惠普渠道轉(zhuǎn)型成長是關(guān)鍵

郭濤

2014財(cái)年，惠普企業(yè)集團(tuán)業(yè)務(wù)獲得了“意外”的快速增長。如何才能將這種“意外”增長變成持續(xù)、穩(wěn)定的增長呢？惠普企業(yè)集團(tuán)已經(jīng)胸有成竹——強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，拓展行業(yè)和區(qū)域市場，投入過億元資金支持渠道發(fā)展。

“2014財(cái)年是惠普企業(yè)集團(tuán)業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長的一年，也是過去四年中表現(xiàn)最好的一年，這是我們在年初時(shí)沒有想到的，因?yàn)榇蠹叶几杏X2014財(cái)年是比較困難的一年?！痹诮张e行的2015財(cái)年惠普企業(yè)集團(tuán)合作伙伴峰會(huì)上，惠普全球副總裁、中國惠普有限公司企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理葉健向記者吐露了心聲。2015財(cái)年，惠普企業(yè)集團(tuán)的渠道策略是“廣開拓，深挖掘”，與所有合作伙伴一起在區(qū)域市場上實(shí)現(xiàn)更廣的覆蓋，在行業(yè)市場上實(shí)現(xiàn)更多突破，共同成長，同時(shí)幫助企業(yè)用戶在“IT新型態(tài)”下實(shí)現(xiàn)向云和大數(shù)據(jù)的順利轉(zhuǎn)型。

逆市增長

對于惠普企業(yè)集團(tuán)來說，2014財(cái)年是其中國業(yè)務(wù)豐收的一年：營收同比有兩位數(shù)的增長，營業(yè)利潤也有可觀增長；工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)2位數(shù)增長；存儲(chǔ)產(chǎn)品連續(xù)4個(gè)季度實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長；關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器的市場份額大幅度提升；技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)已連續(xù)多年穩(wěn)定增長；合作伙伴數(shù)量大幅增加，尤其是2014財(cái)年第四季度同比增加36%；整個(gè)財(cái)年渠道庫存減少57%。

惠普企業(yè)集團(tuán)能夠取得如此亮眼的成績，葉健認(rèn)為主要有以下幾方面原因：第一，中國已經(jīng)升級(jí)為惠普全球的第四區(qū)，中國市場受到了總部的格外重視，這使得惠普企業(yè)集團(tuán)中國的業(yè)務(wù)決策鏈大幅縮短，中國的銷售組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場、產(chǎn)品策略都能得到總部的大力支持，業(yè)務(wù)靈活度大大增強(qiáng)；第二，惠普企業(yè)集團(tuán)中國團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力得到進(jìn)一步強(qiáng)化，與合作伙伴之間的關(guān)系更為密切；第三，惠普良好的渠道基因得到了全面釋放和展現(xiàn)，雖然在年初時(shí)遇到一些困難，但是渠道伙伴對惠普不離不棄，大家共同努力實(shí)現(xiàn)了整個(gè)業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)的壯大。

參加本次惠普企業(yè)集團(tuán)合作伙伴峰會(huì)，給記者留下印象最深的有兩點(diǎn)：第一，惠普重新明確了“渠道為王”的戰(zhàn)略核心，依靠積極、恰當(dāng)?shù)牟呗院蛷?qiáng)大的執(zhí)行力，不僅鞏固和拓展了渠道體系，而且吸引了大批有專業(yè)素質(zhì)和能力的惠普“舊將”回歸，充實(shí)了渠道力量；第二，眾多惠普的渠道合作伙伴多年如一日地支持惠普，與惠普共同面對市場、技術(shù)轉(zhuǎn)變帶來的諸多挑戰(zhàn)，在實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入增長的同時(shí)也在平穩(wěn)地向云計(jì)算、大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)型。

