中閩美諾瓶頸期之變

陳藝群

福建省廈門市中閩美諾商貿(mào)有限公司早在1999年便已成立，至今旗下所代理品牌卻僅有10個，這源于總經(jīng)理林金波在品牌選擇上的嚴(yán)謹(jǐn)，當(dāng)然，最根本的還在于其對產(chǎn)品品質(zhì)的追求。

然而，與很多代理企業(yè)一樣，中閩美諾也難免遇到瓶頸期，近年發(fā)展受限尤其明顯。去年，其年回款額超過2000萬，今年要保持10%的年增長率卻并不容易。面對這樣的瓶頸，林金波開始積極為下一步做打算。

轉(zhuǎn)舵，專注進(jìn)口品

2006年，中閩美諾從商超渠道向CS渠道轉(zhuǎn)型，是林金波第一次強(qiáng)烈地意識到品質(zhì)比利潤更重要。彼時，CS渠道的發(fā)展趨勢預(yù)示著消費(fèi)者對于品牌和品質(zhì)的重視。決心將產(chǎn)品品質(zhì)放在第一位的中閩美諾與商超以利潤為重的定位出現(xiàn)沖突，于是毅然選擇轉(zhuǎn)型。如今，中閩美諾在閩南區(qū)域已擁有300多家網(wǎng)點(diǎn)，其中除了主流渠道專營店外，還涉及70多家母嬰店以及8家百貨。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)CS渠道至今，中閩美諾僅代理了高絲、金珀萊、艾詩緹和兒童類護(hù)膚品牌朵朵貝兒、貝拉小蜜蜂，以及幾個洗護(hù)品牌和面膜品牌。中閩美諾在品牌選擇上的嚴(yán)謹(jǐn)，從代理金珀萊上可見一斑。2004年，中閩美諾開始與金珀萊洽談，而正式建立合作已經(jīng)是2006年。每接手一個品牌之前，中閩美諾都要通過公司內(nèi)部員工、CS渠道客戶進(jìn)行產(chǎn)品試用，得到良好反饋之后才會納入考慮。

事實(shí)上，中閩美諾之所以在選擇品牌上頗費(fèi)心力，考慮的是合作的長久性。如2006年接手的金珀萊和2007年接手的高絲，至今仍在代理。在選擇客戶方面，中閩美諾也會挑選有著同樣價值觀的客戶。“跟我們合作的門店，選擇產(chǎn)品的思路和經(jīng)營理念也要跟我們一致：看中品質(zhì)，而不是眼前利益?！绷纸鸩ㄐ牢康馗嬖V《化妝品觀察》，中閩美諾的客戶幾乎都是從始至終跟隨公司一起成長。

對產(chǎn)品品質(zhì)的高要求，讓林金波逐漸將眼光聚焦到進(jìn)口品上。盡管很多進(jìn)口品利潤空間并不大，但林金波認(rèn)為長遠(yuǎn)發(fā)展下去，進(jìn)口品市場份額的增張將是一種趨勢。“大多數(shù)國內(nèi)品牌在廣告上投入很大，但就性價比而言，進(jìn)口品更高。進(jìn)口品牌有百年企業(yè)，國內(nèi)沒有，也說明了有品質(zhì)才能走得更長遠(yuǎn)?！?/p>

青睞進(jìn)口品也因閩南的市場環(huán)境所決定。福建省南部因臨近港澳臺，在消費(fèi)習(xí)慣上受到深遠(yuǎn)影響，加之發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)條件，也讓進(jìn)口品有能夠生根發(fā)芽并逐步壯大的土壤。

林金波坦言，公司正值發(fā)展瓶頸期，突破瓶頸的關(guān)鍵是找到清晰的發(fā)展方向。而中閩美諾的這一方向，最終定位在專注做進(jìn)口品代理上。實(shí)際上，閩南地區(qū)涉足進(jìn)口化妝品代理的企業(yè)不在少數(shù)，但林金波想要比他們做得更突出。“我希望閩南地區(qū)的終端門店，在想選擇進(jìn)口品的時候，都能第一時間想起中閩美諾。”他表示。

