從人際功能角度剖析商務(wù)談判會(huì)話中的權(quán)勢(shì)關(guān)系

楊麗婷

(廣東省外語(yǔ)藝術(shù)職業(yè)學(xué)院 國(guó)際商務(wù)系，廣東 廣州 510640)

從人際功能角度剖析商務(wù)談判會(huì)話中的權(quán)勢(shì)關(guān)系

楊麗婷

(廣東省外語(yǔ)藝術(shù)職業(yè)學(xué)院 國(guó)際商務(wù)系，廣東 廣州 510640)

從系統(tǒng)功能語(yǔ)法的人際功能角度出發(fā)，采取定量和定性分析方法，對(duì)商務(wù)談判的會(huì)話進(jìn)行分析，結(jié)果表明,在談判中，買方處于主導(dǎo)地位，賣方處于從屬地位，這種地位差異通過(guò)不同的語(yǔ)言手段得以體現(xiàn)。買賣雙方語(yǔ)言手段的明顯差別直接映射出雙方在談判過(guò)程中的權(quán)勢(shì)差異，也說(shuō)明了語(yǔ)言運(yùn)用中確實(shí)存在著權(quán)勢(shì)的不平衡現(xiàn)象。但是，如果語(yǔ)境發(fā)生變化，比如買賣雙方的合作意圖消失、談判破裂、買賣關(guān)系終止等，上述結(jié)果都會(huì)發(fā)生變化，買方與賣方之間的權(quán)勢(shì)關(guān)系也隨之消失。

商務(wù)談判會(huì)話;權(quán)勢(shì)關(guān)系;語(yǔ)氣系統(tǒng);情態(tài)系統(tǒng)

王立非、張斐瑞對(duì)國(guó)外商務(wù)英語(yǔ)談判研究現(xiàn)狀進(jìn)行梳理，發(fā)現(xiàn)“國(guó)外商務(wù)談判研究呈逐年上升趨勢(shì)；論文主要集中發(fā)表在談判類和經(jīng)管類期刊上，而語(yǔ)言學(xué)期刊對(duì)商務(wù)談判研究不足；商務(wù)談判研究涵蓋談判結(jié)果、談判行為、談判理論模型、談判策略、談判表現(xiàn)、中美間談判等熱點(diǎn)話題；談判學(xué)和語(yǔ)用學(xué)對(duì)商務(wù)談判研究影響較大”[1]。這為從語(yǔ)言學(xué)的其他角度開(kāi)展商務(wù)談判研究提供了空間。目前，國(guó)內(nèi)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判的研究與國(guó)際相似，商務(wù)談判研究論文大多發(fā)表在財(cái)經(jīng)類期刊上，研究的熱點(diǎn)主要包括商務(wù)談判的技巧與策略、商務(wù)談判的行為、商務(wù)談判的跨文化研究等，很少有學(xué)者從功能語(yǔ)言學(xué)的角度研究隱藏在商務(wù)談判話語(yǔ)中的權(quán)勢(shì)關(guān)系。筆者認(rèn)為，在商務(wù)談判中，利益雙方應(yīng)以平等互利為原則，圍繞標(biāo)的物進(jìn)行洽談磋商，以滿足各自的貿(mào)易需求，但是，有時(shí)候談判的一方會(huì)在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言來(lái)突顯其優(yōu)勢(shì)地位，造成雙方權(quán)勢(shì)的不對(duì)稱。因此，本文將從系統(tǒng)功能語(yǔ)言學(xué)的人際功能角度出發(fā)，對(duì)談判雙方的會(huì)話進(jìn)行定量和定性分析，旨在從語(yǔ)氣系統(tǒng)和情態(tài)系統(tǒng)這兩個(gè)方面揭示買賣雙方之間不平衡的權(quán)勢(shì)關(guān)系，從而說(shuō)明語(yǔ)言運(yùn)用中確實(shí)存在著權(quán)勢(shì)的不平衡現(xiàn)象。

