餐館的“宰客心理學(xué)”

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問答網(wǎng)站Quora的一個用戶最近發(fā)問：餐館如何利用心理學(xué)操縱食客的消費和飲食習(xí)慣？

菜品描述——使菜肴看起來更上檔次

Quora的成員尼爾·艾森伯格（Neil Eisenberg）指出菜單上那些花樣百出的菜品描述——例如“手制、三道腌制、慢燉、金黃、手選”這一類用語——使菜肴看起來更上檔次。

他也談到控制菜品數(shù)量能減少食客的點菜負擔(dān)（如果每次翻閱附近中餐館長達30頁的菜單都讓你感到壓力山大的話，你會對短小精悍的菜單很感恩的。）

艾森伯格還提到了餐牌里的“托”，它們是一些很昂貴的菜，放在菜單里的唯一作用就是使其他菜品看起來便宜一些。

推銷利潤最高的餐品

我曾在倫敦市中心的一個酒吧工作過，那里最熱賣的雞尾酒是Mitch Martini，這是一種混合了一口杯野牛草風(fēng)味伏特加（Zubrowka），五六滴桃汁和百香果糖漿和一份蘋果汁的短飲，成品斟入馬天尼杯中。

這酒味道很棒，但在當時（2001年左右），你不可能在倫敦以外喝到它，因為英國別的地方的人都對這么短、濃度這么高卻又不是純飲（比如純粹的馬天尼酒）的玩意不感冒。

為了迎合瓦特福德多金卻不那么高冷的酒客群體，我們在這款雞尾酒里加了更多的蘋果汁，延長它的飲用時間，還把容器換成高球杯。

我們把它放到賣酒的餐牌第三位，醒目之余又避開了多數(shù)人會跳過的最前的位置。

我們還將它重新命名為“艷星”。從酒吧開張的第一天起，這款酒就成為了我們的最暢銷飲品。它調(diào)配起來容易喝起來也容易，而且?guī)缀趿愠杀?，因為里面差不多全是蘋果汁。

餐牌設(shè)計心理學(xué)

餐牌工程師格雷.拉普（Gregg Rapp）介紹了餐牌設(shè)計心理學(xué)。餐牌應(yīng)當配合食客的點餐順序流動，而且餐牌的不同方位重要性不一。

“當人面對一張白紙或雜志時，他們的視線會首先投向右上方?！崩照f。作為精明的設(shè)計師，要把利潤最高的餐品放在這里。

“然后，我們將頭盤放到左上方，下邊放沙拉。這樣的菜單就是我們想要的流動得很好的菜單?！?/p>

在菜品周圍留白以吸引注意力，是另一個推銷好賺菜品的方法；記住，這只對打印出來的靜態(tài)餐牌適用。

對于那些餐廳?？?，則可以利用會員優(yōu)惠信息和動態(tài)觸屏餐牌，根據(jù)他們的口味，為他們私人訂制菜單，把高利潤的菜夾帶進去。

最佳侍應(yīng)生推銷手段

至于侍應(yīng)生們，他們要做好兩項彼此相關(guān)的工作。一個是為雇主掙錢，一個是為自己掙小費。如果食客按照餐費的一定比例支付小費，那么餐費越貴小費就越多。

前餐廳侍應(yīng)和東家海瑟·巴內(nèi)特（Heather Barnett）列出了一些最佳侍應(yīng)生推銷手段。首要“手段”是“只推貴的”，顧名思義就是說服食客點那些更貴的菜。

巴內(nèi)特還列出了一系列的賣萌掙小費法：例如特別討好小朋友，或者“讓自己的點菜簿更有個性”。因為“你的狗或熊孩子的照片讓你看起來更友善。”

2002年康奈爾大學(xué)發(fā)表的一個小型研究調(diào)查了付小費時的糖果效應(yīng)。研究發(fā)現(xiàn)，一塊放在結(jié)賬單邊上的巧克力會增加小費的數(shù)量，在合理范圍內(nèi)，巧克力越多小費愈多。

一個好的侍應(yīng)或酒保也會不斷地替你收拾餐桌或?qū)儆谀愕陌膳_一角，讓你感覺更清爽。相反，一桌子的杯盤狼藉會（無聲地）提醒你吃喝得夠多了。

最終，最好的服務(wù)人員能夠通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來獲取理想收入。英國餐廳東主、顧問以及Quora的用戶羅斯.博德曼（Ross Boardman）說得好：一個出色的服務(wù)人員可以一而再再而三地把各種東西賣給你。他們誘導(dǎo)你買貴的、哄著你付高額小費；最厲害的是，你下次還會再去找他。

