2014，在陣痛中度過(guò)
——上汽依維柯紅巖2015年?duì)I銷商務(wù)年會(huì)在重慶舉行

文_本刊記者_(dá)莊嚴(yán)

2014，在陣痛中度過(guò)
——上汽依維柯紅巖2015年?duì)I銷商務(wù)年會(huì)在重慶舉行

文_本刊記者_(dá)莊嚴(yán)

2014年12月17日，上汽依維柯紅巖舉行了以“品質(zhì)·鑄紅巖”為主題的“2015年?duì)I銷商務(wù)年會(huì)”。2014年，受自卸車大幅下滑影響，上汽依維柯紅巖業(yè)績(jī)并不理想，僅銷售2.5萬(wàn)輛，同比下降11%。面對(duì)2015年，上汽依維柯紅巖將目標(biāo)定在3萬(wàn)輛。

每年的12月都是眾多家重卡生產(chǎn)企業(yè)舉行商務(wù)年會(huì)的時(shí)間，由于2014年國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)形勢(shì)不佳，導(dǎo)致不少企業(yè)的銷量有不同程度的下滑，如何分析過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，積極應(yīng)對(duì)未來(lái)就成為各家商務(wù)年會(huì)探討的重點(diǎn)。對(duì)于上汽依維柯紅巖商用車有限公司(下簡(jiǎn)稱：上汽依維柯紅巖)也是如此。

2014年12月17日，上汽依維柯紅巖“2015年?duì)I銷商務(wù)年會(huì)”在重慶國(guó)際會(huì)展中心舉行。本屆年會(huì)以“品質(zhì)·鑄紅巖”為主題，來(lái)自全國(guó)各地的800余位經(jīng)銷商、服務(wù)商、專用車企業(yè)、媒體代表出席。2014年，上汽依維柯紅巖的銷售成績(jī)并不理想，再加上下半年其總經(jīng)理又發(fā)生了變化，由熊偉銘換成了楊漢琳，未來(lái)之路將會(huì)走向何方成為了本年度營(yíng)銷商務(wù)年會(huì)的關(guān)注焦點(diǎn)。

過(guò)分依賴自卸車導(dǎo)致上汽依維柯紅巖整體銷量不佳

上汽商用車紅巖銷售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強(qiáng)做了以“延伸營(yíng)銷價(jià)值鏈，深化產(chǎn)品差異化”為主題的《2015年?duì)I銷工作報(bào)告》。在這份報(bào)告中，曹宗強(qiáng)首先對(duì)2014年重卡市場(chǎng)的整體情況進(jìn)行了簡(jiǎn)單的總結(jié)。在宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、需求下滑、庫(kù)存壓力等因素的影響下，2014年國(guó)內(nèi)重卡整體銷量較2013年略有下降，其中自卸車下降最為明顯，降幅達(dá)到了兩位數(shù)。而這樣現(xiàn)實(shí)導(dǎo)致了一直以自卸車為主銷產(chǎn)品的上汽依維柯紅巖在2014年很受傷。

曹宗強(qiáng)介紹說(shuō)：2014年，上汽依維柯紅巖銷售了約2.5萬(wàn)輛各類產(chǎn)品，同比下降近11%，其中，基數(shù)較大的自卸車下降尤其明顯，降幅達(dá)到了26%，成為上汽依維柯紅巖銷量下降的主因。牽引車和載貨車雖然有較大增幅，分別達(dá)到了59%和35%，只是因?yàn)榛鶖?shù)太小而未能阻止上汽依維柯紅巖銷量整體下滑的頹勢(shì)。

不過(guò)，曹宗強(qiáng)認(rèn)為這是上汽依維柯紅巖在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型過(guò)程中必須經(jīng)歷的陣痛。上汽依維柯紅巖從合資伊始就一直在著力改變自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即在保證原有優(yōu)勢(shì)車型自卸車銷量的基礎(chǔ)上，通過(guò)引進(jìn)依維柯先進(jìn)技術(shù)和上汽先進(jìn)管理來(lái)提升在牽引車和載貨車2個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的份額。這幾年來(lái)，引進(jìn)依維柯技術(shù)打造的杰獅系列物流車輛產(chǎn)品確實(shí)按照預(yù)期在一步一步地改變著上汽依維柯紅巖的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，只不過(guò)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到成為中流砥柱的地步，所以，一旦自卸車市場(chǎng)受到?jīng)_擊，上汽依維柯紅巖的整體銷量就會(huì)出現(xiàn)較大波動(dòng)。