一、“權(quán)勢(shì)”的定義和人際功能理論

Brown and Gilman指出,“如果一個(gè)人能控制另一個(gè)人的行動(dòng)，他對(duì)后者就具有權(quán)勢(shì)。權(quán)勢(shì)主要指交際雙方的社會(huì)地位、身份有明顯的差距。”[2](P170～198)孫維張、呂明臣指出，“權(quán)勢(shì)的一方能控制另一方的行為，當(dāng)這種差別在一定的語(yǔ)境中滲透或直接介入到言語(yǔ)交際中，就造成了權(quán)勢(shì)關(guān)系對(duì)話。”[3]

人際功能是Halliday的系統(tǒng)功能語(yǔ)法三大元功能之一，指語(yǔ)言“具有表達(dá)講話者的身份、地位、態(tài)度、動(dòng)機(jī)和他對(duì)事物的推斷、判斷和評(píng)價(jià)等功能。通過(guò)這一功能，講話者使自己參與到某一情景語(yǔ)境中，來(lái)表達(dá)他的態(tài)度和推斷，并試圖影響別人的態(tài)度和行為。此功能還表示與情景有關(guān)的角色關(guān)系，包括交際角色關(guān)系”[4]。語(yǔ)言的人際功能主要通過(guò)語(yǔ)氣、情態(tài)和語(yǔ)調(diào)三大系統(tǒng)來(lái)體現(xiàn)。“言語(yǔ)功能中的陳述、提問(wèn)和命令分別與小句語(yǔ)氣系統(tǒng)中的三個(gè)語(yǔ)法結(jié)構(gòu)相關(guān)，陳述功能通常由陳述句表示，提問(wèn)功能由疑問(wèn)句表示，命令功能則通過(guò)祈使句表示?！盵5]情態(tài)是“講話者對(duì)自己講的命題的成功性和有效性所作的判斷，或在命令中要求對(duì)方承擔(dān)的義務(wù)，或在提議中要表達(dá)的個(gè)人意愿”[4]?！罢Z(yǔ)調(diào)的語(yǔ)義特征由音調(diào)的升降曲線來(lái)表達(dá)?！盵4]本文主要從語(yǔ)氣系統(tǒng)的陳述語(yǔ)氣、疑問(wèn)語(yǔ)氣、祈使語(yǔ)氣和情態(tài)系統(tǒng)的情態(tài)動(dòng)詞這幾個(gè)方面分析語(yǔ)料。

二、語(yǔ)料采集和分析方法

本研究所采用的語(yǔ)料來(lái)源于Jeremy Comfort 著，王關(guān)富、宿玉榮改編，復(fù)旦大學(xué)出版社和牛津大學(xué)出版社合作出版的《牛津商務(wù)英語(yǔ)教程:成功談判》2010年版。所采用的語(yǔ)料雖不如現(xiàn)場(chǎng)錄音那么真實(shí)，但作為教材的商務(wù)英語(yǔ)談判會(huì)話是根據(jù)真實(shí)的商務(wù)情景編寫(xiě)的，并且經(jīng)過(guò)修正和完善，因此具有一定的信度和效度。語(yǔ)料的背景是一家生產(chǎn)染料的公司準(zhǔn)備將其IT部門(mén)外包給一家專門(mén)從事IT業(yè)務(wù)管理的公司；語(yǔ)料的內(nèi)容是買賣雙方圍繞價(jià)格和員工安排兩大問(wèn)題展開(kāi)談判。為了使本研究更具有科學(xué)性，筆者采用定性和定量分析方法，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果描述語(yǔ)言特征。

三、語(yǔ)料分析

(一)語(yǔ)氣系統(tǒng)的權(quán)勢(shì)體現(xiàn)

