不可能是零和游戲

陳豪+石建國(guó)

現(xiàn)實(shí)中代理商的核心優(yōu)勢(shì)就是渠道規(guī)?；?，配送、交易成本集約化，資金強(qiáng)大，有成本優(yōu)勢(shì)和專業(yè)談判優(yōu)勢(shì)。面對(duì)電商，傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢(shì)、配送優(yōu)勢(shì)相形見絀，資金和談判優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)專業(yè)優(yōu)勢(shì)在電商中根本就不涉及這個(gè)維度，因此看來電商是各個(gè)維度完勝。

傳統(tǒng)代理商還有未來么？傳統(tǒng)代理商的優(yōu)勢(shì)可否在新形勢(shì)下轉(zhuǎn)化和再造？

從業(yè)務(wù)形態(tài)看，電商業(yè)務(wù)集中為普通服裝、特色食品和非名牌日用品，當(dāng)前的主流品牌網(wǎng)上交易數(shù)量并不是很多（電子產(chǎn)品除外），總體來講網(wǎng)上交易的產(chǎn)品主要集中為地域特色產(chǎn)品、食品，或者以非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品為主，貨值、重量比值高，單位價(jià)值相對(duì)低的產(chǎn)品，價(jià)格不超過100元，即是品牌不突出的普通用品。

依照以上特點(diǎn)可以看出，正牌奢侈品，高價(jià)值產(chǎn)品如鐘表、大型電器、車，標(biāo)準(zhǔn)化傳統(tǒng)產(chǎn)品如普通的柴米油鹽，單個(gè)比重大的產(chǎn)品如乳品、飲料，品質(zhì)要求高的精密產(chǎn)品等很少成為交易主角。因此，以上行業(yè)的代理商基本不會(huì)擔(dān)心被取代。

而普通日用品、價(jià)格主導(dǎo)的產(chǎn)品和一次性或小品牌產(chǎn)品將被電商替代。當(dāng)前實(shí)體行業(yè)非名牌產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)也非常有壓力，此類產(chǎn)品最好依托電商發(fā)展。

所以，未來電商帶來的生意將是行業(yè)長(zhǎng)尾理論框架中那些不知名、用量不集中、非常規(guī)購(gòu)買的產(chǎn)品以及各種電子產(chǎn)品。而傳統(tǒng)產(chǎn)品將依然存在于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。

即便如此，那么代理商們將如何面對(duì)這個(gè)模式變革呢？

第一，根據(jù)長(zhǎng)尾理論，代理商必須剝離那些沒有品牌、沒有特點(diǎn)、沒有實(shí)力的品牌，要集中做好品牌、大品牌。

第二，代理商適當(dāng)退出，合理經(jīng)營(yíng)。對(duì)于那些適合在電商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，把業(yè)務(wù)留給電商，放棄不合適的模式和業(yè)務(wù)。

第三，對(duì)電商業(yè)態(tài)不能固步自封，要積極面對(duì)，順勢(shì)而為。如有必要，可以將相關(guān)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為電商，由對(duì)立面轉(zhuǎn)為適應(yīng)、投入，并做大電商業(yè)務(wù)。既做實(shí)體又做電商，比照實(shí)體代理的實(shí)力，他們完全有能力做大自己的電商，并從廠家拿到更多的折扣，獲得更大的利益，依然保持優(yōu)勢(shì)。

第四，代理商主動(dòng)出擊，由被動(dòng)接受變?yōu)榉e極接受，主動(dòng)建立網(wǎng)上商城、網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，如各種天貓專營(yíng)代理。以此建立更大的虛擬平臺(tái)，實(shí)力加上資金，隨著經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，可以再次成為多品牌的網(wǎng)上專營(yíng)商。平臺(tái)即為生意，成功蛻變也是出路。

第五，像傳統(tǒng)土特產(chǎn)，地方產(chǎn)品本來就沒有品牌，品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)、知名度都不強(qiáng)大的產(chǎn)品本來就適合網(wǎng)上銷售。這樣的代理商其實(shí)一直都是行業(yè)的邊緣，本身競(jìng)爭(zhēng)也激烈，他的存廢完全是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。反過來，如果這類產(chǎn)品能積極利用網(wǎng)絡(luò)，壯大后，還可以轉(zhuǎn)為線下實(shí)體店，也不失為一個(gè)選擇。

由此看來，電商和傳統(tǒng)模式是互相補(bǔ)充而非互相替代的，二者將在未來實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，不可能是零和游戲，就如當(dāng)前大賣場(chǎng)和零售店一樣相互競(jìng)爭(zhēng)又各自存活，二者只是生存的規(guī)模和方式不同而已，絕不是絞殺。