農(nóng)信社打造社區(qū)零售銀行策略探討

李薇

摘要：我國(guó)的農(nóng)信社社會(huì)地位日益提高，存貸款規(guī)模呈跳躍式增長(zhǎng)，但由于背負(fù)了沉重的歷史包袱等原因，目前改革的進(jìn)展依然緩慢。而當(dāng)前銀行的金融服務(wù)產(chǎn)品、市場(chǎng)定位都大同小異，打造社區(qū)零售銀行是農(nóng)信社戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要之路。

關(guān)鍵詞：農(nóng)信社；社區(qū)零售銀行；可行性

中圖分類號(hào)：F83

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2015）06-0109-02

當(dāng)前居民財(cái)富日益增長(zhǎng)、金融需求更加多樣化，不再滿足于傳統(tǒng)的存款業(yè)務(wù)。要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)，就必須拓展業(yè)務(wù)的范圍。零售業(yè)務(wù)客戶眾多，而且涉及到居民的生活、消費(fèi)、投資等各方面，最為重要的是其收益與經(jīng)濟(jì)波動(dòng)關(guān)聯(lián)度較低，因此利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)小，受到廣大客戶的青睞。由于種種原因，信用社的發(fā)展落后于其他銀行，亟須找到新的發(fā)展思路。信用社某些方面的特點(diǎn)與零售銀行業(yè)務(wù)有相似之處，加上零售銀行業(yè)務(wù)仍處于起步階段，因此可以成為信用社的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向。

1農(nóng)信社發(fā)展社區(qū)零售銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析

SWOT分析的主要目的在于對(duì)信用社的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，以識(shí)別信用社的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，以及發(fā)展中面臨的機(jī)會(huì)和威脅，制定出適合信用社實(shí)際情況的發(fā)展策略。

1.1優(yōu)勢(shì)分析

1.1.1農(nóng)信社具有地域優(yōu)勢(shì)

近幾年農(nóng)信社的網(wǎng)點(diǎn)如雨后春筍般涌現(xiàn)，不僅遍布在城市的市場(chǎng)、居民區(qū)，而且出現(xiàn)在其他銀行網(wǎng)點(diǎn)不觸及的農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這使農(nóng)信社擁有了龐大的客戶群體，客戶基礎(chǔ)非常廣泛。這是打造社區(qū)零售銀行的重大優(yōu)勢(shì)之一。

1.1.2經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活

目前絕大部分農(nóng)信社以縣級(jí)為統(tǒng)一法人，機(jī)構(gòu)精干、層級(jí)少，在金融服務(wù)特別是信貸方面，審批環(huán)節(jié)較少、決策速度快。很多普通居民、個(gè)體工商戶對(duì)資金的需求急，其他銀行從貸款申請(qǐng)到審批需要的時(shí)間長(zhǎng)，信用社“短、平、快”的授信和發(fā)放能夠更好、更快的滿足他們的信貸需求。

1.1.3金融服務(wù)渠道覆蓋廣

農(nóng)信社順應(yīng)科技的發(fā)展，加大了科技的投入，促進(jìn)了自助銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子渠道的發(fā)展，眾多的網(wǎng)點(diǎn)與先進(jìn)的電子渠道構(gòu)建起了廣覆蓋、多功能、現(xiàn)代化的金融服務(wù)渠道體系，為客戶提供了方便、高效、快捷、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

1.2劣勢(shì)分析

1.2.1品牌認(rèn)知度較差

農(nóng)信社自20世紀(jì)50年代成立以來，經(jīng)歷了動(dòng)蕩曲折的發(fā)展，有著沉重的歷史包袱，與電子化程度高的商業(yè)銀行相比，支付結(jié)算手段落后，對(duì)異地資金清算的時(shí)效性差。由于歷史及現(xiàn)實(shí)原因，貸款不良率及損失率極高，因此，客戶對(duì)農(nóng)信社的品牌認(rèn)知度低。

1.2.2銀行業(yè)務(wù)品種單一

農(nóng)信社現(xiàn)在主要是傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)所占比重很低，特別是缺乏多樣的理財(cái)產(chǎn)品。社會(huì)財(cái)富的增加致使居民對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求增加，這種單一的業(yè)務(wù)品種制約了農(nóng)信社的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

1.2.3工作人員知識(shí)更新慢

農(nóng)信社的員工大都在網(wǎng)點(diǎn)一線，人員少且營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，從一定程度上減少了員工學(xué)習(xí)的時(shí)間及接受培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，日常簡(jiǎn)單的存貸款業(yè)務(wù)致使基層員工接觸不到證券、保險(xiǎn)、投資等其他的金融業(yè)務(wù)。近幾年農(nóng)信社引進(jìn)不少新員工，但是與農(nóng)信社業(yè)務(wù)發(fā)展的要求仍然不符。與此同時(shí)，人才流失也較為嚴(yán)重。

