跨界 讓自己更具競爭力

劉斌

在互聯(lián)網時代，單體商業(yè)正在被消費者拋棄，尤其是單體的家電賣場。不但在一二線城市，甚至大一點的縣城中，綜合購物廣場正在對消費者產生巨大的虹吸力量。在消費行為發(fā)生改變的時候，區(qū)域家電零售企業(yè)的選擇只有兩個，要么自己做綜合體，要么進駐綜合體。哈爾濱正陽家電就是通過物流園區(qū)的建設，組建家居建材、超市、玩具賣場等綜合購物商業(yè)中心，通過購買家居建材產品返券購買家電產品的方式，正陽家電的倉儲式新賣場在開業(yè)一年多之后，讓正陽家電類產品的銷售業(yè)績增長超過四成。

在促銷手法上，正陽物流園更是花樣百出，通過高毛利商品的返券購買低毛利商品。消費者可以使用購買家具建材的返券購買家電和超市的商品，返券讓利的購買方式讓那些本想購買了家具后可能到其他賣場購買家電的消費者留在了正陽家電。調查顯示，70%以上購買家具建材的消費者都購買家電產品的需求。這種銷售方式對任何一個消費者來說都具有很強的誘惑力。因此，2014年，正陽家電物流園大賣場銷售額同比增長40%以上。

消費者購買家電產品時的四個要素包括便利、低價、可信度和品質。一般的零售商企業(yè)大多只能滿足消費者的兩個需求，即可信度和品質；電子商務則可以更多滿足便利和低價的需求。而正陽家電通過資源整合，至少可以滿足消費者的三個需求，即低價，可信度和品質。在價格的對比上，正陽直接將京東作為比價的對手，讓消費者放心獲得實惠。滿足消費者的需求越多，消費者對正陽越滿意。

在吸引客流方面，正陽家電早已成為行商，通過周邊新開盤的小區(qū)和內部的職工親友等將傳統(tǒng)的內購會銷售在內部外部定期組織。同時，正陽物流園還在籌劃引進電影院等娛樂項目，提高集客能力。

由于市場成熟，競爭激烈，區(qū)域家電零售商要想在原有模式下獲得突破非常困難。以黑龍江市場的現(xiàn)狀，在縱向發(fā)展市場遇阻的情況下，橫向跨界發(fā)展成為更多區(qū)域零售商的選擇，也是區(qū)域零售商靈活機動的集中體現(xiàn)。家具建材市場則是一個相對混亂的行業(yè)。通過與品牌直營獲得高毛利套購家電產品的模式，正是跨界整合資源的模式。endprint