萬新光學(xué)集團(tuán)第四屆代理商營銷人員培訓(xùn)會(huì)圓滿落幕

萬新光學(xué)集團(tuán)第四屆代理商營銷人員培訓(xùn)會(huì)參會(huì)師生合影

本刊訊（記者 周林）2014年11月7日，萬新光學(xué)集團(tuán)第四屆代理商營銷人員培訓(xùn)會(huì)圓滿落幕，此次培訓(xùn)吸引了來自全國各地近130名代理商參與。隨著行業(yè)的升級轉(zhuǎn)型，代理商面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，為了助力代理商全面升級，萬新光學(xué)針對代理商所面臨的問題，就產(chǎn)品知識(shí)、市場運(yùn)營、銷售技能提升等方面進(jìn)行培訓(xùn)。代理商在眼鏡行業(yè)中扮演著舉足輕重的角色，萬新光學(xué)非常重視代理商的渠道，一直以來都在思考如何協(xié)助代理商獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，針對代理商發(fā)展需求從產(chǎn)品、市場推廣、終端培訓(xùn)等方面提供深度服務(wù)。萬新每年舉辦代理商營銷人員培訓(xùn)會(huì)，為代理商提供系統(tǒng)培訓(xùn)，助力代理商優(yōu)化升級，為代理商發(fā)展注入更多活力，與代理商群體互惠共贏。5天的課程中，萬新光學(xué)精心準(zhǔn)備了資深師資團(tuán)隊(duì)以及豐富完備的課程，培訓(xùn)效果受到代理商的一致認(rèn)可。

萬新光學(xué)特邀資深培訓(xùn)師吳興波講授《卓越銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》的課程，為代理商的銷售問題答疑解惑。吳興波從找對人、說對話、做對事、塑價(jià)值、促成交五個(gè)方面，循序漸進(jìn)地闡述了銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)如何操作，練就卓越的銷售技能。課程內(nèi)容豐富、構(gòu)架清晰，吳興波幽默風(fēng)趣、妙趣橫生的授課方式受到代理商的一致歡迎，現(xiàn)場生動(dòng)有趣的案例分享時(shí)不時(shí)引發(fā)歡快的笑聲；對于銷售方法技巧深入淺出的解讀，也令代理商受益匪淺。

此外，萬新光學(xué)安排學(xué)員參觀了基片車間、新澳車房加工中心、MR-8高折鏡片生產(chǎn)基地和歷史展廳。通過實(shí)地考察讓學(xué)員們近距離地了解萬新的發(fā)展歷程、生產(chǎn)過程和企業(yè)文化。

第2天的課程圍繞老花鏡和鏡架銷售展開。在老齡化程度日益嚴(yán)重的今天，中老年市場蘊(yùn)含著無限商機(jī)。然而，老花鏡的市場銷售卻呈現(xiàn)低迷狀態(tài)，如何在中老年視覺產(chǎn)品市場實(shí)現(xiàn)異軍突起，上海嘉好眼鏡有限公司總經(jīng)理蔣俊平為代理商進(jìn)行深入剖析。蔣俊平依據(jù)自己豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出老花鏡銷售存在的五大不良銷售特征以及解決方案。在市場操作中需根據(jù)老年的消費(fèi)特征、消費(fèi)心理制定策略。他認(rèn)為，建立完善的中老年產(chǎn)品營銷體系是中老年市場未來制勝的關(guān)鍵，并且以“玉品堂”為例分析了如何規(guī)劃產(chǎn)品體系。老花鏡的銷售不應(yīng)該局限于中老年消費(fèi)群體，更應(yīng)將目光放在年輕人身上，中老年保健行業(yè)的成功案例值得眼鏡行業(yè)借鑒，“玉品堂”以孝道文化作為產(chǎn)品營銷體系核心，為老花鏡銷售提供了新的思路。

上海萬譽(yù)光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理張敏帶來了《眼鏡差異化戰(zhàn)略》，以萬譽(yù)旗下的U.I Station為案例，呈現(xiàn)了產(chǎn)品差異化、陳列差異化、銷售差異化的運(yùn)營策略，給在座學(xué)員帶來了新的啟發(fā)。

