泰國第三方支付公司PAYSBUY金融營銷研究

□文/陳丹妮 常志有

（1.云南師范大學(xué)華文學(xué)院；2.云南師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 云南·昆明）

一、泰國第三方支付公司PAYSBUY發(fā)展現(xiàn)狀

PAYSBUY是泰國一家領(lǐng)先的在線支付服務(wù)提供商，它為泰國民眾提供多樣的支付方式，其中包括信用卡支付、銀行轉(zhuǎn)賬匯款、網(wǎng)點(diǎn)支付以及電子錢包預(yù)充值業(yè)務(wù)。它建立于2004年，屬于泰國著名的電信巨頭Total Access Communication Public Company Limited（DTAC）。PAYSBUY注冊資本為2億泰銖，擁有經(jīng)營電子貨幣業(yè)務(wù)的牌照，提供電子支付服務(wù)和付款代理服務(wù)。該公司接受泰國中央銀行的管控。PAYSBUY是泰國第一家電子錢包提供商，現(xiàn)今提供廣泛的在線支付業(yè)務(wù)解決方案，泰國在線支付行業(yè)雖然發(fā)展的時(shí)間不短，卻在2013年呈現(xiàn)爆發(fā)增長的趨勢，PAYSBUY也由此進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展階段。

泰國人大多喜好上網(wǎng)，但是泰國人還沒有完全進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)購物時(shí)代，電子商務(wù)滲透率僅為0.5%。并且泰國網(wǎng)民數(shù)量不到總?cè)丝诘?0%。在過去十年中，泰國人都處于培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣的階段。由于泰國的傳統(tǒng)銀行在主要商場都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，且泰國商場購物環(huán)境好，一個(gè)較大的購物商場基本可以滿足人們的總體需求，相配套的ATM 機(jī)等金融便利措施服務(wù)隨處可見，因此網(wǎng)絡(luò)購物支付發(fā)展緩慢。網(wǎng)絡(luò)支付一般與網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣的培養(yǎng)發(fā)展有很大的關(guān)系，PAYSBUY的金融營銷現(xiàn)今主要注重于擴(kuò)大市場占有率，創(chuàng)造條件吸引商家與消費(fèi)者雙方的參與，讓更多泰國人接受新的網(wǎng)絡(luò)支付方式。

泰國的過去十年，是電子商務(wù)發(fā)展的十年，第三方支付業(yè)務(wù)也得到了相應(yīng)的發(fā)展，并呈現(xiàn)出市場競爭激烈的勢態(tài)?，F(xiàn)在泰國主要的第三方支付公司有國際支付服務(wù)提供商Paypal，本土的2C2P，AIS mPay，True Money，MOL 等。Paypal 在泰國乃至整個(gè)東南亞地區(qū)市場占有率都十分高，泰國本土支付公司的業(yè)務(wù)量則大多平分秋色。這樣會導(dǎo)致消費(fèi)者對于相似的新產(chǎn)品使用積極度不高，因此對于泰國本土的第三方支付公司來說，在參與國際競爭的同時(shí)，積極思考怎樣才能夠做出讓自己國民認(rèn)可并愿意使用的本土化產(chǎn)品才是出路。

泰國第三方支付平臺現(xiàn)今主要業(yè)務(wù)為各類充值業(yè)務(wù)和票類購買業(yè)務(wù)，例如為網(wǎng)絡(luò)游戲充值、話費(fèi)充值、生活充值、預(yù)付費(fèi)卡充值以及機(jī)票購買業(yè)務(wù)。泰國網(wǎng)民電子商務(wù)購買類目排名位于前三的分別為機(jī)票、衣服、CD、DVD、VCD 等，但是這些類目對于在泰國覆蓋率極高的一些便利店來說也極容易得到服務(wù)滿足，各項(xiàng)充值業(yè)務(wù)、機(jī)票款項(xiàng)的支付、日常用品的購買在便利店就可以一次性解決，因此泰國人的支付習(xí)慣較難在短時(shí)間內(nèi)改變，服務(wù)的推廣，新型支付習(xí)慣的培養(yǎng)對于泰國第三方支付平臺是個(gè)耗時(shí)長、即期收益低的過程。

二、泰國第三方支付公司PAYSBUY金融營銷市場

1、泰國市場需要第三方在線支付產(chǎn)品。PAYSBUY這類第三方在線支付公司是電子商務(wù)興起的產(chǎn)物，在線支付的快捷、簡便使得人們對于時(shí)間的支配掌握主動(dòng)權(quán)，很大程度上簡化了購買與支付行為。泰國金融業(yè)需要與國際接軌，獲得長足發(fā)展。多種支付方式并存可以優(yōu)化整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)行業(yè)升級，改變泰國國民的支付習(xí)慣，使得市場的參與者都能夠獲得益處。

