“雀”戰(zhàn)江湖

2013年下半年，就在章子怡與汪峰緋聞發(fā)酵的當(dāng)口，一張兩人圍坐在一起打麻將的照片，突然在互聯(lián)網(wǎng)上引發(fā)了“圍觀”。

在浙江蕭山，一群眼尖的生意人，同樣因照片而興奮——那張自動(dòng)麻將桌正是他們公司的產(chǎn)品。一個(gè)信息開(kāi)始在通過(guò)全國(guó)經(jīng)銷商傳播開(kāi)去，顧客們被頻繁告知：“你知道汪峰和章子怡愛(ài)打麻將嗎？不知道沒(méi)有關(guān)系。他們用的是雀友麻將機(jī)！”

麻將似乎很難和“高大上”扯上關(guān)系，然而雀友麻將機(jī)不但占據(jù)著行業(yè)的大半壁江山，而且2009年在澳大利亞證券交易所上市，成為業(yè)內(nèi)首家上市企業(yè)。

做麻將機(jī)也能上市？輿論嘩然。此外，這一看似門(mén)檻很低的行業(yè)必然競(jìng)爭(zhēng)者眾，僅僅是雀友這個(gè)商標(biāo)，近年來(lái)市場(chǎng)上就先后出現(xiàn)了“上海雀友”、“廣東雀友”、“香港雀友”等20多個(gè)——麻雀滿天飛中，雀友何以扛住沖擊？這個(gè)行業(yè)以及行業(yè)背后又有哪些故事？

仿造起家

個(gè)頭不高，國(guó)字臉，對(duì)于浙江蕭山人魏國(guó)華，外界的評(píng)價(jià)是，這是一位性格沉穩(wěn)吃過(guò)苦的老板。

高中畢業(yè)以后，魏國(guó)華修過(guò)鐘表，搞過(guò)服裝廠、房地產(chǎn)，漸漸積累起家底。1993年，從草根生意一路摸爬滾打上來(lái)的魏國(guó)華走到了人生的分水嶺——生意雖掙錢，但很難再有建樹(shù)；想要突破，必然轉(zhuǎn)行。

1993年底，魏國(guó)華應(yīng)朋友之邀去日本玩，無(wú)意間看到的一種可以自動(dòng)洗牌的麻將桌，這讓他興奮莫名?！爸袊?guó)人愛(ài)打麻將，但都是用手砌牌，如果有這么方便的設(shè)備，將是一場(chǎng)多么大的變革。這生意非做不可！”

魏國(guó)華回國(guó)，一起回來(lái)的還有兩臺(tái)自動(dòng)麻將桌。如他所料，這“先進(jìn)機(jī)器”令身邊所有人感到新奇。

魏國(guó)華決定在中國(guó)代理銷售這種麻將機(jī)。沒(méi)想到，生意居然和自己想的相差萬(wàn)里。問(wèn)題出在哪兒了？

原來(lái)，麻將在日本只是老年人的休閑游戲，日本造麻將機(jī)用的麻將小，只有拇指那么大，這和中國(guó)人的習(xí)慣大相徑庭；此外，麻將機(jī)售價(jià)超過(guò)2萬(wàn)元，很多人望而卻步。

魏國(guó)華決定自己干，領(lǐng)著一些略懂機(jī)電的親友拆裝麻將機(jī)，反復(fù)開(kāi)發(fā)模具。麻將機(jī)原理很簡(jiǎn)單：麻將牌背面有磁性物質(zhì)，正面沒(méi)有。牌被洗牌桶上的磁圈吸住，送至輸送槽，由疊推電機(jī)堆成墩子；正面向上的牌則繼續(xù)在盤(pán)上轉(zhuǎn)動(dòng)，圓盤(pán)上有一條小彈簧把牌翻撥，使牌不斷翻動(dòng)，直到最后所有的牌都被吸住送到槽上帶走。只要人按下升降按鈕，托板就會(huì)將四面疊好的牌送出臺(tái)面。

