潤滑油的新時代

楊俊杰+高輝+劉中大+楊曉鈞

摘要：作為潤滑油業(yè)務(wù)多年的親歷者，將中國潤滑油的發(fā)展分為計劃經(jīng)濟下的賣方市場、完全放開的“軍閥混戰(zhàn)”、主要品牌縱橫捭闔三個歷史階段；并提出中國潤滑油行業(yè)將進入“與客戶共贏”的新時代，以及這個時代的嶄新特點、應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：潤滑油；三個階段；新時代

中圖分類號：TE626.3 文獻標識碼：A

0 引言

中國潤滑油行業(yè)已經(jīng)過60余年的發(fā)展，進入耳順之年，似乎再發(fā)生什么都沒有什么特別了。然而，仔細回味過去的歷程，特別是改革開放以來30余年的發(fā)展，思考當前面臨的形勢，仍然是把握未來機遇的重要方法。

筆者作為潤滑油業(yè)務(wù)多年的親歷者和旁觀者，將中國潤滑油的發(fā)展分為計劃經(jīng)濟下的賣方市場、完全放開的“軍閥混戰(zhàn)”、主要品牌縱橫捭闔三個歷史階段，并將進入到“尋求與客戶共贏”的新時代。希望這一分析和展望，對行業(yè)有所裨益，共同為提高國家潤滑水平做出貢獻。

1 計劃經(jīng)濟下的賣方市場

這是中國潤滑油的草創(chuàng)階段，也可以算是潤滑油行業(yè)唯一一段“快樂的賣方市場”時期。從1950年代開始，以前蘇聯(lián)的一些經(jīng)驗和標準為基礎(chǔ)，在大連、蘭州、新疆等地開始建設(shè)了中國第一批潤滑油裝置，并在北京、蘭州、大連等建設(shè)了潤滑油研發(fā)的基本隊伍。

這個階段又可以分為兩個小段，從1950年代到1980年，國家經(jīng)濟發(fā)展有限。雖然1956年建設(shè)了長春第一汽車，大慶油田的發(fā)現(xiàn)為石油工業(yè)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，但國家整體汽車和制造業(yè)都處于很低的水平，長期以農(nóng)業(yè)為主，對潤滑油的需求增長不大；國防、鐵路和電力運輸?shù)汝P(guān)鍵行業(yè)需求是這個時代潤滑油的核心任務(wù)，為此相關(guān)部門聯(lián)合石油行業(yè)組織了幾次攻關(guān)，以滿足機器設(shè)備的基本潤滑需要，到1980年潤滑油總量僅為16萬t/a。

1980年以后，國家改革開放推動國民經(jīng)濟加快發(fā)展，特別是1985年上海大眾到1991年一汽大眾合資，國民經(jīng)濟對潤滑油的需求有了很大增長，總量規(guī)模有了很大提高，到1992年達到100萬t/a，但石油行業(yè)的計劃性和國家對油品的管制，包括潤滑油在內(nèi)還沒有受到外部沖擊，也缺乏對客戶需求的關(guān)注，總體技術(shù)水平并沒有實質(zhì)性提升——工業(yè)潤滑油以全損耗為主，車用潤滑油還沒有跟上國際質(zhì)量體系，車用油比例約40%。中國潤滑油第一階段見表1。

整個階段有三個顯著特點：（1）總量不足，質(zhì)量不高，但皇帝女兒不愁嫁，各個行業(yè)都有求于石油部和大連、蘭州等煉廠；（2）國家層面，以需求行業(yè)牽頭進行了部分油品攻關(guān)，解決了最基本的“有無”問題，比如軍隊寒區(qū)用油、電力行業(yè)用變壓器油以及鐵路車軸油等；（3）大量機械的潤滑水平很低。

這個階段能夠給歷史留下的有兩項成果，那就是：第一，建立大連、蘭州等幾個潤滑油生產(chǎn)基地，打通了“老三套”潤滑油生產(chǎn)流程，奠定了國家放開以后潤滑油業(yè)務(wù)快速擴張的物質(zhì)基礎(chǔ)；第二，成立了石油化工科學研究院等潤滑油脂研究機構(gòu)，以前蘇聯(lián)標準為基礎(chǔ)，建立了幾類基本潤滑產(chǎn)品的標準框架，尤其是潤滑油、基礎(chǔ)油及添加劑在“六五”到“九五”科技專業(yè)攻關(guān)，為我國潤滑油后來的質(zhì)量提高奠定了良好基礎(chǔ)，也培養(yǎng)了基礎(chǔ)人才。

