李雪曼
眾觀目前整個餐飲O2O現(xiàn)狀會發(fā)現(xiàn),隨著餐飲O2O模式的越來越成熟,同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重,純平臺類的輕模式已經(jīng)越來越不能滿足行業(yè)發(fā)展的需求。
現(xiàn)在市場上主要的餐飲類O2O為: A. 團購類:大眾點評、美團;B. 商戶端管理:二維火盒子;C. 外賣:餓了吧; D. 點餐:火小二、來我店;E. 排隊:美味不用;F. 其它。
小而美:叫個鴨子、叫只雞、西少爺、伏牛堂、黃太吉等等。
以上品牌都利用了互聯(lián)網(wǎng)思維或某種優(yōu)勢經(jīng)營自己,各扎一方,垂直深耕。
而一個將吃貨的創(chuàng)意菜譜交餐廳進行實現(xiàn),并得到相應提成的餐飲O2O平臺吃貨幫,卻從眾多品類中脫穎而出。這是一個為餐廳健康引流的模式, 幫助吃貨打造另一種體驗的平臺,實現(xiàn)真正三方獲利:餐廳、吃貨、平臺。
作為一個微小經(jīng)濟體自創(chuàng)美食的創(chuàng)業(yè)項目,通過吃貨美食收集,向上可以往媒體延伸,向下可以從娛樂、綜藝去發(fā)掘市場,過程中碰出的火花正在對餐飲O2O模式的創(chuàng)新提供新的想象空間。
以下為王峰口述:
簡單來講,吃貨幫目前的模式是,在現(xiàn)有的O2O模式基礎(chǔ)上細分出一個“大勺”模式,即將吃貨的創(chuàng)意菜譜交餐廳進行實現(xiàn),并得到相應提成。
盈利模式是:前期,線下舉辦活動;商家精確推廣引流;平臺費用。后期,餐飲媒體模式;顛覆傳統(tǒng)的餐飲連鎖模式。
吃貨幫創(chuàng)建于去年的關(guān)棍節(jié),創(chuàng)意受到諸多因素的影響和借鑒,比如,去年天貓商城組織的一檔天貓商家做買手的“女神的新衣”,此娛樂營銷項目主打“邊看邊買”模式,大大提升了觀眾的參與感。這是一個從明星到模特,明星的御用設(shè)計師為產(chǎn)品設(shè)計的一個競價類綜藝節(jié)目,買手倒逼設(shè)計,觀眾也在倒逼買手和設(shè)計師。這讓我的合伙人沈潔華非常有感觸,她當即認為這種線上和線下、電商和娛樂相結(jié)合的模式非常好。
彼時,適逢阿里上市,我們研究了馬云的路演PPT,期間有提到微小經(jīng)濟,小微創(chuàng)業(yè),這一點也深深抓住了我們的心。加之潔華的一位做直銷的朋友建議,現(xiàn)在最好的生意是在花錢中賺錢。再結(jié)合目前90后人群特點,把賺錢放在娛樂中、興趣中,又是微小體的概念,綜合以上因素,吃貨幫誕生了。我和潔華都不是第一次創(chuàng)業(yè),所以經(jīng)常會分享一些好的思路。
目前,團隊構(gòu)架分為三塊:一是資源中心部,二是運營中心部,三是公共中心部,整個團隊現(xiàn)在有12個人,在現(xiàn)有蘇州辦公據(jù)點擴張的基礎(chǔ)上,預計下半年在北京成立PR團隊。
我主要負責運營推廣,沈潔華負責戰(zhàn)略規(guī)劃。我在北京有自己的傳媒公司,有專業(yè)的活動策劃團隊,主要負責吃貨幫的線下活動策劃,以及對餐飲數(shù)據(jù)的分析庫。沈潔華主要負責吃貨幫整體的戰(zhàn)略,以及整個公司的架構(gòu),包括公司未來上市的一系列整體規(guī)劃等。
吃貨幫的流程是:1.登錄:由大勺設(shè)計菜品,登入網(wǎng)站/APP。2.溝通:平臺客服在后臺看到菜品后,評估菜品的真實可落地性,確認后告知當?shù)氐赝迫藛T,由地推人員聯(lián)系大勺。3.試菜:由地推人員協(xié)助大勺,將設(shè)計的菜品到適合的餐廳里實現(xiàn)復制。4.開賣:由地推人員通知客服,客服將菜品信息核對后關(guān)聯(lián)至合作餐廳,實現(xiàn)銷售購買。5.下單:消費者在線上拍得菜品后收到消費編碼、執(zhí)編碼到餐廳消費。6.領(lǐng)賞:當菜品銷售完成,便可實現(xiàn)大勺的銷售提成,餐廳的成本結(jié)算和平臺的管理費用等利益產(chǎn)生。