1.2.4網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)相對(duì)滯后

農(nóng)信社的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大多面積小，經(jīng)營(yíng)環(huán)境差，辦公設(shè)備陳舊落后，不僅與人民群眾日益增長(zhǎng)的金融需求不匹配，還與農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)快速發(fā)展的現(xiàn)實(shí)要求不相適應(yīng)，大大降低了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。

1.3機(jī)遇分析

1.3.1個(gè)人零售銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)的崛起

目前個(gè)人零售銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)還處于起步階段，是一個(gè)新興的領(lǐng)域，其規(guī)模、品種還十分有限，這為農(nóng)信社提供了一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的爭(zhēng)奪市場(chǎng)的戰(zhàn)機(jī)。

1.3.2城鄉(xiāng)一體化也給農(nóng)信社帶來發(fā)展機(jī)遇

城鄉(xiāng)一體化促使村鎮(zhèn)企業(yè)、個(gè)體工商戶數(shù)量增多，規(guī)模不斷擴(kuò)大，企業(yè)產(chǎn)值增加，這促進(jìn)了農(nóng)信社的存貸款余額的增加，使資本得到良性循環(huán)。

1.4威脅分析

1.4.1銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

2006年以后金融行業(yè)全面開放，金融日益一體化，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。而農(nóng)信社作為新興的金融機(jī)構(gòu)，不管是金融產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)環(huán)境還是金融技術(shù)，與國(guó)有商業(yè)銀行、外資銀行等金融機(jī)構(gòu)還有很大的差距，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。

1.4.2業(yè)務(wù)準(zhǔn)入方面的政策限制

農(nóng)信社首要的任務(wù)是為三農(nóng)服務(wù)，而且大部分網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置在偏遠(yuǎn)的地區(qū)，服務(wù)的對(duì)象及區(qū)域受到了限制。在加上監(jiān)管部門對(duì)農(nóng)信社的監(jiān)管采取慎重的態(tài)度，對(duì)農(nóng)信社的業(yè)務(wù)及市場(chǎng)準(zhǔn)入實(shí)行了嚴(yán)格的政策限制。

2農(nóng)信社向社區(qū)零售銀行轉(zhuǎn)變的可行性

2.1農(nóng)信社與社區(qū)零售銀行有著很多共同點(diǎn)

2.1.1社區(qū)性方面

農(nóng)信社的金融業(yè)務(wù)往來具有局域性，具備切入靈活、小型、具有先期反應(yīng)項(xiàng)目的金融能力和市場(chǎng)切入能力。表現(xiàn)為農(nóng)信社、存款戶和貸款戶基本都在同一區(qū)域內(nèi)，物理距離的接近決定了三者在經(jīng)濟(jì)交往、社會(huì)聯(lián)系等方面的接觸更為密切，在頻繁的“打交道”中農(nóng)信社可以通過較低的信息成本就獲得了在交易活動(dòng)中必需的信息，也是最真實(shí)的信息。因此，農(nóng)信社在市場(chǎng)覆蓋面和貼近市民日常生活的能力方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。

2.1.2地域和人脈方面

農(nóng)信社主要是立足于本地，容易得到當(dāng)?shù)卣闹С?，進(jìn)而更容易獲得地方的保護(hù)。由于地域的優(yōu)勢(shì)，農(nóng)信社的人員本地化程度高。能夠更有效地利用當(dāng)?shù)氐娜瞬刨Y源與其他硬件與軟件資源，更容易降低成本提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

另一方面，農(nóng)信社的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多，遍布城鄉(xiāng)，資金主要來源于當(dāng)?shù)鼐用窕蚱髽I(yè)，在資金使用上也優(yōu)先考慮當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶、中小企業(yè)與普通民眾，有效地促進(jìn)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此信息也往往比較準(zhǔn)確與及時(shí)，大大降低了銀行的風(fēng)險(xiǎn)，保證了良好的效益。

2.1.3體制和機(jī)制方面

農(nóng)信社管理層次少、經(jīng)營(yíng)方式靈活，金融服務(wù)快捷高效，在金融服務(wù)特別是信貸支持方面，其他商業(yè)銀行存在審批環(huán)節(jié)較多、周期較長(zhǎng)等缺陷，而小微企業(yè)和個(gè)體商戶對(duì)普遍存在資金周轉(zhuǎn)快、需求急等特點(diǎn)。目前絕大部分農(nóng)信社以縣級(jí)為統(tǒng)一法人，金額較小的貸款在網(wǎng)點(diǎn)就可以授信和發(fā)放，呈現(xiàn)出“短、平、快”的特點(diǎn)。加之目前大中型商業(yè)銀行主要方向放在了大型客戶和優(yōu)質(zhì)客戶上，對(duì)小、零、散的社區(qū)居民、小微企業(yè)和個(gè)體商戶的信貸支持力度較弱，這為農(nóng)信社開展零售業(yè)務(wù)提供了獨(dú)特的發(fā)展空間。