2、泰國消費(fèi)者喜愛的支付渠道。泰國消費(fèi)者現(xiàn)今大多偏好于傳統(tǒng)的現(xiàn)金交易方式，在曼谷以外的大多數(shù)城市中，支付渠道較為單一，消費(fèi)習(xí)慣亟待轉(zhuǎn)變，一旦消費(fèi)者適應(yīng)在線支付的方式，生活的便利程度將會大大提高。

3、來自泰國創(chuàng)意與文化產(chǎn)業(yè)的支持。泰國創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分好，其名聲已經(jīng)被國際廣為知曉，加之其佛教國度的宗教特色，與熱帶國家獨(dú)有的自然人文風(fēng)情，能夠吸引許多人的關(guān)注。這樣的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)對于金融營銷擴(kuò)展的支持巨大，能夠以新穎的方式吸引消費(fèi)者選擇。

4、來自與國際電商合作的優(yōu)勢。國際電商自身優(yōu)勢巨大，而做到本土化是國際電商在目標(biāo)國必須認(rèn)真對待的問題，選擇與本土第三方支付公司合作營銷是深入了解市場、擴(kuò)展市場的必要手段。而對于本土第三方支付公司來說，鑒于泰國國民較為喜歡外來事物的心理特點(diǎn)，較早引入國際資源是擴(kuò)張市場占有率，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要途徑。

三、泰國第三方支付公司PAYSBUY金融營銷現(xiàn)狀

1、應(yīng)運(yùn)而生，填補(bǔ)泰國市場空白。近年來，泰國智能手機(jī)普及十分迅速，互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施迅速完善，使得泰國電商市場發(fā)展具有巨大的潛力。PAYSBUY與其他一些泰國本土第三方支付公司均發(fā)展歷史不長，在整個(gè)東南亞地區(qū)的電子商務(wù)興起的這段時(shí)間里，PAYSBUY一類企業(yè)不斷出現(xiàn)。這樣的泰國本土企業(yè)對泰國市場有著深入的了解，憑借其母公司DTAC多年從事電信產(chǎn)業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢，可以更加快捷的設(shè)計(jì)出符合市場要求的產(chǎn)品。PAYSBUY同時(shí)也積極與中國支付寶合作，這樣可以將消費(fèi)結(jié)算延伸至中國，這將極大地方便泰國消費(fèi)者。

2、市場占有率太小，發(fā)展程度低。PAYSBUY在泰國第三方支付市場的占有率偏低，與其競爭對手相差不大，且泰國人已習(xí)慣在支付時(shí)選擇國際有名支付公司，而且網(wǎng)絡(luò)購物在泰國的發(fā)展程度還是相對較低，因此PAYSBUY的發(fā)展是個(gè)漫長的過程。且由于其成立至今一直處于業(yè)務(wù)推廣狀態(tài)，所以其運(yùn)營成本容易上升，這些都需要引起重視。

3、政策支持，尋求合作容易。泰國國內(nèi)有許多國際上非常成熟的電子商務(wù)公司進(jìn)駐，其帶來的是新的購物方式，泰國設(shè)立了專門促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展的政府部門，制定出許多有利于這一行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略措施，如大數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，致力于發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施、修改法律和增強(qiáng)經(jīng)營商的潛力，盡可能提供便利于此行業(yè)。當(dāng)行業(yè)的發(fā)展有政策支持時(shí)，就更加能夠調(diào)動(dòng)行業(yè)積極性，并且有利于從事這個(gè)行業(yè)的人們走出去尋求與國際先進(jìn)金融機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會。

與東南亞其他國家相比，泰國電商市場在經(jīng)營商數(shù)量、營銷手段、消費(fèi)者行為偏好以及技術(shù)硬件環(huán)境等均處于領(lǐng)先。同時(shí)泰國各家第三方支付公司市場占有份額差距均不大，PAYSBUY要想在市場競爭中獲得勝利并不是遙不可及的事情。

4、市場進(jìn)入難度大，競爭對手多。泰國乃至東南亞市場被國際強(qiáng)勢企業(yè)占據(jù)，并且電商市場的發(fā)展相比世界上其他已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品完善階段的國家，PAYSBUY這類泰國第三方支付公司首先要做的還是千方百計(jì)擴(kuò)大用戶群，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，避免與國際強(qiáng)勢企業(yè)的正面競爭，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷過程中注重突出自身獨(dú)特的市場規(guī)模和定位。這樣才能避免被來自外國成熟的第三方支付機(jī)構(gòu)輕易超越的命運(yùn)。

