商業(yè)銀行理財產品推廣策略研究

云南財經大學法學院　劉佳

商業(yè)銀行理財產品推廣策略研究

云南財經大學法學院劉佳

摘要:隨著近年來居民理財觀念的更新，商業(yè)銀行理財產品成為了理財市場的主力軍。本文在此背景下，針對目前我國商業(yè)銀行理財產品的發(fā)展現狀和存在問題，提出推廣的策略。

關鍵詞:商業(yè)銀行理財產品策略

一、相關理論概述

商業(yè)銀行理財產品，指的是商業(yè)銀行利用掌握的客戶信息和市場信息，分析特定客戶群自身的財務狀況，制定出符合客戶需要的財務管理計劃,并將籌集到的資金根據產品合同的約定投入相關金融市場購買特定金融工具，并依照合同約定的方式分配投資收益的金融產品。目前國內常見的個人理財產品包括基金、國債、外匯、資金融通、代理投資理財、理財信息咨詢等理財服務。

二、我國商業(yè)銀行現有理財產品現狀介紹

根據相關統(tǒng)計，我國商業(yè)銀行理財產品無論是發(fā)行數量還是規(guī)模，都處在飛速發(fā)展階段。人民幣理財產品的市場占比仍處于高位。商業(yè)銀行的理財產品以穩(wěn)健型，短期高流動性產品受市場偏愛，而激進型理財產品被市場看淡，非保本理財產品和保本理財產品交替發(fā)展。

三、商業(yè)銀行理財產品市場推廣中存在的問題

(一)理財產品推廣渠道欠缺

盡管理財產品較多，但在市場推廣時的渠道較為欠缺，目前的渠道營銷多集中于柜面推廣人員自身對基金、保險等品種上的營銷以及客戶經理的電話營銷，客戶自主投資意愿謹慎。

(二)產品營銷存在片面性

商業(yè)銀行金融產品創(chuàng)新的自主研發(fā)能力較差，多以吸納性、移植性為主，模仿國外或同業(yè)的創(chuàng)新產品，產品同質化現象嚴重，銀行間的競爭手段趨于一致；商業(yè)銀行在營銷過程中過分注重眼前利益，忽視對風險的防范；銀行對市場信息反應不靈敏，產品定位不明確；產品的開發(fā)、管理不系統(tǒng)，標準化程度低，規(guī)范性差，影響了銀行金融創(chuàng)新產品的整體協調性。

(三)推廣人才業(yè)務水平不足

理財從業(yè)人員常常片面夸大產品優(yōu)勢，風險揭示不足，忽視從客戶的自身條件來考慮選擇合適的理財產品或者把代客戶理財等同于理財產品營銷，無法為客戶提供理財咨詢、財富規(guī)劃等全方位的理財服務。目前國內具備專業(yè)的理財知識和技能，擁有正確的理財觀念和嚴格的職業(yè)道德的高水平金融理財規(guī)劃師嚴重缺乏。

四、商業(yè)銀行理財產品的市場推廣策略

(一)完善理財業(yè)務的咨詢流程，采用咨詢驅動模式

首先，在對理財產品推廣時，商業(yè)銀行應提供給客戶相關的理財知識，讓其樹立正確的理財觀念，提高風險防范能力；其次，采用咨詢驅動模式，根據公眾投資理財的關注重點，完善理財業(yè)務的咨詢流程，既讓中高端客戶成為忠誠客戶，也利于發(fā)掘更多的潛在客戶；再次，商業(yè)銀行需將當前以產品為中心的模式轉型為以客戶為中心，理財產品業(yè)務推廣可與其他業(yè)務部門相合作，通過交叉銷售、綜合經營的方式為客戶及其企業(yè)提供全面的金融服務;最后，理財業(yè)務的咨詢流程全面涵蓋客戶的資產和負債，量身為客戶配置產品和服務，關注客戶個性需求，產生定制化方案，創(chuàng)造良好的客戶體驗。

(二)發(fā)揮“網銀”對理財產品營銷的強大功能

“網銀”不僅是大眾獲得理財信息的重要途徑，更是理財產品的重要銷售渠道，它對于銀行業(yè)利潤增長起到重要的作用。在節(jié)省成本、促進業(yè)務辦理的同時，還能并舉交叉銷售和增值銷售，以此推動整個銀行業(yè)的業(yè)績提升。在歐美等發(fā)達國家，網上銀行業(yè)務已占有總體業(yè)績50%的份額，而我國網銀業(yè)務量還未達到銀行業(yè)務總量的10%，可以說是具有廣闊發(fā)展前景的。通過網銀營銷，有助于實現網銀客戶向銀行理財業(yè)務客戶的轉化。隨著國家規(guī)范網上行為的法律法規(guī)的出臺，網銀將與線下銀行網點相互依托、相互補充，成為國內商業(yè)銀行提升精準營銷效率、提高銷售業(yè)績的推手。

(三)進行理財產品的人才隊伍建設

1、設置合理的薪酬管理體系

在設置薪酬結構時，以公平性原則為指導，激勵員工的工作積極性；設計合理的薪酬獎懲制度，根據薪酬構成比例確定獎懲預算額度約為基本薪酬預算總額的10-12%，排除年度營業(yè)與員工前一年考核的浮動系數的條件下，員工的福利總計相當于當年的福利預算。

2、績效考核的對策

首先，兩級績效合同是業(yè)績管理的主要手段，讓高層管理者把主要注意力放在對公司價值最關鍵的經營決策上，以合同方式體現達成業(yè)績承諾的嚴肅性。其次，采取靈活多樣的考核方式，支行高層不定期進行業(yè)績檢查，對管理層的業(yè)績完成情況進行分析，當實際業(yè)績超過合同業(yè)績時，下一年度的目標業(yè)績就可以做適當的提升;當實際業(yè)績明顯低于合同業(yè)績時，負責人有必要向上級分析原因并遞交改善業(yè)績的具體行動方案。再次，在溝通平臺的建設上，商業(yè)銀行應向全體員工公開考核結果，提高績效考核體系的透明度，對考核中出現的問題，考核主管部門應主動與基層人員進行溝通，獲得員工的更大認可度。

3、員工培訓對策

商業(yè)銀行應認識到員工的成長是企業(yè)發(fā)展的根本，員工理財產品的培訓是取得人員素質持續(xù)優(yōu)勢的保持途徑之一，提供充足的培訓資金、時間壯大自己的理財隊伍。在對員工進行培訓的時候，要有較強的針對性，根據崗位、級別、性別、性格、專業(yè)水平設置不同的培訓內容。建立健全個人理財業(yè)務人員資格考核與認定管理制度，強化理財業(yè)務團隊的綜合金融理論、財務分析知識、市場分析能力和投資技巧、職業(yè)道德的全面復合。

(四)規(guī)范理財產品的創(chuàng)新流程

在了解客戶需求，對同業(yè)同質產品進行比較的基礎上，對流程的多余環(huán)節(jié)和重復工序進行優(yōu)化、合并，對沖突環(huán)節(jié)進行修補、彌合，規(guī)范理財產品的創(chuàng)新流程，強調“因時而變”的產品設計理念，對每一款理財產品投設定風險級別，提高投資者對銀行的信心和對資金的放心。

參考文獻:

[1]中國社會科學院金融研究所財富管理研究中心[J].銀行理財產品跟蹤,2014

[2]劉強.人民幣理財產品營銷策略分析[J].時代金融,2013