淺析營銷中的應(yīng)收賬款管理問題

摘 ? 要：在市場競爭激烈的今天，營銷中應(yīng)收賬款的管理已成為企業(yè)資金管理必不可少的一個組成部分。因競爭的不斷加劇，很多企業(yè)為了在其中站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大其銷售量，紛紛采取賒銷產(chǎn)品的銷售模式，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款不斷增多，因而企業(yè)要承受較大的經(jīng)營風(fēng)險，面對此種情況，企業(yè)要做好營銷過程中應(yīng)收賬款的管理工作，從而為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)利益。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;管理;問題;方法

在高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)的推動之下，每個行業(yè)的競爭都在不斷加劇，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模不斷地擴(kuò)大，所以向消費(fèi)者提供的商品數(shù)量也隨之不斷增多。這時，企業(yè)不得不采取各種方式進(jìn)行銷售，以擴(kuò)大其銷售額。在依靠產(chǎn)品的品種、技術(shù)、質(zhì)量價格、宣傳力度、售后服務(wù)等基礎(chǔ)上，企業(yè)的結(jié)算方式也成為了一種新的競爭手段。信用賒銷已成為企業(yè)很重要的一種結(jié)算方式，但由于中國企業(yè)的信用管理制度還不健全，企業(yè)賒銷導(dǎo)致的壞賬十分嚴(yán)重。

一、應(yīng)收賬款的特點(diǎn)和功能

1.應(yīng)收賬款的特點(diǎn)

應(yīng)收賬款的管理是指在賒銷活動過程中，銷售商為了提高應(yīng)收賬款的回款率，在向購貨商提供商品或服務(wù)的時候，為了保證自身的權(quán)利不受侵害，銷售商會采用較為系統(tǒng)的方法來處理應(yīng)收賬款的回收工作。當(dāng)企業(yè)向購貨方提供商品和服務(wù)時，應(yīng)收賬款管理是經(jīng)營管理以及信用管理的一個重要組成部分。通常情況下，我們可以將應(yīng)收賬款視為企業(yè)提供的一種商業(yè)信用或一種債權(quán)。應(yīng)收賬款屬于企業(yè)的流動資產(chǎn)部分，應(yīng)收賬款是一種債權(quán)性資產(chǎn)。

2.應(yīng)收賬款的功能

（1）貸款融資。應(yīng)收賬款可以進(jìn)行企業(yè)的流動資金貸款，根據(jù)應(yīng)收賬款的大小以及應(yīng)收企業(yè)的性質(zhì)向銀行申請流動資金的貸款。這樣就可以為企業(yè)的貸款融資提供條件。

（2）提高商品的銷售數(shù)量

目前，全球經(jīng)濟(jì)逐漸呈現(xiàn)一體化的發(fā)展趨勢，我國正在進(jìn)行社會主義市場經(jīng)濟(jì)的建設(shè)工作，因而各行各業(yè)都處在激烈的市場競爭環(huán)境之中，在此種情況下，企業(yè)要想擁有更好的發(fā)展前景，就必須要采用賒銷這一結(jié)算方式來加大促銷的力度，在此過程中，銷售商主要完成了兩項(xiàng)交易內(nèi)容，從表面上來看，銷售商將商品銷售給購貨方，進(jìn)一步看可知，銷售商讓購貨商在短期內(nèi)擁有一定數(shù)量的流動資金。因此賒銷具有較強(qiáng)的吸引力，如果其他外在條件相同，顧客就會被賒銷形式的交易所吸引，所以在一定程度上企業(yè)通過賒銷能夠提高新產(chǎn)品的銷售量，企業(yè)還能因此占有更多的市場。

