茶商，不要做溫水中的青蛙

王長(zhǎng)亮+高舒

驕陽(yáng)似火擋不住濟(jì)南茶商們的熱情，由山東省茶文化協(xié)會(huì)和瑞馳齊魯茶城聯(lián)合舉辦的“齊魯茶商高峰論壇”活動(dòng)再次把濟(jì)南的茶商們聚集在一起，共商發(fā)展大計(jì)，同飲茗茶盛宴。借此之際，記者采訪到了濟(jì)南瑞馳齊魯茶城總經(jīng)理徐秋鑫。

記者：你好徐總，請(qǐng)問(wèn)我們?cè)谶@個(gè)時(shí)候舉辦“齊魯茶商高峰論壇”具有什么樣的背景和特殊的意義？

徐秋鑫：首先感謝資深茶人、茶界營(yíng)銷專家張陽(yáng)先生，他專程遠(yuǎn)道而來(lái)與大家分享他的思想盛宴！

至于說(shuō)到本次論壇的背景，我想大家都注意到了，目前茶葉流通渠道面臨著的巨變。中國(guó)的茶行業(yè)和其他行業(yè)一樣面臨著前所未有的變局。茶行業(yè)的問(wèn)題甚至比其他行業(yè)更嚴(yán)峻，因?yàn)椴栊袠I(yè)仍屬于零散型產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)集中度很低！生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化還很低，還沒(méi)有大的品牌、大的工廠，現(xiàn)在以農(nóng)戶、小作坊前店后廠、前店后園為主。這種形勢(shì)下，我們?nèi)绾紊?、如何?jìng)爭(zhēng)？茶行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化、品牌化之路如何走？正在在這種環(huán)境下，山東省茶文化協(xié)會(huì)和我們齊魯茶城才組織召開(kāi)了本次論壇。

記者：目前濟(jì)南的茶葉流通渠道處于什么狀況？

徐秋鑫：眾所周知，高端茶葉禮品市場(chǎng)及團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)目前受到極大的打擊，茶葉消費(fèi)越來(lái)越回歸其本質(zhì)。市場(chǎng)萎縮了，大家的銷售額出現(xiàn)了30%以上的下降，但是整體市場(chǎng)情況呢？消費(fèi)者的消費(fèi)水平和額度沒(méi)有降低，應(yīng)該說(shuō)隨著高端白酒消費(fèi)的降低和人民健康養(yǎng)生觀念的興起，茶葉的消費(fèi)反而保持了高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。茶葉都去哪兒了？

茶葉的銷售渠道變化了。我們批發(fā)市場(chǎng)的銷售額降低了，由以前單一的批發(fā)團(tuán)購(gòu)渠道，變成了零售渠道、專賣(mài)店渠道、代理渠道、電子網(wǎng)絡(luò)渠道、茶館體驗(yàn)式消費(fèi)渠道等。今天在座的茶商老板們感受各不相同，但是一些布局較早的老板正慢慢樂(lè)呢！據(jù)說(shuō)他的銷售額增長(zhǎng)了30%多。因?yàn)樗谧銎放?，建立了自有的品牌渠道和代理渠?他在做網(wǎng)店，在網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)已風(fēng)生水起！

渠道的變化最大程度說(shuō)明了消費(fèi)者的變化，他們更加追求健康、體驗(yàn)、便宜、便利。我們以前的成功和經(jīng)驗(yàn)在客戶變化中蕩然無(wú)存！我們?cè)趬?mèng)鄉(xiāng)中就死去了，就像溫水中的青蛙！我們只有保持清醒的頭腦，只有滿足客戶的需求，才能生存！唯有轉(zhuǎn)變，變化我們的固有思想，固有模式，我們才能生存乃至領(lǐng)先?！白儎t通，通則久?！庇袝r(shí)成功就是比別人多想了一會(huì)兒！

記者：這是不是意味著茶商也要多元化經(jīng)營(yíng)？

徐秋鑫：客戶追求健康，就是要看品牌。品牌就是消費(fèi)者信任的通行證！品牌不是注冊(cè)個(gè)商標(biāo)那么簡(jiǎn)單，如果我們還是按照某些行業(yè)（如服裝，幾萬(wàn)個(gè)品牌）的發(fā)展來(lái)規(guī)劃茶葉行業(yè)，那就短視了！品牌就是要規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化，集中度相對(duì)較高，知名品牌、知名原產(chǎn)地品牌等才有未來(lái)。對(duì)小公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有品牌可以借品牌，借船出海不失為一種良策！“君子善假于物焉”！

客戶追求體驗(yàn)，就是不只把茶葉當(dāng)成單一的飲品，更是一種精神交流、聚會(huì)、時(shí)尚消費(fèi)的媒介?，F(xiàn)在諸多商家在做體驗(yàn)店、體驗(yàn)館等就是一個(gè)明證。人是群居動(dòng)物，就是要交流，不單純是網(wǎng)絡(luò)，更重要的是面對(duì)面。商業(yè)領(lǐng)域電子商務(wù)永遠(yuǎn)代理不了實(shí)體店！關(guān)鍵是客戶體驗(yàn)！電子商務(wù)和實(shí)體店只能走融合之路，不應(yīng)該是誰(shuí)替代誰(shuí)！