四、泰國第三方支付公司PAYSBUY金融營銷策略

1、新產(chǎn)品開發(fā)策略。PAYSBUY與萬事達(dá)卡公司合作推出的PAYSBUYMasterCard是同行業(yè)中比較突出的一個(gè)營銷手段，其實(shí)質(zhì)是一種預(yù)付費(fèi)卡，這類卡的開通和使用都需要其電子錢包的參與，利用PAYSBUY的電子錢包對賬戶進(jìn)行管理，專門用于網(wǎng)上購物消費(fèi)。其充值依賴于實(shí)體銀行、便利店、大型超市和郵局等能夠提供此類服務(wù)的機(jī)構(gòu)。PAYSBUY公司還經(jīng)常會與泰國當(dāng)?shù)匾恍┍容^出名的大型網(wǎng)絡(luò)購物平臺以及票務(wù)網(wǎng)站針對使用PAYSBUYMastercard 購物的消費(fèi)者進(jìn)行降價(jià)促銷，設(shè)立特定的購物日，這樣的方式保證了客戶對公司所提供服務(wù)的持續(xù)使用，可以保證客戶源。

2、競合營銷策略。PAYSBUY會與泰國當(dāng)?shù)刂y行合作共享客戶，經(jīng)常進(jìn)行轉(zhuǎn)賬、消費(fèi)積分返利、消費(fèi)參與抽獎(jiǎng)以及消費(fèi)返款等促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)的活動(dòng)，比如在接受PAYSBUY付款的商家購物時(shí)，通過指定的傳統(tǒng)銀行的銀行卡轉(zhuǎn)賬PAYSBUY賬戶付款就可以參與抽獎(jiǎng)的活動(dòng)。同時(shí)，PAYSBUY也積極發(fā)展海外業(yè)務(wù)，比如同中國阿里巴巴支付寶建立合作關(guān)系，共享兩國市場。泰國本身國土面積較小，國民數(shù)量相對于中國也極少，但獲益于地緣優(yōu)勢，此類國際合作能夠?yàn)樘﹪鴰砭薮蟮目拓浽?。而對于中國支付寶來說，通過與PAYSBUY的合作，就可以迅速涉足泰國的第三方支付市場，憑借自己本身相對成熟的優(yōu)勢，逐漸擴(kuò)張至整個(gè)東南亞。

3、價(jià)格營銷策略。PAYSBUY公司經(jīng)常會與一些企業(yè)合作推出促銷活動(dòng)，比如使用其公司的支付渠道可以獲得購買商品時(shí)的價(jià)格優(yōu)惠，這樣的策略能夠有效促進(jìn)消費(fèi)者去合作企業(yè)的購物中更頻繁的使用優(yōu)惠折扣。并且還支持只要連續(xù)購物就可免除賬戶管理費(fèi)用這樣的活動(dòng)，讓消費(fèi)者增強(qiáng)辦卡意愿。

4、交叉銷售策略。交叉銷售致力于在同一個(gè)客戶身上發(fā)掘更多的金融需求。PAYSBUY在其公司網(wǎng)頁中不斷宣傳其合作方的產(chǎn)品，告訴消費(fèi)者合作金融機(jī)構(gòu)或商家的新促銷活動(dòng)，并在自己開發(fā)的手機(jī)應(yīng)用程序中不斷推送降價(jià)促銷信息，這樣的營銷方式符合PAYSBUY與合作者的戰(zhàn)略需求，對現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售提高了客戶忠誠度，增加了投資回報(bào)。

5、精準(zhǔn)營銷策略。Visa 旗下的CyberSource是全球領(lǐng)先的電子商務(wù)支付管理服務(wù)提供者之一，PAYSBUY在2014年宣布與Visa 旗下的CyberSource 進(jìn)行合作，這一技術(shù)上的合作使得PAYSBUY能夠通過對其商業(yè)客戶傳送加密在線支付服務(wù)來擴(kuò)張國際業(yè)務(wù)。對于個(gè)體消費(fèi)者來說，PAYSBUY也能夠更加安全地儲存客戶的瀏覽和支付數(shù)據(jù)，加以分析，從而向消費(fèi)者推送更加符合心意的促銷信息，這樣的技術(shù)合作使精準(zhǔn)營銷成為可能，了解用戶的購買偏好，有目的地推送營銷信息，無疑加強(qiáng)了PAYSBUY成功的可能性。

6、直復(fù)式營銷策略。PAYSBUY在使用網(wǎng)絡(luò)營銷策略的重要體現(xiàn)是使用手機(jī)應(yīng)用程序營銷，一個(gè)是著重于商務(wù)的PAYSBUYWallet，另外一個(gè)是著重于財(cái)務(wù)管理的PAYSBUYMobile Credit Card，它們都能夠流暢適用于當(dāng)前的主流手機(jī)平臺，并且有著優(yōu)良的用戶體驗(yàn)。前者配合PAYSBUY的預(yù)付費(fèi)卡使用，后者能夠交納各種費(fèi)用。這樣的應(yīng)用程序可以使移動(dòng)支付更受廣大消費(fèi)者的青睞，讓消費(fèi)者使用過后就會體驗(yàn)到不同于之前繁瑣的支付方式，感覺到更加便利。