上海恒典光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理儲(chǔ)榮堅(jiān)帶來了《代理商困境、未來和突破》的課程。上海恒典光學(xué)有限公司自2009年成立以來，歷經(jīng)4年多的市場運(yùn)作，以卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品品類，超前的發(fā)展意識(shí)以及優(yōu)秀的售后服務(wù)等，深受眾多優(yōu)質(zhì)代理商、零售店以及廣大消費(fèi)者的青睞。在眼鏡行業(yè)大環(huán)境不景氣的情況下，恒典逆勢上揚(yáng)，銷售額每年均保持30%以上的增長，其運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)值得每個(gè)代理商借鑒。

本次培訓(xùn)，儲(chǔ)榮堅(jiān)根據(jù)運(yùn)作代理商品牌的豐富經(jīng)驗(yàn)，對代理商發(fā)展現(xiàn)狀深入解讀，分析了外資鏡片、隱形、單一太陽鏡、鏡架、鏡片等代理商產(chǎn)品構(gòu)架的優(yōu)缺點(diǎn)以及未來的發(fā)展趨勢。代理商銷售模式經(jīng)歷“坐商”、“行商”發(fā)展演化成了今天的營銷商模式，促使代理商們對自身的發(fā)展有了更多的思考。當(dāng)下，代理商面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、產(chǎn)品調(diào)整緩慢、缺乏市場規(guī)劃能力等各種困擾。如何突破困局,他指出需要從自我提升、業(yè)務(wù)拓展手段、客戶銷售及維護(hù)、零售終端銷售四個(gè)方面實(shí)現(xiàn)代理商改革之路。

萬新光學(xué)代理渠道事業(yè)部總監(jiān)李春榮闡述了如何成為優(yōu)秀的鏡片營銷人員。心態(tài)決定成敗，首先要學(xué)會(huì)管理自己，擯棄軟弱、懶惰等不良情緒。其次，面對客戶需要自信，真正的自信源自銷售實(shí)踐——通過不斷挑戰(zhàn)自己、不斷拿下訂單的成功經(jīng)驗(yàn)積累。銷售員應(yīng)該重視經(jīng)驗(yàn)價(jià)值，面對低潮懂得客觀反省自己，及時(shí)調(diào)整心態(tài)。良好的心態(tài)加上豐富的經(jīng)驗(yàn)是成為優(yōu)秀銷售員的基礎(chǔ)。李春榮結(jié)合實(shí)例分享了新客戶開發(fā)技巧、老客戶拜訪要點(diǎn)、關(guān)聯(lián)營銷術(shù)、談判策略、收款要領(lǐng)、培養(yǎng)客戶關(guān)系要領(lǐng)等經(jīng)驗(yàn)技巧，為營銷人員提升技能提供了新的啟發(fā)。

如何將傳統(tǒng)的銷售進(jìn)行升級？柯達(dá)鏡片（中國）營銷總監(jiān)湯堅(jiān)為在座營銷人員詳細(xì)闡述了銷售運(yùn)營的“摧龍八式”。通過“市場熟悉-客戶拜訪-客戶了解-客戶深入-機(jī)會(huì)論證-20%份額-80%份額-深化合作”8個(gè)環(huán)節(jié)將傳統(tǒng)的銷售目標(biāo)管理的方法轉(zhuǎn)移為過程目標(biāo)管理。在此過程中配合諸如暗訪報(bào)告、駐店報(bào)告、客戶檔案等管理工具讓銷售變得更具操作性，并在此過程中的積累沉淀將會(huì)使得目標(biāo)達(dá)成后更加持續(xù)、牢靠。合理地運(yùn)用“摧龍八式”可以幫助企業(yè)形成固定的銷售章法，為客戶創(chuàng)造價(jià)值并推動(dòng)和引導(dǎo)采購流程的發(fā)展，縮短銷售周期，最終提高銷售的效率和贏率。