Halliday根據(jù)言語(yǔ)角色和交流物，把言語(yǔ)功能分為陳述、疑問(wèn)、命令和提供等四個(gè)功能。[6]通常情況下，陳述功能體現(xiàn)于陳述語(yǔ)氣，疑問(wèn)功能體現(xiàn)于疑問(wèn)語(yǔ)氣，命令功能體現(xiàn)于祈使語(yǔ)氣，而提供功能則可以通過(guò)各種語(yǔ)氣來(lái)體現(xiàn)。這種言語(yǔ)功能范疇和語(yǔ)氣范疇一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系被稱為言語(yǔ)功能的一致體現(xiàn)。根據(jù)Halliday關(guān)于言語(yǔ)功能一致體現(xiàn)的觀點(diǎn)，筆者對(duì)買賣雙方在談判中使用的語(yǔ)氣進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，結(jié)果見(jiàn)表1。

表1 買賣雙方在談判中使用的各種語(yǔ)氣的數(shù)量和百分比

從表1可以看出：買賣雙方在談判過(guò)程中主要使用陳述語(yǔ)氣進(jìn)行交流，各達(dá)到80%；買賣雙方都較少使用祈使語(yǔ)氣，賣方比買方多用了4次；在疑問(wèn)語(yǔ)氣的使用上，買方比賣方多了4次。

1.陳述語(yǔ)氣的權(quán)勢(shì)體現(xiàn)

以上數(shù)據(jù)顯示，買賣雙方主要使用陳述語(yǔ)氣進(jìn)行談判交流，這是因?yàn)殡p方需要圍繞標(biāo)的物陳述各自的觀點(diǎn)，表明各自的立場(chǎng)，為進(jìn)一步的磋商打下基礎(chǔ)。從量化的角度看，買賣雙方所使用的陳述語(yǔ)氣的數(shù)量差別不大。但是，通過(guò)比較雙方在表明立場(chǎng)或表達(dá)需求時(shí)所選擇的語(yǔ)言，筆者發(fā)現(xiàn)，買方傾向于使用歸一性，如例(1)；而賣方則傾向于使用情態(tài)，如例(2)。

(1)Sean(buyer)：Expensive.Wedon’twantto pay for something we don’t use.

Sean(buyer)：Wewanta full support package with agreed IT projects for a fixed price.Okay?Wedon’twantany surprises.

(2)Karen(seller)：The pointwe’dliketo stress is that we have calculated a global price,and you only pay more if you go over the generous level of support we have offered.

歸一性和情態(tài)是對(duì)命題和提議做出判斷或評(píng)價(jià)的兩個(gè)系統(tǒng)。[4]歸一性是關(guān)于肯定與否定的語(yǔ)法化范疇，情態(tài)則是介于肯定與否定之間的語(yǔ)法化范疇。胡壯麟等指出，“高值的情態(tài)詞也不如極性形式肯定?！盵4]在討論價(jià)格問(wèn)題時(shí)，買方選用極性形式“we want”或者“we don’t want”來(lái)表明自己在價(jià)格問(wèn)題上的堅(jiān)定立場(chǎng)，語(yǔ)氣強(qiáng)硬，帶有不可妥協(xié)的意味；賣方則選取中值的情態(tài)形式“we’d like”來(lái)表達(dá)自己的立場(chǎng)，語(yǔ)氣軟弱，帶有可以協(xié)商的意思。雖然賣方也有使用“we want”來(lái)表達(dá)需求的時(shí)候，但是，它后面跟有“if”引導(dǎo)的賓語(yǔ)從句，語(yǔ)氣被減弱了。如：

(3)Francoise(buyer)：We have confirmed the appointment of Bernard Lagisquet as your on-site IT manager.

Karen(seller)：Wait a minute,Francoise.This isn’t confirmed.Wewantto seeifhe’s the right person.

Francoise(buyer)：Heisthe best candidate.

Sean(buyer)：Heisthe only candidate.

Karen(seller)：And he’ll be an Okus employee,sowe’dliketo interview him.

