北京鐵路局零散貨物營銷的實踐與思考

許子敏，陸 勇，謝旭申

（北京鐵路局 貨運處，北京 100860）

北京鐵路局零散貨物營銷的實踐與思考

許子敏，陸 勇，謝旭申

（北京鐵路局 貨運處，北京 100860）

大力拓展零散貨物營銷是實現(xiàn)鐵路物流轉(zhuǎn)型發(fā)展的迫切要求和必然趨勢。在分析北京鐵路局零散貨物運輸營銷形勢的基礎(chǔ)上，從營銷方式、物流品類、全流程服務(wù)、全過程管理等方面對2015年以來零散貨物營銷實踐進行梳理，提出進一步深化貨運組織改革、推進鐵路現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展的建議，即對接市場的快速班列產(chǎn)品、充分整合外部汽運資源、重視倉儲功能投入、注重信息系統(tǒng)開發(fā)、完善綜合配套制度。

北京鐵路局；零散貨物；營銷；實踐

1 北京鐵路局零散貨物營銷形勢分析

近年來，鐵路貨運經(jīng)營形勢日益嚴(yán)峻，從北京鐵路局來看，2011—2014 年，全鐵路局貨物發(fā)送量分別為 30 076.1 萬 t、30 143.2 萬 t、30 377.4 萬 t 和29 778.1 萬 t，運量呈下降趨勢，到 2014 年運量呈現(xiàn)負(fù)增長。其中，大宗貨物 (包括煤炭、石油、焦炭、金屬礦石、鋼鐵、化肥農(nóng)藥、非金屬礦、礦建、糧食9 個品類) 2011—2014 年平均日請求車分別為 13 913車、13 207 車、12 835 車和 11 257 車，呈持續(xù)下滑趨勢。同時，隨著國家宏觀經(jīng)濟增速放緩，以及京津冀區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、環(huán)境治理等因素影響[1]，預(yù)期鐵路大宗物資運輸需求將進一步下滑。在積極鞏固大宗貨物運輸?shù)耐瑫r，大力拓展零散貨物營銷，是應(yīng)對鐵路經(jīng)營壓力、實現(xiàn)鐵路企業(yè)自身發(fā)展的必然要求[2]。

近年全社會零散貨物整體物流規(guī)模迅速擴大，2014 年全國貨物運輸總量 431.3 億 t，比 2013 年增長6.9%；貨物周轉(zhuǎn)量 18.2 萬億 t · km，增長 10.3%[3]，全社會物流總額達 213.5 萬億元，同比增長 7.9%[4]。同時，隨著社會物流規(guī)模的快速增長，公路汽車運輸形成的空氣污染、交通擁堵、超載運輸?shù)戎T多問題已經(jīng)給城市經(jīng)濟發(fā)展和人民生活帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響。鐵路運輸作為一種清潔、環(huán)保型交通方式，參與零散貨物運輸，不僅符合市場需求，對構(gòu)建國家綠色物流體系具有重要意義[5]。

長期以來，鐵路以重點滿足大宗產(chǎn)品運輸需求為主，相比社會物流企業(yè)，鐵路拓展零散貨物營銷存在著一定的不足。例如，在倉儲功能方面，硬件投入缺乏，部分貨場倉儲設(shè)施老化；在裝卸設(shè)施方面，鐵路裝卸機具主要適用于煤炭、鋼材等大宗品類貨物，針對零散貨物的裝卸機具匱乏；在運到期限方面，既有鐵路運輸組織方式難以滿足客戶對運到期限要求。此外，還存在著兩端接取送達能力弱、貨物理賠不及時等問題，極大地影響了零散貨物的市場開發(fā)[6]。

2 北京鐵路局零散貨物營銷實踐

鐵路貨運組織改革以來，尤其是中國鐵路總公司召開現(xiàn)代物流建設(shè)現(xiàn)場會后，北京鐵路局按照整體要求，圍繞零散貨物市場需求，大力拓展市場營銷，加快推進北京鐵路局向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展[7]。

