流通電商的機(jī)會(huì)到了嗎？

文丨劉春雄

流通電商的機(jī)會(huì)到了嗎？

文丨劉春雄

以前的電商，是做互聯(lián)網(wǎng)的征服了做商業(yè)的，讓做商業(yè)的感覺(jué)自己不會(huì)做了。萬(wàn)商購(gòu)是做商業(yè)的在玩互聯(lián)網(wǎng)，解決了原來(lái)解決不了的問(wèn)題，重塑了中國(guó)碎片化的商業(yè)體系，而且可以不燒錢(qián)，不搞噱頭，有真正的價(jià)值點(diǎn)。

前不久到煙臺(tái)萬(wàn)商購(gòu)參觀(guān)，我很興奮。

以前的電商，是做互聯(lián)網(wǎng)的征服了做商業(yè)的，讓做商業(yè)的感覺(jué)自己不會(huì)做了。萬(wàn)商購(gòu)是做商業(yè)的在玩互聯(lián)網(wǎng)，解決了原來(lái)解決不了的問(wèn)題，重塑了中國(guó)碎片化的商業(yè)體系，而且可以不燒錢(qián)，不搞那些電商噱頭，有真正的價(jià)值點(diǎn)。

自以淘寶為代表的電商崛起后，流通環(huán)節(jié)的商家很尷尬。馬云總在說(shuō)去中間化，可他們就是中間商，似乎是互聯(lián)網(wǎng)革命的對(duì)象。然而，中國(guó)近30萬(wàn)億零售，電商就占那么10%，更多的還是依靠傳統(tǒng)商業(yè)體系。

我曾經(jīng)對(duì)流通環(huán)節(jié)做電商比較悲觀(guān)，最近參觀(guān)煙臺(tái)的萬(wàn)商購(gòu)后，我發(fā)現(xiàn)流通電商的時(shí)機(jī)成熟了，現(xiàn)在是一個(gè)很重要的時(shí)機(jī)。

煙臺(tái)萬(wàn)商購(gòu)是一個(gè)以B2b為主的流通電商平臺(tái)，更確切地說(shuō)是一個(gè)代理商電商平臺(tái)，做的是B2b（B是地區(qū)代理商，b是零售店），也有少量了B2C，可以忽略不計(jì)。

萬(wàn)商購(gòu)現(xiàn)有300多家代理商入住平臺(tái)，煙臺(tái)幾乎所有零售店都在這里下單。2015年上半年銷(xiāo)售額大約30億元（沒(méi)有詳細(xì)了解這個(gè)數(shù)據(jù)，20億元、30億元、40億元，我覺(jué)得沒(méi)有本質(zhì)差別），平臺(tái)實(shí)行統(tǒng)一配送，現(xiàn)在有4個(gè)倉(cāng)庫(kù)，一個(gè)拆零庫(kù)，一個(gè)整件庫(kù)。

萬(wàn)商購(gòu)兩大價(jià)值點(diǎn)

一是電商平臺(tái)，零售店可以在手機(jī)上用App下單，也可以?huà)叽a下單，非常方便；

二是后臺(tái)，即倉(cāng)儲(chǔ)物流。這兩塊都很重要，缺一不可。現(xiàn)在有些流通電商只有平臺(tái)沒(méi)有物流，我認(rèn)為很危險(xiǎn)。

電商平臺(tái)

因?yàn)槠脚_(tái)是B2b，消滅了二批的生存空間，而傳統(tǒng)流通渠道，地市級(jí)城市是有二批的，這一塊大約有10%的毛利空間，即使供貨價(jià)不變，零售店的拿貨價(jià)格也下降了，僅這一點(diǎn)零售店是有積極性的。

電商平臺(tái)這一塊，對(duì)廠(chǎng)商擴(kuò)大鋪貨非常有用。比如，可口可樂(lè)自認(rèn)為鋪貨率非常高，進(jìn)入平臺(tái)后發(fā)現(xiàn)，煙臺(tái)仍然有1000多家零售店沒(méi)進(jìn)過(guò)貨。所以，一進(jìn)入平臺(tái)，就能夠很快發(fā)現(xiàn)空白點(diǎn)在哪里。因?yàn)榱闶鄣晔且?cè)的，零售店一注冊(cè)，很快就能發(fā)現(xiàn)誰(shuí)沒(méi)進(jìn)過(guò)貨。

讓零售店安裝App下單，萬(wàn)商購(gòu)做得很巧妙。300多個(gè)代理商，任何一個(gè)代理商說(shuō)服零售店安裝App，就等于零售店能夠在平臺(tái)上對(duì)所有產(chǎn)品下單。

萬(wàn)商購(gòu)的劉總有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)非常好，他認(rèn)為不能搞成京東那樣的自營(yíng)，倉(cāng)庫(kù)的貨太多，數(shù)不清，而且沒(méi)人對(duì)倉(cāng)庫(kù)的貨負(fù)責(zé)。萬(wàn)商購(gòu)倉(cāng)庫(kù)貨是代理商的，要操心的是代理商，要把貨賣(mài)出去，萬(wàn)商購(gòu)不用操心。