賣方使用的陳述語(yǔ)氣“Wewantto seeifhe’s the right person”是陳述意義和疑問(wèn)意義相結(jié)合的結(jié)果。從言語(yǔ)功能的角度看，既表明了賣方需要面試這位員工的立場(chǎng)，也反映了賣方不完全排除聘用他的可能?！癢e want”與“if”的配搭大大地削弱了賣方表達(dá)意見(jiàn)的語(yǔ)氣，反映了賣方在此問(wèn)題上沒(méi)有太大的決定權(quán)。與賣方軟弱的陳述語(yǔ)氣相比，買方的陳述語(yǔ)氣則因?yàn)闅w一性的使用而顯得格外強(qiáng)硬?！癏eisthe best candidate”和“Heisthe only candidate”是兩個(gè)命題，其歸一性表現(xiàn)為斷言，體現(xiàn)了買方的強(qiáng)硬態(tài)度。在陳述語(yǔ)氣的使用上，買方傾向于使用歸一性而賣方傾向于使用情態(tài)的現(xiàn)象，反映出買方語(yǔ)氣強(qiáng)硬，賣方語(yǔ)氣軟弱，而語(yǔ)氣的強(qiáng)與弱則體現(xiàn)了買賣雙方之間不平衡的權(quán)勢(shì)關(guān)系。

2.祈使語(yǔ)氣的權(quán)勢(shì)體現(xiàn)

通常情況下，祈使語(yǔ)氣用來(lái)發(fā)布命令，要求聽(tīng)話者做某事。然而，“在語(yǔ)言使用中，一種語(yǔ)氣可以體現(xiàn)不同的言語(yǔ)功能，一種言語(yǔ)功能也可以由不同的語(yǔ)氣來(lái)體現(xiàn)。這實(shí)際上涉及到從一種語(yǔ)氣域向另一種語(yǔ)氣域的轉(zhuǎn)移，這種轉(zhuǎn)移現(xiàn)象稱為語(yǔ)氣隱喻”[7]。通過(guò)比較買賣雙方的祈使語(yǔ)氣，筆者發(fā)現(xiàn)，雖然賣方比買方使用的祈使語(yǔ)氣要多，但是賣方的祈使語(yǔ)氣已失去命令功能，轉(zhuǎn)而表達(dá)請(qǐng)求或服從的功能。如：

(4)Francoise(buyer)：It’s the offer you’ve made us that we’re interested in.

Andrew(seller)：Of course,yes.Letme…Hereweare.We’ve broken this down by department…

Sean(buyer)：Sorry.

Karen(seller)：Andrew,sorry to interrupt,but perhaps Francoise and Sean would like to hear about control systems,pricing and staffing levels.

例(4)中，賣方使用的祈使語(yǔ)氣不是表達(dá)命令而是表達(dá)請(qǐng)求，請(qǐng)求買方允許其展示方案。賣方這種表達(dá)請(qǐng)求功能的祈使語(yǔ)氣體現(xiàn)了其在談判中的較低地位。除此之外，賣方的祈使語(yǔ)氣還表達(dá)服從買方要求的功能。如：

(5)Sean(buyer)：So,what have you got for us?

Karen(seller)：We’d like to make a proposal.

Sean(buyer)：Before you do that,letmeexplainourposition.

Karen(seller)：Goon.

例(5)顯示，買賣雙方都使用了祈使語(yǔ)氣，賣方原本要提出方案，但是，買方使用祈使語(yǔ)氣“l(fā)et me explain our position”把原本屬于賣方的發(fā)言優(yōu)先權(quán)搶奪過(guò)來(lái)，賣方只能通過(guò)一句“Go on”來(lái)表示聽(tīng)從買方的指示。這里賣方的祈使語(yǔ)氣已失去了原本的命令功能轉(zhuǎn)而表達(dá)服從的功能；而買方的祈使語(yǔ)氣則保留了其命令功能，可以理解為“don’t make a proposal until I explain our position”。買方使用祈使語(yǔ)氣中止賣方的發(fā)言權(quán)，賣方則通過(guò)祈使語(yǔ)氣表示服從買方的做法，賣方在談判中所處的弱勢(shì)地位在祈使語(yǔ)氣隱喻中得到進(jìn)一步的體現(xiàn)。