這之前，在洗護(hù)、面膜等品類上，中閩美諾選擇的都是國內(nèi)品牌。“國內(nèi)品牌作為爆品來推，比進(jìn)口品更具有價格優(yōu)勢?！绷纸鸩ǜ嬖V《化妝品觀察》，但在未來，即使是小品類，也將會從進(jìn)口品中引進(jìn)。這種對進(jìn)口品的傾斜，從今年開始顯現(xiàn)，且代理產(chǎn)品的范圍跨度也越來越大。

今年3月份，中閩美諾代理了日本富士集團(tuán)旗下的艾詩緹。在僅僅半個月的時間內(nèi)，便在閩南地區(qū)開拓了70家網(wǎng)點(diǎn)。值得一提的是，中閩美諾還成為了富士集團(tuán)旗下“拍立得”相機(jī)的代理商?！捌放品健⒔K端門店和我們代理商，都在尋求經(jīng)營思路的改變?！绷纸鸩ㄕJ(rèn)為，這種與化妝品不怎么搭邊的產(chǎn)品，卻和化妝品店消費(fèi)人群有一定的交集?！半m然目前只有幾家門店在嘗試售賣拍立得，但是效果還不錯?！绷纸鸩ū硎疽院筮€會繼續(xù)嘗試這種新穎的混搭模式。

服務(wù)與產(chǎn)品品質(zhì)同步

而今，中閩美諾在對產(chǎn)品品質(zhì)提出高要求的同時，對服務(wù)也要求做到同步，堅(jiān)持“服務(wù)要與品牌的定位相匹配”。

據(jù)了解，從接手第一個品牌開始，中閩美諾便根據(jù)品牌來設(shè)置部門。“通過專門的品牌團(tuán)隊(duì)為門店提供服務(wù)，希望他們由此感覺到，進(jìn)口品牌注重品質(zhì)，也注重服務(wù)。再通過門店服務(wù)讓消費(fèi)者感知到這些品牌與其他品牌不一樣?！绷纸鸩ǚ治稣f，每個品牌設(shè)置單獨(dú)的部門，也是對品牌方的負(fù)責(zé)，“按照護(hù)膚、彩妝等大類來劃分，對代理商來說可以做到資源共享，節(jié)省開支。而將每個品牌獨(dú)立開來，則是確保讓每個接手的品牌都得到充分的重視”。

在公司內(nèi)部培訓(xùn)和針對專營店的培訓(xùn)方面，中閩美諾如今選取的方式也相當(dāng)別致。與大多數(shù)選擇在酒店進(jìn)行的集中式培訓(xùn)不同的是，中閩美諾大多數(shù)會議都是在環(huán)境幽雅的酒吧、咖啡廳或閩南盛行的茶樓。“福建人聊事情喜歡喝茶，茶樓是個不錯的選擇；而白天的酒吧、咖啡廳幾乎沒有什么消費(fèi)者，也是很好的場地”。

顯然，這些會議選址讓人更為舒適放松，卻并不適合太多人一起參與。為此，中閩美諾經(jīng)常分批舉辦會議。林金波覺得這種小型會議對增進(jìn)感情、增強(qiáng)培訓(xùn)效果有著很好的作用。如果確實(shí)需要集中召開大型會議，中閩美諾也會選擇在五星級酒店舉辦?！盀槿魏我粋€品牌開會，都要配備與之規(guī)格相當(dāng)?shù)臅h環(huán)境，讓每一位參會人員都能從中感知到這個品牌的定位?！绷纸鸩ń忉尩?。

除了給予終端門店定期培訓(xùn)之外，中閩美諾每個月都安排美導(dǎo)下店。每次美導(dǎo)下店，門店會邀請當(dāng)?shù)貐^(qū)域的會員回店感受服務(wù)。而美導(dǎo)的任務(wù)，則是為進(jìn)店顧客講解產(chǎn)品使用知識、皮膚護(hù)理技巧等。這種不以銷售為目的的純服務(wù)，一是給到終端門店在品牌服務(wù)上的示范培訓(xùn)，另一個目的則是讓顧客從服務(wù)中感受到品牌的價值。

盡管中閩美諾已經(jīng)找到突破瓶頸的方向，但未來要做的事情顯然還有很多。眼下，在品牌選擇上一直很謹(jǐn)慎的中閩美諾將會引進(jìn)更多的進(jìn)口品牌，而從未接觸的彩妝領(lǐng)域，也會在條件成熟時考慮涉足。更多的規(guī)劃，林金波還在思索與籌備中。