萬信達(dá)：化妝品店的后臺布道者

陳藝群

誰建設(shè)了化妝品店的后臺，誰提供了管理軟件？相信很多人都不清楚?；瘖y品行業(yè)信息化管理軟件開發(fā)商，是一個很容易被行業(yè)忽視的群體。

福建省泉州市萬信達(dá)信息技術(shù)有限公司就是這樣一家企業(yè)，而使用其軟件的化妝品店不乏康緹、八田日、美開美、四季美人等知名連鎖店。盡管這幾年一直悶頭搞研發(fā)的萬信達(dá)很少在行業(yè)發(fā)聲，但僅靠口碑傳播，其專營店客戶門店數(shù)量便已達(dá)到3000家，甚至有少數(shù)代理商和品牌方也與之建立了合作。

管理軟件對化妝品店經(jīng)營到底有怎樣的重要性呢？萬信達(dá)總經(jīng)理黃志峰舉了個例子，其客戶石獅市詩麗雅化妝品店在使用萬信達(dá)軟件之前，常在每月貨品盤點(diǎn)時出現(xiàn)錯誤，由于門店以經(jīng)營高端進(jìn)口品為主，產(chǎn)品進(jìn)價高，損失有時高達(dá)幾萬元。而上個月，詩麗雅總經(jīng)理肖玉嬋欣喜地告訴黃志峰，使用萬信達(dá)管理軟件后，盤點(diǎn)時只出現(xiàn)一瓶的差錯。

在軟件領(lǐng)域，始創(chuàng)于2008年的萬信達(dá)起步并不早，不過，黃志峰早在90年代就和家人經(jīng)營化妝品店，所以相對很多軟件公司來說，萬信達(dá)可能更懂得消費(fèi)者的需求。它的一個可貴之處在于，始終跟隨行業(yè)趨勢去改進(jìn)自身的產(chǎn)品。黃志峰分析，化妝品行業(yè)這幾年正遇上品類變革、O2O模式的興起，因此萬信達(dá)隨時保持著對初始產(chǎn)品企業(yè)ERP管理軟件的更新，同時還開發(fā)了移動辦公軟件和O2O管理模塊。

目前行業(yè)中大多數(shù)公司在企業(yè)ERP管理軟件、移動辦公軟件、O2O管理三方面是各自獨(dú)立的。黃志峰則認(rèn)為，企業(yè)要做數(shù)據(jù)化管理，就需要打通信息，這對于企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)共享、提升管理軟件的整體作用非常有益，而萬信達(dá)幾乎是唯一一家將這三塊打通的軟件開發(fā)公司。萬信達(dá)的另一個其他同類公司不具備的優(yōu)勢在于，其客戶可享受軟件終身免費(fèi)在線升級?！靶袠I(yè)在變革，企業(yè)要進(jìn)步，管理必須跟著升級。另外，我們這么做，客戶的忠誠度也會比較高?！秉S志峰告訴《化妝品觀察》。

做門店管理，只需4%的條碼

萬信達(dá)目前的客戶主要是專營店，企業(yè)ERP管理這塊運(yùn)用到門店，則體現(xiàn)在包括會員、員工、商品等門店各項資源的運(yùn)營管理上。萬信達(dá)的軟件模塊包括品類結(jié)構(gòu)分析、銷售占比分析、客單及連帶率分析、坪效及人效分析、周轉(zhuǎn)率分析、存銷比及動銷比分析等等。僅品類管理模塊，便可看出其細(xì)致程度。

“因?yàn)榻?jīng)營定位、地理條件、目標(biāo)群體、店鋪大小等原因，不同門店的品類結(jié)構(gòu)也必然不同?！秉S志峰分析，每類條碼的比例并不固定，萬信達(dá)會引導(dǎo)門店根據(jù)定位做出合適的條碼比例。他舉例道：“比如一家70平米左右的社區(qū)店，可能有2000個條碼。簡單來說，我們會建議其中40%是生活家居必備品，以便吸引周邊人到店，因?yàn)樯鐓^(qū)店的一大功能即是為社區(qū)周邊人群提供便利；30%是國內(nèi)一線名品中最好的單品，這種商品利潤不高，但卻是消費(fèi)者上網(wǎng)購買最多的東西；剩下的30%則是性價比、回頭率高，門店又有利潤空間的產(chǎn)品。”

不過，逐一照顧到2000個條碼并不容易，而規(guī)模較大的門店中，多至數(shù)倍的SKU數(shù)量對管理者來說更是一項極大的挑戰(zhàn)。為此，萬信達(dá)提出了條碼的新分類法則。