隨著改革開放的推進，工業(yè)的快速發(fā)展，對潤滑油的需求迅速增加，1992年國家在繼續(xù)管制原油和成品油價格的情況下，首先放開了潤滑油業(yè)務(wù)，而且基本未設(shè)任何技術(shù)和商務(wù)門檻。這一方面刺激了國際品牌大舉進入占據(jù)了高端有利市場；另一方面潤滑油作為各煉油企業(yè)的多種經(jīng)營業(yè)務(wù)，產(chǎn)生了快速擴張的內(nèi)在動力，首先就增加了基礎(chǔ)油生產(chǎn)企業(yè)，擴大生產(chǎn)規(guī)模到400萬t/a；最后是社會上具備不具備條件的人們都開始調(diào)合、推銷潤滑油，民營小作坊野蠻生長，潤滑油公司超過4000多個，調(diào)合能力達到了1000萬t/a，遠遠大于市場約300萬t/a的需求，總體上形成了供大于求、軍閥混戰(zhàn)、魚龍混雜的局面。其結(jié)果是，國際品牌穩(wěn)居高端利潤豐厚，國內(nèi)公司為爭奪地盤，不管錢能不能回來，先把客戶機器裝上，形成了大量不良債務(wù)，更加劇了國內(nèi)企業(yè)和產(chǎn)品的不足，凸顯了國際品牌的優(yōu)勢地位。中國石化曾經(jīng)在1996年準備推出統(tǒng)一的火炬品牌的嘗試也被各個諸侯所掐滅，整個行業(yè)的技術(shù)特點是兩級分化，進口裝備采用國際標準產(chǎn)品，國內(nèi)裝備普遍采用低檔產(chǎn)品，以所謂小包裝油為代表的國內(nèi)中高檔產(chǎn)品單品牌不足5萬t/a，而且主要是SE/SF和CC/CD，車用油比例約42%。中國潤滑油第二階段見表2。

但是，這個階段也留下了一些技術(shù)成果，那就是（1）開始學習和采用西方標準體系，基本達成LVI到HVI基礎(chǔ)油標準；（2）克拉瑪依探索出一條環(huán)烷基潤滑油的加工路線；（3）中國石化幾輪攻關(guān)，培養(yǎng)了各大類潤滑油和添加劑的人才基礎(chǔ)；（4）盧成鍬、歐風等專家的中國第一批潤滑油脂學術(shù)著作。

3 主要品牌縱橫捭闔

這是中國潤滑油行業(yè)大發(fā)展的階段，首先得益于國民經(jīng)濟快速增長帶來市場機會，同時也是國際國內(nèi)品牌競爭帶來的技術(shù)進步和營銷實踐。這個階段，整個中國制造、特別是汽車的快速發(fā)展，給潤滑油行業(yè)帶來了巨大市場機遇；全國潤滑油消費從300萬t/a發(fā)展到近700萬t/a，成為世界第二市場；基礎(chǔ)油從過剩到不足、長期保持約200萬t/a的進口規(guī)模；潤滑油公司數(shù)量從4000降低到1000以內(nèi)，各個主要潤滑油品牌都得到了很大發(fā)展，而相互競爭壓力尚可忍受，是相對幸福的時期；主流汽油機油從SE/SF升級到SL/SM、部分使用SN/GF-5，而柴油機油跨過保持了幾十年的CD，快速進入CH-4/CI-4的時代、部分使用CJ-4，車用油總量超過了工業(yè)潤滑油，達到約55%。中國潤滑油第三階段見表3。