1995年初，魏國(guó)華仿制出了中國(guó)第一臺(tái)自動(dòng)麻將機(jī)?！八蓪鶛C(jī)電”隨即成立。

彼時(shí)，國(guó)內(nèi)尚未有同類型競(jìng)品，松岡機(jī)電的雀友自動(dòng)麻將機(jī)勢(shì)如破竹，每臺(tái)平均售價(jià)萬(wàn)元以上，1995年一年就賣出了幾百臺(tái)。當(dāng)時(shí)的員工也不過(guò)數(shù)十人。

此后十年，“雀友”網(wǎng)絡(luò)鋪開(kāi)，相繼開(kāi)發(fā)出雀友至尊系列、飛鳥(niǎo)系列、3A系列、恭喜系列等不同的產(chǎn)品矩陣。

三招進(jìn)化

2004年，可以被看做麻將機(jī)行業(yè)的分水嶺。此前，整個(gè)行業(yè)粥多僧少，可隨后，高利潤(rùn)引來(lái)的眾多資本，市場(chǎng)頓時(shí)四處狼煙。

雀友也在對(duì)手的緊逼下不斷進(jìn)化。

第一招——招兵買馬。2003年以前，松岡機(jī)電的管理層都是創(chuàng)業(yè)元老，兄弟式的管理方式相對(duì)粗放。魏國(guó)華意識(shí)到，未來(lái)的市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)不單單在產(chǎn)品層面上，企業(yè)需要更多的人才。2003年底，魏國(guó)華毅然打破家族經(jīng)營(yíng)的模式，著手經(jīng)營(yíng)權(quán)與管理權(quán)分離的管理變革，從松下、摩托羅拉、海爾、小天鵝等優(yōu)秀企業(yè)挖來(lái)多名高管，并著手對(duì)空降兵們進(jìn)行整合。

職業(yè)經(jīng)理們走進(jìn)企業(yè)，魏國(guó)華不但給予高薪，更大打感情牌，拉攏人心?，F(xiàn)任松岡機(jī)電CEO的鄭忠良告訴記者，自己的房子、車都是魏國(guó)華傾力相助買下來(lái)的。感情牌屢試不爽，公司管理團(tuán)隊(duì)也相對(duì)穩(wěn)定。

第二招——自主研發(fā)，鎖定中高端市場(chǎng)。從最早買來(lái)兩臺(tái)機(jī)器做拆解模仿，到現(xiàn)在擁有數(shù)十人的研發(fā)中心，雀友在技術(shù)研發(fā)投入上的“強(qiáng)硬”做派，讓不少抱著過(guò)把癮就撤的跟風(fēng)者望塵莫及——從單口機(jī)到四口機(jī)，再到八口機(jī)，雀友牢牢抓住中高端市場(chǎng)需求一而今很多私人飛機(jī)上都會(huì)安裝一臺(tái)最高配的雀友麻將機(jī)。

而另一邊，隨著大量作坊式工廠涌入這一沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始此起彼伏。雀友沒(méi)有動(dòng)搖，緊緊咬住中高端市場(chǎng)不放，從產(chǎn)品定位上區(qū)隔對(duì)手，拉開(kāi)和競(jìng)品之間的距離。鄭忠良認(rèn)為，一旦某個(gè)行業(yè)進(jìn)入有序時(shí)期，低劣的產(chǎn)品終究會(huì)被消費(fèi)者所摒棄，“成不了大氣候”。

第三招——渠道變革。在銷售模式上，雀友在建設(shè)傳統(tǒng)專賣店渠道的同時(shí)，開(kāi)始多渠道并進(jìn)，這也是雀友與其他企業(yè)拉開(kāi)距離的關(guān)鍵一步。

市場(chǎng)中，雀友麻將機(jī)比同類產(chǎn)品的價(jià)格至少高出一倍，毛利率始終比行業(yè)平均水平高出5個(gè)百分點(diǎn)。某代理商在2002年做了雀友在當(dāng)?shù)氐拇砩?，一年一個(gè)小店面就賣出上千臺(tái)麻將機(jī)，賺了上百萬(wàn)元。“在雀友的第一批經(jīng)銷商里，現(xiàn)在身家?guī)浊f(wàn)元的不在少數(shù)，都是雀友為他們贏得了第一桶金。”

