■ 楊文超 副教授(徐州工程學(xué)院管理學(xué)院 江蘇徐州 221008)
關(guān)系涉入度指的是組織為了關(guān)系的建立、維持與發(fā)展,而與伙伴進行的組織間整合與互動的程度。本文以關(guān)系特征作為調(diào)節(jié)變項,主要探討關(guān)系涉入的前置因素與影響結(jié)果。研究結(jié)果顯示,組織的策略意圖與關(guān)系傾向?qū)I方關(guān)系涉入程度有正面顯著的影響。買方關(guān)系涉入程度與賣方關(guān)系涉入程度間也存在著密切的關(guān)聯(lián)性,且買賣方關(guān)系涉入程度提高時,關(guān)系績效也會隨之提升。此外,組織間若存在權(quán)力的對稱,對組織的關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效具有正向強化效果。關(guān)鍵詞:關(guān)系涉入 公司性向 組織間關(guān)系
關(guān)系涉入就是把涉入的概念置于組織間的合作關(guān)系之上。本文的焦點放在組織間行為面的涉入,究竟透過何種組織間關(guān)系特征,才可以促進組織關(guān)系涉入程度,進而提升組織的關(guān)系績效呢?這也是值得深入探索的問題?;诖?,在本文中也將加入組織間關(guān)系特征作為調(diào)節(jié)變項,并且觀察其對關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效的影響。
綜合言之,本文的研究目的如下:探討關(guān)系涉入程度對關(guān)系績效的影響;探討公司性向?qū)﹃P(guān)系涉入程度的影響;由買賣雙方的觀點來探討關(guān)系涉入程度;探討組織間的關(guān)系特征對關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效的調(diào)節(jié)效果。
關(guān)系涉入。Gadde and Snehota(2000)也認為組織間關(guān)系親密的程度可以用雙方的整合程度來衡量,并且提出關(guān)系涉入的三個構(gòu)面(營運協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個別互動)用以衡量涉入的程度。Day(2000)指出組織對組織間關(guān)系的參與程度,可由溝通、連結(jié)、協(xié)調(diào)三方面來描述。
公司性向。性向是組織層級的特質(zhì)或行為特征,會影響公司在組織間關(guān)系中的行為與互動。Johnson and Sohi(2001)認為公司性向會對其與伙伴間的互動以及建立與管理組織間關(guān)系的行為產(chǎn)生顯著影響。本文所指的性向包括策略意圖與關(guān)系傾向。
組織間關(guān)系特征。本文采用的組織間關(guān)系特征包括:權(quán)力的對稱,Weber(1947)認為權(quán)力是個人的意志可左右他人行為的可能性;資源互補性,Das and Teng(2000)利用資源的相似性與資源利用率,將資源結(jié)合的類型分為:互補、剩余、增補、浪費;專屬性投資,Jap(1999)指出專屬性投資是支持買賣關(guān)系的不可轉(zhuǎn)移投資。
關(guān)系績效。企業(yè)目標可以透過組織間的合作關(guān)系來達成(Donaldson and O`Toole,2001)。從關(guān)系績效的文獻中,可了解關(guān)系績效的組成構(gòu)面是多元的(Gadde and Snehota,2000)。關(guān)系績效的組成構(gòu)面如:Evans and Laskin(1994)在產(chǎn)業(yè)行銷研究中的滿意度、忠誠度與品質(zhì)及利益;Artz(1999)在產(chǎn)業(yè)市場研究中,將關(guān)系績效的組成構(gòu)面分為協(xié)商成本、滿意度及價值傳遞。
表1 研究變數(shù)及操作性定義
表2 公司性向與買方關(guān)系涉入程度的多元回歸分析
表3 買方關(guān)系涉入(X組)與賣方關(guān)系涉入(Y組)的典型相關(guān)檢驗
表4 買方關(guān)系涉入與關(guān)系績效的多元回歸分析表
組織可能會因為本身的公司性向而產(chǎn)生對關(guān)系不同的涉入程度,而組織彼此間對關(guān)系的涉入程度也可能存在密切的關(guān)聯(lián)性。本文以買方與賣方觀點出發(fā),并認為它們各自對關(guān)系涉入的程度,會導(dǎo)致高的關(guān)系績效;且預(yù)期當彼此都對關(guān)系涉入很深時,將有更高的關(guān)系績效。
第一,公司性向與買方關(guān)系涉入程度關(guān)系。策略意圖:H1-1:組織的策略意圖越強烈,則其對組織間關(guān)系的涉入程度將越高;關(guān)系傾向:H1-2:組織的關(guān)系傾向越強,則其對組織間關(guān)系的涉入程度將越高。
第二,買方關(guān)系涉入程度與賣方關(guān)系涉入程度的關(guān)系。H2:買方關(guān)系涉入程度與賣方關(guān)系涉入程度之間存在相關(guān)。