所以，只要請到好的銷售人員、賣好的產(chǎn)品，幫襯的顧客自然就陸續(xù)有來。（文/Charlie Sorrel）

看美國女明星如何玩轉(zhuǎn)母嬰電商

第一財經(jīng)日報

在這個萬眾創(chuàng)業(yè)的年代，明星走下神壇轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)的例子并不少見，明星資源廣，創(chuàng)業(yè)有著天然的優(yōu)勢，但并不是每一位對于互聯(lián)網(wǎng)都有深刻的認識。

成立于2011年的母嬰品牌The Honest Company由美國影星Jessica Alba與創(chuàng)業(yè)者Brian Lee、Sean Kane以及兒童健康非營利機構(gòu)負責(zé)人Christopher Gavigan共同創(chuàng)建。

Jessica曾獲得第58屆美國金球獎劇情類劇集最佳女主角提名，借助名人效應(yīng)，Honest快速成長。此外，Honest所宣揚的無毒理念正好契合了母嬰市場對于環(huán)保天然嬰兒產(chǎn)品的需求，加上人性化的服務(wù)體驗以及個性化產(chǎn)品定制，Honest在美國母嬰市場殺出一條血路，Jessica也以行動告訴大家明星創(chuàng)業(yè)并不只是玩票。

名人宣傳 還需質(zhì)量立身

盡管美國出生率下降，但隨著人們對于生活質(zhì)量要求的提升，母嬰用品市場的規(guī)模卻在擴大。同時，競爭也在加劇，而作為新興的電商如何與傳統(tǒng)品牌競爭，這家以“誠實”命名的公司祭出了無毒害化學(xué)添加劑的王牌，從用戶角度出發(fā)去感知用戶需求。在網(wǎng)站上，用戶可以找到產(chǎn)品所附有的不包含的有害物質(zhì)名單。

為了控制產(chǎn)品的質(zhì)量，Honest采用自營自銷模式，捆綁銷售也是這家初創(chuàng)公司增加出貨率的方法。他們將需求量較大的嬰兒尿布與需求相對較小的濕巾進行捆綁，售出尿布的同時帶動濕巾的銷量。

此外，相比傳統(tǒng)的母嬰品牌，Honest另一個賣點在于更為方便的用戶體驗，會員可以通過網(wǎng)站做出一些個性化的定制，包括選擇自己喜歡的尿布款式，甚至根據(jù)自身需求將一次購買的商品分期送貨。

名人效應(yīng)能夠讓Honest很快地聲名鵲起，但產(chǎn)品的質(zhì)量才是決定公司能夠走多遠的關(guān)鍵。找準賣點加上對于質(zhì)量的追求，Honest很快從線上鋪展到線下：與大量的線下零售商合作。

依托資源 布局亞洲市場

Jessica曾在“全球女性創(chuàng)業(yè)大會”上這樣描述她的團隊：“我的合作伙伴，在環(huán)境科學(xué)、產(chǎn)品設(shè)計和科技方面做了很多工作，在我的創(chuàng)意和想法基礎(chǔ)上，他建立了一個切實可行的商業(yè)模式。而我主要負責(zé)在品牌以及品牌的未來發(fā)展和設(shè)計，以及和消費者之間的互動。”

明確分工使團隊發(fā)展順暢，在創(chuàng)立第一年，Honest的收入達到了1000萬美元，去年公司收入是1.5億美元，行業(yè)分析師預(yù)計今年收入將達到2.5億美元。目前，這部分收入70%來自其自有品牌Honest，另外30%則來自代理本土美國品牌。

獲得資金注入之后，Honest迅速從線上轉(zhuǎn)戰(zhàn)到線下。除了美國本土線下零售商之外，還拓展國外市場。

Honest也在考慮落戶中國的計劃。第一步的行動已經(jīng)在進行中，今年5月，Honest打入韓國市場。但僅僅通過鄰國宣傳并不足夠，要進入中國市場還需要依托強大的電商平臺，“我們已經(jīng)做好準備，和阿里巴巴集團合作，入駐天貓國際?！盝essica補充道。（文/王思琪）