3.疑問(wèn)語(yǔ)氣的權(quán)勢(shì)體現(xiàn)

根據(jù)Quirk等人[8]關(guān)于問(wèn)句的分類，筆者把買賣雙方使用的問(wèn)句進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，結(jié)果見(jiàn)表2。

表2 買賣雙方在談判中使用的各種問(wèn)句的數(shù)量和百分比

表2顯示，買方使用的問(wèn)句主要是Wh-問(wèn)句和Yes/No問(wèn)句，而賣方使用的問(wèn)句以Yes/No問(wèn)句為主。無(wú)論是在種類上還是在數(shù)量上，買方使用的問(wèn)句都比賣方多。通過(guò)使用Yes/No問(wèn)句，買方控制了談判的順序，如：

(6)Andrew(seller)：I’m sure I’ve got another overhead on that.We’ve looked at your-here we are-at your current levels of IT operation and support…

Sean(buyer)：That’s great,Andrew,but what I really want to know is—areyougoingtohireourstaffornot?

Karen(seller)：Andrew,perhaps I should answer that.

在例(6)中，當(dāng)賣方的談判人員想按照自己的計(jì)劃展示方案時(shí)，買方通過(guò)Yes/No問(wèn)句把談判的內(nèi)容轉(zhuǎn)移到是否聘用買方員工的問(wèn)題上。隨著買方的提問(wèn)和賣方的合作回應(yīng)，優(yōu)先討論的問(wèn)題回到了買方一直關(guān)心的員工問(wèn)題上。此外，通過(guò)使用Wh-問(wèn)句，買方不斷地提出新話題，控制了整個(gè)談判的內(nèi)容，如：

(7)Francoise(buyer)：What is the fixed invoice fee?

Karen(seller)：The rates are on page twenty-two of the proposal.It depends…

Sean(buyer)：What about the call-out rate?

Karen(seller)：It depends on the time of day.

Francoise(buyer)：Where are the figures for project manager fees?

Karen(seller)：Right.Andrew,have you got the rates for that?

通過(guò)使用Wh-問(wèn)句和Yes/No問(wèn)句，買方控制了談判的內(nèi)容和順序，使談判話語(yǔ)的信息交流朝著買方希望的方向發(fā)展，使買方在談判中始終處于主導(dǎo)地位，潛在地實(shí)施著權(quán)勢(shì)。賣方使用的Yes/No問(wèn)句則更多地表達(dá)征求意見(jiàn)、獲取買方同意的意義，如：

(8)Andrew (seller)：Can I suggest we present the pluses for you if you choose Okus?

Karen (seller)：Can I suggest we take a break?

例(8)顯示，無(wú)論是開(kāi)啟新的話題還是中場(chǎng)休息，賣方都使用了Yes/No問(wèn)句來(lái)征求買方的意見(jiàn)，以表示對(duì)買方的尊重。同樣是使用Yes/No問(wèn)句，買方發(fā)揮了控制談判內(nèi)容的功能，而賣方卻發(fā)揮了請(qǐng)求許可的功能。買賣雙方在談判中的權(quán)勢(shì)關(guān)系進(jìn)一步得到證實(shí)。

(二)情態(tài)系統(tǒng)的權(quán)勢(shì)體現(xiàn)

根據(jù)Halliday關(guān)于情態(tài)賦值的觀點(diǎn)，情態(tài)動(dòng)詞的賦值有高、中、低三種。[6]筆者對(duì)買賣雙方在談判中使用的情態(tài)動(dòng)詞進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，結(jié)果見(jiàn)表3。

表3 買賣雙方在談判中使用的情態(tài)動(dòng)詞的數(shù)量和百分比

表3清楚地反映了以下幾個(gè)問(wèn)題：買方比賣方更傾向于使用高值情態(tài)動(dòng)詞；賣方使用的低值情態(tài)動(dòng)詞比買方要多；買方和賣方使用的中值情態(tài)動(dòng)詞數(shù)量相同。接下來(lái)就上述問(wèn)題進(jìn)行分析。