找到了癥結(jié)所在，所以曹宗強(qiáng)在其報(bào)告中表示上汽依維柯紅巖將在2015年及以后的時(shí)間里，繼續(xù)推廣牽引車和載貨車2個(gè)品類，提升這2個(gè)品類在整體銷量中的份額，從而減少對(duì)自卸車產(chǎn)品的依賴。具體到2015年的目標(biāo)是銷售3萬(wàn)輛各類產(chǎn)品，其中公路車8 000輛、工程車15 500輛、專用車2 500輛和出口4 000輛。

“新官”楊漢琳對(duì)上汽依維柯紅巖的未來(lái)依然充滿信心

除了了解上汽依維柯紅巖對(duì)未來(lái)的定位與預(yù)期之外，了解上汽依維柯紅巖現(xiàn)任總經(jīng)理?xiàng)顫h琳的做事風(fēng)格和施政計(jì)劃也是很多與會(huì)者關(guān)心的主要問(wèn)題。

上汽依維柯紅巖和楊漢琳彼此之間并不陌生。楊漢琳此前就職的上汽菲亞特紅巖動(dòng)力有限公司不僅與上汽依維柯紅巖同屬一個(gè)集團(tuán)，而且還是鄰居關(guān)系，同時(shí)還是上汽依維柯紅巖動(dòng)力總成的主要配套供應(yīng)商。如此親密的關(guān)系也讓楊漢琳非常了解上汽依維柯紅巖的問(wèn)題所在，所以在其演講時(shí)，楊漢琳非常認(rèn)可曹宗強(qiáng)所提出的讓牽引車、載貨車和自卸車逐步趨于平衡的目標(biāo)和方向。

具體到2015年的營(yíng)銷工作，楊漢琳則表示2015年要通過(guò)“三個(gè)抓手、一個(gè)支持”來(lái)開展?fàn)I銷重點(diǎn)工作：即以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品建設(shè)、金融支持為抓手，以銷售政策為支持，提升管理效益，從而為完成年度3萬(wàn)輛的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保駕護(hù)航。

除了“三個(gè)抓手、一個(gè)支持”，楊漢琳還認(rèn)為上汽依維柯紅巖需要做2方面的工作，一是深化產(chǎn)品差異化，二是加強(qiáng)售后服務(wù)工作。他解釋說(shuō)，以往，國(guó)內(nèi)用戶的需求比較粗曠，對(duì)產(chǎn)品并沒(méi)有細(xì)致的要求，但隨著不同領(lǐng)域運(yùn)輸要求的逐步變化，所需產(chǎn)品在功能上也更具針對(duì)性，就如自卸車逐步衍生出非公路寬體礦用車自卸車、新型渣土自卸車等不同產(chǎn)品，如果不能抓住這些需求的差異，也就不能提供差異化的產(chǎn)品，自然也就無(wú)法在市場(chǎng)上立足。

而對(duì)于售后服務(wù)領(lǐng)域，楊漢琳則表示這已經(jīng)不是新領(lǐng)域，用戶的需求也從簡(jiǎn)單的購(gòu)買高可靠性產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)移到既要產(chǎn)品可靠，同時(shí)也要服務(wù)到位，這等于給企業(yè)的售后服務(wù)提出了更高的要求。不僅要求售后服務(wù)人員技術(shù)水平高超，同時(shí)要求各種配件供應(yīng)及時(shí)到位，從而保證客戶的車輛能夠按時(shí)上路運(yùn)營(yíng)。

最后，楊漢琳表示自己非常有信心帶領(lǐng)上汽依維柯紅巖走出目前的陣痛，因?yàn)樗J(rèn)為上汽依維柯紅巖擁有品質(zhì)過(guò)硬的各類產(chǎn)品，擁有逐步完善的網(wǎng)絡(luò)渠道，擁有實(shí)力雄厚的技術(shù)儲(chǔ)備，以及金融、配套、改裝等多方面的支持，所以沒(méi)有道理不把上汽依維柯紅巖的事業(yè)做好。