2000年以后，中國石油和中國石化先后成立潤滑油公司統(tǒng)一潤滑油業(yè)務(wù)為起點，國家石油公司的潤滑油專業(yè)化運營，是品牌建設(shè)的起點，也是從試水市場到完全市場化的開端，潤滑油的競爭從產(chǎn)品進入到品牌階段。這個階段，最有看點的變化是統(tǒng)一“多一點潤滑、少一點摩擦”的快速崛起和最終歸入殼牌，從此進入該競爭階段的后期，逐步形成了殼牌、美孚高居一線，昆侖、長城處于中間，二線國際品牌和國內(nèi)專業(yè)或區(qū)域品牌形成補充的基本品牌格局。SK、馬石油等從基礎(chǔ)油延伸的品牌挑戰(zhàn)者并沒有形成大氣候；而玉柴、柳鋼等為代表的客戶企業(yè)潤滑油品牌到不斷向外延伸，擴大了行業(yè)影響力。

品牌競爭的結(jié)果首先是很好地培育了客戶，使客戶的成熟度迅速提升，國家整體用油水平大幅提升；其集中表現(xiàn)之一是：標準升級，盡管車用油仍然是追隨者，但是潤滑油標準體系已初步形成，滿足差異化應(yīng)用的用油規(guī)格甚至超越標準規(guī)范，并已成為未來油品使用技術(shù)的發(fā)展走向。另一集中表現(xiàn)是無論機構(gòu)客戶還是個體消費者，在潤滑油消費上形成了巨大的、理性的中高檔市場；工業(yè)油以HM、CKD等為主，形成了冶金、工程機械、機械加工等加工制造業(yè)為主流的工業(yè)油主流產(chǎn)品；車用油形成了乘用車、商用車主流消費品，以CF-4/CH-4和SJ/SL為主，而且主要為國內(nèi)主流品牌所占有；頂端裝車油和服務(wù)油市場仍然被國際品牌占領(lǐng)，但國內(nèi)品牌也有20%左右的份額；低端市場大大壓縮，很多中小潤滑油企業(yè)退出了潤滑油行業(yè)，而其中的佼佼者分化轉(zhuǎn)入營銷服務(wù)或形成區(qū)域品牌。

這個階段，整個行業(yè)除了總量快速擴張，幾十年積累的技術(shù)也快速轉(zhuǎn)化顯現(xiàn)出驕人的成果：（1）分別在齒輪油、環(huán)烷基油和內(nèi)燃機油領(lǐng)域取得了三個國家發(fā)明和技術(shù)進步獎，整個行業(yè)對國家的貢獻得到認可；（2）從基礎(chǔ)油評價規(guī)范、油品應(yīng)用導(dǎo)則、油液監(jiān)測與換油機制優(yōu)化以及《設(shè)備潤滑技術(shù)與管理》、《油液監(jiān)測技術(shù)》和《潤滑油脂及其添加劑》等三本核心專著出版，使中國潤滑油及添加劑整體認識水平基本趕上國際；（3）在國家層面上，應(yīng)該說基本解決了從工業(yè)油、車用油到潤滑脂的研發(fā)生產(chǎn)和應(yīng)用技術(shù)問題，雖然業(yè)務(wù)和品牌方面與國際一流仍有很大差距，存在諸多“知道，卻做不到”的事情，但在技術(shù)方面已經(jīng)跟上國際步伐。

現(xiàn)在，品牌擴張和競爭的階段將告一段落，不是說品牌結(jié)構(gòu)不會再發(fā)生變化，但基本格局將進入一個相對穩(wěn)定期。國際一線品牌殼牌的清潔、美孚的動力；國內(nèi)主流品牌昆侖的關(guān)愛與抗磨，長城的航天科技以及嘉實多的磁護和統(tǒng)一的油壓概念已經(jīng)在行業(yè)和消費者心中建立了形象，而龍蟠、路路達、海華等一些區(qū)域或?qū)I(yè)品牌也找到了自己的定位。

未來，外部環(huán)境的潛在變化，將驅(qū)動業(yè)界運作思維的相應(yīng)調(diào)整，線性增長模式、油脂比重關(guān)系和客戶合作方式都將會發(fā)生根本性變化。