（3）使得企業(yè)的庫存大大減少

企業(yè)如果不進(jìn)行賒銷方式結(jié)算產(chǎn)品，消費(fèi)者會相對減少，銷售量便會隨之降低，致使一些產(chǎn)品形成積壓，這時企業(yè)就要花費(fèi)更多的資金去管理和保存數(shù)量日益增加的存貨，然而若企業(yè)采用賒銷方式結(jié)算產(chǎn)品，企業(yè)就可以將大量的存貨轉(zhuǎn)換為應(yīng)收賬款，因而就免去了存貨的倉儲費(fèi)用、管理費(fèi)用和保險費(fèi)等支出。所以對于大多數(shù)企業(yè)來說，要想盡快減少存貨量，就要根據(jù)購貨商的信用情況進(jìn)行賒銷交易活動，從而降低企業(yè)的庫存壓力，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。

二、應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響

應(yīng)收賬款的存在對企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)和財務(wù)狀況有利有弊，如何去規(guī)避應(yīng)收賬款的風(fēng)險成為一個需要直面的重要問題。

1.應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的積極影響

眾所周知，企業(yè)是以盈利為目的的組織，因此企業(yè)在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境下，勢必要不斷擴(kuò)大自身的經(jīng)營規(guī)模，進(jìn)而為股東謀取更多的經(jīng)濟(jì)利益，對此，企業(yè)要提高商品的銷售量，以此來讓企業(yè)獲得較好的經(jīng)營成果。一般來講，企業(yè)的經(jīng)營成果與企業(yè)的未來發(fā)展情況有著直接的聯(lián)系，所以企業(yè)必須要采取能夠提高企業(yè)銷售收入的賒銷方法，以此來增加企業(yè)的競爭力，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，增加企業(yè)的盈利，賒銷產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，但是賒銷會為企業(yè)引來大量客戶，因?yàn)橘d銷對于顧客來說是非常有益處的。綜上所述。賒銷的結(jié)算方式，不僅能夠提高商品的銷售數(shù)量，還能提高企業(yè)的盈利能力，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

2.應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的不利影響

從上文可知，應(yīng)收賬款能夠提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售數(shù)量，然而應(yīng)收賬款的存在還會讓企業(yè)承受更大的經(jīng)營風(fēng)險，主要原因是當(dāng)企業(yè)采用賒銷的方法來銷售商品的時候，一旦購貨方無法按時將貨款支付給銷售商，那么銷售商流動資金的周轉(zhuǎn)速度就會大大下降，甚至銷售商會因?yàn)楝F(xiàn)金鏈斷開而面臨破產(chǎn)的窘境。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.客戶信用調(diào)查工作不到位降低了應(yīng)收賬款回款率

如果企業(yè)在采用賒銷的方式來銷售貨物或服務(wù)之前沒有做好客戶的信用調(diào)查工作，那么就會大大降低應(yīng)收賬款的回款率，可能導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金出現(xiàn)周轉(zhuǎn)不開的情況。

當(dāng)我們想要了解客戶過去的信用狀況時，可以通過詢問、當(dāng)面采訪、查閱相關(guān)資料等方式獲取客戶的信用信息。同時，當(dāng)我們要評估客戶的信用狀況時，可以通過一定的評估方法來了解客戶的財務(wù)狀況和償還能力，我們可以了解他們是否有不良記錄，是否有一份相對穩(wěn)定的工作，然后再根據(jù)這些信息決定能否對其采用賒銷政策。然而大多數(shù)企業(yè)為了增加產(chǎn)品的銷售數(shù)量和企業(yè)的銷售收入，以此來增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力，并沒有對購貨商開展較為全面的信用調(diào)查工作，因而一些信譽(yù)較差的購貨商存在拖欠貨款的現(xiàn)象，使得銷售商的應(yīng)收賬款的規(guī)模逐漸增大，企業(yè)將會承受更多的經(jīng)營風(fēng)險，嚴(yán)重的話企業(yè)會因此而破產(chǎn)。

