng)這個產(chǎn)業(yè)上給了他們3年窗口期，讓金山WPS在移動端上具備了今天的用戶基礎(chǔ)?！凹僭O(shè)微軟跟我們在同一個時間段發(fā)布移動端Office，金山WPS在移動端能走到今天嗎？這是不可能的。一個是全球性的企業(yè)，而且微軟的Office在PC市場是壟斷的，而我們是一家創(chuàng)業(yè)公司?！?/p>

讓圍觀者隱隱有些不安的是，金山WPS這種有利的開局，會被瞬間逆轉(zhuǎn)嗎？畢竟微軟Office在移動端已經(jīng)開始覺醒。這種不安讓人聯(lián)想到情形有些類似的小米米聊之于騰訊微信，米聊先于微信面世、期望搶灘移動IM的大市場，后來者微信憑借不錯的產(chǎn)品活了下來，加之騰訊內(nèi)部迅速將各類資源向微信導(dǎo)入，現(xiàn)在的微信與米聊已經(jīng)完全是兩重天下。

葛珂認(rèn)真思考了半分鐘，“好像也有這種可能。但是有幾個因素，讓我覺得不是特別擔(dān)心”：第一，在產(chǎn)品層面上，當(dāng)年微信起來之后，確實比米聊做得要強。而今天微軟移動端的Office，與金山WPS Office移動版的產(chǎn)品相比較，后者不僅不差，且在移動特色上領(lǐng)先于對手。第二，從對手目前的舉措來看，他走的是金山WPS Office移動版之前走過的路，至少在產(chǎn)品形態(tài)、商業(yè)模式上，沒有超過金山WPS Office。但是，葛珂不否認(rèn)，品牌、尤其在北美用戶中的品牌影響力，是微軟Office的強項。

螳螂捕蟬黃雀在后，金山WPS與微軟Office在移動端上的較量，會留有怎樣的后手？

策略性的打法，葛珂沒有詳聊，他只是肯定，現(xiàn)在來看，金山WPS移動端的下一步策略，應(yīng)該比對手領(lǐng)先了大概一年。他還蜻蜓點水式地提及，移動郵件、協(xié)同辦公處理，將會是下一步策略重點。而且，移動端的金山WPS將不只是一個APP的孤膽英雄，還有一些復(fù)雜的APP會在2015年集中爆發(fā)，將形成一個移動辦公的生態(tài)?！斑^去我們一直像小跟班一樣跟在后面，到現(xiàn)在，我們一步領(lǐng)先，兩步領(lǐng)先，而且我們的速度會越來越快，我們積攢的實力會越來越大，我覺得沒問題的?！备痃嬲f。

在他看來，企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中，會有三個必經(jīng)階段：第一階段，應(yīng)用的移動化。比如Office從PC移植到移動設(shè)備上，因為不同的計算平臺，大小屏、內(nèi)存的不同，輸入輸出的交互方式不一樣等，移植有很多技術(shù)障礙;第二階段，數(shù)據(jù)的移動化。工具、應(yīng)用移到移動互聯(lián)網(wǎng)，如果數(shù)據(jù)不是移動化的，會存在很多問題。聚焦到辦公軟件領(lǐng)域，數(shù)據(jù)移動化的時代還沒完全到來，還有很多可以挖掘的地方。金山WPS已經(jīng)走在數(shù)據(jù)移動化的路上，而對手尚未到這一步;第三階段，價值的移動化。比如用移動設(shè)備做的事情是用PC做不了的，比如移動端的時時在線性、數(shù)據(jù)的隨身性等等，進(jìn)而會產(chǎn)生一些新的商業(yè)模式和新的應(yīng)用，會完全顛覆PC原有的時代。

二次創(chuàng)業(yè)

站在移動互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口上，金山WPS能成為那個捕風(fēng)的人嗎？尤其當(dāng)它還正處在從一個軟件公司向互聯(lián)網(wǎng)公司遞進(jìn)時。

