張庫銘 讓“堂前燕”飛入尋常百姓家

王中鴻+呂阜生

走進國內(nèi)第一家“車型最全，品牌最多”的“銘瑞名車基地”，會被那些世界級豪車所驚嘆。保時捷、寶馬、路虎、奔馳、奧迪、賓利、勞斯萊斯……“橫看成嶺側(cè)成峰，遠近高低各不同”，在柔和的光照下，泛出金屬漆的弧光。置身于五光十色的豪車之中，還有那些中規(guī)車和美規(guī)車等國際知名品牌，沖擊著人們的視覺。

“銘瑞名車基地”創(chuàng)建人張庫銘站在一輛“奧迪Q7”前，向來訪者介紹說：“這是一款一百多萬元的車，現(xiàn)在已經(jīng)降到九十余萬。我們盡最大努力，疏通多個環(huán)節(jié)減少成本，使客戶買到心儀和滿意的車”。他說：“銘瑞名車基地銷售的車不但物美價廉，而且還有非常完備和恒久的全方位服務(wù)，按照6S的標準要求員工的日常工作，收效甚為明顯?！?/p>

在豪車如群、客戶如云，競爭異常激烈的汽車時代脫穎而出，絕非偶然。曾幾何時，在人們眼里頗有企業(yè)家氣派的張庫銘，只是一個從農(nóng)村走出來的青年。他經(jīng)歷了一番艱苦卓絕、曲折坎坷的拼搏，終于建立起自己的汽車王國。

是玫瑰總會開花

張庫銘的家鄉(xiāng)在山東曹縣，村子同河南蘭考隔省相望，是個自古以來就十分貧瘠的地方。張庫銘自小家境貧寒，為了改變自己的處境，高中沒畢業(yè)就去部隊。在部隊的大熔爐里，從思想和身心上都得到培養(yǎng)與鍛煉，是他一生難以忘懷的經(jīng)歷。

回到地方后，他決定到北京發(fā)展。臨出家門時，父母語重心長的告誡他說：“為人做事不要總是想著錢，要勤謹勤快，不要偷奸?；?，要想著怎么給人干好活兒。只要把人家的事情辦好辦妥，誰還能虧待你呢？”這忠厚而質(zhì)樸的話，成了他以后的座右銘。

張庫銘來到京城。他一無親戚，二無朋友，盲目的轉(zhuǎn)悠了幾天之后，來到北辰集團亞運村汽車交易市場，開始從“車蟲”做起。當時這個行業(yè)像是散兵游勇，沒有固定的老板，沒有固定的工資，沒有固定的崗位，只有購車的客戶和川流不息的參觀者。在這如過江之鯽的人流當中，潛在著持幣購車的顧客，要擅于發(fā)現(xiàn)這些買車人。這需要眼尖、腳快和嘴甜，更要擅于觀察來客的神態(tài)和表情，撲捉他是買車來的、還是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的信息;然后就是毫不遲疑地迅速跟進，搶在其他“車蟲”之前“纏住”消費者，以廣博的專業(yè)知識，抑揚頓挫的語言和熱情而豐富的表情打動他們，愿意讓你為他們服務(wù)。

市場越大競爭越激烈，有時甚至是殘酷的，因為競爭使汽車的利潤空間越來越狹窄。經(jīng)常是折騰了一天，往往一無所獲，可是人卻累得倒在床上，就像死貓似的睡到天亮。醒來時，頭發(fā)懵、眼發(fā)花、渾身痛，想躺下再睡一覺，可是想到房租和飯錢還沒著落呢，一咬牙跳下床。張庫銘笑著說：那時候，知道我最想干的是什么嗎？睡它個八天八夜！

張庫銘是市場里人盡皆知的、最勤快的推銷員，每天接待各色人等三十多撥。有人說，這家伙的腿真快，劉翔都追不上他。張庫銘說，這當中雖然需要一定的技巧，但更重要的是對客戶要有誠信，要有耐心，還要有熱情的心態(tài)。在這行業(yè)里更能體現(xiàn)顧客是上帝、是衣食父母。如果顧客不搭理你，你還不死心，死纏爛打的追隨，他們善者像躲瘟神似的快速離開，兇的就會呵斥、甚至罵你或動粗。就這樣馬不停蹄的連軸轉(zhuǎn)，一天最好的時候能夠談成兩撥生意，經(jīng)常是嘴皮子起泡，鞋底磨穿，成交量卻空空如也。