4 潤滑油的新時代

這個階段說是2013或2014年起始，這是一個大概數(shù)，在社會經(jīng)濟領(lǐng)域并沒有自然科學中的確切時間點。但這個大概數(shù)的確定，從國際層面看底特律這樣的傳統(tǒng)汽車城破產(chǎn)和特斯拉這樣的電動汽車橫空出世并市值飆升，應(yīng)該是一個信號；從中國來看，新一屆領(lǐng)導(dǎo)開始執(zhí)政并由此帶來了三個明確的變化：第一，真正放棄GDP唯一目標的粗放發(fā)展模式，開始實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，煤炭水泥鋼鐵等幾個產(chǎn)能占世界第一的高耗能產(chǎn)典型業(yè)面臨降速，過剩產(chǎn)能開始整頓，環(huán)境污染的惡果得到重視；第二，無論工業(yè)客戶還是個體消費者，都在30年中得到了潤滑油品牌教育和體驗，已經(jīng)或開始走向成熟，主要表現(xiàn)車用油DIY、網(wǎng)購客戶成倍增速，工業(yè)企業(yè)客戶全年監(jiān)測及潤滑方案服務(wù)已被認可并推行；第三，轎車超越卡車成為主要增長因素，電動汽車雖然還在萌芽但已經(jīng)開始顯示其巨大潛力，國民經(jīng)濟對潤滑油的需求有了顯著的變化。

之所以說這是一個新時代，而不是簡單的第四階段，可以說有兩個關(guān)鍵點：（1）過去的幾個歷史階段，潤滑油脂消費總量或快或慢都是增長，而在新的時代將出現(xiàn)有質(zhì)量的“穩(wěn)中有降”的逆轉(zhuǎn)；（2）這個時代將從來未有地體現(xiàn)出“得乘用車者得天下”的特點。面對這些變化，潤滑油各品牌的競爭不會結(jié)束，但可以說簡單競爭模式已告一段落。新的競爭需要新的戰(zhàn)略，要取得新的成功，應(yīng)該要關(guān)注四個方向：

第一，在宏觀規(guī)模方面，潤滑油消費將從快速增長到穩(wěn)中有降，這不僅是跟隨GDP的結(jié)果，而是GDP增速放緩、GDP結(jié)構(gòu)趨向第三產(chǎn)業(yè)增加以及工業(yè)企業(yè)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變和個體消費追求節(jié)能等四個方面變化的復(fù)合結(jié)果。所以，一個成功的品牌已不能再用習慣性的線性增長來規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)了。

第二，在商業(yè)模式方面，企業(yè)消費者的成熟和品牌合作經(jīng)歷，以及其自身發(fā)展戰(zhàn)略的升級必然要求潤滑服務(wù)將從招標到供應(yīng)鏈合作，這不會今天或明天就完全實現(xiàn)，但方向是必然的；而個體消費者的成熟將不斷削弱中間推薦和保證者權(quán)威，這實際上給潤滑油品牌提供了一個直達消費者的巨大機會。關(guān)鍵是，成功的競爭者再不能過多寄希望于信息不對稱和知名度溢價了，而要真正為客戶創(chuàng)造價值。

第三，在生產(chǎn)技術(shù)方面，基礎(chǔ)油的基礎(chǔ)地位再次確立，并將逐步走向Ⅱ、Ⅲ類油為主，Ⅰ、Ⅳ類補充的新格局，穩(wěn)定的供應(yīng)和質(zhì)量是潤滑油保障的基礎(chǔ)顯得更加重要，最大的變數(shù)將是廢潤滑油再生基礎(chǔ)油規(guī)模達到100萬t/a以上，占到基礎(chǔ)油10%～20%的份額；添加劑從主劑的發(fā)展，到穩(wěn)定主劑、尋求黏指和輔劑差別化的局面；而對機器潤滑特點的把握，并通過基礎(chǔ)油、添加劑的配合實現(xiàn)與機器的良好匹配，保證排放，幫助節(jié)能，將是潤滑油技術(shù)研發(fā)的重點。

第四，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，車用油特別是其中的乘用車油仍將保持增長，而工業(yè)油和商用車油將出現(xiàn)穩(wěn)中有降，追求大眾化工業(yè)油已成為盈利能力的非主流思維，而工業(yè)油差異化的產(chǎn)品將成為提升品牌能力水準的重要考量；在油脂關(guān)系上，潤滑脂的發(fā)展將迎來春天，但其關(guān)鍵將不在數(shù)量而在品種與質(zhì)量——電動車、機器人和特殊軸承將是競爭的焦點。所以，成功的競爭戰(zhàn)略必須權(quán)衡兼顧好業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的今天和明天。中國潤滑油的預(yù)測見表4。