2.1 拓展?fàn)I銷方式

轉(zhuǎn)變思想觀念，積極主動深入企業(yè)客戶開展?fàn)I銷，完善營銷體系，實現(xiàn)鐵路運輸由生產(chǎn)型向經(jīng)營型轉(zhuǎn)變。

（1）細(xì)分市場，網(wǎng)格營銷。結(jié)合近 3 年北京鐵路局貨票數(shù)據(jù)及 3 萬余家客戶信息，分批建立客戶檔案和數(shù)據(jù)分析模型，充分運用大數(shù)據(jù)，在全鐵路局探索實施網(wǎng)格化營銷，即貨運中心以鐵路貨場和各零散快運辦理站為重點、車務(wù)站段以各作業(yè)站為重點、物流企業(yè)以大企業(yè)跨局業(yè)務(wù)為重點，分別開展市場調(diào)查、營銷，提升營銷的針對性和有效性。

（2）緊貼市場，靈活營銷。堅持以效益最大化為目的，實施貨運價格市場化定價，大宗貨源價格浮動只針對新增運量或既有貨源增量；對零散貨物快運，以覆蓋成本為底線，運價緊貼公路。

（3）依托電商，網(wǎng)上營銷。充分發(fā)揮 95306 平臺優(yōu)勢，積極引導(dǎo)客戶企業(yè)上線注冊展示和產(chǎn)品交易，擴大物流業(yè)務(wù)量。

（4）完善機制，激勵營銷。修訂工效掛鉤辦法，將干部職工收入與全局效益緊密掛鉤，使干部職工主動落實主體責(zé)任，提高增運創(chuàng)收的積極性。完善零散貨物快運、批量零散貨物快運、高運價貨物增運增收專項考核辦法，開展“營銷業(yè)績月度評比、營銷之星評比”等活動，激勵廣大職工的營銷積極性。

2.2 開展全品類物流

通過開發(fā)特需班列產(chǎn)品，構(gòu)建班列產(chǎn)品體系，實現(xiàn)鐵路運輸由依賴單一大宗品類向全品類物流轉(zhuǎn)變。

（1）瞄準(zhǔn)市場，設(shè)計產(chǎn)品。針對北京零散白貨物流需求旺盛的特點，在對神龍豐、五環(huán)金州、豐和園、馬駒橋、通馬路等物流園區(qū)進行調(diào)研的基礎(chǔ)上，設(shè)計開行北京大紅門至廣州大朗特需班列產(chǎn)品，基本具備與公路的競爭優(yōu)勢。在運到時限上，優(yōu)化運行徑路，采取集裝箱方式，沿途不解體、不甩掛，全程控制在 48 h 以內(nèi)；在全程價格上，采取批量貨物議價方式，基本與公路持平；在全程服務(wù)上，通過“集裝箱運輸+兩端拖車甩掛”方式實現(xiàn)“門到門”運輸；在回程貨源上，與廣州鐵路(集團)公司合作，實現(xiàn)雙向?qū)﹂_。自 2015 年 5 月 27 日開行以來，北京至廣州的零散貨物汽運貨源已有 50% 以上轉(zhuǎn)至鐵路運輸。

（2）區(qū)域聯(lián)動，復(fù)制特需班列開行模式。在分析大紅門至大朗班列開行經(jīng)驗基礎(chǔ)上，根據(jù)不同去向貨源的物流需求特點，復(fù)制產(chǎn)品模式，設(shè)計定制化班列產(chǎn)品，陸續(xù)開行了北京鐵路局至廣州鐵路 (集團) 公司，昆明、呼和浩特鐵路局共7條特需班列，為拓展其他去向零散貨源提供了產(chǎn)品支撐。

（3）持續(xù)優(yōu)化，構(gòu)建特需班列產(chǎn)品體系。特需班列產(chǎn)品以運到時限保證、全程運價合理的優(yōu)勢，迅速得到了市場認(rèn)可，隨著列車編組和作業(yè)站的不斷優(yōu)化，特需班列產(chǎn)品的輻射范圍和貨源吸引能力逐步顯現(xiàn)。目前，北京鐵路局初步形成了“以京津冀貨物快運列車為內(nèi)循環(huán)，特需貨物班列為外輻射”的零散貨物快運產(chǎn)品體系。

