賣法一變 葫蘆翻番賺

1200元與一塊二

王回青家在河北邢臺市內(nèi)丘縣柳林鎮(zhèn)。2008年，中專畢業(yè)后，在石家莊做了一段銷售員后，受邀到蘭州同學(xué)家里的廠子做會計。正是在蘭州讓她接觸到了葫蘆。

蘭州著名的微雕葫蘆在明清時期是朝廷貢品。在一家工藝品店，一件小葫蘆居然賣到1200元?！昂J在河北老家太平常了，都是當(dāng)菜賣。別說1200，一塊二都沒人要！”王回青嘀咕著。這話被老板聽到了，認(rèn)真地對王回青說：“你們老家要真有那么多葫蘆，可以挑一些形態(tài)好的裸葫蘆賣給我，別說一塊二一個，12塊一個我也大量收！”當(dāng)確信老板沒有開玩笑后，王回青待不住了。

葫蘆諧音“福祿”，自古就被人賦予了驅(qū)災(zāi)辟邪、吉祥納福的美好意愿。蘭州、天津、聊城等地是工藝葫蘆的主要加工地，一支外觀漂亮的家種葫蘆，收購價就是幾十塊錢。即便用最簡單的工藝進行加工，利潤也能超過一倍。種植裸葫蘆銷售也能有50%以上的利潤。但當(dāng)時這個行業(yè)里，輕種植、重銷售的問題比較嚴(yán)重，優(yōu)質(zhì)葫蘆供給不足。而且基本都是家庭散戶種植，尤其是上年紀(jì)的人比較多，主要是玩玩，不想賺錢，或者信息不靈通，不知道賺錢。

在她的印象中，葫蘆極易成活，決定大干一場。但沒有家人的支持就沒有土地，沒有廠房，怎么辦？王回青耍了個小心計，她對母親說：“我已經(jīng)和村頭王嬸談好了，一畝地一年1400元租她家的地種葫蘆?！蹦赣H當(dāng)即跳了起來：“什么？1400元可以租兩三畝地了。你快別糟踐錢了，我給你地！”事實上，找王嬸租地根本就是子虛烏有的事。

兩間閑置的房子當(dāng)廠房，2萬多元買設(shè)備，3000元從網(wǎng)上買了600克優(yōu)質(zhì)美國小葫蘆種子，拿出一畝地開始種植試驗。卻不知前方等待王回青的會有那么多艱難險阻。

想賺錢到賠精光的挫折

“丫頭，快回來看看吧，你種的葫蘆出事了！”2009年4月這天，父親突然來電。此時的王回青正在北京學(xué)習(xí)工藝葫蘆技術(shù)。剛播下葫蘆種，王回青就在想：萬一收獲后裸葫蘆不好賣怎么辦？為了做兩手準(zhǔn)備，她就把葫蘆地交給爸爸照料，自己前往北京參加培訓(xùn)。這樣即便裸葫蘆不賺錢，簡單加工以后，哪怕價格比別人低一半也能有百分之三四十的利潤?？蓻]想到又出事了。

地里的景象令王回青吃驚不已，本來播的是美國迷你小葫蘆的種子，地里長出的葫蘆卻一個比一個大，而且形狀稀奇古怪。求助農(nóng)業(yè)局專家才清楚，這是因為田地附近種有葫蘆科的植物，授粉時互相串種了，結(jié)出了變異品種。想要果實的品種純正，方圓1公里之內(nèi)不可以再種植其它葫蘆科的植物。

禍不單行，變異的葫蘆成熟后進行晾曬竟然全都爛了。原因是晾曬時沒把葫蘆外層的白膜脫掉，透氣性差導(dǎo)致發(fā)霉腐爛。第二年種的葫蘆，一場大雨讓最怕水澇的葫蘆打了水漂。王回青的種植道路簡直可以用“命運多舛”來形容。但她第三年還要種葫蘆。

王回青換了一塊地勢高的地種植，避免了重茬兒，也能防澇。2011年8月，王回青在歷經(jīng)三年的艱辛坎坷后，終于收獲了品種純正的葫蘆。

俗套到特色的創(chuàng)新

看著數(shù)萬個的大葫蘆、中葫蘆、拇指葫蘆、算珠葫蘆，王回青十分開心。把收獲的葫蘆脫膜、晾曬之后，按照“小頭、細(xì)腰、大肚”和“線條流暢、色澤飽滿”的業(yè)內(nèi)審美標(biāo)準(zhǔn)，選出了一批形態(tài)出眾的葫蘆，準(zhǔn)備拿到天津的工藝品市場銷售。但轉(zhuǎn)念一想，自己前期已經(jīng)損失幾萬元，如果單純銷售幾十元一個的裸葫蘆，按部就班地做，生意肯定做不好。打破常規(guī)，把俗套的葫蘆做特色創(chuàng)新成為王回青的首選。