艱辛對于創(chuàng)業(yè)的張庫銘來說算不了什么，他早有思想準備，但使他苦惱的是，在當時新興的還不健全的汽車交易市場環(huán)境下，類似像他這樣的“北漂”，的確是吃了不少苦頭。現(xiàn)在再談起這些時，他淡然一笑?！疤煜逻€是好人多，不然的話，我就不會在市場里立足?！庇芯渲V語說“是玫瑰總會開花”，張庫銘的努力也終于得到回報。2004年，他接待了一個看似普通的客戶，由于他的真誠、熱情和周到的服務(wù)，感動了客戶。沒想到這是一位大老板，事后給了他一大筆訂單，成為他人生掙的第一桶金：共賺了五千多塊！

他拿到錢立刻跑到銀行，給父母寄去三千塊錢，然后叫了幾個平時要好的哥兒們，到附近他最向往的飯館，喝了個一醉方休。他從不吸煙、也不喝酒，但是那次卻破了例，而且喝得大醉，被朋友扶回出租屋……

張庫銘回味起這第一桶金，還有些自嘲：那時賺五千多塊就覺得是“有錢人”了，激動得好幾天夜不能寐?，F(xiàn)在即便日進斗金，也并沒覺得有什么興奮的：咳，真是此一時、彼一時也。

張庫銘直到現(xiàn)在還同那位大老板有著密切的聯(lián)系，相處得像推心置腹的朋友。這是因為，他不但售前工作做到十分周全，而且售后服務(wù)還一直“伺候到家”，包括他所有車輛的維修保養(yǎng)和更新?lián)Q代。在同這位大老板的接觸中，他悟出一條“真理”：不能把客戶僅僅當作賺錢的對象，而應(yīng)當把他們當作肝膽相照的朋友，甚至成為他們汽車生活的管家。這時他已經(jīng)考慮到汽車“一條龍”的服務(wù)，成為他建立“銘瑞名車基地”的最初想法。

2006年他掛靠了一家公司，因個人業(yè)績突出，被晉升為銷售主管。2008年被提職為銷售經(jīng)理。后加盟中實遠洋汽車有限公司，專門研發(fā)獨特的銷售方式。2012年他帶領(lǐng)的團隊，銷售凈利潤高達500多萬元，成為市場中的佼佼者，使許多同行刮目相看，一舉奠定了他在汽車行業(yè)里的銷售權(quán)威的地位，此后他被任命為銷售副總監(jiān) 。

多年之后，張庫銘同那位老板聊起當初為什么選擇他服務(wù)。大老板說，在眾多的“車蟲”里，他發(fā)現(xiàn)張庫銘與眾不同：他穿的西服雖然顯舊，卻修飾的整潔干凈，襯衫也洗的潔白無瑕，皮鞋更擦得锃光瓦亮，顯得精神抖擻，特別是一雙真誠的眼睛，給人以信任感。他說，他閱人無數(shù)，經(jīng)過多年的商海打拼，他對奸詐和虛偽有著較深的研究與分辨能力，只要通過觀其行和聽其言，基本上就能判斷出其人的本質(zhì)如何……

在“北漂”的十幾年里，張庫銘可謂閱盡人間冷暖，但他從未對生活失去信心，反而成了他的動力;因為他十分清楚：能改變個人命運的只有自己。人不能改變社會，但可以順應(yīng)社會的發(fā)展，尋找到屬于自己的那一片天地。

讓名車進入尋常百姓家

人們總是把自己的交通工具稱為“愛車”，張庫銘卻把車當成自己的孩子。對品牌來說，只有無微不至的關(guān)心和愛護，才能做大做強、茁壯成長;而對顧客來說，要不斷的關(guān)懷與呵護他們的車，才能開得順暢和使用得長久。樹立這種理念非常重要，因為汽車雖是機械工具，但它們也有喜怒哀樂、生老病死。