創(chuàng)建吃貨幫,我的理念是,民以食為天。餐飲行業(yè)目前在產(chǎn)業(yè)類型、娛樂和社交搭配等細分領(lǐng)域,還是相對空白,所以,我們看到了市場。而且大勺模式是O2O細分的概念。
目前,蘇州作為首站,洛陽為試點城市,統(tǒng)計來說整個粉絲群體接近兩萬人,活躍人群將近一千人。與我們合作的平臺,固定簽約合作平臺粉絲人數(shù)在十萬以上。深度蘇州是我們目前唯一的指定合作方,這是一個面對青年群體生活類的平臺,美食是其主營業(yè)務(wù)。
我們現(xiàn)在有一個專業(yè)的管理團隊在經(jīng)營粉絲,同時也有微信公眾平臺和微信群,大概有五百多人,活躍性非常高。當前,我們通過與第三方合作的方式進行轉(zhuǎn)化,慢慢把粉絲轉(zhuǎn)化到自己平臺上。目前餐廳資源在洛陽有二十個商家,蘇州剛開始啟動,現(xiàn)在簽約大概不到十家,意向商家二十家左右。1月16日,APP成功上線。
獨特的“大勺”模式
“大勺”模式,即將吃貨的創(chuàng)意菜譜交餐廳進行實現(xiàn),并得到相應提成。具體操作是,從我們現(xiàn)有的客戶里,細化出一部分對大勺概念感興趣的人。此群體以洛陽的85后白領(lǐng)居多,剛工作不久,可能收入還滿足不了整體現(xiàn)狀,但是對生活品質(zhì)有追求,這是我們的目標用戶群。目前,大勺的人數(shù)和代言的人將近五十人,非?;钴S。
隨著餐飲O2O模式越來越成熟,同質(zhì)化越來越嚴重,純平臺類的輕模式已經(jīng)越來越不能滿足行業(yè)發(fā)展的需求。吃貨幫的特點是,通過受眾群體和線下活動選出一部分對創(chuàng)意菜品感興趣的年輕人群,即先培養(yǎng)一批意見領(lǐng)袖,這些人是我們現(xiàn)有的最活躍的粉絲。
這樣的意見領(lǐng)袖,在洛陽我們有將近三百人,精英人數(shù)大概三十人到五十人。通過他們對洛陽美食圈的影響和輻射,為現(xiàn)有的餐廳帶來引流,營銷的費用一部分反饋給這些人群,讓其在此基礎(chǔ)上再進行微小創(chuàng)業(yè)。
隨著進一步發(fā)展,我們平臺以后還會衍生出最基本的廣告、競價排名,甚至還會植入線下傳媒和策劃,以及一些媒體,影視娛樂等內(nèi)容,所以變現(xiàn)潛力可觀,模式相對也很清晰。
至于今后如何打造一條閉環(huán)形成循環(huán),我們有一個特點,就是連接吃貨、餐廳、平臺這三個要素。這個想法最開始是圍繞現(xiàn)有的O2O模式,只是在此基礎(chǔ)上,增加了興趣和微小創(chuàng)業(yè)兩個元素。
此外,傳統(tǒng)餐飲業(yè)的宣傳和營銷渠道的局限性,以及他們對自身整體毛利率的考慮,導致傳播力度往往達不到效果。而我們提供的平臺是,商家可以自己策劃活動,在平臺上進行宣傳,及菜品的代言和創(chuàng)意推廣,平臺費用的基本點是5%。
專注用戶體驗
吃貨幫是一個為用戶提供好吃、好玩還能賺錢的平臺。好吃、好玩、能賺錢也是我理解的用戶痛點。
舉個例子,我們剛到洛陽不久,就開始策劃了一系列食品試吃的活動,每次活動會鋪墊整個品牌的模式,還需要一些人對我們菜品創(chuàng)意和代言,并在社交圈推廣,我們有相應的獎金和獎勵制度。通過這種方式,營業(yè)額提高了將近30%到40%,并且產(chǎn)生的效應是持久性的。通過這種方式,不但可以為商家?guī)肀容^健康的引流,還加強了粉絲的黏度。
眾觀整個O2O行業(yè)市場,大勺模式比較少見。但是,再好的創(chuàng)意,也要注重用戶體驗,特別是O2O模式,如果用戶體驗不好,做的再好,產(chǎn)品再棒,一切都是零,沒有用戶什么都沒有。
