百日沖刺引爆旺季市場(chǎng)

陳樹明

桂友的“百日沖刺總動(dòng)員”活動(dòng)是以“統(tǒng)一思想、明確目標(biāo)、提升技能”為目的的重大培訓(xùn)活動(dòng)?；顒?dòng)開始于2004年，2014年已經(jīng)是第11次開展了。百日總動(dòng)員標(biāo)志著桂友“春節(jié)前百日”銷售工作正式啟動(dòng)，全員向年度銷售目標(biāo)發(fā)起沖刺。歷年百日動(dòng)員活動(dòng)以軍訓(xùn)、拓展訓(xùn)練銷售培訓(xùn)為主，今年首次加入了實(shí)銷內(nèi)容，以戰(zhàn)代練。

活動(dòng)主題

百日沖刺總目標(biāo)，爭(zhēng)量增利增效益

活動(dòng)目的

通過培訓(xùn)、競(jìng)賽、下達(dá)任務(wù)、接受任務(wù)、銷售活動(dòng)幾項(xiàng)內(nèi)容，強(qiáng)化員工完成銷售任務(wù)的決心，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

活動(dòng)形式

1、課堂培訓(xùn)：“執(zhí)行力秘籍”特訓(xùn)營(yíng)。

2、集體舞比賽：以廣場(chǎng)舞作為比賽項(xiàng)目，穿插在培訓(xùn)過程中。

3、授旗儀式：公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)各分公司百日沖刺任務(wù)，授予各分公司戰(zhàn)旗。

4、團(tuán)隊(duì)展示：以團(tuán)隊(duì)展示的形式，向全體人員表達(dá)完成百日任務(wù)的決心。通過團(tuán)隊(duì)展示增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和凝聚力。

5、實(shí)銷活動(dòng)：“烽火燎原大會(huì)戰(zhàn)”，各分公司分別開展樣機(jī)銷售活動(dòng)，形式不限。

活動(dòng)考核

對(duì)每一項(xiàng)內(nèi)容都進(jìn)行打分評(píng)比，通過競(jìng)賽來宣示“百日沖刺”正式啟動(dòng)，通過競(jìng)賽對(duì)每一位員工傳達(dá)“勝獎(jiǎng)敗罰”的工作考核要求。

活動(dòng)組織

在場(chǎng)地布置、場(chǎng)控設(shè)計(jì)、物料準(zhǔn)備一一落實(shí)。處處彰顯嚴(yán)肅、緊張、活潑、有序的培訓(xùn)風(fēng)格。

活動(dòng)過程

要求：總的要求就是違規(guī)、落后者受罰，爭(zhēng)先者有獎(jiǎng)！

桂友公司每項(xiàng)培訓(xùn)、會(huì)議、競(jìng)賽都有細(xì)致的紀(jì)律和要求，違者必罰，即時(shí)兌現(xiàn)。本次培訓(xùn)要求每個(gè)人預(yù)先交納培訓(xùn)保證金，激勵(lì)參訓(xùn)者認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力爭(zhēng)先。所有的罰金用于全場(chǎng)的水果糕點(diǎn)和優(yōu)秀者的獎(jiǎng)勵(lì)，感謝每個(gè)參訓(xùn)者的積極參與。按區(qū)域分大隊(duì)，大隊(duì)內(nèi)再分小隊(duì);強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，促進(jìn)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)格記錄每個(gè)人的行為，每一份付出都有收獲，每次失敗都有代價(jià)。

激情熱舞，展現(xiàn)桂友的活力與風(fēng)采。本次的集體舞比賽體現(xiàn)了桂友的團(tuán)隊(duì)配合能力和學(xué)習(xí)能力，雖然只有三天的練習(xí)時(shí)間，可每個(gè)隊(duì)伍的表現(xiàn)都很出色;經(jīng)過預(yù)賽、決賽，柳州分公司勇奪冠軍。

桂友培訓(xùn)，互動(dòng)是最好的培訓(xùn)方式，分享是最大的學(xué)習(xí)樂趣。桂友培訓(xùn)的宗旨是鼓勵(lì)學(xué)習(xí)、鼓勵(lì)參與、鼓勵(lì)分享，用大量的互動(dòng)，隨時(shí)保持培訓(xùn)氣氛的活躍讓學(xué)員能夠迅速地理解、接受培訓(xùn)的內(nèi)容。