現(xiàn)在有一些廠(chǎng)家，因?yàn)橛腥f(wàn)商購(gòu)，想把代理商廢掉，讓萬(wàn)商購(gòu)代理。劉總沒(méi)同意，因?yàn)檫@樣會(huì)與代理商利益沖突，代理商不愿入住。

后臺(tái)

后臺(tái)是倉(cāng)儲(chǔ)物流。因?yàn)閷?shí)行集中倉(cāng)儲(chǔ)、集中配送，大約可以為代理商節(jié)省70%的物流費(fèi)用。按劉總的說(shuō)法，物流費(fèi)用占代理商總成本約70%，集中倉(cāng)儲(chǔ)配送能節(jié)省70%的費(fèi)用，代理商的總費(fèi)用就可以節(jié)省約一半。舉個(gè)例子：300多個(gè)代理商，原來(lái)約有1000輛送貨車(chē)，現(xiàn)在整合后只需要50輛。對(duì)這個(gè)說(shuō)法，我現(xiàn)在還有點(diǎn)困惑，如果只用原來(lái)5%的送貨車(chē)輛，真有這么神奇嗎？在現(xiàn)場(chǎng)看到，送貨車(chē)確實(shí)不多。

節(jié)省車(chē)輛的一個(gè)辦法就是集中配送，以拆零庫(kù)為例，一包貨可能有20個(gè)單品，因?yàn)橛行┬×愕陮?duì)單品的需求量非常少，但又不能不送。一包20個(gè)單品，原來(lái)至少需要幾個(gè)代理商配送。配送成本節(jié)省是肯定的。因此，后臺(tái)利潤(rùn)要高于前臺(tái)。

另外一點(diǎn)，原來(lái)送貨車(chē)輛上午、下午各送一次，但萬(wàn)商購(gòu)能夠送三次，在鼓勵(lì)司機(jī)多送貨方面，萬(wàn)商購(gòu)的激勵(lì)機(jī)制是比較合理的，比如，司機(jī)送第一批貨、第二批貨、第三批貨，即使金額相等，收入也是不一樣的。

萬(wàn)商購(gòu)的劉總從事商貿(mào)多年，所以他對(duì)中間的各項(xiàng)細(xì)節(jié)比較了解，知道從哪里省錢(qián)。

電商平臺(tái)能夠創(chuàng)造利潤(rùn)空間，后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)物流能夠節(jié)省費(fèi)用，代理商當(dāng)然愿意與他合作。代理商把原來(lái)的車(chē)輛賣(mài)給司機(jī)，萬(wàn)商購(gòu)再返聘司機(jī)，所以萬(wàn)商購(gòu)也沒(méi)必要買(mǎi)車(chē)，他就是雇司機(jī)的車(chē)。不僅車(chē)是這樣，甚至連工作人員的電腦也是這樣，公司不買(mǎi)電腦，員工自己買(mǎi)，公司每月花50元租用員工的電腦。因?yàn)榕c浪潮合作，員工帶電腦離開(kāi)公司大樓，電腦的信息就自動(dòng)粉碎了。

紅利

代理商紅利

代理商把配送交給了萬(wàn)商購(gòu)，那么代理商干什么呢？

代理商可以集中精力做推廣。原來(lái)代理商的人員，其實(shí)多數(shù)是后勤人員，一線(xiàn)推廣人員并不多。再加上普遍管理不善，費(fèi)用非常高。現(xiàn)在代理商都去做推廣，甚至連財(cái)務(wù)也交給萬(wàn)商購(gòu)，萬(wàn)商購(gòu)的財(cái)務(wù)比代理商自己做得還好，數(shù)據(jù)信息都在萬(wàn)商購(gòu)，財(cái)務(wù)信息太容易做了。

現(xiàn)金流紅利

在萬(wàn)商購(gòu)上下單，資金進(jìn)入萬(wàn)商購(gòu)。萬(wàn)商購(gòu)就可以開(kāi)展資本經(jīng)營(yíng)了。目前，萬(wàn)商購(gòu)與代理商和銀行合作，有質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，因?yàn)榇砩逃胸浳镌趥}(cāng)庫(kù)，如果還不了，大不了把貨賣(mài)了。

最初，萬(wàn)商購(gòu)是不占代理商資金的，但有的代理商嫌天天結(jié)算麻煩，所以現(xiàn)在不是當(dāng)天結(jié)算，這也為其資本運(yùn)作創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

