發(fā)展市場營銷本科職業(yè)能力的探討

鐘新周　王敏

摘 要：市場營銷是操作性很強(qiáng)的專業(yè)，如果閉門造車，僅僅講授理論，專業(yè)教育就會(huì)毫無意義。目前市場營銷本科學(xué)生獨(dú)立解決問題的能力不強(qiáng)，人際溝通技能亟待提高，抗壓力能力欠缺，大學(xué)畢業(yè)生缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)、終生學(xué)習(xí)的思維，這與我們落后的教育理念、古板的教學(xué)方法、實(shí)踐教學(xué)課時(shí)太少、缺乏營銷職業(yè)技能的教師等因素有關(guān)，只要對(duì)市場營銷本科職業(yè)教育進(jìn)行合理定位，創(chuàng)新教學(xué)模式，強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，構(gòu)建雙師型師資隊(duì)伍，以四商模式構(gòu)筑授課內(nèi)容，市場營銷本科學(xué)生的職業(yè)能力就會(huì)有質(zhì)的飛躍。

關(guān)鍵詞：市場營銷；本科；職業(yè)能力

本文是“基于“職業(yè)能力開發(fā)”的市場營銷專業(yè)課程體系改革與探索”項(xiàng)目（JJ1450）的研究成果。

營銷是企業(yè)利潤的唯一來源，其重要性可見一斑。營銷人員的職業(yè)能力決定了營銷的效果，所以職業(yè)能力是高校教育的重要內(nèi)容，也是今后教育關(guān)注與發(fā)展的重點(diǎn)。職業(yè)能力是各種素質(zhì)與能力的有機(jī)統(tǒng)一，可把職業(yè)能力劃分為一般能力和專業(yè)技能。一般能力包括快速學(xué)習(xí)與適應(yīng)能力、語言運(yùn)用與文字處理能力、邏輯判斷能力、人際溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、壓力承受能力、計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力、英語水平、管理與領(lǐng)導(dǎo)能力、敬業(yè)精神、責(zé)任感等內(nèi)容。專業(yè)能力包括定性與定量分析方法、把握行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的理解、推銷技巧、談判的藝術(shù)、必勝的自信心、客戶心理的把握、尋找客戶的技巧與促銷的藝術(shù)等內(nèi)容。

1 發(fā)展市場營銷本科職業(yè)能力的必要性

1、中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求

中國已經(jīng)是世界第二大經(jīng)濟(jì)體，人均收入為中等收入國家，要克服中等收入陷阱，達(dá)到發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代是必然要求。為保證宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)地發(fā)展，對(duì)營銷者的綜合素質(zhì)與能力也有更高的要求，?？频臓I銷職業(yè)教育理論性不夠，已不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，本科營銷職業(yè)教育才能符合這種人才的培養(yǎng)。

2、市場營銷本科專業(yè)教學(xué)目標(biāo)的要求

市場營銷本科職業(yè)教育不但重視營銷基礎(chǔ)知識(shí)的講授，而且要加強(qiáng)學(xué)生的邏輯思維能力、分析判斷能力、決策能力、崗位營銷能力的教育。技能性與職業(yè)性相互結(jié)合，使教學(xué)內(nèi)容符合工作崗位的需求。

3、增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)能力的需要

市場營銷本科畢業(yè)后主要從事營銷工作，用人單位希望畢業(yè)生直接勝任銷售崗位工作，但是營銷本科專業(yè)的畢業(yè)生除掌握了理論知識(shí)以外，不具備實(shí)際營銷工作的能力。所以培養(yǎng)營銷本科專業(yè)學(xué)生的職業(yè)能力尤為重要，不僅讓學(xué)生掌握了相關(guān)的營銷技能，而且增大了就業(yè)機(jī)會(huì)。

2 市場營銷本科學(xué)生職業(yè)能力現(xiàn)狀

1、獨(dú)立解決問題的能力不強(qiáng)

