用服務和產品抓住三四級市場

李泳

2014年，以廚衛(wèi)電器為代表的家電行業(yè)呈現(xiàn)出全線下滑的局面。其實，這種負增長主要是受一二線原本銷售占比較大市場下滑的影響。而三四級市場依然保持較為穩(wěn)定的增長態(tài)勢。樂邦今年1～9月的銷售業(yè)績就有10%以上的增長。這個增長的背后是品牌策略的正確。即以三四級市場為重點，以樣板市場帶動區(qū)域市場，以動銷帶動銷售。

從經銷商層面看，那些做市場的方法正確的區(qū)域客戶還是在增長，如促銷活動做的多，整體的店面、陳列、上樣都能夠按照要求執(zhí)行，因為能夠吸引消費者，銷售業(yè)績都在提升。那些還在保持著陳舊的觀念，等待觀望的客戶，業(yè)績也在下滑。

樂邦進入廚衛(wèi)行業(yè)之后，一直保持著較好的發(fā)展態(tài)勢，這主要是因為：

一、開發(fā)出有生命力的產品。家電產品是同質化非常嚴重的行業(yè)。針對此種情況，今年樂邦首次推出了“會呼吸的油煙機”。這款吸油煙機搭載了納米光觸媒技術，讓吸油煙機在處理廚房中烹飪產生的油煙的同時，還能夠通過光納米觸媒功能凈化廚房的空氣。通過一系列的推廣活動，力爭在行業(yè)內樹立為樂邦吸油煙機打上納米光觸媒的品牌烙印。

二、用適當?shù)姆椒ㄩ_發(fā)市場。每個市場的特性不同，做市場的方法也就有差異。因此，樂邦鼓勵經銷商要找到好的方法，做好促銷。我們提倡簡單的事情重復做，肯定能夠見到效果。樂邦當前的重點市場在湖南、四川、江西等省份，并在湖南實現(xiàn)了直營縣級城市。為了協(xié)助這些縣城的客戶做促銷，樂邦成立了一支推廣小分隊。他們的工作就是支持和協(xié)助縣城的經銷商做促銷活動。因為持續(xù)的促銷，湖南各縣市的業(yè)績增長顯著，銷售規(guī)模最大的縣超過了130萬元。促銷的支持，業(yè)績的提升，讓客戶對做好市場，更加有動力。

三、做好服務是無聲的動力。服務創(chuàng)造的口碑銷售已經高于產品和品牌。為了激勵經銷商做好服務，樂邦公司采取了一系列的措施。例如，要求客戶認真填寫安裝卡和售后服務卡，并按照月度累計卡的數(shù)量，給客戶結算服務費用和返利。安裝卡和售后服務卡對于客戶、品牌都是巨大的資源。掌握這些信息，未來可以做的營銷工作還很多。比如，定期的回訪。因為服務是與銷售同步的，給消費者的體驗好了，銷售量直接上升了。以湖南市場為例，樂邦今年在湖南省的銷售額實現(xiàn)了倍增。

另外，在服務流程上，樂邦要求400電話的接線員在處理消費者投訴的時候，實行第一任人負責制。接到投訴電話的人必須負責到底，提高消費者的體驗。

2014年8月，樂邦的生活電器和廚衛(wèi)電器進行了整合。整合之后的兩大事業(yè)部集中了更多的優(yōu)勢資源。

年底樂邦新的工業(yè)園將投入使用。這一占地40畝的工業(yè)園將使得樂邦的整個產品的配套更加完善。endprint