王回青首先對學(xué)到的工藝葫蘆加工技術(shù)做改進，圖案在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上增加故事性套圖和富有現(xiàn)代氣息創(chuàng)意圖案、文字，提升銷量、利潤和擴大客戶群，是銷售量的主體;樣式上增加了拇指葫蘆掛墜、異形葫蘆擺件、特色煙斗葫蘆等十幾個品種，使得以往的“廢料”葫蘆也發(fā)揮了價值。不僅降低損耗10%左右，還反過來賺了錢;檔次上中高低端劃分清晰;功能上還增加了實用性很強的品種，比如迷你葫蘆門簾、窗簾、掛毯、汽車掛墜等近十個品種，讓葫蘆不僅是上年紀(jì)的人玩、擺，還能讓更多年齡層的人用，銷售的場所也增加了;設(shè)備上，她投入數(shù)萬元大膽引進激光雕刻機、小型流水線全自動加工設(shè)備等，提升了工藝水平、標(biāo)準(zhǔn)化程度和效率。

當(dāng)她拿著自己的幾件作品去當(dāng)?shù)氐穆糜尉皡^(qū)商店、特產(chǎn)專賣店推銷時，人家開出的價格竟在80-400元之間。而且自從第一次向他們供貨后，這些商店就每隔一兩周拿一次貨。特色增利、實用增量的目標(biāo)初見成效，一個月，2萬多元利潤到手。而如果賣裸葫蘆，半年可能也賺不了這么多。嘗到創(chuàng)新甜頭的王回青又有了新的計劃。

推銷到營銷的突破

2011年10月，王回青拿著12個精選的葫蘆出現(xiàn)在河北手工藝術(shù)展。一套《金

陵十二釵》葫蘆，被一位新加坡客商以8600元的高價買走。此后，這位客商成了

王回青的大客戶之一，經(jīng)常5萬、10萬元地給她下訂單。試水的成功，讓王回青決定將本地推銷轉(zhuǎn)為以工藝品展會為主的展會營銷。

各地的專業(yè)工藝品展會每年大大小小近百個，此外還有大量的“業(yè)余”展會有參加的價值，比如，家居用品展、特色農(nóng)產(chǎn)品展、年終采購展等，拿著葫蘆過去反而更能突出特色。高價、高利潤的品種參加專業(yè)展會最有效，低價大眾特色品種在“業(yè)余”展會更好銷。有時她甚至?xí)⒓右恍┍＝∑氛箷?，重點宣傳迷你小葫蘆，參會的許多老年人都喜歡買，置于掌中揉玩，還能促進血液循環(huán)。總之，只要能沾上邊，她就會選擇針對性的賣點過去宣傳。至于參會成本，其實并不高，大部分工藝品展，一個很小的攤位不到一千元。即便是大型展會，不占用正式展位，找個角落擺個攤，幾百元也能進。而一個展會銷售額至少以萬元計算。

展會上的營銷方法主要是如何做出特色吸引人。一方面是“喊出來”的特色。針對不同展會的人群差異，打出不同的口號，比如，“有故事的葫蘆”、“我的葫蘆不只是看看”、“葫蘆也能治病”等;另一方面是“演出來”的特色。有些展會，她會推出個性化定制，帶著激光雕刻機，現(xiàn)場在葫蘆上刻字刻畫。給顧客拍張照片，只需要在電腦上調(diào)整好圖案模板，激光雕刻機一分鐘就能刻好，一個能賣四五十元。而且用作定制的葫蘆基本都是形態(tài)等級較次的葫蘆，廢物再利用，利潤率非常高。而顧客在展會上對這種小玩意的價格敏感度很低。這種個性定制，王回青還會重點地針對參展企業(yè)進行宣傳。批量制作吉祥的葫蘆禮品，作為節(jié)日福利品或者獎勵品發(fā)放給員工。按照客戶要求在葫蘆上雕刻企業(yè)發(fā)展語錄、員工頭像等，再系上中國結(jié)，獨一無二。價格壓低到十幾元一個，客戶覺得值，她靠走量也有不菲的利潤。

2012年10月20日，王回青帶著一批樣品來到山東煙臺，參加中國民間工藝品博覽會。參展第一天，王回青的烙畫葫蘆作品——《梁?！诽紫倒适?，被紐約客商皮特以5000美金購走。短短一天，不僅售出10萬元產(chǎn)品，還拿到50多萬元訂單。2012年一年，王回青賺了百萬。下一步，她將帶動鄉(xiāng)親們大面積種植葫蘆，由她收購，做出當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)業(yè)。