2.3 提供全流程服務(wù)

與路內(nèi)外企業(yè)深入戰(zhàn)略合作，統(tǒng)籌運輸資源，建立完整的“門到門”全程物流鏈條，實現(xiàn)鐵路運輸由“站到站”運輸服務(wù)向全流程服務(wù)轉(zhuǎn)變。

（1）內(nèi)部聯(lián)手，推進與 3 大公司戰(zhàn)略合作。邀請中鐵集裝箱運輸有限責(zé)任公司、中鐵特貨運輸有限責(zé)任公司、中鐵快運股份有限責(zé)任公司主要領(lǐng)導(dǎo)召開座談會，研究發(fā)揮各自優(yōu)勢、強化“四位一體”戰(zhàn)略合作事宜。建立兩級對接溝通機制，每月組織召開四方主管領(lǐng)導(dǎo)參加的輪席會議，協(xié)調(diào)解決存在的問題。建立一體化營銷機制，共同走訪客戶，洽談業(yè)務(wù)合作，四方共同成立項目組，確定小件貨物快運、合辦營業(yè)門店、倉儲配送一體化、小汽車運輸、冷鏈運輸、國際集裝箱班列、港口糧食班列等重點推進項目。

（2）外部聯(lián)合，深化路企互保戰(zhàn)略合作。與京津冀地區(qū) 33 家大企業(yè)客戶簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，建立路企緊密聯(lián)系機制，及時協(xié)調(diào)解決日常運輸中的問題，實現(xiàn)互利雙贏。

（3）多式聯(lián)運，推進港口集疏港業(yè)務(wù)合作。與天津港(集團)有限公司、天津市交通運輸委員會等部門對接，結(jié)合國家“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略，成立路港聯(lián)合辦公室，圍繞區(qū)域內(nèi)港口集裝箱運輸，鞏固擴大海鐵聯(lián)運班列項目。

2.4 開展全方位經(jīng)營

充分發(fā)揮鐵路資源優(yōu)勢，以貨場功能開發(fā)帶動市場開發(fā)，實現(xiàn)鐵路運輸由運輸經(jīng)營向全方位經(jīng)營轉(zhuǎn)變。

（1）積極拓展倉儲物流業(yè)務(wù)。選取倉儲基礎(chǔ)條件較好的天津貨運中心盛鐵貨場和石家莊貨運中心衡水貨場，對倉儲場地進行功能分區(qū)，完善倉儲、包裝、裝卸、配送功能，為客戶提供倉儲配送中轉(zhuǎn)服務(wù)，帶動倉儲物流業(yè)務(wù)開展。目前，盛鐵貨場已經(jīng)吸引奧的斯電梯、奇瑞汽車、三星電子等多家企業(yè)入駐；衡水貨場已經(jīng)吸引衡水老白干、養(yǎng)元六個核桃、潤露礦泉水等多家企業(yè)入駐。積極推廣示范貨場典型經(jīng)驗，帶動其他貨場倉儲物流業(yè)務(wù)發(fā)展，目前全鐵路局已有 16 個貨場實現(xiàn)了貨運量同比增長。

（2）改善貨場倉儲設(shè)施條件。按照“以倉儲加工帶動全程物流發(fā)展”的思路，投入資金，將雙橋、郭磊莊、孔家莊、張家口南、灤縣東、唐山南、石家莊西、邢臺 8 個貨場納入全鐵路局示范型倉儲物流建設(shè)項目，并規(guī)劃 25 個倉儲設(shè)施“短平快”項目，目前正在加快組織實施。

（3）大力開展物流總包業(yè)務(wù)。積極與內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司、內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè) (集團) 股份有限公司等大型企業(yè)接洽，全力創(chuàng)造條件，滿足客戶運輸需求，提供全程物流總包服務(wù)，北京鐵路局已經(jīng)與 128 家客戶簽訂物流總包合同，累計完成運量240.6 萬 t。