所有這些，是一個潤滑油業(yè)者多年思考觀察的心得，發(fā)表出來供大家參考，也是為共同促進國家潤滑水平的快速提高。

品牌競爭的結(jié)果首先是很好地培育了客戶，使客戶的成熟度迅速提升，國家整體用油水平大幅提升；其集中表現(xiàn)之一是：標準升級，盡管車用油仍然是追隨者，但是潤滑油標準體系已初步形成，滿足差異化應(yīng)用的用油規(guī)格甚至超越標準規(guī)范，并已成為未來油品使用技術(shù)的發(fā)展走向。另一集中表現(xiàn)是無論機構(gòu)客戶還是個體消費者，在潤滑油消費上形成了巨大的、理性的中高檔市場；工業(yè)油以HM、CKD等為主，形成了冶金、工程機械、機械加工等加工制造業(yè)為主流的工業(yè)油主流產(chǎn)品；車用油形成了乘用車、商用車主流消費品，以CF-4/CH-4和SJ/SL為主，而且主要為國內(nèi)主流品牌所占有；頂端裝車油和服務(wù)油市場仍然被國際品牌占領(lǐng)，但國內(nèi)品牌也有20%左右的份額；低端市場大大壓縮，很多中小潤滑油企業(yè)退出了潤滑油行業(yè)，而其中的佼佼者分化轉(zhuǎn)入營銷服務(wù)或形成區(qū)域品牌。

這個階段，整個行業(yè)除了總量快速擴張，幾十年積累的技術(shù)也快速轉(zhuǎn)化顯現(xiàn)出驕人的成果：（1）分別在齒輪油、環(huán)烷基油和內(nèi)燃機油領(lǐng)域取得了三個國家發(fā)明和技術(shù)進步獎，整個行業(yè)對國家的貢獻得到認可；（2）從基礎(chǔ)油評價規(guī)范、油品應(yīng)用導(dǎo)則、油液監(jiān)測與換油機制優(yōu)化以及《設(shè)備潤滑技術(shù)與管理》、《油液監(jiān)測技術(shù)》和《潤滑油脂及其添加劑》等三本核心專著出版，使中國潤滑油及添加劑整體認識水平基本趕上國際；（3）在國家層面上，應(yīng)該說基本解決了從工業(yè)油、車用油到潤滑脂的研發(fā)生產(chǎn)和應(yīng)用技術(shù)問題，雖然業(yè)務(wù)和品牌方面與國際一流仍有很大差距，存在諸多“知道，卻做不到”的事情，但在技術(shù)方面已經(jīng)跟上國際步伐。

現(xiàn)在，品牌擴張和競爭的階段將告一段落，不是說品牌結(jié)構(gòu)不會再發(fā)生變化，但基本格局將進入一個相對穩(wěn)定期。國際一線品牌殼牌的清潔、美孚的動力；國內(nèi)主流品牌昆侖的關(guān)愛與抗磨，長城的航天科技以及嘉實多的磁護和統(tǒng)一的油壓概念已經(jīng)在行業(yè)和消費者心中建立了形象，而龍蟠、路路達、海華等一些區(qū)域或?qū)I(yè)品牌也找到了自己的定位。

未來，外部環(huán)境的潛在變化，將驅(qū)動業(yè)界運作思維的相應(yīng)調(diào)整，線性增長模式、油脂比重關(guān)系和客戶合作方式都將會發(fā)生根本性變化。