根據(jù)泰國民眾對于社交網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)特喜愛，并且使用范圍及使用者年齡跨度很大，PAYSBUY在Facebook、Twitter、Google、Instagram 等這些使用非常廣泛的社交網(wǎng)絡(luò)中都開立了賬號，直接向公眾輸出營銷信息，這些存在于社交網(wǎng)絡(luò)中的營銷方式對于公司形象的即時(shí)傳播非常有效，可以加以靈活運(yùn)用，這些方式的時(shí)效性都是平面廣告或是電視廣告所不能超越的，并且能夠以低廉的成本，建立良好的雙向溝通渠道，更加直接簡便地服務(wù)于客戶，給予客戶良好的服務(wù)體驗(yàn)。

五、泰國第三方支付公司PAYSBUY所面臨的問題及其對策

1、盈利模式不清晰?，F(xiàn)在PAYSBUY的盈利主要來源于商家的交易費(fèi)用，由于在市場推廣上花費(fèi)的費(fèi)用太多，因此還沒有形成完全穩(wěn)定的盈利模式，這樣會限制公司的發(fā)展。在十年的經(jīng)營過程中，必須借鑒其國內(nèi)外同行業(yè)中佼佼者的管理方式，提高自身知名度，向大眾普及推廣自己的產(chǎn)品。

2、行業(yè)同質(zhì)化競爭激烈。泰國國土面積較小，國內(nèi)市場容易飽和，泰國第三方支付公司隨著其國內(nèi)電子商務(wù)的繁榮而迅速發(fā)展，有許多競爭者進(jìn)入市場，這樣就會陷入難以走出的惡性循環(huán)，這時(shí)PAYSBUY想要在一眾競爭者中脫穎而出必須創(chuàng)新產(chǎn)品，增加用戶使用的頻率，提高用戶對于品牌的記憶度，這樣才能成為同類業(yè)務(wù)中用戶的首要選擇。

3、應(yīng)用程序普及率低。PAYSBUY雖然出品了各主流平臺均能流暢使用的應(yīng)用程序，但是在安卓和蘋果IOS 這樣的下載平臺上可以輕易發(fā)現(xiàn)，PAYSBUY兩個(gè)主要手機(jī)應(yīng)用程序的下載量并不高，這樣的下載量也說明了PAYSBUY的產(chǎn)品并沒有被太多的人使用，這樣無疑是對軟件開發(fā)資源的浪費(fèi)，而且手機(jī)應(yīng)用程序的維護(hù)頻率也相對較低。想要自己的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)被推廣出去，就必須采用更加有效、積極的營銷方式。

4、營銷策略混亂單一。雖然PAYSBUY在泰國發(fā)展勢頭不錯(cuò)，但是PAYSBUY的問題也是顯而易見的，它的整體營銷策略混亂，知名搜索網(wǎng)站上能找到的信息不完全，其手機(jī)應(yīng)用下載量較少。PAYSBUY的宣傳大多是租賃場地舉辦活動(dòng)，在自己的網(wǎng)站和手機(jī)應(yīng)用程序上推送宣傳，但是這樣的方式成效并不明顯。如采取地鐵流動(dòng)廣告、車身廣告、二維碼信息掃描等這樣能夠長時(shí)間持續(xù)的廣告營銷方式，在人們能夠有機(jī)會短暫停留，借機(jī)了解的時(shí)候把金融產(chǎn)品營銷出去。

[1]遲到.金融營銷學(xué)[M].北京：中國金融出版社，2013.

[2]中國電子商務(wù)研究中心.[海外數(shù)據(jù)]泰國電子商務(wù)的滲透率為0.5%[EB/OL].http：//www.100ec.cn/detail－6232830.html，2015.2.20.

[3]泰國電商發(fā)展勢頭旺2015市場總值可望增長35%-40%[EB/OL].http：//www.100ec.cn/detail-6227188.html，2015.

[4]東南亞電子商務(wù)報(bào)告[EB/OL].http：//b2b.toocle.com/detail－6083712.html，2013.2.17.

[5]泰國央行報(bào)告.移動(dòng)支付盛行去年跳躍式增長[EB/OL].http：//www.100ec.cn/detail－6236059.html，2015.3.10.

[6]2014年泰國社交用戶數(shù)據(jù)概覽[EB/OL].http：//www.100ec.cn/detail-6230558.html，2015.2.8.

[7]駐泰國經(jīng)商參處.泰國DTAC稱網(wǎng)購有所成熟前景良好[EB/OL].http：//th.mofcom.gov.cn/article/jmxw/201409/20140900732777.shtml，2014.9.16.