全面顛覆國(guó)際品牌代理模式強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 開(kāi)創(chuàng)品牌消費(fèi)新時(shí)代

文/傅維 熊澤

Marcolin集團(tuán)行政總裁Giovanni Zoppas(左)和金可集團(tuán)董事長(zhǎng)蔡國(guó)洲(右)

2014年11月3日，由金可集團(tuán)和意大利Marcolin集團(tuán)合資成立的上海金麟光學(xué)眼鏡有限公司在香港舉行簽約儀式，新公司總部設(shè)于上海。這是2014年眼鏡行業(yè)的重大事件之一。它不僅涉及行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈重組，而且也將影響中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售終端和消費(fèi)者。本刊記者在香港對(duì)Marcolin集團(tuán)行政總裁Giovanni Zoppas和金可集團(tuán)董事長(zhǎng)蔡國(guó)洲進(jìn)行了訪談。

我們始終堅(jiān)持為中國(guó)市場(chǎng)謀福利——對(duì)話蔡國(guó)洲（金可集團(tuán)董事長(zhǎng)）

記者：請(qǐng)介紹一下金可集團(tuán)與Marcolin集團(tuán)成立合資公司的背景情況。

蔡國(guó)洲：金可集團(tuán)從1992年開(kāi)始拓展中國(guó)市場(chǎng)眼鏡業(yè)務(wù)，一直以尋求優(yōu)質(zhì)品牌代理，將世界品牌引入中國(guó)市場(chǎng)為發(fā)展目標(biāo)。一直和國(guó)際高水準(zhǔn)的眼鏡品牌保持密切合作。到2000年，金可集團(tuán)已成為引進(jìn)國(guó)外品牌數(shù)量最多的公司之一。堅(jiān)持精品路線多年的經(jīng)驗(yàn)，讓我們總結(jié)反思，也讓我們對(duì)未來(lái)更充滿(mǎn)了期待。隨著隱形眼鏡事業(yè)群獲得市場(chǎng)的支持和肯定，眼鏡事業(yè)群成為了集團(tuán)下一步發(fā)展的重點(diǎn)。

事實(shí)上，從1992年布局中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始，金可集團(tuán)始終以客戶(hù)為主。與客戶(hù)共同發(fā)展，是我們的宗旨。在與外商的長(zhǎng)期接觸過(guò)程中，我們堅(jiān)持把中國(guó)市場(chǎng)的利益放在首位，而非一味追求代理商的利益。我經(jīng)常反問(wèn)自己：代理品牌究竟可以學(xué)到什么，消費(fèi)者可以獲得什么……金可集團(tuán)的國(guó)際路線始終有自己的指導(dǎo)方針，那就是尋找一種全新的合作模式，能夠?yàn)橹袊?guó)眼鏡市場(chǎng)帶來(lái)本質(zhì)上的突破和改變。

記者：為什么選擇與Marcolin集團(tuán)合作？新公司架構(gòu)規(guī)劃如何？

蔡國(guó)洲：Marcolin集團(tuán)的市場(chǎng)模式、全球視野和對(duì)中國(guó)眼鏡市場(chǎng)的規(guī)劃，令我們敬佩。更難能可貴的是，Marcolin集團(tuán)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的巨大誠(chéng)意是顯而易見(jiàn)的——近年來(lái)，它們特別開(kāi)發(fā)了一千多款具有中國(guó)特色的產(chǎn)品，令我非常興奮。這在我15年的國(guó)際品牌代理生涯中，尚屬首次。隨后，雙方逐步敲定針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的謀篇布局，在總結(jié)分析各自?xún)?yōu)勢(shì)后，決定強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，一起為中國(guó)眼鏡市場(chǎng)帶來(lái)真正的創(chuàng)新。最終，成立了上海金麟光學(xué)眼鏡有限公司。

上海金麟光學(xué)眼鏡有限公司由雙方各持50%股份，具體決策由雙方董事會(huì)共同決定，包括方向 、短期目標(biāo)。如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目的，董事會(huì)將作出調(diào)整。有如此完善的合作模式，再加上各自的經(jīng)驗(yàn)，前景是美好的，是值得我們?yōu)橹畩^斗的。我們相信這將開(kāi)啟中國(guó)眼鏡行業(yè)的新時(shí)代。

記者：新公司將給中國(guó)眼鏡市場(chǎng)品牌格局帶來(lái)何種變化？

蔡國(guó)洲：基于雙方各自高起點(diǎn)，金可集團(tuán)爭(zhēng)取以最合理的、與世界接軌的方式來(lái)幫助中國(guó)眼鏡行業(yè)創(chuàng)造一個(gè)嶄新的格局。此次合作將會(huì)導(dǎo)致部分國(guó)際品牌價(jià)格下沉20%～30%。這將極大改善國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際品牌眼鏡銷(xiāo)售的格局。隨著Marcolin針對(duì)國(guó)人開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品逐漸面世，國(guó)際品牌眼鏡才算真正走近國(guó)內(nèi)消費(fèi)者，切實(shí)滿(mǎn)足國(guó)人需求——美觀舒服、物美價(jià)廉、高度契合臉型。在未來(lái)，我們也將提供給合作伙伴更具競(jìng)爭(zhēng)力的商品，提供更多服務(wù)，進(jìn)一步改善國(guó)際品牌價(jià)格昂貴、佩戴不舒適的現(xiàn)狀。