4 潤滑油的新時代

這個階段說是2013或2014年起始，這是一個大概數(shù)，在社會經(jīng)濟領(lǐng)域并沒有自然科學中的確切時間點。但這個大概數(shù)的確定，從國際層面看底特律這樣的傳統(tǒng)汽車城破產(chǎn)和特斯拉這樣的電動汽車橫空出世并市值飆升，應(yīng)該是一個信號；從中國來看，新一屆領(lǐng)導(dǎo)開始執(zhí)政并由此帶來了三個明確的變化：第一，真正放棄GDP唯一目標的粗放發(fā)展模式，開始實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，煤炭水泥鋼鐵等幾個產(chǎn)能占世界第一的高耗能產(chǎn)典型業(yè)面臨降速，過剩產(chǎn)能開始整頓，環(huán)境污染的惡果得到重視；第二，無論工業(yè)客戶還是個體消費者，都在30年中得到了潤滑油品牌教育和體驗，已經(jīng)或開始走向成熟，主要表現(xiàn)車用油DIY、網(wǎng)購客戶成倍增速，工業(yè)企業(yè)客戶全年監(jiān)測及潤滑方案服務(wù)已被認可并推行；第三，轎車超越卡車成為主要增長因素，電動汽車雖然還在萌芽但已經(jīng)開始顯示其巨大潛力，國民經(jīng)濟對潤滑油的需求有了顯著的變化。

之所以說這是一個新時代，而不是簡單的第四階段，可以說有兩個關(guān)鍵點：（1）過去的幾個歷史階段，潤滑油脂消費總量或快或慢都是增長，而在新的時代將出現(xiàn)有質(zhì)量的“穩(wěn)中有降”的逆轉(zhuǎn)；（2）這個時代將從來未有地體現(xiàn)出“得乘用車者得天下”的特點。面對這些變化，潤滑油各品牌的競爭不會結(jié)束，但可以說簡單競爭模式已告一段落。新的競爭需要新的戰(zhàn)略，要取得新的成功，應(yīng)該要關(guān)注四個方向：

第一，在宏觀規(guī)模方面，潤滑油消費將從快速增長到穩(wěn)中有降，這不僅是跟隨GDP的結(jié)果，而是GDP增速放緩、GDP結(jié)構(gòu)趨向第三產(chǎn)業(yè)增加以及工業(yè)企業(yè)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變和個體消費追求節(jié)能等四個方面變化的復(fù)合結(jié)果。所以，一個成功的品牌已不能再用習慣性的線性增長來規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)了。

第二，在商業(yè)模式方面，企業(yè)消費者的成熟和品牌合作經(jīng)歷，以及其自身發(fā)展戰(zhàn)略的升級必然要求潤滑服務(wù)將從招標到供應(yīng)鏈合作，這不會今天或明天就完全實現(xiàn)，但方向是必然的；而個體消費者的成熟將不斷削弱中間推薦和保證者權(quán)威，這實際上給潤滑油品牌提供了一個直達消費者的巨大機會。關(guān)鍵是，成功的競爭者再不能過多寄希望于信息不對稱和知名度溢價了，而要真正為客戶創(chuàng)造價值。

第三，在生產(chǎn)技術(shù)方面，基礎(chǔ)油的基礎(chǔ)地位再次確立，并將逐步走向Ⅱ、Ⅲ類油為主，Ⅰ、Ⅳ類補充的新格局，穩(wěn)定的供應(yīng)和質(zhì)量是潤滑油保障的基礎(chǔ)顯得更加重要，最大的變數(shù)將是廢潤滑油再生基礎(chǔ)油規(guī)模達到100萬t/a以上，占到基礎(chǔ)油10%～20%的份額；添加劑從主劑的發(fā)展，到穩(wěn)定主劑、尋求黏指和輔劑差別化的局面；而對機器潤滑特點的把握，并通過基礎(chǔ)油、添加劑的配合實現(xiàn)與機器的良好匹配，保證排放，幫助節(jié)能，將是潤滑油技術(shù)研發(fā)的重點。

第四，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，車用油特別是其中的乘用車油仍將保持增長，而工業(yè)油和商用車油將出現(xiàn)穩(wěn)中有降，追求大眾化工業(yè)油已成為盈利能力的非主流思維，而工業(yè)油差異化的產(chǎn)品將成為提升品牌能力水準的重要考量；在油脂關(guān)系上，潤滑脂的發(fā)展將迎來春天，但其關(guān)鍵將不在數(shù)量而在品種與質(zhì)量——電動車、機器人和特殊軸承將是競爭的焦點。所以，成功的競爭戰(zhàn)略必須權(quán)衡兼顧好業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的今天和明天。中國潤滑油的預(yù)測見表4。

