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    “妖”股唯品會(huì)

    2015-04-17 19:38:08王金鋒
    中國(guó)服飾 2014年5期
    關(guān)鍵詞:唯品正品限時(shí)

    王金鋒

    當(dāng)年的“沖吧。”,讓四個(gè)中國(guó)人最終造就了唯品會(huì)今天的神話(huà)。

    2008年,中概股在美國(guó)正因?yàn)樨?cái)務(wù)造假風(fēng)波陷入信任危機(jī),一天下午,四個(gè)中國(guó)人在美國(guó)紐約的四季酒店大堂里,討論著一件關(guān)于唯品會(huì)命運(yùn)的大事:現(xiàn)在上市,還是不上市?

    上的話(huà),風(fēng)險(xiǎn)太高;不上的話(huà),下次什么時(shí)候有機(jī)會(huì)再上市就很難說(shuō)了。

    他們“艱難的決定”在2014年的3月6日得到了大大超出他們期望的回報(bào),唯品會(huì)股價(jià)從6美元一度漲到180美元,市值從3億美元沖到i00億美元。更好的消息是,唯品會(huì)已經(jīng)連續(xù)五個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利,成為中國(guó)目前自營(yíng)B2C電商里唯一盈利的公司。

    6美元到180美元的蛻變

    根據(jù)唯品會(huì)發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示,2013年唯品會(huì)實(shí)現(xiàn)全年凈營(yíng)收17億美元,比上一年度全年增長(zhǎng)145.1%,其股價(jià)也一飛沖天沖破100億美元。

    而在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在美和在港的上市公司中,市值超過(guò)100億美元的公司,只有百度、騰訊和奇虎360。這意味著,2008年成立一直默默無(wú)聞的唯品會(huì),一躍成行業(yè)“老四”,一時(shí)間成為市場(chǎng)明星。

    唯品會(huì)還樂(lè)觀地預(yù)計(jì),該公司2014年第一季度凈營(yíng)收為6.40億美元到6.50億美元,比上年同期增長(zhǎng)106%到109%,高于市場(chǎng)分析師預(yù)計(jì)的5.44億美元。

    回顧唯品會(huì)2008年8月份成立之初,其實(shí)是借鑒了法國(guó)VentePrivee的奢侈品限時(shí)搶購(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式。這家網(wǎng)站的特點(diǎn)就是囊括了各類(lèi)世界名牌,并且在限定的時(shí)間內(nèi)推出折扣,供用戶(hù)搶購(gòu)。

    由于一開(kāi)始它的定位是奢侈品,為了支持網(wǎng)站的運(yùn)轉(zhuǎn),唯品會(huì)的創(chuàng)立者洪曉波和沈亞親自飛往歐洲,與品牌商談判采貨。不過(guò),這種奢侈品打折產(chǎn)品并未令唯品會(huì)獲利,而唯品會(huì)也因此將目光重新聚焦到周內(nèi)品牌,此后,特賣(mài)會(huì)便隨之應(yīng)運(yùn)而生。

    唯品會(huì)創(chuàng)立之初擁有的品牌商品并不多。為了維持網(wǎng)站的貨物,唯品會(huì)采取了買(mǎi)斷模式,自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)貨品,打折之后放到網(wǎng)站上賣(mài)。直到2009年年底,唯品會(huì)也才僅僅積累了300個(gè)品牌的供應(yīng)商資源。

    “目前唯品會(huì)的品牌已經(jīng)近萬(wàn)個(gè),而公司也將繼續(xù)增加更多的品牌?!蔽ㄆ窌?huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,對(duì)于唯品會(huì)來(lái)說(shuō),進(jìn)駐品牌最基本的要求就是100%1品。品質(zhì)--是最重要的,有一定實(shí)力、有實(shí)體專(zhuān)柜等是唯品會(huì)選擇品牌商的標(biāo)準(zhǔn)。

    據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹,唯品會(huì)所銷(xiāo)售的商品均從品牌方、代理商、品牌分支機(jī)構(gòu)、國(guó)際品牌駐中國(guó)辦事處等正規(guī)渠道采購(gòu),并與之簽訂戰(zhàn)略正品采購(gòu)協(xié)議。不僅如此,唯品會(huì)對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)都進(jìn)行嚴(yán)格審查,營(yíng)業(yè)執(zhí)照等五證、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告及品牌授權(quán)許可文件,缺一不可。對(duì)于進(jìn)口的商品,還需要供應(yīng)商提供入關(guān)單據(jù)等進(jìn)關(guān)文件。同時(shí),均依據(jù)國(guó)家規(guī)定要求供應(yīng)商提供相應(yīng)商品特殊資質(zhì)證書(shū)。

    特賣(mài)活動(dòng)看起來(lái)很簡(jiǎn)單,似乎復(fù)制一下唯品會(huì)的限時(shí)搶購(gòu)手法就行。然而,這里頭隱藏的門(mén)檻其實(shí)很高,真正決定“特賣(mài)”成敗的,不是流量、低價(jià),而是買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)、品牌資源、供應(yīng)商關(guān)系、復(fù)雜的庫(kù)存管理模式以及用戶(hù)忠誠(chéng)度等,這些都需要時(shí)間的積累。

    “唯品會(huì)不僅對(duì)品牌商有選擇,而且還對(duì)品牌產(chǎn)品進(jìn)行篩選?!蔽ㄆ窌?huì)方面表示,在規(guī)模效應(yīng)之下,對(duì)商家也會(huì)有選擇,唯品會(huì)目前已經(jīng)具備一定的議價(jià)權(quán)和選擇權(quán),看產(chǎn)品是否適合在唯品會(huì)售賣(mài)。