除了消費(fèi)者切實(shí)享用到這些國(guó)際品牌外，更多的廠商將會(huì)獲益。以往市場(chǎng)是被大廠商所引導(dǎo)，不少企業(yè)只能單打獨(dú)斗，憑一己之力引進(jìn)國(guó)際品牌，它們需要一個(gè)先行者指明接下來(lái)的發(fā)展之路。越來(lái)越多的后來(lái)者會(huì)走上合資這條道路，越來(lái)越多的國(guó)際精品將會(huì)聯(lián)手廠商進(jìn)入到中國(guó)。這對(duì)國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)影響深遠(yuǎn)。

記者：中國(guó)市場(chǎng)代理商有沒(méi)有機(jī)會(huì)獲得部分品牌的區(qū)域代理權(quán)？

蔡國(guó)洲：上海金麟光學(xué)眼鏡有限公司的一些國(guó)際品牌已在各地零售店上架，合作初期，更傾向與綜合實(shí)力更強(qiáng)、產(chǎn)品種類(lèi)齊全的眼鏡零售店合作，這樣做更適合新公司快速、穩(wěn)固推廣的策略。目前，我們也在廣納賢才，這一切的目的在于讓全國(guó)零售終端快速了解到此次革新。最終在消費(fèi)者那里產(chǎn)生回饋。

至于品牌區(qū)域代理事宜尚不在公司成立之初的考慮范疇之內(nèi)。不過(guò)，一旦時(shí)機(jī)成熟，我們?cè)敢庖?jiàn)到有實(shí)力有理想的代理商加入我們，只要能夠讓中國(guó)眼鏡市場(chǎng)朝著更好的方向健康發(fā)展，我們都愿意去嘗試。

我們對(duì)中國(guó)消費(fèi)者與合作伙伴充滿(mǎn)信心——對(duì)話Giovanni Zoppas（Marcolin集團(tuán)CEO）

記者：請(qǐng)介紹一下Marcolin集團(tuán)的產(chǎn)品。

Giovanni Zoppas：我們旗下品牌眾多，太陽(yáng)鏡、光學(xué)鏡架應(yīng)有盡用，高中低端都有涵蓋。到目前為止，我們的商品可以分為兩類(lèi)：意大利生產(chǎn)和中國(guó)生產(chǎn)。前者講究精耕細(xì)作、步步雕琢，后者更強(qiáng)調(diào)意大利設(shè)計(jì)。參觀我們的展臺(tái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多意大利制作的商品，比如Ermenegildo Zegna、Emilio Pucci、Tom Ford、Montblanc、Balenciaga、Roberto Cavalli、Dsquared2、Diesel；那些中國(guó)制作的產(chǎn)品都是原滋原味的意大利設(shè)計(jì)。

記者：請(qǐng)介紹一下Marcolin集團(tuán)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的看法及選擇金可集團(tuán)合作的理由。

Giovanni Zoppas：中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，也有很多需求和特殊性。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，眼鏡行業(yè)也會(huì)有新鮮血液注入。而我們要進(jìn)入市場(chǎng)便需要全新的策略，雖然不容易，但我們志在必得。我們的優(yōu)勢(shì)是手握大批國(guó)際品牌。為了充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，我們正在重點(diǎn)培養(yǎng)品牌經(jīng)理，讓他們對(duì)品牌和系列熟稔于心，可以在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中用實(shí)際行動(dòng)來(lái)傳遞品牌內(nèi)涵，體現(xiàn)我們的價(jià)值。

中國(guó)市場(chǎng)的合作伙伴金可集團(tuán)擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)20余年的耕耘，金可集團(tuán)不僅熟悉市場(chǎng)需求，也有完善的售后服務(wù)體系。為了讓消費(fèi)者滿(mǎn)意，我們保證與金可集團(tuán)一起做到積極應(yīng)對(duì)。面對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品，該維修的及時(shí)維修，該回收的立馬回收。雖然不能達(dá)到100%的滿(mǎn)意度，但是我們會(huì)竭盡全力。

記者：合作后將怎樣規(guī)劃中國(guó)市場(chǎng)？旗下哪些品牌將會(huì)在中國(guó)面世？

Giovanni Zoppas：中國(guó)消費(fèi)者的眼光全球化、多樣化，對(duì)國(guó)際品牌的價(jià)值已有所了解，對(duì)眼鏡商品尤為敏感。據(jù)我了解，中國(guó)眼鏡消費(fèi)群體中女性比例較高，占到70%。只有仔細(xì)研究他們的喜好，我們才能細(xì)化品牌，開(kāi)展后期營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)直營(yíng)公司走進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，深入解到群體需求，我們才能抓住這個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。同時(shí)，公司旗下的Montblanc、Ermenegildo Zegna等品牌的設(shè)計(jì)師將會(huì)來(lái)到中國(guó)，與消費(fèi)者見(jiàn)面。在傾聽(tīng)中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)需求的同時(shí)，也將各自品牌的文化精髓傳遞開(kāi)來(lái)。我們一定不遺余力為亞洲市場(chǎng)推出更多亞洲版產(chǎn)品。至于個(gè)人設(shè)計(jì)師品牌，我們也會(huì)在運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后選擇性推出。由于設(shè)計(jì)師品牌的要求極高、花費(fèi)巨大，稍不注意就會(huì)與為消費(fèi)者提供價(jià)格適中的國(guó)際商品的目的相背離，所以我們覺(jué)得進(jìn)入市場(chǎng)后再作考量更適宜。

除了方便推出產(chǎn)品外，市場(chǎng)調(diào)研也方便我們提供優(yōu)異的售后服務(wù)。