在不平衡的權(quán)勢(shì)關(guān)系中，“只有權(quán)勢(shì)高的說(shuō)話者才適合使用高值情態(tài)動(dòng)詞”[9]。所使用的情態(tài)動(dòng)詞的賦值越高，證明說(shuō)話者越想突顯其地位高、權(quán)力大。相反，所使用的情態(tài)動(dòng)詞的賦值越低，證明說(shuō)話者越想映襯其地位不如受話者高，權(quán)力不如受話者大，從而表明其對(duì)受話者的尊重。在談判過(guò)程中，買方使用的高值情態(tài)動(dòng)詞共12個(gè)，占其所使用的情態(tài)動(dòng)詞的41%，主要用于向賣方表明，聘用買方原有IT部員工是這次談判的重點(diǎn)問(wèn)題，如果這個(gè)問(wèn)題不解決，則其他問(wèn)題免談。如：

(9)Francoise(buyer)：I’m sure you can understand my concern.I have a team of four people in IT.They are very dedicated,of course,but they are very unsettled.

Andrew(seller)：Can I suggest we present the pluses for you if you choose Okus.

Sean(buyer)：We doneedsome assurances here.Any cuts are going toneedapproval from the Works Council.

Francoise(buyer)：Wemustsort this out before we continue.

賣方提出，如果買方選擇自己的話，將會(huì)給買方好處。可是買方卻堅(jiān)持先解決原有員工的工作問(wèn)題，再繼續(xù)洽談別的事宜。通過(guò)使用高值情態(tài)動(dòng)詞，買方表明了自己在員工聘用問(wèn)題上的堅(jiān)決態(tài)度，同時(shí)也顯示了自己在談判過(guò)程中的主導(dǎo)地位。辛斌指出，權(quán)力較大的一方對(duì)權(quán)力較小一方的言語(yǔ)行為的限制表現(xiàn)在“對(duì)說(shuō)話內(nèi)容的限制[10]。例(9)中買方使用的“must”是賦值最高的情態(tài)動(dòng)詞，它的使用清晰地反映了買方在原有員工工作安排問(wèn)題上態(tài)度堅(jiān)決，并試圖在談判的開(kāi)始階段就通過(guò)控制談判的話題來(lái)凸顯自己較高的談判地位。此外，通過(guò)使用高值情態(tài)動(dòng)詞，買方表明自己是買賣關(guān)系能否成立的主導(dǎo)者。如：

(10)Sean(buyer)：If youcan’tmake it work,I guess we’ll justhavetolook elsewhere.

(11)Francoise(buyer)：Wecan’tsign this contract without commitment on this.

除了“對(duì)說(shuō)話內(nèi)容的限制”，權(quán)力較大的一方對(duì)權(quán)力較小一方的言語(yǔ)行為的限制方式還包括“對(duì)參與者之間社會(huì)關(guān)系的限制”。[10]在例(10)和例(11)中，買方的談判人員不斷威脅賣方，稱如果對(duì)方不能接受自己的提議或做出相應(yīng)的承諾，那么自己就會(huì)選擇別的合作伙伴。換句話說(shuō)，買方是買賣關(guān)系能否成立的主導(dǎo)者。在商務(wù)往來(lái)中，買賣關(guān)系本應(yīng)由買賣雙方通過(guò)平等協(xié)商共同建立，而不是任何一方單方面主導(dǎo)。但是，通過(guò)使用高值的情態(tài)動(dòng)詞，買方把自己置于談判的較高位置，不但增強(qiáng)了己方的氣勢(shì)，而且為自己爭(zhēng)取了主動(dòng)權(quán)。

