凡事貴在用心

薛峰

李澄涓讀的是臺(tái)北大學(xué)冷門專業(yè)，所屬地理系，內(nèi)容偏向地球科學(xué)，畢業(yè)后要么進(jìn)氣象局要么進(jìn)個(gè)學(xué)校教地理。但她覺(jué)得這兩個(gè)地方都不是她的安身所在。經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，她最后選擇了唯一一個(gè)不需要學(xué)歷、資歷的工作，那就是跑業(yè)務(wù)。李澄涓最初賣了3年辦公機(jī)器，業(yè)績(jī)?cè)腥袠I(yè)經(jīng)銷商前三名。后來(lái)她突然對(duì)汽車業(yè)感興趣，轉(zhuǎn)而賣了1年福特汽車，又賣了1年引擎機(jī)油，業(yè)績(jī)也都不錯(cuò)。有一天，一個(gè)保養(yǎng)廠的客戶問(wèn)她，現(xiàn)在快遞業(yè)很有發(fā)展前途，要不要來(lái)“賣快遞”？26歲的李澄涓，就這么進(jìn)入了跨國(guó)公司——在每個(gè)國(guó)家都有很多業(yè)務(wù)的荷蘭天遞公司。

初進(jìn)天遞公司，李澄涓不太適應(yīng)。賣辦公機(jī)器、汽車時(shí)，李澄涓細(xì)心做好顧客的數(shù)據(jù)管理，抓準(zhǔn)客戶換機(jī)器、換車的時(shí)機(jī)，主動(dòng)聯(lián)絡(luò);而賣機(jī)油時(shí)，她除了勤跑汽車保養(yǎng)廠，還很會(huì)聯(lián)絡(luò)感情。她開(kāi)車載著十幾箱機(jī)油去送貨，每次拜訪保養(yǎng)廠，一定去檳榔攤買一包100元的檳榔請(qǐng)老板，不少老板覺(jué)得她很有心，起初意思意思叫個(gè)幾箱機(jī)油試用，之后就變成固定客戶了。而賣快遞，屬于利潤(rùn)十分小的行業(yè)，只能以量取勝。

為此，憑借著她以前養(yǎng)成的獨(dú)到的市場(chǎng)敏感度，李澄涓不斷思考如何找出所負(fù)責(zé)區(qū)域里的快遞需求。“抓魚(yú)要抓大魚(yú)，而不是大海撈針！”挨家挨戶拜訪區(qū)域里的企業(yè)，李澄涓講求方法，試圖觀察市場(chǎng)，跟著產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)潮流走，以期找出有快遞需求而且寄送量夠大的客戶。

李澄涓拜訪客戶時(shí)，她不會(huì)一味地強(qiáng)力推銷，而是了解客戶的業(yè)務(wù)內(nèi)容，找對(duì)需求再精準(zhǔn)出手。李澄涓的秘訣是：“講客戶的語(yǔ)言，才能說(shuō)動(dòng)他的心理?！泵堪菰L一個(gè)客戶，她總是謙虛請(qǐng)教，很感興趣地聆聽(tīng)客戶聊他們的產(chǎn)業(yè)，而非大談快遞業(yè)。

比如，跑制鞋廠商時(shí)，客戶教了李澄涓很多。原來(lái)鞋子的楦頭有美國(guó)楦、歐洲楦、日本楦等類型;歐洲人的腳尖是瘦長(zhǎng)型，亞洲人比較寬，歐洲人和美國(guó)人又不太一樣。鞋廠一年兩季會(huì)登報(bào)尋找?guī)滋?hào)的“美國(guó)腳”，就是要試鞋，才知道楦頭開(kāi)模開(kāi)得好不好;一樣是36號(hào)的鞋子，穿起來(lái)差很多，差別就在楦頭。而做美國(guó)楦、幫美國(guó)代工的鞋廠，自然不會(huì)有寄送樣品、貨物去歐洲的快遞需求。對(duì)從荷蘭起家，以歐洲市場(chǎng)為強(qiáng)項(xiàng)的天遞來(lái)說(shuō)，李澄涓明白，得找做歐洲楦的鞋廠打交道，才有生意可做。