2.2農(nóng)信社向社區(qū)零售銀行模式轉(zhuǎn)型具有良好的契機(jī)

近幾年社區(qū)零售銀行業(yè)務(wù)開始崛起，但由于是一個(gè)新興的領(lǐng)域，其規(guī)模小、品種少、功能有限，這為農(nóng)信社提供了一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口。特別是中小企業(yè)融資困難，普通民眾對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的需求增加更是為農(nóng)信社的發(fā)展帶來了發(fā)展機(jī)遇。

3農(nóng)信社發(fā)展社區(qū)零售銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略

3.1優(yōu)化管理體系，打造流程銀行

3.1.1構(gòu)建與社區(qū)零售銀行相協(xié)調(diào)的網(wǎng)點(diǎn)組織框架

（1）要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，因地制宜地調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)組織框架。對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化、整合等方式，力求實(shí)現(xiàn)單一網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力最大化。對(duì)尚未開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)區(qū)、居民區(qū)做好市場(chǎng)調(diào)研分析，在有市場(chǎng)潛力的地方設(shè)置新營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，針對(duì)周邊的實(shí)際情況開設(shè)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的本地化。

（2）成立專門的零售服務(wù)中心進(jìn)行集中辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。比如成立微小企業(yè)貸款服務(wù)中心、個(gè)體商戶貸款服務(wù)中心等。

3.1.2完善與社區(qū)零售銀行相適應(yīng)的信貸管理機(jī)制

社區(qū)零售銀行主要服務(wù)于某一區(qū)域的客戶，與客戶在實(shí)際距離上比較近，能夠較為快捷、深入的了解客戶的自身實(shí)力及誠(chéng)信度，因此，在授權(quán)機(jī)制、審批權(quán)限、貸款發(fā)放等各個(gè)環(huán)節(jié)能夠針對(duì)零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，切實(shí)提高信貸業(yè)務(wù)的管理水平。

3.1.3建立和完善零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制

針對(duì)零售銀行的特點(diǎn)，對(duì)貸前調(diào)查、貸中審查和貸后管理等各方面存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行分析，完善相關(guān)對(duì)應(yīng)措施并形成相關(guān)制度辦法。在內(nèi)部防控方面，成立專門的零售業(yè)務(wù)稽核部門或設(shè)立專人崗位進(jìn)行監(jiān)督檢查，確保業(yè)務(wù)的各環(huán)節(jié)合規(guī)。

3.2加強(qiáng)形象宣傳，提升品牌效益

（1）導(dǎo)入企業(yè)策劃和包裝，樹立和強(qiáng)化零售銀行的品牌形象。通過設(shè)置廣告牌、播放電視廣告、刊登報(bào)紙廣告等，對(duì)農(nóng)信社的服務(wù)內(nèi)容、金融產(chǎn)品等進(jìn)行大力宣傳，不斷深化零售銀行的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，努力提升農(nóng)信社的知名度。

（2）對(duì)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行升級(jí)打造，不斷提升硬件水平。有步驟、系統(tǒng)化地對(duì)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行裝修升級(jí)，特別是注重統(tǒng)一化、鮮明化，在內(nèi)部裝飾中力求為客戶營(yíng)造溫馨、舒適的營(yíng)業(yè)環(huán)境。

3.3提升服務(wù)水平，完善服務(wù)體系

3.3.1實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域

與其他金融機(jī)構(gòu)相比，農(nóng)信社經(jīng)營(yíng)品種主要是存貸款業(yè)務(wù)，獲取利潤(rùn)的空間及渠道狹窄一直是一大軟肋。因此，要積極創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)品種，推行多元化經(jīng)營(yíng)。特別是加大對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)的開發(fā)力度，為客戶提供多樣化服務(wù)的同時(shí)增加中間業(yè)務(wù)收入。

3.3.2積極開展自主服務(wù)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，客戶對(duì)金融服務(wù)的要求越來越高，固定地點(diǎn)的服務(wù)已不能滿足銀行的業(yè)務(wù)需求。在科技大發(fā)展的背景下，要以金融技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，將大量簡(jiǎn)單的零售業(yè)務(wù)由物理渠道向網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子渠道拓展，為培養(yǎng)及維持核心競(jìng)爭(zhēng)力提供技術(shù)支持。

3.3.3實(shí)行差異化服務(wù)

對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，并針對(duì)不同的客戶進(jìn)行分層營(yíng)銷，提高營(yíng)銷和服務(wù)的效率。如針對(duì)普通民眾，要提高小額貸款的效率，實(shí)現(xiàn)貸前調(diào)查、貸款審查、貸后檢查整個(gè)流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度；對(duì)中小企業(yè)要關(guān)注金融服務(wù)需求，針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況建立授信授權(quán)制度、擔(dān)保方式等一系列制度；完善貴賓服務(wù)，建立專門的大客戶維護(hù)營(yíng)銷中心，做到貴賓客戶辦理業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單、快捷，提高貴賓客戶的滿意度。

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