之前創(chuàng)建W無國界餐廳和Summer’s日式雜貨咖啡廳的經(jīng)歷,為我現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)營銷提供了很多經(jīng)驗。以Summer’s日式雜貨咖啡廳為例,投資前期,更注重餐廳的整體營銷,反而在產(chǎn)品和用戶體驗這兩方面做的比較弱。比如我們餐廳有一百種菜,可能只有二十多道菜是有創(chuàng)意和品質(zhì)的,其它都比較普通,但是,偏偏以全帶精,忽略做好極致產(chǎn)品的重要性,最后導致用戶口碑不是很好。因此,現(xiàn)在我們會更注重極致產(chǎn)品和用戶體驗。
娛樂即商業(yè)
吃貨幫的口號是,吃貨幫,幫吃貨。如何幫?我覺得美食分享是最基本的,給吃貨們提供快樂的社交餐飲體驗,是我們可以做到的,以后他們想創(chuàng)業(yè),不僅是代言菜品,甚至投資餐飲我們都會給予幫助。
2014年10月,我們在洛陽發(fā)起了一個吃貨募集的活動,兩周時間招募到了三千多人,最后篩選出二百人作為活躍粉絲。然后召集大家,組織了一次針對不同商家的活動策劃。在活動中,把吃貨幫的理念,即微小創(chuàng)業(yè)和餐飲中能達到的創(chuàng)業(yè)理念傳達給他們,年輕人愿意接受一些跟吃有關(guān),跟玩有關(guān)的活動,所以這次活動很成功。
在經(jīng)營粉絲上,我覺得,這就像談戀愛一樣,大家一起玩兒,有開心的東西一起分享,想其所想,做其所做,把服務(wù)做到極致。我們經(jīng)常說,吃貨幫平臺就是跟粉絲一起談戀愛。
擔心的問題
吃貨幫去年11月創(chuàng)建,到現(xiàn)在也不過五個多月時間,在群雄割據(jù)的O2O市場,我們是新人。吃貨幫的模式是,在現(xiàn)有的O2O模式中細分出一個看似新潮的“大勺”模式,以目前O2O行業(yè)激烈的競爭狀態(tài),我們?nèi)绻荒芸焖偻七M,必定會被其它更成熟的團隊復制而失去先機。但其實,我真正擔憂的是商家資源,以及餐飲和媒體的渠道。
在洛陽,吃貨的募集非常順利,反而在匹配一個城市本地的商家資源和平臺嫁接上,會有一些困擾。
今年3月,吃貨幫進入蘇州,但是在蘇州的發(fā)展,目前并沒有達到理想的狀態(tài)。所以隨著吃貨幫的發(fā)展,今后進入北京,繼而鋪向全國過程中的美食平臺資源嫁接就會比較擔憂。這意味著,一是會加大運營成本,二在推廣和平臺發(fā)展的速度上會受影響,這是我最擔心的。
但是,為什么我們還要打造這樣一個平臺幫助別人去整合?因為它有市場,擔心的同時也是機會和利益并存的。有挑戰(zhàn)才有機遇,我們很有信心,長遠計劃是在兩年內(nèi)爭取上市,資本運作,上市的規(guī)劃是我的合伙人沈潔華在負責,她在這方面有豐富的經(jīng)驗。
戰(zhàn)略規(guī)劃
對此,沈潔華的看法是,相比西少爺、伏牛堂、雕爺牛腩等已經(jīng)用數(shù)據(jù)采集,大數(shù)據(jù)的方式把用戶體驗這一塊做起來的成功經(jīng)驗,吃貨幫是需要借鑒和學習的。
雖然吃貨幫與其他團購和外賣類網(wǎng)站有相似點,但是我們有自己的特色,這體現(xiàn)在兩個方面:一娛樂性,我們以線下活動策劃為主,把娛樂性融入到美食和體驗當中,同時利用媒體做好宣傳與推廣。其二,通過活動策劃的粉絲互動增加用戶黏度。
雖然吃貨幫成立時間很短,但是大勺概念在洛陽進行測試期間,第一周,大勺為一家餐廳成功引流86桌,帶動消費金額13749元,商家付出成本約為整桌消費的6%。
目前,“大勺”概念屬于全新的模式,未曾見過類似平臺。未來,我們這樣規(guī)劃:在地推上我們分三步走:1.招募吃貨;2.招募餐廳;3.宣傳大勺操作方式。
地區(qū)規(guī)劃:1.洛陽,進行產(chǎn)品技術(shù)及營銷戰(zhàn)術(shù)測試。2.蘇州,正式進軍市場的起點。3.上海及北京。4.視項目發(fā)展決定以自行管理其它城市還是以分城市頻道加盟管理。
當然,最關(guān)鍵的還是大數(shù)據(jù),我們會想辦法把大數(shù)據(jù)抓起來,并且要保證用戶的活躍度,我們的愿景是打破現(xiàn)在傳統(tǒng)的加盟模式。短期目標是,希望在兩個月之后進行A輪融資,計劃兩年之后上市,但這些需要各方的努力。