銷售和管理兩種概念，不可混淆。市場和銷售，總體上兩者的區(qū)別在于長期和短期，點與面、局部和整體，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，策略和執(zhí)行，大腦和手腳的區(qū)別。如果需要開拓市場，就需要一個既富有開拓精神與又富有管理精神的人帶領(lǐng)團隊;如果需要維護市場，就需要一個管理能力強的人來負責。張庫銘認為，只具有市場開拓能力而沒有管理能力的人帶領(lǐng)銷售團隊，就像個瘸子走路，因此必須要建立全面有效的管理制度，而且是兩手都要抓、兩手都要硬。為此，他進行了廣泛的市場調(diào)研，獲取了大量的信息與數(shù)據(jù)，為確立一種新的銷售和管理體系而奔波努力。

他注意到，一種新的有效模式“商品貿(mào)”比較適合于汽車行業(yè)。什么叫“商品貿(mào)”？是指以商品買賣為目的、純商業(yè)方式的貿(mào)易活動。此種性質(zhì)的交易方式又包含著一些具體的交易方法，如經(jīng)銷（總經(jīng)銷、獨家經(jīng)銷、特約經(jīng)銷和一般經(jīng)銷）、代理（總代理、獨家代理、特約代理和一般代理）、寄售、拍賣、招投標及展賣等?，F(xiàn)在已經(jīng)存在農(nóng)業(yè)和工業(yè)商品貿(mào)易，為什么汽車這個具有國際市場化的行業(yè)不能參照這種貿(mào)易方式實施呢？

張庫銘認為，現(xiàn)在4S店雖已比較完善，但仍然不能滿足廣大購車者的需求。這種鋪面的經(jīng)營，顯得過分單一，需要進一步擴大規(guī)模，要發(fā)展成為同汽車相關(guān)的、包羅萬象的系列型“商品貿(mào)”超市。到那個時候，顧客到這里不僅能采購到心儀的各式汽車精品，還能在保險和信貸業(yè)務(wù)當中選擇自己喜愛的公司及產(chǎn)品，也可以在超市內(nèi)享受到圖書館的閱讀樂趣和電影院的激情及咖啡廳品茗的閑情逸致。在節(jié)假日和周末，一家人逛汽車超市可以是各取所需，成為一種時尚和最高的享受。

近年來隨著4S店的興起，一些銷售店也正在朝著更高層次的管理模式學習，于是出現(xiàn)了一些自稱“5S”或“6S”的店。那么，什么叫5S或6S店呢？4S是指“四位一體”為核心的特許經(jīng)營模式，其中包括：整車銷售（sale）、零配件（sparepayt）、售后服務(wù)（service）和信息反饋（survey）。5S和6S的提法比較牽強，但其內(nèi)容卻十分有意義。如5S是日語單詞的羅馬注音“S”為開頭的詞匯，意思是清理（seiri）、整頓（seiton）、整潔（seiketsu）和素養(yǎng)（shituke）等，這是一種管理方法。6S則包括個性化銷售（selfhold）和集拍（sale by amount）等。這是運營銷售手段，也稱團購，大多數(shù)是在互聯(lián)網(wǎng)上進行全部交易。

在充分調(diào)研和深思熟慮后，張庫銘在2010年成立了自己的團隊，建立了“銘瑞名車基地”，并通過各種物流渠道和互聯(lián)網(wǎng)面向全國進行銷售。

在利益至上的商業(yè)觀念里，商家要進行的是金錢交易。在這樣的交易里，一般都是一手交錢，一手拿貨，沒有什么情感可言;而且很多購車者也不相信商家能夠全心全意為消費者服務(wù)。

這就要打消消費者的疑慮：首先，要廣泛宣傳和汽車有關(guān)的知識、應(yīng)當注意的規(guī)章法則和報銷索賠及維修的基本常識，使消費者做到心知肚明;其次，建立過硬的核心團隊，聘請金牌銷售及管理者擔任各關(guān)鍵部門的領(lǐng)導。他們久在商海沉浮，是汽車行業(yè)中當之無愧的精英，把他們聚集在一起，也是張庫銘頗覺自豪的成功之舉;再者，開拓全國市場，擴大經(jīng)營范圍，降低成本，最大限度的讓利于消費者。