1、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)。

團(tuán)隊(duì)是有共同的目標(biāo)、有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)、具有“三個(gè)一致”的人員組合。三個(gè)一致就是：聲音一致、動(dòng)作一致、想法一致。執(zhí)行力是什么？執(zhí)行力就是0.1大于0，執(zhí)行力就是無條件的服從。接受理解就快速執(zhí)行，不接受不理解就要在執(zhí)行中去接受去理解。團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)成員共同將戰(zhàn)略變策略，策略變計(jì)劃，計(jì)劃變行動(dòng)，行動(dòng)變結(jié)果。

解決問題的三個(gè)步驟：發(fā)現(xiàn)真正的問題;正確找到問題的原因;針對(duì)性的設(shè)計(jì)解決辦法。

商業(yè)人格：靠原則去做事，用結(jié)果交換報(bào)酬！

2、曬數(shù)據(jù)，下任務(wù)，定激勵(lì)。

數(shù)據(jù)有好有壞。本環(huán)節(jié)的形式一改桂友公司只有正激勵(lì)、人情化的管理風(fēng)格，通過數(shù)據(jù)的解讀，制定任務(wù)，激勵(lì)落后團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)自我超越，并推動(dòng)末位淘汰機(jī)制的規(guī)劃。

桂友公司原來認(rèn)為，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)是對(duì)落后團(tuán)隊(duì)最大的鞭策，采取末位淘汰的弊大于利。這就給了那些混日子的人不努力的理由。從總經(jīng)理的道歉，到團(tuán)隊(duì)員工的檢討，都讓落后團(tuán)隊(duì)有一種如芒在刺的感覺。區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)落后，總經(jīng)理負(fù)有不可推卸的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。團(tuán)隊(duì)的員工在檢討自己的同時(shí)，也可以對(duì)于總經(jīng)理的問題發(fā)表自己的意見。在這樣的激勵(lì)下，有的成員現(xiàn)場(chǎng)給自己制定了業(yè)務(wù)開發(fā)任務(wù)，并承諾如完不成任務(wù)，直接辭職。

桂友公司是第一次在本來要鼓舞士氣的場(chǎng)合，通過反面激勵(lì)的形式來調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，是想讓員工明白，市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)與殘酷，淘汰機(jī)制勢(shì)在必行。反面的激勵(lì)不是目的，現(xiàn)場(chǎng)還播放了是一個(gè)35秒大逆轉(zhuǎn)的視頻，向員工灌輸不放棄、一切皆有可能的理念。通過最后一百天的沖刺完成任務(wù)，樹立超越自己的信心。

銷售增量，獎(jiǎng)！優(yōu)質(zhì)工作，獎(jiǎng)！優(yōu)中更優(yōu)“游輪大獎(jiǎng)”！

在制定百日沖刺獎(jiǎng)勵(lì)條件的時(shí)候，達(dá)成百日任務(wù)為前提，獎(jiǎng)勵(lì)按銷售增長(zhǎng)、毛利增長(zhǎng)計(jì)算綜合排名，按名次獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)各分公司按照各自的情況制定具體方案。對(duì)于員工提出合理化建議、幫助他人完成工作、超額優(yōu)質(zhì)完成本職工作等進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)。所有員工都可以發(fā)起獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)，可申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)他人，也可以申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)自己。根據(jù)申請(qǐng)事項(xiàng)和獎(jiǎng)勵(lì)分值由分公司至集團(tuán)總部審核。積分用于兌換公司提供的各種獎(jiǎng)品。這一方案的制定使得行政等部門的人員也可以參與評(píng)比。

團(tuán)隊(duì)一心爭(zhēng)勝果，不達(dá)目標(biāo)誓不休。

下達(dá)百日沖刺任務(wù)，分公司簽署任務(wù)承諾書是活動(dòng)中最核心的環(huán)節(jié)。業(yè)務(wù)員將任務(wù)分解利用，促銷員會(huì)將百日沖刺任務(wù)分解到每一天，不停督促自己朝目標(biāo)沖刺。員工們用自己的方式，表達(dá)對(duì)任務(wù)的重視和完成的決心;相信他們必定能實(shí)現(xiàn)達(dá)成任務(wù)的自我承諾。

在簽署承諾書之后，舉辦了授旗的儀式。旨在通過這種神圣而莊重的儀式，讓團(tuán)隊(duì)更具責(zé)任感。旗幟代表團(tuán)隊(duì)，更代表集團(tuán)的重托。

3、分公司樣機(jī)銷售活動(dòng)