2.5 實行全過程管理

將運輸組織管理拓展為對物流全過程各環(huán)節(jié)的管理，對運輸能力、調(diào)度指揮、人力資源、信息化建設(shè)等實行一體化管理，提升服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)鐵路運輸由粗放管理向全過程管理的轉(zhuǎn)變。

（1）提高管理人員素質(zhì)。組織貨運系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)干部、中層干部走出去，到普洛斯 (中國) 投資管理有限公司、順豐速運公司等多家企業(yè)學(xué)習(xí)先進物流企業(yè)管理和經(jīng)營模式，赴沈陽、昆明鐵路局學(xué)習(xí)物流業(yè)務(wù)拓展先進經(jīng)驗；多次舉辦物流業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，邀請北京交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校知名專家學(xué)者授課，累計培訓(xùn)約 1 000 人次。

（2）建立完善物流調(diào)度臺。鐵路局物流調(diào)度臺2015 年 4 月 1 日組建到位，由物流調(diào)度人員負(fù)責(zé)全局汽車運輸資源管理、短途運輸方案制訂、突發(fā)事件處理、管內(nèi)重點貨物配送、快運貨物運到時限、貨物班列“最后一公里”運到時限考核等，全程組織并盯控物流服務(wù)質(zhì)量。

（3）建設(shè)物流配送信息系統(tǒng)。為全鐵路局零散貨物快運作業(yè)站及辦理站配備手持終端、貨簽打印機、微機及 GPS 車載設(shè)備共計 2 437 臺，于 2015 年 6月 15 日正式開通信息系統(tǒng)，優(yōu)化作業(yè)站出庫裝車、卸車入庫、出庫交付及物流軌跡信息查詢等功能，實現(xiàn)接取送達業(yè)務(wù)無縫對接、全程貨物追蹤，提升接取送達運力管理、貨物追蹤及運輸監(jiān)控、物流服務(wù)動態(tài)監(jiān)控水平，為物流業(yè)務(wù)開展提供全面信息支撐。

（4）實行服務(wù)質(zhì)量閉環(huán)管理。制定完善貨運服務(wù)作業(yè)流程及服務(wù)質(zhì)量考核辦法，強化全流程追溯管理，明確貨運服務(wù)質(zhì)量日常檢查與管理、問題查處與考核工作的職責(zé)分工，促進貨運服務(wù)質(zhì)量提升。

3 北京鐵路局零散貨物營銷效果

2015年以來，北京鐵路局零散貨物運量持續(xù)增長，5 月以來零散貨物日均發(fā)送 4 418 t，較前 4 個月增長 93%；批量零散貨物日均發(fā)送 13 453 t，較前 4個月增長 30%；集裝箱運輸日均發(fā)送 14 428 t，較前 4個月增長 38%。

（1）零散貨物日均運量持續(xù)增長。從零散貨物日均情況看，2015 年 2 月運量最低，平均日發(fā)送1 201 t，自 3 月起，呈持續(xù)增長趨勢，進入 8 月增幅最為明顯，8 月日均發(fā)送量較 7 月日均增加 943 t，增幅 22.18%。2015 年北京鐵路局各月零散貨物發(fā)送量如圖 1 所示。

（2）跨局中遠(yuǎn)距離貨物占比逐步提高。2015 年1—8 月零散貨物運量中，管內(nèi)去向完成 4.1 萬 t，占比6%；外局去向完成 68.99 萬 t，占比 94%。北京鐵路局零散貨物去向情況如圖 2 所示。2015 年 1—8月，發(fā)往外局零散貨物運量總體呈上升趨勢，1—8 月平均增幅 21.17%，其中 3 月較 2 月增加 113.01%，自 4月開始，環(huán)比增幅均在 10% 以上。2015 年北京鐵路局各月發(fā)往外局去向運量情況如圖 3 所示。