市場營銷工作需要經(jīng)常出差，到一個(gè)陌生的地方需要獨(dú)自決策。獨(dú)自解決問題的合理性、可行性與必要性決定了營銷方案的成功與否?，F(xiàn)行的教育模式，學(xué)校與教師填鴨式教學(xué)，學(xué)生遇到問題有求必應(yīng)，又缺乏實(shí)踐動(dòng)手能力，所以學(xué)生產(chǎn)生了依賴心理。這種心理到了職業(yè)場合就會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的問題，因?yàn)樵谄髽I(yè)里，任何人沒有講解與培養(yǎng)的義務(wù)，員工要獨(dú)立地為企業(yè)解決問題。如果大學(xué)畢業(yè)生沒有獨(dú)立解決問題的能力，缺乏自信心，沒有拿得出手的業(yè)績，在企業(yè)就得不到重用，職業(yè)生涯充滿了坎坷與荊棘。

2、人際溝通技能亟待提高

營銷工作，每天要與不同性別、年齡、性格、職業(yè)與學(xué)歷背景的客戶溝通，溝通技能顯得尤為重要。目前大學(xué)畢業(yè)生對(duì)溝通的把握與反饋有一定的差距，極大影響了營銷工作的進(jìn)行。

3、抗壓力能力欠缺

市場營銷是個(gè)只看結(jié)果不看過程的行業(yè)，如果工作沒有效果，所有的努力等于零，所以營銷工作者的壓力是非常大的。擁有抗壓能力是個(gè)人能力的一部分。營銷專業(yè)的大學(xué)生缺乏真正的工作磨練，一旦步入工作崗位，現(xiàn)實(shí)的生存壓力、殘酷的競爭讓他們手足無措，導(dǎo)致在工作與生活中無法排解壓力，表現(xiàn)出厭倦、煩躁、失落等情緒，處于亞健康狀況，長此以往就會(huì)惡性循環(huán)，在事業(yè)上沒有起色。

4、大學(xué)畢業(yè)生缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)、終生學(xué)習(xí)的思維

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是主動(dòng)學(xué)習(xí)、終生學(xué)習(xí)的時(shí)代，不學(xué)習(xí)新知識(shí)會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)拋棄。營銷人員通過學(xué)習(xí)新知識(shí)與新技術(shù)，不斷增強(qiáng)自身的社會(huì)適應(yīng)能力與競爭能力。很多大學(xué)生認(rèn)為自己已經(jīng)畢業(yè)了，已經(jīng)掌握了必要的知識(shí)與技能，不需要學(xué)習(xí)了，這是個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，因?yàn)樵趯W(xué)校的學(xué)習(xí)僅僅是個(gè)學(xué)習(xí)的開始，人生很長，只有不斷學(xué)習(xí)，才能在復(fù)雜紛繁的社會(huì)中立于不敗之地。

3 市場營銷本科職業(yè)能力教育的誤區(qū)

1、落后的教育理念

中國的本科教育一窩蜂上馬，全部強(qiáng)調(diào)理論教育的重要性，忽視了動(dòng)手能力的培養(yǎng)，尤其是分析問題能力、解決問題能力、組織能力、獲取與加工信息能力。這種教學(xué)模式只能紙上談兵，不能解決實(shí)際問題，很難滿足殘酷競爭的市場需求。

2、古板的教學(xué)方法

現(xiàn)在的本科職業(yè)教育仍然以課堂講授為主，老師講理論，學(xué)生記筆記，與傳統(tǒng)的八股文教育沒有什么區(qū)別。案例教學(xué)、討論、模擬實(shí)訓(xùn)等發(fā)揮學(xué)生主動(dòng)性與積極性的方法，沒有得到大面積的推廣與應(yīng)用。古板與僵化的教學(xué)方法妨礙了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與主動(dòng)性，學(xué)生變得教條，沒有創(chuàng)新精神，更與社會(huì)的需求脫節(jié)，造成學(xué)生就業(yè)和職業(yè)生涯的困難。

3、實(shí)踐教學(xué)課時(shí)太少

培養(yǎng)本科職業(yè)能力離不開實(shí)踐教學(xué)，市場營銷專業(yè)離開實(shí)踐教學(xué)就會(huì)變得毫無意義。中國市場經(jīng)濟(jì)逐漸成熟，企業(yè)對(duì)市場營銷人才的要求更是趨向于實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用。現(xiàn)在很多本科市場營銷專業(yè)的實(shí)踐都是采用模擬軟件來操作，現(xiàn)實(shí)的情況在軟件中很難反映，軟件顯得過于理想化，起不到提升學(xué)生職業(yè)能力的目的。