烽火燎原大會(huì)戰(zhàn)發(fā)動(dòng)了，公司全體力量協(xié)同作戰(zhàn)，全廣西分幾十個(gè)地點(diǎn)同時(shí)開展。在活動(dòng)中運(yùn)用的各種方式、技巧，對(duì)比任何促銷活動(dòng)都毫不遜色。此次將原來的軍訓(xùn)等改為樣機(jī)銷售的實(shí)戰(zhàn)，既有現(xiàn)實(shí)意義，又是培訓(xùn)效果的全面檢驗(yàn)。從前期的宣傳、現(xiàn)場(chǎng)的布置、銷售的數(shù)量和毛利等綜合指標(biāo)，都進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估。

以往桂友公司每年的樣機(jī)銷售都是在不同地區(qū)，不同時(shí)段分別舉辦。在百日大會(huì)戰(zhàn)集中銷售樣機(jī)是第一次，并取得了非常好的銷售成績(jī)。2014年“烽火燎原”大會(huì)戰(zhàn)，全區(qū)共銷售樣機(jī)4904臺(tái)，合計(jì)105萬余元。其中南寧直營(yíng)銷售2366臺(tái)，46.5萬多元;大南寧地區(qū)合計(jì)銷售超過60萬元，獲得銷售冠軍。最后，當(dāng)然少不了對(duì)樣機(jī)銷售進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，南寧直營(yíng)中心的促銷員最高的獲得了3000多元的獎(jiǎng)勵(lì)。

后續(xù)工作：

1、所有參訓(xùn)人員上交本次培訓(xùn)總結(jié)，必須結(jié)合自己的實(shí)際工作，運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)到的內(nèi)容來提升自己的工作質(zhì)量。讓培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)真正的務(wù)實(shí)，而非流于形式。

2、所有銷售管理職將百日任務(wù)層層分解落實(shí)，銷售人員將任務(wù)分解到天去完成，將每一天的銷售工作都當(dāng)成最后決戰(zhàn)來重視。任務(wù)實(shí)現(xiàn)從總經(jīng)理到業(yè)務(wù)人員到導(dǎo)購(gòu)員的全面跟蹤。業(yè)務(wù)人員每周做任務(wù)完成的匯總分析，導(dǎo)購(gòu)員則是每天做總結(jié)。通過QQ群、微信群等交流平臺(tái)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，找到解決問題的辦法，并相互鼓勵(lì)和監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)百日任務(wù)的完成。

3、市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部每月及時(shí)公布各項(xiàng)任務(wù)達(dá)成數(shù)據(jù)（含出庫數(shù)據(jù)、實(shí)銷數(shù)據(jù)、回款數(shù)據(jù)），時(shí)刻提醒銷售人員奮力沖刺。

活動(dòng)總結(jié)

活動(dòng)亮點(diǎn)：

1、全區(qū)員工一起進(jìn)行百日動(dòng)員活動(dòng)，加強(qiáng)橫向交流對(duì)比，相互促進(jìn)。員工的參與度高，活動(dòng)效果好。

2、外訓(xùn)、集體舞、授旗、贈(zèng)書等元素的引入，讓員工對(duì)于已經(jīng)固化的百日動(dòng)員活動(dòng)有了新的認(rèn)識(shí)，從最初的厭倦轉(zhuǎn)變成積極參與。

3、通過”明確獎(jiǎng)罰、即時(shí)兌現(xiàn)“的形式強(qiáng)化了員工對(duì)結(jié)果的重視，激發(fā)員工對(duì)勝利的渴望，提升落后者的危機(jī)意識(shí);為淘汰制的引入做好準(zhǔn)備。

4、以全區(qū)聯(lián)動(dòng)銷售樣機(jī)的方式，讓基層的促銷員以最擅長(zhǎng)的方式參與到百日動(dòng)員活動(dòng)中，同時(shí)極大程度地減輕了公司不良資產(chǎn)的消化壓力。

5、柳州團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)過程中獲得集體舞、培訓(xùn)互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)展示三項(xiàng)第一，極大地鼓舞了這個(gè)年輕團(tuán)隊(duì)的士氣，讓其它團(tuán)隊(duì)感受到了“努力比能力更重要”。

6、每個(gè)人用文字培訓(xùn)總結(jié)來強(qiáng)化培訓(xùn)的效果，讓員工在離開現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛后，真正將培訓(xùn)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為對(duì)自己的提升。

活動(dòng)不足：

1、課堂培訓(xùn)著重改變員工的思維方式和行為習(xí)慣，具體工作方法上培訓(xùn)較少。

2、對(duì)一些規(guī)則制訂不夠嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致活動(dòng)的某些環(huán)節(jié)拖沓，沒有獲得最佳效果。

3、個(gè)別分公司對(duì)樣機(jī)銷售工作準(zhǔn)備不夠充分，沒有獲得最大化的銷售結(jié)果。

（責(zé)編 朱東梅）endprint