在全國(guó)600多家雀友代理商中，大部分都是十年以上的經(jīng)銷商，魏國(guó)華非常重視這一批穩(wěn)定性強(qiáng)的戰(zhàn)將?！爱?dāng)他們把這個(gè)事情當(dāng)成自己事業(yè)來(lái)做的時(shí)候，你就不用擔(dān)心他們是否會(huì)用心?！?/p>

雀友三招，可以看做企業(yè)在內(nèi)功層面的努力，要想坐穩(wěn)行業(yè)的第一把交椅，魏國(guó)華想到了上市。

上市是魏國(guó)華心里揮之不去的夢(mèng)。

早在2005年，雀友銷售額已經(jīng)達(dá)到5億元，市場(chǎng)占有率第一。但魏國(guó)華一跟別人討論上市的想法，幾乎所有人都告訴他：雀友不可能上市。它僅僅是個(gè)賭具，根本見(jiàn)不得光。每每聽(tīng)到這樣的話，魏國(guó)華內(nèi)心都五味雜陳?！盀槭裁慈赣丫筒荒苌鲜校繃?guó)家是嚴(yán)禁賭博，難道不生產(chǎn)麻將機(jī)就能抑制賭博？”

魏建國(guó)決定“曲線救國(guó)”，遠(yuǎn)赴澳洲上市。

麻雀亂飛

2009年在澳大利亞證券交易所上市后，魏國(guó)華命令廠家發(fā)貨時(shí)，必須捎帶一塊紅色的條幅，讓經(jīng)銷商們掛在專營(yíng)店里的最顯眼處。經(jīng)銷商們打開(kāi)條幅一看，上面寫(xiě)著：“祝賀雀友成為行業(yè)內(nèi)首家上市企業(yè)”。

不少經(jīng)銷商反映，掛上條幅后感覺(jué)說(shuō)話都有底氣了。這樣的驚喜當(dāng)然也反映在銷售業(yè)績(jī)上面，不少雀友經(jīng)銷商一連開(kāi)了好幾家店面。

雀友上市一年，財(cái)報(bào)顯示，雖然稅后利潤(rùn)為720萬(wàn)澳元，較前年上升9%，但是銷售收入?yún)s同比下降了7%，為6650萬(wàn)澳元。鄭忠良將下降的原因歸咎于中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越激烈的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)時(shí)，中國(guó)麻將機(jī)生產(chǎn)廠家已達(dá)一千一百多家，銷售總產(chǎn)值已超百億元。這一市場(chǎng)也被很多老板稱為“機(jī)電行業(yè)絕對(duì)自由的市場(chǎng)”。因?yàn)槿狈ΡO(jiān)管，且利潤(rùn)可觀，一度出現(xiàn)了超過(guò)200個(gè)品牌。僅名為“雀友”的，就有“上海雀友”、“廣東雀友”、“香港雀友”等20多個(gè)，一時(shí)間“麻雀滿天飛”。

對(duì)手眾多，商戰(zhàn)難免，最有代表性的當(dāng)屬雀友與上海雀友之間的“雙雀大戰(zhàn)”。

“雙雀大戰(zhàn)”的導(dǎo)火索，與當(dāng)年雙星、特星大戰(zhàn)如出一轍——皆是因?yàn)榕褜⒊鲎摺?/p>

上海雀友的創(chuàng)始人，曾是雀友最大的經(jīng)銷商，掌握著滬浙一帶重要的銷售渠道，也是雀友經(jīng)銷商中當(dāng)之無(wú)愧的一號(hào)猛將。后來(lái)，在分拆經(jīng)銷商區(qū)域的過(guò)程中，該經(jīng)銷商與公司產(chǎn)生利益分歧，被雀友取消代理資格。