客戶追求便宜，更不用多說(shuō)了，客戶往往是想最小的付出得到最大的收獲，其實(shí)渠道的扁平化、電子商務(wù)平臺(tái)等給大家?guī)?lái)了真正的可能。客戶追求便利，就是要方便（距離近或容易到達(dá)）快捷（快速、簡(jiǎn)潔）和一站式（一次性購(gòu)齊、選擇性大）。不需客戶東奔西走，在一個(gè)空間內(nèi)得到滿足。所以，不光是多元化，還要立體化。

記者：作為茶葉行業(yè)江北最大的“摩爾”，瑞馳齊魯茶城在這方面有什么樣的構(gòu)想？如何更好地滿足消費(fèi)者和茶商的需求？

徐秋鑫：基于對(duì)茶葉流通現(xiàn)狀和未來(lái)變化的認(rèn)識(shí)，我們?cè)谌瘃Y齊魯茶城建設(shè)中遵循了以下原則。

1.茶文化主題。茶是開(kāi)門(mén)七件事之一，是一個(gè)大俗大雅的商品。茶葉及茶文化在中國(guó)和世界源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。茶城在品類規(guī)劃中，包括了茶葉品牌銷售和展示，茶道、茶具、茶俗、茶書(shū)等茶文化衍生品的銷售和展示，文玩字畫(huà)的銷售和展示，茶特色餐飲和酒店的配套等，我們希望把他打造成茶文化的shoppingmall。

餐飲和酒店的配套體現(xiàn)茶文化特色。餐飲中突出體現(xiàn)以茶入菜、以茶入湯的特色！酒店在設(shè)計(jì)和服務(wù)方面體現(xiàn)茶特色，如設(shè)計(jì)裝修按茶類、茶品牌、茶地域不同等來(lái)裝修、命名（武夷山、峨眉山或普洱、大益、湘茯等），服務(wù)人員服飾特色，房間茶香熏烤服務(wù)等方面體現(xiàn)茶文化，讓消費(fèi)者過(guò)目不忘，流連忘返！

2.體驗(yàn)式。在品類規(guī)劃后，更加注重商城內(nèi)部的規(guī)劃設(shè)計(jì)。我們聘請(qǐng)了在商業(yè)設(shè)計(jì)非常有名的上海研柯國(guó)際設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，在空間設(shè)計(jì)、動(dòng)線設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、豎向交通等方面做了深入的研究和規(guī)劃，在不到1萬(wàn)平方米的商場(chǎng)中設(shè)計(jì)了6部扶梯，4部客梯，1部貨梯，1部消防梯。在一層核心位置設(shè)計(jì)了一個(gè)超過(guò)300平方米的展示廣場(chǎng)，在4層樓頂設(shè)計(jì)了一個(gè)1500平方米的茶事活動(dòng)中心。我們希望最大限度地增加客戶的逗留時(shí)間，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，給我們的業(yè)戶帶來(lái)效益。

3.商城管理模式。茶城的規(guī)劃設(shè)計(jì)改變了濟(jì)南傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)管理模式，給客戶和業(yè)主提供一個(gè)舒適的、便捷的、時(shí)尚的購(gòu)物空間。在物業(yè)管理、人員服務(wù)、安保服務(wù)、停車(chē)管理、水電管理、推廣活動(dòng)等方面進(jìn)行統(tǒng)一的貼心的服務(wù)。

記者：瑞馳齊魯茶城后期運(yùn)營(yíng)將有怎樣的打算？

徐秋鑫：我們把瑞馳齊魯茶城當(dāng)做一個(gè)商業(yè)品牌來(lái)運(yùn)營(yíng)，是我們公司長(zhǎng)久的事業(yè)。我們是茶城最大的業(yè)主。誰(shuí)跑路我們也不能跑路！我們永遠(yuǎn)和茶商在一起！

同時(shí)，運(yùn)營(yíng)中我們會(huì)采取多項(xiàng)措施：比如成立專業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。我們開(kāi)發(fā)公司可能是茶行業(yè)的新手，但是我們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是零售行業(yè)的生力軍，是商業(yè)運(yùn)營(yíng)的行家里手;成立專業(yè)運(yùn)營(yíng)的專家委員會(huì)。包括零售專家、茶界資深人士、營(yíng)銷專家等，為我們的業(yè)戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)會(huì)診、分析，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)提出專業(yè)意見(jiàn)。為我們業(yè)戶的經(jīng)營(yíng)保障護(hù)航;成立專門(mén)的租賃招商中心，為投資業(yè)戶和經(jīng)營(yíng)業(yè)戶服務(wù);設(shè)立廣告推廣基金。設(shè)立統(tǒng)一財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基金。給大家免費(fèi)投保至少3年，保障大家的資產(chǎn)安全和商品安全;融合電子商務(wù)和401物流平臺(tái)，為業(yè)主和客戶提供物流配送服務(wù)。給消費(fèi)者提供方便。

總之，我們將盡全力建設(shè)和運(yùn)營(yíng)瑞馳齊魯茶城，給業(yè)戶提供一個(gè)優(yōu)雅、高尚的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，給廣大消費(fèi)者提供一個(gè)茶主題的品牌中心、體驗(yàn)中心、休閑中心、文化中心。打造成濟(jì)南的一張商業(yè)名片，續(xù)寫(xiě)張莊路江北第一茶市的輝煌！