舉例來說，中國惠普有限公司副總裁、企業(yè)集團(tuán)商用客戶事業(yè)部總經(jīng)理及西區(qū)總經(jīng)理黃輝華于2013年12月重新加入了中國惠普有限公司。他最初進(jìn)入中國惠普有限公司是1997年，并連續(xù)工作了十年。在本次合作伙伴大會(huì)上，記者聽說和看到的像黃輝華這樣曾經(jīng)在惠普工作過多年、在外面闖蕩又再次回歸的有好幾位。惠普對渠道的重視和積極的態(tài)度吸引了這些有經(jīng)驗(yàn)、有能力的老將“回巢”，既充實(shí)了渠道的力量，也借鑒了這些老將在外闖蕩時(shí)學(xué)習(xí)到的其他友商的成功經(jīng)驗(yàn)，對惠普渠道策略進(jìn)行了調(diào)整和優(yōu)化。

北京中達(dá)恒業(yè)科技發(fā)展有限公司從2000年開始就代理惠普的產(chǎn)品，從單純的硬件產(chǎn)品分銷商到今天成功轉(zhuǎn)型為方案提供商，它的快速成長與惠普的支持是分不開的，而在面臨新的市場挑戰(zhàn)時(shí)，北京中達(dá)恒業(yè)科技發(fā)展有限公司始終堅(jiān)持與惠普共進(jìn)退。

深圳市朗思通普信息技術(shù)有限公司作為惠普的頂級(jí)代理商已經(jīng)有14年，在公司整個(gè)的架構(gòu)體系中，惠普的影響處處可見?！拔覀儗⒒萜盏漠a(chǎn)品線作為基本的藍(lán)圖，再融入其他優(yōu)秀的產(chǎn)品，最終整合成自己的解決方案?！鄙钲谑欣仕纪ㄆ招畔⒓夹g(shù)有限公司首席執(zhí)行官毛志鵬表示，“一個(gè)企業(yè)若想立于不敗之地，一定要鍛造出屬于自己的東西，但前提是有一個(gè)非常強(qiáng)大的支撐體系。無論何時(shí)何地，我覺得惠普能提供給我們的支撐遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他供應(yīng)商，這也是我們這么多年一直追隨惠普的重要原因?！?/p>

億元投入

在本次合作伙伴大會(huì)上，惠普企業(yè)集團(tuán)發(fā)布了2015財(cái)年的渠道計(jì)劃，其中有幾項(xiàng)讓人印象深刻，比如強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，拓展行業(yè)和區(qū)域市場，投入過億元資金支持渠道的發(fā)展等。

強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制的核心策略之一就是嚴(yán)格執(zhí)行商機(jī)報(bào)備制度，規(guī)范渠道，保證公開、公平競爭。惠普內(nèi)部有一個(gè)經(jīng)理級(jí)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，它的主要作用是控制內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)，為合作伙伴創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，不讓合作伙伴的積極性受到影響，建立高績效、高誠信的企業(yè)文化氛圍。葉健表示：“我們擁有一支非常誠信和正直的團(tuán)隊(duì)，也希望把這股誠信之風(fēng)帶到整個(gè)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，確?；萜盏暮献骰锇樵诠健⒐沫h(huán)境下競爭與發(fā)展，把惠普的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)值帶給客戶。”

“惠普強(qiáng)調(diào)商機(jī)報(bào)備制度，體現(xiàn)了惠普開放的心態(tài)，也表明惠普會(huì)公正地對待每個(gè)合作伙伴，重視合作伙伴提供的項(xiàng)目信息?！北本┲羞_(dá)恒業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理何宏亮對惠普的變化喜在心頭，“商機(jī)報(bào)備、商機(jī)分享可以讓我們得到更多的銷售機(jī)會(huì)?！?/p>

黃輝華補(bǔ)充說：“過去一年，我們一直在堅(jiān)定地執(zhí)行商機(jī)報(bào)備制度，對渠道的串貨或違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。這非但沒有影響業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且大大提升了代理商的滿意度?！?/p>