第三,買方關(guān)系涉入程度與賣方關(guān)系涉入程度對關(guān)系績效的影響。H3:買方對其組織間關(guān)系的涉入程度提高,將有助于關(guān)系績效的提升。H4:賣方對其組織間關(guān)系的涉入程度提高,將有助于關(guān)系績效的提升。H5:高度買方關(guān)系涉入程度與高度賣方關(guān)系涉入程度的互動,比起單方面關(guān)系涉入程度,將可導(dǎo)致關(guān)系績效有更高的提升。
第四,組織間關(guān)系特征對關(guān)系涉入程度及關(guān)系績效的關(guān)系。權(quán)力的對稱:H6-1:組織間若存在權(quán)力的對稱,則組織的關(guān)系涉入程度對關(guān)系績效具有正向強化效果;資源互補性:H6-2:組織間資源互補性的程度越高,組織的關(guān)系涉入程度越能對關(guān)系績效具有正向強化效果;專屬性投資:H6-3:組織間若存在專屬性投資,則組織的關(guān)系涉入程度對關(guān)系績效具有正向強化效果。
研究變數(shù)及操作性定義,如表1所示。
本文為了深入探討買賣雙方的關(guān)系,以供應(yīng)鏈中的制造商與供應(yīng)商的關(guān)系為研究對象,制造商代表買方,供應(yīng)商代表賣方。本文擬從國內(nèi)各省份大制造業(yè)企業(yè)中隨機抽取100家為研究主體。共寄出998份,回收樣本為121份。本文設(shè)有2道反向題,以作為是否為有效問卷的準則,若有回答矛盾者予以刪除,總計為6份,而填答未完全刪除者有3份,共計有效樣本數(shù)為112份,問卷有效回收率為11.28%。
(五)信度與效度分析
1.信度。依據(jù)Guedford(1965)的看法,認為α值小于0.35為低信度,應(yīng)予拒絕,介于0.70至0.98之間,則為高信度。本文各構(gòu)面的信度皆在0.86以上,依學(xué)者的看法,屬于高信度。
2.效度。本文先進行文獻探討以確定研究變數(shù)的內(nèi)容后,再參考國內(nèi)學(xué)者相關(guān)實證研究所附問卷發(fā)展而成,初稿完成后,請專家進行審核與修訂,因此本文問卷應(yīng)有相當?shù)膬?nèi)容效度。
由表2的回歸分析結(jié)果,可以知道策略意圖、關(guān)系傾向與買方關(guān)系涉入程度間具有顯著的正向關(guān)系,即表示當組織的策略意圖越強、關(guān)系傾向越高時,越會提升組織對關(guān)系的涉入程度。此研究結(jié)果與H1-1及H1-2相符,因此H1-1與H1-2成立。此模型調(diào)整后R2=0.267,表示模型具有一定的解釋能力。
以買方關(guān)系涉入為自變量,賣方關(guān)系涉入為因變量,經(jīng)典型相關(guān)分析后可以找出四條判別式,但只有其中的兩條判別式達到顯著水準,且只有一條符合典型相關(guān)系數(shù)大于0.5,重迭系數(shù)大于0.05的選取準則,其典型相關(guān)系數(shù)為0.806,參見表3。
在買方關(guān)系涉入程度上,其自我相關(guān)為49.882%,重迭系數(shù)為39.416%。也就是買方關(guān)系涉入程度能由營運協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個別互動、溝通程度所解釋的能力為49.882%,而為賣方關(guān)系涉入程度所解釋為39.416%。至于在賣方關(guān)系涉入程度上,其自我相關(guān)為63.424%,重迭系數(shù)為41.216%,也就是賣方關(guān)系涉入程度能被營運協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個別互動、溝通程度解釋63.424%的水準,而被買方關(guān)系涉入程度解釋的水準為41.216%。由上可知,買方關(guān)系涉入程度與賣方關(guān)系涉入程度之間存在相關(guān),所以H2成立。
以下將利用多元回歸分析模型,對買方關(guān)系涉入程度、賣方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效的關(guān)系,進行假設(shè)檢定。
1.買方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效。以買方關(guān)系涉入程度的因素為自變項,關(guān)系績效為因變項,進行多元回歸模型分析。由表4的回歸分析結(jié)果,可發(fā)現(xiàn)營運協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個別互動、溝通程度與關(guān)系績效之間存在正向關(guān)系。此研究結(jié)果與H3相符,而模型調(diào)整后R2=0.480,表示模型具有不錯的解釋能力。
表5 賣方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效的多元回歸分析表
表6 買方關(guān)系涉入程度的變異數(shù)分析
表7 賣方關(guān)系涉入程度的變異數(shù)分析