圖 1 2015 年北京鐵路局各月零散貨物發(fā)送量

圖 2 北京鐵路局零散貨物去向情況

圖 3 2015 年北京鐵路局各月發(fā)往外局去向運量情況

4 結(jié)論與建議

（1）對接市場的快速班列產(chǎn)品。北京鐵路局開行的京津冀零散貨物環(huán)形班列，北京至廣州、北京至呼和浩特等方向的零散貨物班列，在運到時限、全程價格、服務(wù)方式等方面基本滿足市場需求，對吸引零散貨源發(fā)揮了重要作用。由此可見，開發(fā)與市場對接的物流產(chǎn)品是拓展零散貨物營銷的關(guān)鍵。

（2）充分整合外部汽運資源。鐵路主要優(yōu)勢在于“站到站”運輸，針對零散貨物的兩端接取送達業(yè)務(wù)，在充分利用自有汽運車輛基礎(chǔ)上，必須積極與社會物流企業(yè)合作，通過互利共贏，才能贏得市場。

（3）重視倉儲功能投入。倉儲和配送是全程物流服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其針對快速發(fā)展的電商企業(yè)物流需求，必須在鐵路“站到站”兩端提供倉儲及中轉(zhuǎn)配送服務(wù)功能。充分利用既有鐵路貨場倉儲資源優(yōu)勢，并根據(jù)客戶需求進行功能化改造，為客戶提供倉儲保管、中轉(zhuǎn)配送服務(wù)，在延長物流服務(wù)鏈條、取得相應(yīng)經(jīng)營收益的同時，也有助于提升鐵路貨場零散貨源吸引能力，從而帶動鐵路運量的增加。

（4）注重信息系統(tǒng)開發(fā)。信息化不僅對提高全程物流服務(wù)水平至關(guān)重要，而且以信息系統(tǒng)平臺的整合和開發(fā)為手段，對整合鐵路既有內(nèi)部信息資源、推動貨運服務(wù)及生產(chǎn)組織流程再造具有重要意義。

（5）完善綜合配套制度。拓展零散貨物營銷，不僅是鐵路局貨運營銷部門的職責(zé)，而是涉及既有財務(wù)清算、收入管理、激勵考核等諸多方面，需要中國鐵路總公司從頂層設(shè)計角度出臺相關(guān)方案，完善整體配套制度及相關(guān)政策，為加快實現(xiàn)鐵路物流轉(zhuǎn)型發(fā)展提供重要保障。

[1] 中華人民共和國國務(wù)院. 國發(fā) [2013] 37 號 關(guān)于印發(fā)大氣污染防治行動計劃的通知[S]. 北京：中華人民共和國國務(wù)院，2013.

[2] 張 巍，張 穎，楊 磊. 我國鐵路零散貨物快運發(fā)展對策研究[J]. 鐵道貨運，2015，33 (6)：19-23.

[3] 交通運輸部. 2014年交通運輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報[EB/OL]. (2015-04-30) [2015-09-30]. http:// www.moc.gov.cn/zfxxgk/bnssj/zhghs/201504/ t20150430_1810598.html.

[4] 國家發(fā)展和改革委員會，國家統(tǒng)計局，中國物流采購聯(lián)合會. 2014年全國物流運行情況通報[EB/ OL]. [2015-09-30]. http://www.sdpc.gov.cn/ gzdt/201504/t20150416_688291.html.

[5] 劉建堂. 上海鐵路局貨運中心向經(jīng)營型物流企業(yè)轉(zhuǎn)型的思考[J]. 鐵道貨運，2014，32(1)：1-5.

[6] 中國鐵路總公司. 鐵總運 [2015] 132 號 關(guān)于加快推進鐵路現(xiàn)代物流發(fā)展的意見[S]. 北京：中國鐵路總公司，2015.

[7] 中國鐵路總公司. 運營物流電 [2015] 456 號 關(guān)于加強物流調(diào)度指揮的通知[S]. 北京：中國鐵路總公司，2015.

責(zé)任編輯：何 瑩

1004-2024(2015)12-0001-05

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2015-10-30

2015-11-06