2.對應(yīng)收賬款的賬齡沒有及時分析，導(dǎo)致企業(yè)風(fēng)險增大

應(yīng)收賬款賬齡反映的是應(yīng)收賬款所收回的時間，它有兩個方面的作用：第一，應(yīng)收賬款賬齡能夠幫助財務(wù)人員完成應(yīng)收賬款總體風(fēng)險和資金時間價值損失的評估工作。第二，財務(wù)人員能夠根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡來完成壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提工作。由于就算是收回全款或部分款項(xiàng)也會因?yàn)闀r間價值的變化而與預(yù)期的款項(xiàng)存在差別，所以企業(yè)的財務(wù)管理部門必須要根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡來采取相應(yīng)的回款行為，以此來減少企業(yè)的長期應(yīng)收賬款，防止企業(yè)承受較大的經(jīng)營風(fēng)險。然而現(xiàn)在許多企業(yè)都沒有對本企業(yè)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行較為全面、及時的分析，因而這些企業(yè)經(jīng)常會出現(xiàn)很多陳賬、呆賬，在很大程度上減少了企業(yè)的周轉(zhuǎn)資金，雖然出現(xiàn)了上述問題，但是大多數(shù)企業(yè)并沒有采取較為合理的方法去消除上述不良應(yīng)收賬款，直到相關(guān)憑證出現(xiàn)破損或丟失，甚至是債務(wù)人破產(chǎn)或死亡才開始處理不良應(yīng)收賬款，所以增加了企業(yè)的營業(yè)外支出，不利于企業(yè)的快速運(yùn)轉(zhuǎn)。

3.企業(yè)沒有采取正確的催收應(yīng)收賬款的方法

當(dāng)銷售商因賒銷商品或服務(wù)而出現(xiàn)大量的應(yīng)收賬款的時候，銷售商為了提高自身流動資金的周轉(zhuǎn)速度，會采取相關(guān)的措施來收回欠款單位沒有及時返還的貨款，在此過程中，企業(yè)可能要發(fā)生大量的人工成本和其他成本。雖然銷售商針對購貨商開展了信用調(diào)查和信用評估工作，但由于各方面原因的影響，銷售商仍然無法及時收回全部的應(yīng)收賬款，要想防止此種現(xiàn)象的發(fā)生，企業(yè)必須要尋找較為合理的催款方法，按照合理的催收程序來收回應(yīng)收賬款。通常情況下，企業(yè)可以按照短信電話聯(lián)系，寄送信函，發(fā)送電告，派員面談和法律訴訟的順序來進(jìn)行收款，然而一些企業(yè)的管理者并沒有遵循效益優(yōu)先的原則，盲目的采取催收費(fèi)用較大的催收方法來開展催收應(yīng)收賬款的工作，因而導(dǎo)致企業(yè)的管理費(fèi)用居高不下，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

一般來講，企業(yè)在管理應(yīng)收賬款時存在如下幾點(diǎn)問題：第一，企業(yè)并沒有意識到應(yīng)收賬款管理的重要性，所以使得企業(yè)的應(yīng)收賬款成為呆賬和死賬，企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度將會大大降低，嚴(yán)重破壞了企業(yè)現(xiàn)金流，使企業(yè)面臨破產(chǎn)的危機(jī)。第二，企業(yè)為了提高資金的回款率，對購貨方采取緊縮供貨的方式來逼迫購貨方返還貨款，此種方法有時會讓購貨方失去與銷售商繼續(xù)合作的意愿，因而從長遠(yuǎn)上來看，企業(yè)未來的發(fā)展將會受到影響。

四、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策思考

如果企業(yè)無法按時收回應(yīng)收賬款，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益將會受到影響。對應(yīng)收賬款管理，最主要的就是要對應(yīng)收賬款的回收把握的松弛有度，不能追的太緊，更不能放任不管。這時，制定一個好的應(yīng)收賬款管理政策就很重要。我們可以盡量降低追收成本，以此來提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，在保證應(yīng)收賬款安全性的同時，降低企業(yè)所承受的經(jīng)營風(fēng)險，對此，企業(yè)應(yīng)該采取如下幾項(xiàng)措施：