了解鞋業(yè)的市場(chǎng)生態(tài)與專業(yè)“眉角”，讓李澄涓更能鎖定“目標(biāo)客戶”，拜訪鞋廠也總令對(duì)方刮目相看，很容易打開(kāi)話題，順利接單。

再比如，與做紡織業(yè)生意的客戶接觸時(shí)，李澄涓維持一貫的求學(xué)精神，了解平織、針織的不同，更研究紡織配額、各國(guó)對(duì)紡織品的海關(guān)規(guī)定等。到后來(lái)，李澄涓對(duì)于客戶產(chǎn)業(yè)的展覽了如指掌，在樣本、貨物交寄量暴增的展覽期前，便拼命地拜訪客戶接單。她說(shuō)：“這些都是客人教我的。”其實(shí)，懂得以客戶為師、講客戶的語(yǔ)言，想不成交都難。

李澄涓不僅與一般的客戶打交道，她還與一些高科技和生物科技業(yè)等公司建立了聯(lián)系。在這里面，她細(xì)心與貼心的服務(wù)，大為彰顯。

德國(guó)CeBIT展是每年一屆的高科技展覽，吸引全球的眼光，每年的展覽，世界500強(qiáng)企業(yè)悉數(shù)參展，規(guī)模極大。而在展覽中，臺(tái)灣擁有一棟獨(dú)立的展館。李澄涓特別包了一輛送貨專車，直驅(qū)臺(tái)灣館，讓廠商無(wú)須再費(fèi)時(shí)等待貨車?yán)@行各館慢慢卸貨。

有一年CeBIT展適逢大風(fēng)雪，李澄涓特別在臺(tái)灣廠商的包裹里，附上取暖包，來(lái)年還換了花樣，送上捶背的按摩棒?！芭_(tái)灣廠商代表只身在外出差已經(jīng)夠累，天氣那么冷，我想給他們一點(diǎn)溫暖，做事要做到客人的心里面?！崩畛武傅馁N心之舉，贏得了廠商的心，因此順利搶占到市場(chǎng)?！岸椅覐膩?lái)不對(duì)客人說(shuō)‘不！”抱著“Sure，we can！”的信念，李澄涓總是以客戶需求為先，為客戶解決問(wèn)題。

有一次，有一家公司曾委托天遞在3天內(nèi)將21個(gè)棧板的手機(jī)半成品運(yùn)送到代工的捷克廠。但一個(gè)小包裹要在24小時(shí)內(nèi)送到捷克都很難，更何況是一貨柜的3C產(chǎn)品？李澄涓聯(lián)系好臺(tái)灣航班，以及德國(guó)和捷克的天遞員工，在機(jī)場(chǎng)、邊界各個(gè)接駁結(jié)點(diǎn)，準(zhǔn)備好艙位圖、清關(guān)保稅文件與專車，三國(guó)連手，在1天內(nèi)就把貨從臺(tái)灣機(jī)場(chǎng)拉到了捷克的工廠門口。“客戶只要求3天到就好，我們不小心還做得太快！”李澄涓笑說(shuō)。

憑著這樣的精神，李澄涓在快遞行業(yè)迅速發(fā)展成熟起來(lái)，加入天遞公司不到5年，業(yè)務(wù)量躍居公司第一。2012年，年僅32歲的她被任命為荷蘭天遞公司亞洲區(qū)域總經(jīng)理。

“凡事都要用心：恒心、信心、誠(chéng)心、細(xì)心、貼心。有恒心就不怕碰釘子，有信心才能做得好，有誠(chéng)心才能說(shuō)動(dòng)別人，有細(xì)心才能不出差錯(cuò)，有貼心才能贏得人心。”李澄涓建議職場(chǎng)年輕人，“做好眼前的分內(nèi)工作，成功自然就輪到你頭上了?！?/p>

?????????? （編輯 之之）