2.賣方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效。以賣方關(guān)系涉入程度的因素為自變項,關(guān)系績效為因變項,進行多元回歸模型分析。由表5的回歸分析結(jié)果,可發(fā)現(xiàn)賣方的營運協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個別互動、溝通程度與關(guān)系績效有著正向關(guān)系。此研究結(jié)果與H4相符,而模型調(diào)整后R2=0.300,表示模型具有一定的解釋能力。
3.買方關(guān)系涉入程度、賣方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效。為檢驗買方關(guān)系涉入程度、賣方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效間的關(guān)系,本文先將買方涉入程度與賣方涉入程度采用集群分析來分群,并以ANOVA來為集群命名,分別為高、低買方涉入與高、低賣方涉入,參見表6與表7。
接著以關(guān)系績效為因變量,用2-Way ANOVA來檢驗買方關(guān)系涉入程度與賣方關(guān)系涉入程度間是否存在交互作用,分析結(jié)果并不顯著(p-value=0.591),因此H5不成立。本文進一步將資料分為三組,第一組是高買方涉入與高賣方涉入,第二組是高買方涉入與低賣方涉入、低買方涉入與高賣方涉入,第三組是低買方涉入與低賣方涉入,以關(guān)系績效為因變量,用ANOVA來檢驗各組間差異,結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)第一組與第二組間沒有顯著差異,但第一組、第二組皆和第三組間有顯著差異,參見表8。這個結(jié)果顯示出在買賣雙方間,若有其中一方對關(guān)系涉入程度很高,與兩方皆為高度關(guān)系涉入程度所能達成的關(guān)系績效,其間并沒有差異。
(四)組織間關(guān)系特征的干擾效果檢定
本文參考Mohr, Fisher and Nevin(1996)的研究資料分析“階層式調(diào)節(jié)回歸分析”(Hierarchical Moderator Regression Analysis),以及Kleinbaum,Kupper, Muller and Nevin(1998)的互動項回歸分析(Interaction in Regression),并以此法來檢驗H6。
從表9可以發(fā)現(xiàn)權(quán)力對稱性對關(guān)系績效并未達到顯著水準,這意味著在樣本廠商與供應(yīng)商權(quán)力的對稱性并不會對關(guān)系績效造成顯著的影響。但權(quán)力對稱性對于買方關(guān)系涉入與關(guān)系績效的干擾效果達到顯著水準,顯示權(quán)力對稱性可以顯著地調(diào)適買方關(guān)系涉入對于關(guān)系績效的影響,因此H6-1成立。
此外,資源互補性對關(guān)系績效達到顯著水準,這意味著樣本廠商中,與供應(yīng)商資源的互補對關(guān)系績效有顯著的影響;不過干擾效果并未達到顯著水準,顯示資源互補性無法顯著地調(diào)適買方關(guān)系涉入對于關(guān)系績效的影響,所以H6-2不成立。
表8 買方與賣方關(guān)系涉入程度高低三組的差異分析
表9 干擾效果的檢定
專屬性投資對關(guān)系績效并未達到顯著水準,這表示樣本廠商與供應(yīng)商間的專屬性投資對關(guān)系績效并沒有顯著的影響。雖然專屬性投資并沒有達到顯著水準,不過其β值大于0,顯示專屬性投資對關(guān)系績效有正面的影響。而專屬性投資對于買方關(guān)系涉入與關(guān)系績效的干擾效果并未達到顯著水準,顯示專屬性投資無法顯著地調(diào)適買方關(guān)系涉入對于關(guān)系績效的影響,因此H6-3不成立。在關(guān)系的探索期與衰退期存在著高度的風險與不確定性,此時專屬性投資并不能獲得保障,也可能帶來負面的影響。因此本文推測專屬性投資在探索期與衰退期對買方關(guān)系涉入與關(guān)系績效間的干擾效果,可能與建立期與成熟期有差異。
當企業(yè)本身的策略意圖強烈,公司將會傾向?qū)㈥P(guān)系當成競爭優(yōu)勢的來源并致力于與其伙伴間的整合與互動,以提升競爭優(yōu)勢。強烈的關(guān)系傾向源于伙伴關(guān)系會提高成果的信念,而若企業(yè)具有關(guān)系傾向,將會影響其對管理組織間關(guān)系的行為,使企業(yè)致力于關(guān)系的建立、維持與發(fā)展,以期能夠與伙伴間維持長期的關(guān)系。關(guān)系的買方與賣方間存在有“互惠”的行為,若其中一方對組織間關(guān)系進行協(xié)調(diào)、資源調(diào)適與互動等行為,也會使得另一方與之配合,并且以正面行為作為回應(yīng)。而且無論是買方或是賣方,若是其關(guān)系涉入的程度提高,將會有助于關(guān)系績效的提升。對稱的依賴結(jié)構(gòu)會基于信任而培養(yǎng)出長期的關(guān)系。當組織間存在權(quán)力的對稱,也就是意味著彼此相互依賴的程度很高時,將可促進組織溝通與協(xié)調(diào)的程度,進而提升關(guān)系績效。
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