1.提高對應(yīng)收賬款的思想認(rèn)知

對于一個企業(yè)來說，好的資產(chǎn)循環(huán)是企業(yè)生存與發(fā)展的最基本條件，因很多應(yīng)收賬款不能夠按時收回使得企業(yè)資產(chǎn)現(xiàn)資困難，甚至還可能導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)。在社會主義市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)都建立了較為完善的現(xiàn)代企業(yè)制度，所以企業(yè)的運(yùn)作效率將會大大提高。因此，面對不良應(yīng)收賬款對企業(yè)運(yùn)作所產(chǎn)生的不良影響，企業(yè)內(nèi)部管理人員要提高自身對應(yīng)收賬款管理工作的認(rèn)識，盡量減少企業(yè)的應(yīng)收賬款，為提高企業(yè)的發(fā)展速度貢獻(xiàn)一份力量。

2.完善應(yīng)收賬款的管理制度

具體詳情應(yīng)該有：我們應(yīng)該給予賒銷企業(yè)的一定的信用標(biāo)準(zhǔn)和條件，然后制定一個涵蓋范圍較廣的合同管理制度，利用該管理制度來對應(yīng)收賬款的付款時間，還款方式，責(zé)任單位等內(nèi)容進(jìn)行明確規(guī)定，以此來提高購貨方的法律意識，另外還需要有合理的獎罰制度，對單位部門中提前收回應(yīng)收賬款的給予一定的獎勵，而到期仍舊沒有收回應(yīng)收賬款的部門或個人給予懲罰。建立應(yīng)收賬款的分析制度也是十分有必要的，財務(wù)人員可以完成應(yīng)收賬款的分析工作，再根據(jù)分析的內(nèi)容采取有效的措施來加快應(yīng)收賬款的回收率。

3.安排特定的部門定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行清理

當(dāng)企業(yè)完成應(yīng)收賬款管理制度的制定工作之后，企業(yè)還要對應(yīng)收賬款的情況進(jìn)行分析，然后再根據(jù)分析情況來選擇不同追款方法，從而增加企業(yè)的流動資金。如果一些購貨方有賴賬的趨勢，銷售方可以采取以物抵債、讓利清收等措施進(jìn)行強(qiáng)制性收回，如果上述情況也不能做到，我們也應(yīng)該盡最大的可能去回收應(yīng)收賬款;對于那些時間較長的壞賬，銷售方必須要遵循經(jīng)濟(jì)效益最大化的原則，如果購買方擁有一定的償還能力，卻以各種理由來拒絕支付應(yīng)收賬款，這時銷售方必須拿起法律武器來捍衛(wèi)自己的權(quán)利，采用訴訟的方法來追繳應(yīng)收賬款。

4.實(shí)施全過程控制

對于銷售商來說，可以采用相應(yīng)的措施來完成應(yīng)收賬款的控制工作，首先，企業(yè)必須要在簽約階段對購貨方的道德素質(zhì)、財務(wù)賬款和償債能力等內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查分析，然后再做出能否進(jìn)行墊資的決定。然后，在向購貨方提供商品或服務(wù)的時候，銷售方必須要逐步完善自身的應(yīng)收賬款責(zé)任制度，然后明確各個部門和財務(wù)人員責(zé)任，督促上述人員完成應(yīng)收賬款的回收工作，另外，還應(yīng)該對內(nèi)部履約情況進(jìn)行監(jiān)督，盡量將銷售方可能出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)損失降到最低。

5.加強(qiáng)企業(yè)的各項(xiàng)日常管理

（1）設(shè)置專門的賒銷和征信部門

其實(shí)應(yīng)收賬款能夠收回的時間長短以及收回賬款的多少主要由客戶的信用所決定，如果客戶的信用較差，不能按時支付應(yīng)收賬款，那么企業(yè)就會計(jì)提較多的壞賬損失，所以企業(yè)現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率就會有所下降，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，對此，銷售商必須設(shè)置專門的賒銷和征信部門，以此來搜集相關(guān)資料來了解客戶的基本情況，從而確保銷售商應(yīng)收賬款的安全性。