4、缺乏營銷職業(yè)技能的教師

中國從事營銷工作的人分為兩類：教師與營銷人員，教師懂得理論，但不知道實(shí)際的運(yùn)作；營銷人員會(huì)操作，但是沒有理論深度，二者交集不夠。所以要培養(yǎng)理論與實(shí)踐操作能力兼?zhèn)涞娜迳蹋處煵粌H要懂理論，也有能夠運(yùn)作具體的營銷項(xiàng)目。這就需要高校給教師一個(gè)寬松的環(huán)境，鼓勵(lì)教師創(chuàng)業(yè)、做咨詢、做項(xiàng)目，在實(shí)踐中擴(kuò)大視野，也豐富自己的教學(xué)案例。

4 提升市場營銷本科學(xué)生職業(yè)能力的措施

1、合理的教學(xué)定位

市場營銷本科職業(yè)教育定位于應(yīng)用型人才，結(jié)合社會(huì)與企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需要，培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力。理論不能偏廢，但是對(duì)技術(shù)應(yīng)用要著重培養(yǎng)，兩手都要抓，兩手都要硬，培養(yǎng)的學(xué)生不僅理論知識(shí)有深度，而且綜合職業(yè)技能高。

2、創(chuàng)新教學(xué)模式

傳統(tǒng)的講授方式可以作為學(xué)生的理論教育使用，但是僅有這個(gè)是不夠的，因?yàn)榕囵B(yǎng)專業(yè)技能，需要學(xué)生的主動(dòng)性與創(chuàng)造性，所以教師講授的方式不能培養(yǎng)學(xué)生的技能，應(yīng)該創(chuàng)新方法，讓學(xué)生主動(dòng)地學(xué)習(xí)技能。第一、案例教學(xué)法。讓學(xué)生用所學(xué)的理論知識(shí)分析營銷中的具體問題，發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)造性是很必要的。第二、多媒體教學(xué)法的采用。多媒體可以拓展學(xué)生的知識(shí)面與視野，使得教學(xué)生動(dòng)形象，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。第三、角色扮演法。在教學(xué)中，讓學(xué)生扮演實(shí)際的銷售場景，模擬實(shí)際的銷售，有的扮演客戶，有的扮演業(yè)務(wù)人員，通過角色扮演，讓學(xué)生直接體會(huì)銷售過程的心理與行為，很容易理解理論的要點(diǎn)。第四、翻轉(zhuǎn)課堂。讓學(xué)生當(dāng)老師，發(fā)揮學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的熱情，反客為主，學(xué)生輪流上臺(tái)發(fā)表自己的課堂見解，與其他同學(xué)主動(dòng)交流，極大擴(kuò)大了學(xué)生的學(xué)習(xí)氛圍。

3、強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)能力

市場營銷是操作性很強(qiáng)的專業(yè)，實(shí)踐教學(xué)可通過以下方式：第一、校企合作辦學(xué)。學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)理論知識(shí)，實(shí)踐課程主要在企業(yè)進(jìn)行，二者相輔相成，互為補(bǔ)充。教師在實(shí)踐課中應(yīng)注意對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)，讓他們不僅知道如何去做，更加會(huì)思考。第二、鼓勵(lì)學(xué)生做兼職。學(xué)生做兼職可以一舉兩得，一方面鍛煉了自己的綜合能力，另一方面也有一部分收入。但是做兼職有兩個(gè)前提條件：一是不得耽擱學(xué)習(xí)，二是必須保證安全。學(xué)校提供的機(jī)會(huì)總是有限的，學(xué)生應(yīng)主動(dòng)到社會(huì)上找兼職機(jī)會(huì)，找工作的過程也是一種鍛煉。