談到對渠道的資金投入，中國惠普有限公司副總裁、企業(yè)集團(tuán)渠道部總經(jīng)理王一山始終不肯透露具體的數(shù)字，但過億元是肯定的?！捌鋵?shí)除了加大投入以外，我們更想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是資源優(yōu)化。過去，我們在資源的投入和管理上是粗放型的，而2015財(cái)年會(huì)進(jìn)行精細(xì)化管理，將全部資源細(xì)劃成五部分，每部分都會(huì)有細(xì)致化的管理，而且對每部分資源投入產(chǎn)生的成本效益也會(huì)進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，對取得積極成效的項(xiàng)目會(huì)跟進(jìn)投入，而對成效不太理想的項(xiàng)目肯定會(huì)減少投資，從而優(yōu)化資源的利用率”，王一山表示。

惠普企業(yè)集團(tuán)的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了國內(nèi)的368個(gè)城市，合作伙伴數(shù)千家。為了更好地支持當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的開展，惠普會(huì)把大部分資源投入到區(qū)域團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，比如最近惠普就在大規(guī)模地招聘銷售人員和工程師等。

以前，惠普企業(yè)集團(tuán)主要是從整體產(chǎn)品線的角度去強(qiáng)化管理，這讓王一山也感覺有一點(diǎn)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的味道，由于過多地關(guān)注大環(huán)境，淡化了個(gè)人績效，也影響了渠道的積極性?，F(xiàn)在，惠普新設(shè)立了總代客戶經(jīng)理這一職位，為每個(gè)總代指定一個(gè)客戶經(jīng)理，把總代也當(dāng)成客戶一樣對待，了解總代的想法，為它們提供及時(shí)的幫助?？偞蛻艚?jīng)理的考核是與總代的業(yè)績掛鉤的，這促使客戶經(jīng)理更加關(guān)注合作伙伴，為它們提供更好的服務(wù)。

轉(zhuǎn)型成長

面對“IT新型態(tài)”帶來的挑戰(zhàn)，無論是惠普還是渠道合作伙伴都面臨成長與轉(zhuǎn)型的雙重壓力。從惠普的角度看，它希望擴(kuò)大對三、四級(jí)市場的覆蓋，放手讓渠道合作伙伴在這些市場上更快地發(fā)展，同時(shí)也希望幫助和促進(jìn)渠道合作伙伴向方案提供商轉(zhuǎn)型，能夠在方案中更多地整合惠普的存儲(chǔ)、關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器等產(chǎn)品。

從渠道合作伙伴的角度看，它們也認(rèn)同惠普對“IT新型態(tài)”的分析，同時(shí)也愿意與惠普共同接受轉(zhuǎn)型與成長的考驗(yàn)。何宏亮就認(rèn)為，轉(zhuǎn)型是整個(gè)IT行業(yè)的大趨勢，如果想在轉(zhuǎn)型中跟上時(shí)代的步伐，就必須在以下兩方面做出改變：第一，從意識(shí)上就要轉(zhuǎn)變，積極跟蹤最新的技術(shù)發(fā)展趨勢；第二，要有適合的產(chǎn)品。

“惠普的技術(shù)是領(lǐng)先的，并且在引導(dǎo)所有的合作伙伴向‘IT新型態(tài)這個(gè)方向發(fā)展?；萜諡槲覀兲峁┝顺浞值募夹g(shù)支持和培訓(xùn)、認(rèn)證。更重要的是，惠普在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)化、安全等方面有非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，比如在云計(jì)算方面有‘Helion云計(jì)劃?！焙魏炅帘硎?，“在向‘IT新型態(tài)轉(zhuǎn)型的過程中，惠普首先要有轉(zhuǎn)變的意識(shí)、優(yōu)秀的產(chǎn)品。作為合作伙伴，我們只要跟上惠普的腳步，自然就會(huì)贏得更多的新商機(jī)?！?