（2）提高企業(yè)內(nèi)審和內(nèi)部控制制度的規(guī)范性

如果企業(yè)無法按時收到應(yīng)收賬款，那么企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)速度將會有所下降，更有甚者，還可能會因應(yīng)收賬款記錄的不真實(shí)而導(dǎo)致決策失誤，致使企業(yè)破產(chǎn)。在此種情況下，為了確保企業(yè)擁有足夠的資金去開展日常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，企業(yè)必須要按照如下幾點(diǎn)要求來提高企業(yè)內(nèi)審和內(nèi)部控制制度的規(guī)范性。

①做好責(zé)任分離和崗位替換工作

對于企業(yè)來說，要想避免企業(yè)內(nèi)部的人員出現(xiàn)徇私舞弊的現(xiàn)象，就必須要做好責(zé)任分離和崗位替換等工作，只有這樣，才能為企業(yè)的管理者提供較為精確的數(shù)據(jù)。此外，實(shí)施崗位替換制度能夠讓接替人員在工作交接的時候來檢查上任工作人員的工作內(nèi)容，以此來減少上任工作人員出現(xiàn)貪污公款現(xiàn)象的發(fā)生。

②可靠的人事和明確的責(zé)任

要想進(jìn)行成功的控制，最重要的還是對人的控制，有明確的責(zé)任制度。不合格和不誠實(shí)的員工會讓整個企業(yè)業(yè)績都發(fā)生下滑情況。以審計(jì)人員為例，有時他們在工作的時候并沒有意識到應(yīng)收賬款審計(jì)工作的重要性，有的審計(jì)人員為了自身的利益，企圖從中獲得一定的資金，因而損害了企業(yè)的利益?；谏鲜銮闆r，企業(yè)必須要選取可靠的審計(jì)人員來開展審計(jì)工作，明確審計(jì)人員的責(zé)任，從而讓審計(jì)人員在維護(hù)企業(yè)利益的基礎(chǔ)上提高工作效率。

③按照合理的程序來完成壞賬的核銷工作

企業(yè)在核銷壞賬的時候，必須要具有真實(shí)可靠的依據(jù)。舉例說明，如果債務(wù)人死亡或破產(chǎn)，企業(yè)必須要根據(jù)有關(guān)部門的證明或相關(guān)媒體的報道來開展核銷工作，如果長期應(yīng)收賬款無法收回，企業(yè)必須要在核銷后做好后續(xù)的登記和催收工作，從而防止企業(yè)內(nèi)部人員出現(xiàn)貪污應(yīng)收賬款的行為。

6.提高壞賬核銷制度的管理力度

在提取壞賬準(zhǔn)備的過程中，企業(yè)必須要遵循配比原則和謹(jǐn)慎性原則，盡量將壞賬與收益進(jìn)行配比，以此來正確顯示企業(yè)的經(jīng)營成果，另外，企業(yè)還要盡量避免虛夸所有者權(quán)益的現(xiàn)象的發(fā)生。在利用備抵法來處理企業(yè)壞賬的時候，企業(yè)必須要做好如下幾項(xiàng)工作：

（1）企業(yè)財務(wù)人員必須要判斷企業(yè)是否真的發(fā)生了壞賬，企業(yè)管理人員要配備兩個以上的財務(wù)人員來準(zhǔn)確計(jì)算出壞賬的數(shù)量，以此來避免徇私舞弊現(xiàn)象的發(fā)生。

（2）財務(wù)人員必須要在應(yīng)收賬款明細(xì)賬中做好相關(guān)記錄工作，以此來為企業(yè)管理者提供追繳壞賬對策，抓住所有的機(jī)會追回應(yīng)收賬款。

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作者簡介：劉玉敏（1992- ?） 女，漢，遼寧省朝陽，渤海大學(xué)管理學(xué)院本科生在讀，專業(yè)：市場營銷