現(xiàn)代都市生活的節(jié)奏日益加快，追求方便與快捷的服務(wù)是大趨勢，如互聯(lián)網(wǎng)購物就受到人們的青睞。汽車行業(yè)也應(yīng)當借鑒網(wǎng)購，盡量減少購車的各個環(huán)節(jié)和繁瑣的手續(xù)，直接服務(wù)于每個消費者，關(guān)注到細微末節(jié)?！般懭鹈嚮亍北幸云嚤Ｄ泛退饺斯芗覟樽谥?，做到汽車業(yè)務(wù)的全部鏈接，包括：新車購買、汽車裝飾、內(nèi)外改裝、銀行融資，汽車用品、保險業(yè)務(wù)、維修保養(yǎng)，車險救援、油卡辦理，洗車美容、駕校培訓、驗車年檢和二手車置換，以及建立會員制和組織車友俱樂部的集體活動等等?；剡€要建立免費的服務(wù)系統(tǒng)，隨著各站點在全國迅速地開通，其會員或車友將成為享受到真正意義上的無憂和免費的暢游之旅。

基地以北京為中心，在二十多座城鎮(zhèn)建立了分站，在十幾座都市建立了展廳，而且正逐漸輻射全國。由于空氣污染嚴重，北京城區(qū)限號的措施，汽車銷售量有限，因此就要向全國拓展業(yè)務(wù)。對于張庫銘來說，這雖不是什么新業(yè)務(wù)，卻是新課題。他不僅要同當?shù)氐慕?jīng)銷商協(xié)商各項業(yè)務(wù)事宜，還要同政府的相關(guān)機構(gòu)打交道，這就需要多次和反復的進行談判，同商家談價格及建立價格聯(lián)盟或股份合作制，同官方機構(gòu)談執(zhí)照和稅費等。這是非常頭疼的事情，要反復的討價還價，要不停的解釋以做到參與單位的利益均沾與多贏……令人可喜的是，經(jīng)過不懈的努力，十幾座大城市已經(jīng)建立了連鎖店，而且許多二三線城鎮(zhèn)的汽車經(jīng)銷商，也已經(jīng)或正在陸續(xù)的加盟了。

最近國內(nèi)聲勢浩大的反壟斷經(jīng)營在汽車行業(yè)里引起震蕩。2005年制定的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，使一些廠商利用其中給予其負責對下游經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行規(guī)劃的權(quán)利，變相對他們進行約束甚至是控制，進而完全掌握了該品牌車型的整個銷售和售后的渠道?！斑@是對消費者合法權(quán)益的侵犯?！睆垘煦懻f。

對于進口豪華車，由于總經(jīng)銷商壟斷了車輛的唯一正規(guī)進口渠道，所以總經(jīng)銷商在價格限定上具有絕對的控制能力，消費者只能在該品牌的4S店購買。這也讓這些廠商在零部件價格的制定上可以隨心所欲。在今年早些時候，18輛常見車型的整車零整比（市場上該商品全部零配件的價格之和與完整商品銷售價格的比值）被完全曝光：奔馳某車型的零整比高達1273%！這個數(shù)字表示如果更換這款車的全部配件所花的費用，可以購買12輛整車。而國際通行的整車零整比標準為300%左右。

張庫銘對此早就深惡痛覺，但毫無辦法，因為他們在《辦法》的約束下，只能盡最大可能壓縮成本，卻不能控制市場的營銷行為。隨著反壟斷的柳暗花明，“銘瑞名車基地”迎來了企業(yè)的春天。他們打破了壟斷的藩籬和價格的桎梏，通過各種渠道直接進貨，采取一系列措施，減少中間環(huán)節(jié)，最大限度的降低了銷售根本，做到“透明、便宜、實惠和利他（消費者）”。他們這一整套營銷策略在全國還屬第一家，成為行業(yè)標桿，并且覆蓋全國。

回顧過去，展望未來，張庫銘有許多感慨，更多的是欣慰與感悟。他說，他最喜歡的是劉禹錫的兩句詩：“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”。他最大的愿望是，世界名車這些“堂前燕”，也能飛入尋常百姓家。

責任編輯 陳晰