史玉柱：五個關(guān)鍵點決定創(chuàng)業(yè)成敗

核心提示：一個人成功之后，會忘乎所以，以為自己很能干，這就為失敗埋下了伏筆。我跌入低谷之后的感悟是，失敗是成功之母，成功是失敗之父。

編者按

史玉柱堪稱當今中國商界頗有爭議和傳奇色彩的人物。早年，他憑借巨人漢卡和“腦黃金”迅速飛騰，然后又因巨人大廈迅速墜落。幾年蟄伏后，他又靠“腦白金”和《征途》網(wǎng)游重新崛起。近日，史玉柱結(jié)合自己24年的創(chuàng)業(yè)歷程，首次分享了有關(guān)創(chuàng)業(yè)的五個關(guān)鍵點。

一把手要親自抓細節(jié)

創(chuàng)業(yè)需要什么？需要親歷親為。到麥肯公司（注：全球知名的4A廣告公司）跟他們的CEO聊天時，我發(fā)現(xiàn)他管企業(yè)管得非常好，連招待客人的桌子上面，什么花放在什么位置都有講究。我發(fā)現(xiàn)很多成功企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期和中期，都是一把手親自抓細節(jié)，我覺得這是至關(guān)重要的，甚至是必不可少的。

1989年，我大學(xué)剛畢業(yè)創(chuàng)業(yè)的時候，還沒有互聯(lián)網(wǎng)，什么都不懂，但我們?yōu)槭裁匆慌诖蝽懥四?？最關(guān)鍵的一點是，我親自抓最重要的細節(jié)。公司初創(chuàng)期只有兩個人，都是剛畢業(yè)的大學(xué)生。

我自己研發(fā)了一款文字處理軟件。軟件研發(fā)出來后，我每天都會修改，要把這個軟件改到極致，用起來方便。然后我嘗試向很多機關(guān)推銷，因為當時只有機關(guān)才有電腦，后來我總結(jié)出一套能說服他們的理由，并將其提煉出來寫成廣告方案。

因為每個細節(jié)都是我自己抓，抓得比較到位，我就覺得我是會成功的。要有這種感覺，一定要把自己感動，要認為自己做得太好了。因為每個人都會過高估計自己的能力，當你自己覺得還可以，其實產(chǎn)品拿出去可能還不行，只有自己感動了自己，這時候才真的可以。

同一時間只干一件事

公司規(guī)模做起來后，我就開始不認識自己了，覺得自己挺厲害。尤其是公司發(fā)展到兩三百人的團隊，一年有上億元的收入，我就開始膨脹了，以為自己做什么都能成功。所以，當公司發(fā)展到一定階段，要切記條件不成熟時，不能做多元化。

一個企業(yè)的一把手，同一時間只能干一件事。“腦黃金”產(chǎn)品成功后，我們的隊伍、我本人就徹底忘乎所以了。那時我為公司制訂了“三大戰(zhàn)役”：保健品、藥品和軟件。在組織“三大戰(zhàn)役”的同時，又拓展了新的領(lǐng)域，化妝品、服裝……

現(xiàn)在回過頭來看，但凡懂點管理學(xué)，懂點企業(yè)運營的人都知道，這樣做只有失敗。因為你沒有聚焦，人力財力物力各個方面都跟不上。一個項目要成功，研發(fā)、營銷、管理團隊都要做到一流，激勵機制、財力還要跟上。我們做了那么多，一個都沒跟上，所以實施“三大戰(zhàn)役”的第一個月，所投的5000萬元廣告費全部打水漂了。

第二個月，我們又砸了3000萬元廣告費，但我們的管理還沒到位，除了“腦黃金”產(chǎn)品，其他產(chǎn)品都還沒生產(chǎn)出來。等產(chǎn)品出來了，資金又開始緊張，這注定會失敗。

巨人很快陷入了低谷，一下子從懸崖上墜落。我們用三年時間爬到山上，但掉下來只用了一個月，根源出在哪？

現(xiàn)在回想起來覺得很可笑，我那時候不到30歲，不知天高地厚，巨人到了高峰維持了兩三年就開始走下坡路。那段時間最大的教訓(xùn)是，一個人的精力和能力有限，在同一時間節(jié)點上，最好只做一件事。

你的副手也是。如果讓他管營銷，就只讓他管營銷，不要插手研發(fā)；管研發(fā)，不要讓他插手營銷；負責(zé)財務(wù)，也不要讓他負責(zé)財務(wù)以外的事情。管研發(fā)的主管也不能管所有的研發(fā)，應(yīng)是某段時間最重要的項目要親自做。一個人精力有限，一定要聚焦。

成功時總結(jié)的經(jīng)驗可能不靠譜

一個人成功之后，會忘乎所以，以為自己很能干，這就為失敗埋下了伏筆。相反，要是失敗了，肯定會去反思，這時候的思考、總結(jié)，是最真實、最寶貴的。我跌入低谷之后的感悟是：失敗是成功之母，成功是失敗之父。

我成功過，也失敗過。成功的時候，你在空中，在空中總結(jié)的東西不接地氣，往往會有扭曲，因為自大，看問題不全面。而失敗的時候，是你被摔到地上，甚至被人踩到土里去，這個時候總結(jié)的教訓(xùn)是接地氣的，往往一針見血，因為此時你冷靜。