4、構(gòu)建雙師型師資隊(duì)伍

理論與實(shí)踐能力俱佳的教師隊(duì)伍是培養(yǎng)本科市場營銷職業(yè)能力的前提，但這一直是薄弱環(huán)節(jié)。師資建設(shè)要圍繞復(fù)合型、應(yīng)用型營銷人才為中心，除了具備有高尚的職業(yè)道德品質(zhì)、理論水平與知識(shí)結(jié)構(gòu)外，還有高水平的市場操作能力。學(xué)校應(yīng)當(dāng)幫助、鼓勵(lì)營銷專業(yè)教師去相關(guān)企業(yè)任職，參與企業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)，積累豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。學(xué)校也可以請(qǐng)具企業(yè)的營銷人員到學(xué)校講課或者做講座，提升學(xué)生對(duì)具體營銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。選聘教師不要局限于研究生學(xué)歷的畢業(yè)生，可以擴(kuò)大到企業(yè)，尤其是營銷第一線打拼出來的營銷高手，恰恰是培養(yǎng)職業(yè)能力最需要的技能型人才；不拘一格優(yōu)化師資結(jié)構(gòu)，促進(jìn)業(yè)界交流，對(duì)于專業(yè)建設(shè)、改善學(xué)生的操作技能具有積極的意義。

5、以四商模式構(gòu)筑教學(xué)內(nèi)容

四商就是指德商、智商、情商、財(cái)商。市場營銷教育必須在這四個(gè)方面達(dá)到有機(jī)統(tǒng)一，不可偏廢，否則學(xué)生走向社會(huì)就是一個(gè)書呆子，不能解決實(shí)際的營銷問題。

1.德商教育。德商教育是指在市場營銷本科教育中，貫徹“君子愛財(cái)、取之有道”的原則，合法地獲取自身的財(cái)富。凡是法律不禁止的都可以營銷，法律是一根紅線，不能觸及。對(duì)于迷惑性很強(qiáng)的傳銷，交給學(xué)生一雙慧眼，識(shí)別他們的伎倆。對(duì)于假冒偽劣產(chǎn)品，教育學(xué)生不要成為他們的幫兇。只有這樣，學(xué)生的成長才能心安理得地銷售自身事業(yè)的成功。

2.智商教育。智商的重要性不言而喻，我們要教給學(xué)生嚴(yán)密的邏輯思維能力與問題分析能力。在繁雜的社會(huì)現(xiàn)象中，找到解決問題的主要矛盾以及矛盾的主要方面，不能因小失大，要有大局觀。

3.情商教育。市場營銷教育的本事是情商教育，做好情商教育要注意以下幾點(diǎn)。首先要塑造良好的外部形象。外部形象體現(xiàn)著自身的職業(yè)素質(zhì)，雖然外形是否英俊不代表個(gè)人能力，但是學(xué)會(huì)包裝自己，讓客戶欣賞是至關(guān)重要的。外部包裝不僅包括儀表，更重要的是行為舉止、語言的藝術(shù)。所以在教學(xué)中應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)普通話，不少學(xué)生來自農(nóng)村，普通話教育反而顯得尤為重要。在溝通交流中，言談舉止體現(xiàn)著自身的品味、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)水準(zhǔn)，所以要鍛煉學(xué)生的言談舉止，在與客戶交流中讓別人欣賞、信任，進(jìn)而達(dá)成交易。其次應(yīng)強(qiáng)化抗壓教育。銷售是壓力最大的工作，如果市場人員沒有強(qiáng)大的內(nèi)心，沒有抗壓能力，是不適合做營銷工作的。所以訓(xùn)練學(xué)生抗壓力的心理是至關(guān)重要的。告訴學(xué)生，發(fā)愁是沒有用的，關(guān)鍵是找到解決問題的辦法，辦法總比困難多。

4.財(cái)商教育。理性地認(rèn)識(shí)財(cái)富，學(xué)會(huì)得到財(cái)富、管理財(cái)富、利用財(cái)富的職業(yè)技能。在財(cái)富的獲得中，善于利用法律為自己服務(wù)。管理財(cái)富意味著讓自身財(cái)富收益最大化、增值快速化。財(cái)富取之于社會(huì)，用之于社會(huì)，這才是真正的財(cái)商，讓學(xué)生成為駕馭財(cái)富的主人而不是相反。

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