所有這些，是一個潤滑油業(yè)者多年思考觀察的心得，發(fā)表出來供大家參考，也是為共同促進國家潤滑水平的快速提高。

品牌競爭的結(jié)果首先是很好地培育了客戶，使客戶的成熟度迅速提升，國家整體用油水平大幅提升；其集中表現(xiàn)之一是：標準升級，盡管車用油仍然是追隨者，但是潤滑油標準體系已初步形成，滿足差異化應(yīng)用的用油規(guī)格甚至超越標準規(guī)范，并已成為未來油品使用技術(shù)的發(fā)展走向。另一集中表現(xiàn)是無論機構(gòu)客戶還是個體消費者，在潤滑油消費上形成了巨大的、理性的中高檔市場；工業(yè)油以HM、CKD等為主，形成了冶金、工程機械、機械加工等加工制造業(yè)為主流的工業(yè)油主流產(chǎn)品；車用油形成了乘用車、商用車主流消費品，以CF-4/CH-4和SJ/SL為主，而且主要為國內(nèi)主流品牌所占有；頂端裝車油和服務(wù)油市場仍然被國際品牌占領(lǐng)，但國內(nèi)品牌也有20%左右的份額；低端市場大大壓縮，很多中小潤滑油企業(yè)退出了潤滑油行業(yè)，而其中的佼佼者分化轉(zhuǎn)入營銷服務(wù)或形成區(qū)域品牌。

這個階段，整個行業(yè)除了總量快速擴張，幾十年積累的技術(shù)也快速轉(zhuǎn)化顯現(xiàn)出驕人的成果：（1）分別在齒輪油、環(huán)烷基油和內(nèi)燃機油領(lǐng)域取得了三個國家發(fā)明和技術(shù)進步獎，整個行業(yè)對國家的貢獻得到認可；（2）從基礎(chǔ)油評價規(guī)范、油品應(yīng)用導(dǎo)則、油液監(jiān)測與換油機制優(yōu)化以及《設(shè)備潤滑技術(shù)與管理》、《油液監(jiān)測技術(shù)》和《潤滑油脂及其添加劑》等三本核心專著出版，使中國潤滑油及添加劑整體認識水平基本趕上國際；（3）在國家層面上，應(yīng)該說基本解決了從工業(yè)油、車用油到潤滑脂的研發(fā)生產(chǎn)和應(yīng)用技術(shù)問題，雖然業(yè)務(wù)和品牌方面與國際一流仍有很大差距，存在諸多“知道，卻做不到”的事情，但在技術(shù)方面已經(jīng)跟上國際步伐。

現(xiàn)在，品牌擴張和競爭的階段將告一段落，不是說品牌結(jié)構(gòu)不會再發(fā)生變化，但基本格局將進入一個相對穩(wěn)定期。國際一線品牌殼牌的清潔、美孚的動力；國內(nèi)主流品牌昆侖的關(guān)愛與抗磨，長城的航天科技以及嘉實多的磁護和統(tǒng)一的油壓概念已經(jīng)在行業(yè)和消費者心中建立了形象，而龍蟠、路路達、海華等一些區(qū)域或?qū)I(yè)品牌也找到了自己的定位。

未來，外部環(huán)境的潛在變化，將驅(qū)動業(yè)界運作思維的相應(yīng)調(diào)整，線性增長模式、油脂比重關(guān)系和客戶合作方式都將會發(fā)生根本性變化。