在葛珂看來，現(xiàn)在的金山WPS正在經(jīng)歷自己的二次創(chuàng)業(yè)：從原來金山軟件這家大公司的一個業(yè)務(wù)部門，蛻變?yōu)橐恢А白载?fù)盈虧”、“自謀生路”的創(chuàng)業(yè)團隊。這種蛻變，葛珂有著最真切的感受。作為金山第24號員工，一入職就跟著雷軍干，已經(jīng)與金山在一起15年的他，對金山很多歷史性時刻如數(shù)家珍，也最清楚一家傳統(tǒng)軟件公司向互聯(lián)網(wǎng)公司蛻變時的迫切與疼痛。

“以用戶需求為導(dǎo)向，說起來很簡單的一句話，但是對于一個像金山WPS這種比較技術(shù)化的團隊來講，還是經(jīng)過了一些思想上的爭斗和變革的?！痹诟痃婵磥?，金山WPS早年是程序員文化，后來是產(chǎn)品經(jīng)理文化，到后來是運營文化，一步一步地越來越貼近用戶端。“互聯(lián)網(wǎng)公司與軟件公司或者傳統(tǒng)IT公司，最根本的不同就是，公司整個的運作體系離用戶有多近，或者你距離用戶有多遠(yuǎn)。距離越近，我認(rèn)為它越是互聯(lián)網(wǎng)公司，反之就是傳統(tǒng)IT公司?！?/p>

葛珂他們正在試圖拉近與用戶的距離。

比如在用人上，以前金山的習(xí)慣是100%都是應(yīng)屆畢業(yè)生招聘，現(xiàn)在金山WPS的社會招聘至少占到50%以上了。在葛珂他們看來，一個大學(xué)畢業(yè)生真正能在工作崗位上發(fā)揮他的才智，至少需要兩、三年的成長時間。而對于創(chuàng)業(yè)階段的金山WPS來說，速度就是制勝的關(guān)鍵因素，在小的創(chuàng)業(yè)公司磨煉過的人正是創(chuàng)業(yè)狀態(tài)的金山WPS需要的。而且，這些新鮮血液自一開始耳濡目染的就是新理念、新技術(shù)、新業(yè)務(wù)，沒有再教育、再說服的成本，用葛珂的話說，“用新的人才去從事新的業(yè)務(wù)的成功概率，高于用傳統(tǒng)性人才轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)新東西、然后再從事新的業(yè)務(wù)”。

在內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的投入上，“用戶運營”這塊曾經(jīng)的短板正在被加大力度補齊。從軟件公司時代至今，金山WPS一直強在技術(shù)、強在產(chǎn)品上，當(dāng)葛珂他們意識到運營的重要性時，或者說意識到運營是塊短板時，他們正努力快速“補短”。

葛珂透露，現(xiàn)在整個金山WPS團隊800人左右，技術(shù)團隊至少占了600人，市場營銷大約150人，真正運營人員不超過50人。“這塊是我們還需要進(jìn)一步加強和強化的。整個企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化的速度，不取決于你的長板，是取決于你的短板。”

在激勵機制上，金山WPS也隨著雷軍重掌金山將金山主業(yè)一分為四（安全領(lǐng)域“獵豹”，游戲“西山居”，辦公軟件“金山WPS”，云存儲云服務(wù)“金山云”），進(jìn)而相應(yīng)地包產(chǎn)到戶與自負(fù)盈虧，并且通過管理層持股的方式，把整個團隊的利益跟企業(yè)的生存發(fā)展緊緊綁在了一起。

在PC領(lǐng)域的天花板是已經(jīng)看得到的，全力以赴移動端是不能阻擋的，葛珂說，這不是他的個人意志，也不是部分管理層的意志，而是整個公司的意志。他相當(dāng)肯定地說：“我們幾乎是把每一分利潤都投入到移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的開發(fā)和新技術(shù)的開發(fā)中去。甚至我們在這個投入上會更不遺余力。我們覺得移動互聯(lián)網(wǎng)，就是你的唯一機會，得拼盡全力賭進(jìn)去的。”