我們公司很快失敗了，失敗原因是資金鏈斷裂，但這只是表象。根本原因是我和我的團隊的責(zé)任，當然主要是因為我的自大，做事不踏實。在這種狀態(tài)下，公司陷入低谷是必然結(jié)果——今年不陷入，明年還是會陷入；今年不摔倒，明年必然會摔倒。這是內(nèi)因決定的。

摔倒之后，壓力的確變大了，頭幾年睡不著覺。最困難的時候，整天去找投資人收購我們公司，開始我還要價，說你出5000萬元，控股50%，但到最后還是兵敗如山倒。

努力了半年，在徹底沒希望時，我進行了深刻反思。關(guān)在房間里差不多兩個月，思考失敗的真正原因。后來，我又開始重新起家。當時我們有很多選擇，軟件、保健品等各個方面，最后我選中了其中一個產(chǎn)品，主攻改善睡眠的保健品，后來取名為“腦白金”。

企業(yè)管理越簡單越好

企業(yè)進一步發(fā)展，更重要的環(huán)節(jié)是管理。關(guān)于企業(yè)管理，不是說規(guī)章制度越多越好，方案越復(fù)雜越好。

其實，管理是越簡單越好。若后期去補漏洞，去豐富，也應(yīng)有度，如果制訂得太多，當管理方案超過20頁紙，其實基本沒什么效果。

我對管理的一個感悟是，既要做事，但又不能什么都做，很多事情需要大膽嘗試。

我當時提出一句口號：試銷市場慢不得，全國市場快不得。當產(chǎn)品還沒有足夠豐富的時候，尤其當營銷方案還沒有得到市場檢驗時，一定不能僥幸地在全省甚至全國推廣，一定要在試點市場把產(chǎn)品研究完善，才能向其他地方鋪貨。只要一個市場做成功了，就應(yīng)該把它的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)出來，最好是寫出來編成操作手冊，向其他市場推廣。

試銷還有一條很重要的經(jīng)驗。雖然招聘員工時，盡量選素質(zhì)高的，但真正做培訓(xùn)的時候，一定要把他們當成農(nóng)民工級別的水平，比如我在寫操作手冊教他們怎么做市場調(diào)查，第一句就寫到：“要敲門、面帶微笑”，在住戶開門前一定要面帶微笑，寫到這樣傻瓜的地步才行。

再比如，產(chǎn)品在藥店、賣場怎樣擺放，也要總結(jié)出經(jīng)驗。我的經(jīng)驗是，擺放高度不能低于1.5米，也不能高于1.8米，若不在這個高度內(nèi)，消費者很可能注意不到。

所以，總結(jié)試銷經(jīng)驗非常有必要，而且一定要把工作做細。試銷一旦成功，再用細化的經(jīng)驗總結(jié)推廣到全國，就一定能夠做好。

自己得是自己的消費者

這一路走過來，我覺得不管是當職員，還是自己創(chuàng)業(yè)，最好要做跟自己的愛好相兼容的工作。

如果你自己創(chuàng)業(yè)，是你的熱愛，你的最愛，我覺得就已經(jīng)成功了一半，因為把工作作為樂趣，不用鞭子抽就想干活，這對創(chuàng)業(yè)非常受用。

“腦白金”成功之后，我沒什么事，整天玩游戲，一下子就迷進去了，上班時間也玩，一聽到敲門趕快把屏幕關(guān)掉。

因為喜歡玩游戲，后來干脆不上班，不到辦公室去，我就待在家玩游戲。玩了一年后，已經(jīng)是一個地地道道的玩家了。我跟玩家每天待的時間很長，知道他們喜歡什么，討厭什么。《征途》游戲剛研發(fā)出來時，我就提出，這個應(yīng)該這樣改，當時團隊還不接受，說你不懂，游戲是有規(guī)則的，你不能破壞規(guī)則。

站在玩家角度，一旦你喜歡上游戲，投入度就會很高，高到一定程度，就不是把它作為一個簡單的工作來應(yīng)付。當時，我在玩游戲過程中，在電腦邊上放張紙，有什么感悟馬上記下來，第二天便交給研發(fā)團隊修改。有時問題太嚴重了，甚至半夜都叫他們修改。

我在玩游戲時，也逼著我們的團隊玩游戲。我說，你如果不是一個喜歡玩游戲的人，就不應(yīng)該來我們公司，到后來包括掃地的阿姨也在玩游戲。在這種情況下，公司的創(chuàng)新往往是切合實際的，是有效創(chuàng)新，而不是新增破壞。做網(wǎng)游產(chǎn)品，其中一個重要前提，是要了解消費者。這跟做“腦白金”也要了解消費者的道理一樣，只不過了解的方式不同。做“腦白金”要跑到農(nóng)村找老太太聊天，做游戲也是一樣，自己得是自己的消費者。

關(guān)于《征途》網(wǎng)游后來的故事，想必大家都知道了。我最后一點感悟，從事的事業(yè)最好是你的愛好，你的最愛。還有，做什么事都離不開消費者。放眼全國全世界，凡是研發(fā)團隊真正重視消費者，走到消費者中間做研發(fā)的，這種公司往往能成功。凡是把自己關(guān)起來，和消費者隔絕，往往不會成功。消費者才是你的衣食父母，消費者才是你未來成功的命脈。（支點雜志2015年12月刊）