4 潤滑油的新時代

這個階段說是2013或2014年起始，這是一個大概數(shù)，在社會經(jīng)濟領(lǐng)域并沒有自然科學中的確切時間點。但這個大概數(shù)的確定，從國際層面看底特律這樣的傳統(tǒng)汽車城破產(chǎn)和特斯拉這樣的電動汽車橫空出世并市值飆升，應(yīng)該是一個信號；從中國來看，新一屆領(lǐng)導(dǎo)開始執(zhí)政并由此帶來了三個明確的變化：第一，真正放棄GDP唯一目標的粗放發(fā)展模式，開始實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，煤炭水泥鋼鐵等幾個產(chǎn)能占世界第一的高耗能產(chǎn)典型業(yè)面臨降速，過剩產(chǎn)能開始整頓，環(huán)境污染的惡果得到重視；第二，無論工業(yè)客戶還是個體消費者，都在30年中得到了潤滑油品牌教育和體驗，已經(jīng)或開始走向成熟，主要表現(xiàn)車用油DIY、網(wǎng)購客戶成倍增速，工業(yè)企業(yè)客戶全年監(jiān)測及潤滑方案服務(wù)已被認可并推行；第三，轎車超越卡車成為主要增長因素，電動汽車雖然還在萌芽但已經(jīng)開始顯示其巨大潛力，國民經(jīng)濟對潤滑油的需求有了顯著的變化。

之所以說這是一個新時代，而不是簡單的第四階段，可以說有兩個關(guān)鍵點：（1）過去的幾個歷史階段，潤滑油脂消費總量或快或慢都是增長，而在新的時代將出現(xiàn)有質(zhì)量的“穩(wěn)中有降”的逆轉(zhuǎn)；（2）這個時代將從來未有地體現(xiàn)出“得乘用車者得天下”的特點。面對這些變化，潤滑油各品牌的競爭不會結(jié)束，但可以說簡單競爭模式已告一段落。新的競爭需要新的戰(zhàn)略，要取得新的成功，應(yīng)該要關(guān)注四個方向：

第一，在宏觀規(guī)模方面，潤滑油消費將從快速增長到穩(wěn)中有降，這不僅是跟隨GDP的結(jié)果，而是GDP增速放緩、GDP結(jié)構(gòu)趨向第三產(chǎn)業(yè)增加以及工業(yè)企業(yè)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變和個體消費追求節(jié)能等四個方面變化的復(fù)合結(jié)果。所以，一個成功的品牌已不能再用習慣性的線性增長來規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)了。

第二，在商業(yè)模式方面，企業(yè)消費者的成熟和品牌合作經(jīng)歷，以及其自身發(fā)展戰(zhàn)略的升級必然要求潤滑服務(wù)將從招標到供應(yīng)鏈合作，這不會今天或明天就完全實現(xiàn)，但方向是必然的；而個體消費者的成熟將不斷削弱中間推薦和保證者權(quán)威，這實際上給潤滑油品牌提供了一個直達消費者的巨大機會。關(guān)鍵是，成功的競爭者再不能過多寄希望于信息不對稱和知名度溢價了，而要真正為客戶創(chuàng)造價值。

第三，在生產(chǎn)技術(shù)方面，基礎(chǔ)油的基礎(chǔ)地位再次確立，并將逐步走向Ⅱ、Ⅲ類油為主，Ⅰ、Ⅳ類補充的新格局，穩(wěn)定的供應(yīng)和質(zhì)量是潤滑油保障的基礎(chǔ)顯得更加重要，最大的變數(shù)將是廢潤滑油再生基礎(chǔ)油規(guī)模達到100萬t/a以上，占到基礎(chǔ)油10%～20%的份額；添加劑從主劑的發(fā)展，到穩(wěn)定主劑、尋求黏指和輔劑差別化的局面；而對機器潤滑特點的把握，并通過基礎(chǔ)油、添加劑的配合實現(xiàn)與機器的良好匹配，保證排放，幫助節(jié)能，將是潤滑油技術(shù)研發(fā)的重點。

第四，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，車用油特別是其中的乘用車油仍將保持增長，而工業(yè)油和商用車油將出現(xiàn)穩(wěn)中有降，追求大眾化工業(yè)油已成為盈利能力的非主流思維，而工業(yè)油差異化的產(chǎn)品將成為提升品牌能力水準的重要考量；在油脂關(guān)系上，潤滑脂的發(fā)展將迎來春天，但其關(guān)鍵將不在數(shù)量而在品種與質(zhì)量——電動車、機器人和特殊軸承將是競爭的焦點。所以，成功的競爭戰(zhàn)略必須權(quán)衡兼顧好業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的今天和明天。中國潤滑油的預(yù)測見表4。

所有這些，是一個潤滑油業(yè)者多年思考觀察的心得，發(fā)表出來供大家參考，也是為共同促進國家潤滑水平的快速提高。