無(wú)獨(dú)有偶，在買方通過(guò)大量使用高值情態(tài)動(dòng)詞以確定其在談判中的較高地位時(shí)，賣方更傾向于使用低值情態(tài)動(dòng)詞以配合買方給自己預(yù)設(shè)的較低地位。筆者發(fā)現(xiàn)，賣方在談判中多處于從屬地位。無(wú)論是提出建議、詢問(wèn)買方是否接受價(jià)錢(qián)，還是提議中場(chǎng)休息，賣方都使用低值情態(tài)動(dòng)詞向買方征求意見(jiàn)，表示其對(duì)買方的尊重，并且試探買方的想法。如：

(12)Karen(seller)：Perhaps Andrewcouldpresent our proposal and then you’ll see…

(13)Karen(seller)：Now,if youcanagree to the prices before we go on…

(14)Karen(seller)：CanI suggest we take a break?

這些低值情態(tài)動(dòng)詞要么跟低值情態(tài)副詞perhaps，要么跟條件連接詞if，要么跟一般疑問(wèn)句配合使用，進(jìn)一步削弱了低值情態(tài)動(dòng)詞的言外之力，體現(xiàn)了賣方在談判過(guò)程中所處的弱勢(shì)地位。

賣方在談判中的弱勢(shì)地位在其反駁買方質(zhì)疑時(shí)得到進(jìn)一步的體現(xiàn)。如：

(15)Sean(buyer)：Look Andrew,I’ve seen hundreds of these projects,and there’s always room for maneuver.You haven’t got a whole lot of experience in this type of contract.

Andrew(seller)：Sean,I’ve been in this industry for fifteen years.I really don’t see how youcancall me inexperienced.

例(15)中，賣方反駁買方的句子“I really don’t see how youcancall me inexperienced”其實(shí)可以表達(dá)為“Youcan’tcall me inexperienced”。然而，賣方棄用高值情態(tài)動(dòng)詞“can’t”,轉(zhuǎn)用低值情態(tài)動(dòng)詞“can”,并把它放入由“I don’t see”引導(dǎo)的賓語(yǔ)從句中，從而減弱了對(duì)買方的反駁語(yǔ)氣，也避免了激烈的正面沖突，給雙方接下來(lái)的談判留下余地。即使面對(duì)買方針對(duì)個(gè)人的攻擊，賣方在反駁買方觀點(diǎn)的時(shí)候也只選取低值情態(tài)動(dòng)詞。買賣雙方不平衡的權(quán)勢(shì)關(guān)系進(jìn)一步得到證明。

買方與賣方所使用的高值與低值情態(tài)動(dòng)詞數(shù)量上的明顯差別，鮮明地反映了他們之間權(quán)勢(shì)與地位的差異。買方處于主導(dǎo)地位，而賣方處于從屬地位。然而，如果整個(gè)談判過(guò)程都充斥著這種不平衡關(guān)系，談判是無(wú)法進(jìn)行的。所以，賣方有時(shí)也會(huì)選取高值情態(tài)動(dòng)詞來(lái)表明自己的底線，如：

(16)Karen(seller)：As we said,we plan to hire one of your existing IT team as project leader and one as a support engineer.Beyond that,wecan’tcommit ourselves.

(17)Andrew(seller)：Wecannotafford to offer contracts to all your staff on top of the support deal we’ve come up with.We’ve got our own team,and we’re going to utilize them.

而買方也會(huì)適當(dāng)?shù)剡x取低值或中值情態(tài)動(dòng)詞緩和談判氣氛，如：

(18)Francoise(buyer)：I’m sure youcanunderstand my concern.I have a team of four people in IT.They are very dedicated,of course,but they are very unsettled.

(19)Sean(buyer)：Canyou give me a ballpark figure?

(20)Sean(buyer)：We think that every callwillbe logged as project work and wecouldend up throwing money away.