根據(jù)每件商品呈現(xiàn)的業(yè)績貢獻(xiàn)率、毛利貢獻(xiàn)率、銷量貢獻(xiàn)率、連帶貢獻(xiàn)率等，萬信達(dá)將商品條碼分為4大類：常規(guī)條碼、重點(diǎn)條碼、淘汰條碼和陪襯條碼。由于每件商品呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)可能隨時發(fā)生變化，任何商品所屬的條碼并非一成不變。萬信達(dá)會建議門店每月對條碼進(jìn)行小的調(diào)整，而因?yàn)閾Q季對商品銷售影響比較大，每隔一個季度則需要進(jìn)行大的調(diào)整。

再往細(xì)了說，重點(diǎn)條碼又分為嘗試條碼、核心條碼、爆品條碼、吸客條碼及明星條碼。顯然，重點(diǎn)條碼就是化妝品店二八原則中的那20%，即店內(nèi)各項貢獻(xiàn)指標(biāo)都高的產(chǎn)品。精益求精的話，還可以從20%中再次優(yōu)選出貢獻(xiàn)率更高的20%，由此，萬信達(dá)建議重點(diǎn)條碼的占比為4%。“將有限的資源做最合理化的分配，集中優(yōu)勢乓力打贏局部戰(zhàn)爭。4%的商品創(chuàng)造近60%左右的貢獻(xiàn)，管理好4%的條碼，對門店來說顯然輕松得多”。

由于重點(diǎn)條碼的貢獻(xiàn)率高，萬信達(dá)還會建議門店進(jìn)行薪資結(jié)構(gòu)調(diào)整：將店員業(yè)績提成與重點(diǎn)條碼聯(lián)系起來，鼓勵店員對重點(diǎn)條碼進(jìn)行銷售。

移動辦公，實(shí)現(xiàn)即時管理

隨著手機(jī)移動端對生活的影響增大，萬信達(dá)結(jié)合微信開發(fā)了一款移動辦公軟件，以便于客戶隨時關(guān)注業(yè)務(wù)動態(tài)。

此項服務(wù)嫁接在“萬信達(dá)軟件”微信公眾號中，目前已推出BOSS助手和BA助手，店長助手等版塊亦在開發(fā)中。BOSS助手適用于客戶方的管理者，客戶可直接通過手機(jī)查看經(jīng)營分析、采購分析、庫存分析、賬款分析等報表。而針對BA，這個功能更接地氣，由于工作地點(diǎn)不固定，BA通過手機(jī)即可完成考勤、報備、賬款對賬等。而更直接的益處則在于，在與門店確定訂貨意向后，美導(dǎo)可以當(dāng)場讓門店通過BA助手下單，免去更多不確定因素，也提高美導(dǎo)的訂單完成效率。

O2O管理，線上到線下的引流

黃志峰認(rèn)為O2O的真正意義并不是讓現(xiàn)有客戶去線上消費(fèi)，而是把線上的新客戶引流到門店。“實(shí)體消費(fèi)更具有視覺沖擊力，能有效提高消費(fèi)連帶率、客單價，而線上銷售則不具備這個優(yōu)勢。”他表示。

萬信達(dá)的O2O管理模塊體現(xiàn)在PC端和手機(jī)端的商城，比如手機(jī)端的微商城，將會植入到店鋪的公眾號中。會員通過店鋪公眾號進(jìn)行消費(fèi)及使用代金券、兌換積分等。黃志峰列舉了一個例子，如果在網(wǎng)上下單送優(yōu)惠券，這種券則必須到線下門店消費(fèi)。

實(shí)際上，萬信達(dá)已經(jīng)籌備在后期幫助門店打造推廣平臺。據(jù)黃志峰透露，萬信達(dá)已與一家管理咨詢公司合作?！靶∫?guī)模店鋪請專業(yè)公司來管理的運(yùn)營成本太高，我們可以通過資源優(yōu)勢為他們搭建這樣的平臺”。后期，萬信達(dá)會通過專業(yè)公司幫門店構(gòu)筑O2O體系，這對萬信達(dá)的O2O管理模塊也將會是很好的理論支持。

不過，黃志峰想做的不僅僅是軟件研發(fā)。在他的微信朋友圈里，有這樣一條動態(tài)：“三年，百城，萬店”。今年年底，萬信達(dá)將會免費(fèi)開放所有軟件，爭取在三年內(nèi)積累約10000家門店的用戶數(shù)量。

而這只是萬信達(dá)與化妝品廠商談判的砝碼。由于國內(nèi)大多數(shù)化妝品成本結(jié)構(gòu)的制約，“性價比高、利潤空間又大的產(chǎn)品”并不多見，黃志峰想以廣泛的終端資源與品牌商達(dá)成合作，而品牌商需要付出的，則是性價比和利潤空間均有保障的產(chǎn)品。由此，萬信達(dá)將構(gòu)筑廠商和門店的橋梁，這也標(biāo)志著一種新的經(jīng)營模式的誕生。