針對營銷終端問題，湯堅(jiān)結(jié)合優(yōu)衣庫的品類空間管理和VMD（Visual Merchandising&Display）系統(tǒng)策略，將其體系理解應(yīng)用至眼鏡行業(yè)，闡述對終端的理解。何謂終端？終端一般由空間、貨架（物）、貨、設(shè)備和工具、物料等組成，是企業(yè)運(yùn)營中的一個(gè)環(huán)節(jié)，它是為了匹配企業(yè)的定位而生。因此，企業(yè)到底要服務(wù)什么樣子的消費(fèi)者以及怎樣為他們提供幫助，如何能夠更好地滿足和激發(fā)他們的需求，如何能夠讓他們在店內(nèi)的感受更加舒適，是值得終端思考的核心問題；品類規(guī)劃的根本是市場數(shù)據(jù)參考和企業(yè)策略引導(dǎo)。坪效和周轉(zhuǎn)是終端管理的基礎(chǔ)統(tǒng)籌指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)有效終端管理，需要建立合理完善的KPI:配合消費(fèi)者流線圖、區(qū)域接觸數(shù)、成交率等等需要形成標(biāo)準(zhǔn)終端的硬KPI；每次終端成型后以電子文檔形式鎖定，日清日結(jié)（包括現(xiàn)場即時(shí)）管理則屬標(biāo)準(zhǔn)終端的軟KPI。兩者結(jié)合，建立行之有效的KIP，推動(dòng)終端營銷優(yōu)化升級。

萬新光學(xué)內(nèi)銷總監(jiān)焦飛宏帶來了《銷售人員自我價(jià)值塑造》的課程。他認(rèn)為無目標(biāo)、無計(jì)劃的職業(yè)生涯是失控的、失效的，人生就是實(shí)現(xiàn)一個(gè)個(gè)目標(biāo)。目標(biāo)決定成就，態(tài)度決定命運(yùn)，行動(dòng)帶來收獲。成功是要養(yǎng)成一種積極思考和選擇的習(xí)慣，需要付出時(shí)間、精力和汗水才能獲得。一個(gè)優(yōu)秀銷售員需要具備自律、智力、靈活性、適應(yīng)力、毅力、創(chuàng)造力等品質(zhì)；掌握良好組織技能、溝通技能、時(shí)間管理技能、分析技能；擁有卓越的產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、產(chǎn)業(yè)知識(shí)。銷售員從普通走向卓越需要完成八項(xiàng)修煉：價(jià)值觀修煉（認(rèn)同企業(yè)文化）；觀點(diǎn)修煉（態(tài)度）；品德修煉；心態(tài)修煉；職業(yè)修煉；管理修煉；技能修煉；綜合修煉。焦總擁有多年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不斷奮斗突破的精神也感染了全場，實(shí)干家的態(tài)度獲得學(xué)員稱贊，激勵(lì)現(xiàn)場銷售員銳意進(jìn)取。

萬新光學(xué)培訓(xùn)部總監(jiān)、萬新學(xué)苑執(zhí)行苑長董光平老師和大家分享了職場職業(yè)化的四步曲：第一步了解職場的含義；第二步感悟工作的真實(shí)含義；第三步什么是職場中的職業(yè)化行為；第四步超過老板的期望，董老師結(jié)合大片《穿普拉達(dá)的女王》進(jìn)行了闡述。職場就是生意場，企業(yè)需要的是能為其創(chuàng)造價(jià)值的員工；高效工作的前提在于發(fā)自內(nèi)心的去工作；在職場上想被別人認(rèn)可，要做出別人認(rèn)可的行為。最后，董老師祝福大家都能在職場上奮力拼搏，斬獲佳績。

專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)的培訓(xùn)對營銷人員來說也不可或缺。本次培訓(xùn)，萬新光學(xué)對產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行補(bǔ)充，由專業(yè)事務(wù)部部長吳仲英帶來萬新全系列產(chǎn)品培訓(xùn)，對旗下的直營品牌和代理商品牌進(jìn)行了系統(tǒng)地梳理，展現(xiàn)了產(chǎn)品的膜層技術(shù)、產(chǎn)品定位、包裝設(shè)計(jì)以及終端支持；呈現(xiàn)了萬新光學(xué)全面強(qiáng)大的KA服務(wù)項(xiàng)目，涵蓋標(biāo)準(zhǔn)化零售SOP、萬新Clinic、單品提升方案等。并且從材料、膜層、設(shè)計(jì)三個(gè)方面，深入解讀了MR-8、防藍(lán)光、E-SPF雙面防UV、車房定制片等明星產(chǎn)品。全面提升代理商對產(chǎn)品的認(rèn)知。

萬新光學(xué)始終秉承與代理商共同成長、攜手共進(jìn)的理念，將代理商建設(shè)作為重要的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)之一，萬新將持續(xù)為代理商提供全面系統(tǒng)的服務(wù)，協(xié)助代理商實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展，共同推進(jìn)視光行業(yè)發(fā)展。