在情態(tài)動(dòng)詞的選用上，賣方少量使用高值詞、買方少量使用低值詞的現(xiàn)象說(shuō)明,雖然談判過(guò)程中存在著不平衡的權(quán)勢(shì)關(guān)系，但是買賣雙方為了避免談判破裂，都會(huì)在選詞上把握尺度，這是因?yàn)檎勁挟吘故且噪p方達(dá)成協(xié)議、建立合作關(guān)系為目的的。通過(guò)使用一定量的中值情態(tài)動(dòng)詞和少量偏離自己地位的情態(tài)動(dòng)詞，買賣雙方成功地把談判維持下來(lái)。從另外一個(gè)角度看，買賣雙方在談判中本著合作的原則來(lái)調(diào)整自己使用的語(yǔ)言，語(yǔ)言的選擇既體現(xiàn)了“買方為主、賣方為輔”的不平衡權(quán)勢(shì)關(guān)系，又體現(xiàn)了買賣雙方是以合作原則為前提的。

四、結(jié)語(yǔ)

本文應(yīng)用功能語(yǔ)言學(xué)的人際功能理論，從“權(quán)勢(shì)關(guān)系”角度分析了買賣雙方的談判話語(yǔ)，發(fā)現(xiàn)買方使用多種語(yǔ)言手段凸顯其優(yōu)勢(shì)地位，如：利用含有歸一性表達(dá)方式的陳述語(yǔ)氣表明立場(chǎng)，通過(guò)祈使語(yǔ)氣搶奪賣方的發(fā)言權(quán)，使用Wh-問(wèn)句和Yes/No問(wèn)句控制談判的內(nèi)容，大量使用高值情態(tài)動(dòng)詞顯示自己在買賣關(guān)系中的主導(dǎo)地位。而賣方為了避免談判陷入僵局，則配合地使用一些能顯示其弱勢(shì)地位的語(yǔ)言手段，如：使用含有情態(tài)表達(dá)方式的陳述語(yǔ)氣表達(dá)意見(jiàn)；通過(guò)祈使語(yǔ)氣隱喻表示對(duì)買方的順從；使用Yes/No問(wèn)句征求買方的意見(jiàn)或大量使用低值情態(tài)動(dòng)詞表示對(duì)買方的尊重，試探其想法。買賣雙方語(yǔ)言手段的明顯差別直接映射出雙方在談判過(guò)程中的權(quán)勢(shì)差異，也說(shuō)明了語(yǔ)言運(yùn)用中確實(shí)存在著權(quán)勢(shì)的不平衡現(xiàn)象。但是，如果語(yǔ)境發(fā)生變化，比如買賣雙方的合作意圖消失、談判破裂、買賣關(guān)系終止等，上述討論結(jié)果都會(huì)發(fā)生變化，買方與賣方之間的權(quán)勢(shì)關(guān)系也隨之消失。

[1]王立非,張斐瑞.商務(wù)英語(yǔ)談判：國(guó)際研究現(xiàn)狀分析及拓展(2004-2013)[J].外語(yǔ)教學(xué),2014(7).

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責(zé)任編輯 強(qiáng) 琛 E-mail:qiangchen42@163.com

Analysis of Power Relations in Business Negotiation from the Perspectives of Interpersonal Function

YangLiting

(TheDepartmentofinternationalbusiness,GuangdongTeachersCollegeofForeignLanguageandArts,Guangzhou510640)

From the angle of interpersonal function in systemic functional grammar,this paper examines business negotiation discourses in the aspects of mood and modality.Through a quantitative and qualitative analysis of linguistic data,this paper finds that there exist unbalanced power relations between buyers and sellers.The buyers are dominant while sellers are subordinate in the process of negotiation.Their different status is manifested by different linguistic features.However,if the context changes,such as both the cooperation intention disappear,the breakdown of negotiations and the termination of trading relationship,the results will change as well as power relations between the buyer and seller will disappear.

business negotiation;power relations;mood system;modality system

2015-02-28

廣東省高等職業(yè)教育教學(xué)改革項(xiàng)目(201401175)

楊麗婷(1980-)，女，廣東廣州人，助教，碩士，主要從事系統(tǒng)功能語(yǔ)言學(xué)、語(yǔ)篇分析研究。

H313

A

1673-1395 (2015)05-0084-06