    掘金“不明確”購(gòu)物

    “唯品會(huì)最大的不同是‘不明確購(gòu)物。一個(gè)消費(fèi)者可能一年中只有60天有明確需求的,我們要抓住300天不明確的購(gòu)物需求。唯品會(huì)是一種‘網(wǎng)上逛街、正品限時(shí)特賣(mài)的形式,這樣的結(jié)果就是我們的流量成本低,會(huì)員粘性非常高,帶來(lái)了70%以上的全網(wǎng)最高復(fù)購(gòu)率,而我們90%的銷(xiāo)售額來(lái)自于老客的貢獻(xiàn)?!蔽ㄆ窌?huì)副總裁馮佳路道出了唯品會(huì)與其他電商的不同運(yùn)維模式。

    自唯品會(huì)成立之初,就開(kāi)創(chuàng)了“名牌正品限時(shí)搶購(gòu)”的獨(dú)特特賣(mài)模式,不僅給消費(fèi)者帶來(lái)新鮮刺激的實(shí)惠,其特賣(mài)理念也一直被行業(yè)所推崇,唯品會(huì)的成功,讓其他電商們繼而紛紛模仿,而唯品會(huì)一直專(zhuān)注“特賣(mài)升級(jí)”,持續(xù)占據(jù)著中國(guó)特賣(mài)的龍頭地位。

    對(duì)此,唯品會(huì)CFO楊東皓表示:報(bào)表現(xiàn)卓越,充分證明伴隨著我們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng),規(guī)模效應(yīng)也在持續(xù)提升,我們也已建成一個(gè)有助于自身盈利增長(zhǎng)的商界生態(tài)圈。

    唯品會(huì)取得在中國(guó)特賣(mài)領(lǐng)域No.1地位,走的是一條差異化的路線(xiàn),同時(shí)也得益于以特賣(mài)為核心的商業(yè)模式。

    “消費(fèi)者在一年中有消費(fèi)欲望的時(shí)間很少,而限時(shí)特賣(mài)則給消費(fèi)者一種每天逛次街的感覺(jué)?!卑凑瘴ㄆ窌?huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人的說(shuō)法,就是讓消費(fèi)者有新的消費(fèi)欲望。

    唯品會(huì)的限時(shí)特賣(mài)營(yíng)造了商品的稀缺性,刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望;而折扣價(jià)讓三、四線(xiàn)城市居民能夠接觸到平時(shí)無(wú)法通過(guò)實(shí)體商家購(gòu)買(mǎi)的品牌;渠道下沉帶來(lái)的長(zhǎng)期用戶(hù)支撐了唯品會(huì)上的規(guī)模消費(fèi)。

    在電商領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)中,差異化的服務(wù)和產(chǎn)品才是獲勝王道。唯品會(huì)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念、管理、人才團(tuán)隊(duì)、商品、用戶(hù)體驗(yàn)和物流等的核心優(yōu)勢(shì)是支撐唯品會(huì)繼續(xù)夯實(shí)中國(guó)特賣(mài)翹楚地位的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    唯品會(huì)自上線(xiàn)之初,就致力于高品質(zhì)的正品名牌、專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)制作、以及完善的售后服務(wù),務(wù)求打造B2C電商平臺(tái)的名牌特賣(mài)網(wǎng)購(gòu)第一平臺(tái)。售賣(mài)商品的種類(lèi)囊括時(shí)尚服飾、潮流鞋包、大牌美妝等,這些商品通過(guò)名牌正品、限時(shí)限量和驚喜折扣幾個(gè)關(guān)鍵詞打開(kāi)了市場(chǎng)大門(mén)。

    唯品會(huì)為客戶(hù)提供7×15小時(shí)的客服熱線(xiàn)400-6789-888,解決消費(fèi)者對(duì)商品不了解的地方。此外,低至1折的低價(jià)折扣,承諾所有品牌商品均為100%正品,支持多種付款方式,7天無(wú)理由退貨等等,所有這些服務(wù)保障,更加強(qiáng)化了客戶(hù)對(duì)唯品會(huì)的信任度和黏度。

    唯品會(huì)還專(zhuān)門(mén)設(shè)立了藝術(shù)中心,為在售品牌商的產(chǎn)品進(jìn)行策劃推廣、現(xiàn)場(chǎng)拍攝,設(shè)計(jì)制作出周到美觀的網(wǎng)頁(yè)推廣大大提升了產(chǎn)品和企業(yè)的品牌形象。

    此外,唯品會(huì)在欄目上的劃分也十分清楚明晰,三大頻道——美妝頻道、親子頻道和居家頻道精準(zhǔn)指向目標(biāo)群體,“明天上線(xiàn)”則喚起了消費(fèi)者對(duì)新品的期待。購(gòu)物流程也十分優(yōu)化,只要登錄網(wǎng)站注冊(cè)登錄,就可以開(kāi)始搶購(gòu)唯品會(huì)內(nèi)成千上萬(wàn)件精品,在購(gòu)物袋操作內(nèi)下單支付后,就可以在家坐等收貨了。

    唯品會(huì)各個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,全力精選的海量名品、積極優(yōu)化購(gòu)物流程和強(qiáng)大的客戶(hù)服務(wù)融為一體,讓消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)中得到的不只是滿(mǎn)意的商品,更建立起一種互相信任的關(guān)系。

    據(jù)悉,唯品會(huì)目前擁有5000萬(wàn)會(huì)員,會(huì)員忠實(shí)度和黏性極高,73.8%的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率遠(yuǎn)高于同業(yè)。唯品會(huì)希望由此形成標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)粉絲經(jīng)濟(jì),進(jìn)而繼續(xù)細(xì)分人群,沉淀用戶(hù),并以快速更新的折扣商品增加用戶(hù)活躍度。

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