稅收紅利

稅收是參觀(guān)者比較感興趣的一方面，很多商戶(hù)在這方面比較敏感，因?yàn)樵瓉?lái)銷(xiāo)售額是黑箱，現(xiàn)在透明了，會(huì)不會(huì)多收稅??？物稅局要掌握銷(xiāo)售額太簡(jiǎn)單了。其實(shí)，現(xiàn)在電商實(shí)行免稅，比原來(lái)更簡(jiǎn)單了。當(dāng)然，未來(lái)是一定會(huì)收稅的，而且當(dāng)電商收稅時(shí)，對(duì)那些不透明的商戶(hù)，處罰會(huì)更厲害，否則對(duì)其他商戶(hù)是不公平的。

流通電商只做平臺(tái)有用嗎？

據(jù)劉總講，煙臺(tái)現(xiàn)在有4000家平臺(tái)，我沒(méi)詳細(xì)追問(wèn)。我猜測(cè)，有些代理商入住了萬(wàn)商購(gòu)，有些在自己干，一個(gè)煙臺(tái)市肯定不止300家代理商，也不會(huì)只有幾十億的零售額。但只做平臺(tái)有用嗎？

我了解的一些流通電商是只有平臺(tái)沒(méi)有后臺(tái)的，平臺(tái)要發(fā)展快，只有燒錢(qián)。萬(wàn)商購(gòu)是不燒錢(qián)的，當(dāng)然這與他原來(lái)就做商貿(mào)，本身就做配送有關(guān)。但如果沒(méi)有后臺(tái)物流給入住商戶(hù)帶來(lái)那么大的費(fèi)用節(jié)省空間，可能就只有燒錢(qián)了。現(xiàn)在就有一些流通電商平臺(tái)是燒錢(qián)的。

最近也接觸了一些縣市級(jí)代理商，都在躍躍欲試做電商，萬(wàn)商購(gòu)這樣的先驅(qū)具有示范作用，代理商們是很相信示范作用的，比講理論說(shuō)道理管用得多。更重要的是各地政府都有扶持政策，比如建縣級(jí)電商園區(qū)，可以拿地、可以搞電商地產(chǎn)、物流地產(chǎn)。還有的縣，一個(gè)園區(qū)補(bǔ)貼500萬(wàn)元，對(duì)縣級(jí)代理商有很大誘惑力，所以有些代理商帶縣長(zhǎng)、市長(zhǎng)到萬(wàn)商購(gòu)參觀(guān)，也有省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)到萬(wàn)商購(gòu)參觀(guān)。

分布式電商時(shí)代

流通電商也開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)真正的分布式電商時(shí)代。一個(gè)縣只能有一個(gè)平臺(tái)，誰(shuí)先建就是誰(shuí)的，其他商戶(hù)要么入住，要么自己拉平臺(tái)，只有這兩條路。省會(huì)或市，有可能是一個(gè)或多個(gè)平臺(tái)，有人說(shuō)也許是平臺(tái)聯(lián)盟。但總的來(lái)說(shuō)不會(huì)太多。在B2b模式之下，很容易擴(kuò)展成B2C或b2C，這樣就形成了電商閉環(huán)。

參觀(guān)后，我在想，過(guò)去馬云說(shuō)電商是去中間化的。現(xiàn)在中間商主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)了，可能會(huì)改變電商的結(jié)構(gòu)。

淘寶、京東式的集中電商，雖然現(xiàn)在很火，但我認(rèn)為未來(lái)出路不大。集中式電商，不過(guò)是把集中式商業(yè)從線(xiàn)下搬到了線(xiàn)上，甚至可以說(shuō)，集中式電商就是商業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。從門(mén)戶(hù)網(wǎng)站目前的衰敗情況看，我不看好集中式電商，盡管他們對(duì)中國(guó)電商的啟蒙功不可沒(méi)。

未來(lái)電商是分布式電商的天下。分布式電商的概念，我從2014年年底和2015年年初一直在提，最近提得有點(diǎn)少了，主要是我沒(méi)看到分布式電商好的商業(yè)模式。集中式電商，最后一定會(huì)被網(wǎng)上級(jí)差地租拖垮，就像線(xiàn)下商店被房租拖垮一樣。無(wú)論是線(xiàn)下商業(yè)中心還是集中式電商，都沒(méi)有改變收取“級(jí)差地租”的本質(zhì)，只是收取的方式發(fā)生了改變，線(xiàn)下是收房租，電商是收流量費(fèi)，本質(zhì)是一樣的。

萬(wàn)商購(gòu)的模式還可以延伸，比如做B2C，或嫁接b2C，這樣就可以形成一個(gè)分布式電商的格局，分布式電商雖然可能也有級(jí)差地租的問(wèn)題，但絕不會(huì)像集中式電商那樣嚴(yán)重。

如果原來(lái)就是大商，那么做起來(lái)很容易；如果原來(lái)不懂，或者僅僅燒錢(qián)，我認(rèn)為沒(méi)戲。

因?yàn)橹袊?guó)的渠道和代理商都是碎片化的，所以萬(wàn)商購(gòu)的借電商整合很方便。