誰(shuí)知，被取消代理資格后，他隨即注冊(cè)了以“雀友”為商號(hào)的企業(yè)，且成立“上海雀友機(jī)電公司”，開(kāi)始自己建工廠生產(chǎn)麻將機(jī)，并在產(chǎn)品包裝上刻意突出“雀友”二字。由于麻將機(jī)本身的技術(shù)門(mén)檻較低，顧志洪生產(chǎn)的“上海雀友”不但包裝上與真雀友真假難辨，價(jià)格也更為便宜。

起初，老顧客都以為雀友的上海分公司又推出優(yōu)惠產(chǎn)品了，競(jìng)相購(gòu)買；而其他消費(fèi)者則被混淆了視聽(tīng)，以“上?！边@樣國(guó)際化的城市印象做出判斷，認(rèn)為“上海雀友”才是正牌。魏國(guó)華發(fā)現(xiàn)了事態(tài)的嚴(yán)重性。

如果再不及時(shí)遏止，恐怕離“鳩占鵲巢”的日子也就不遠(yuǎn)了。2006年，雀友一紙?jiān)V狀將上海雀友告上法庭，雖然最后勝訴，但上海雀友公司并未履行調(diào)解協(xié)議，并以更名等方式規(guī)避生效調(diào)解書(shū)的執(zhí)行。

那幾年，上海雀友幾乎成了雀友的一塊心病。一個(gè)明知故犯，一個(gè)窮追猛打，幾年間針?shù)h相對(duì)，水火不容。在鄭忠良看來(lái)，坊間山寨雀友的公司并不少，而雀友反山寨的策略就是“擒賊先擒王”，像上海雀友這種企圖發(fā)展品牌的公司必須一舉擊落，否則后患無(wú)窮。

2009年，雀友向國(guó)家工商總局申請(qǐng)“中國(guó)馳名商標(biāo)”，誰(shuí)知上海雀友得知后，竟連夜往審批單位的門(mén)縫里塞進(jìn)了很多“告狀材料”，材料中列出雀友的母公司曾經(jīng)有違規(guī)記錄，企圖阻礙雀友申請(qǐng)進(jìn)程。

這件事，讓所有雀友人捏了一把冷汗。因?yàn)閷?duì)手是雀友出來(lái)的人，對(duì)企業(yè)前世今生了如指掌，可謂“明槍易躲暗箭難防”。幸好魏國(guó)華早有準(zhǔn)備，對(duì)方的發(fā)招并未起到多大效果。商標(biāo)最終被雀友成功拿下。

時(shí)至2011年，雀友在人證、物證俱全的前提下，又一次把槍口對(duì)準(zhǔn)上海雀友，兩家公司在法庭上兵戎相見(jiàn)。最終，上海雀友落敗，被勒令禁止在企業(yè)名號(hào)上使用“雀友”二字。

雀友終于大大舒了一口氣，終于打下了一號(hào)對(duì)手。但沒(méi)有想到，一個(gè)上海雀友倒下了，反而千萬(wàn)個(gè)上海雀友站起來(lái)了。原來(lái)，上海雀友曾經(jīng)還有名有分，但官司一打完，這個(gè)名字反而沒(méi)有了限制，任何一個(gè)廠家和經(jīng)銷商都可以隨便貼牌使用。

無(wú)奈，雀友又開(kāi)始了新一輪漫長(zhǎng)的“市場(chǎng)打假戰(zhàn)”。

再次轉(zhuǎn)型

這個(gè)行業(yè)，有人想撈一票就走；有人則期待著有一天，自己的產(chǎn)品不再是賭博的代名詞。麻將機(jī)這片江湖，從野蠻生長(zhǎng)到競(jìng)爭(zhēng)慘烈，從上不了臺(tái)面到有人上市，經(jīng)歷了太多。

1995年，第一臺(tái)麻將機(jī)從日本引進(jìn)中國(guó)。剛開(kāi)始，每臺(tái)麻將機(jī)輕輕松松就有一萬(wàn)多元的利潤(rùn)；后來(lái)進(jìn)入的人越來(lái)越多，近千家廠商如雨后春筍。到現(xiàn)在，生產(chǎn)一臺(tái)麻將機(jī)最后的利潤(rùn)不到百元。

一些較大的廠家為了挽回頹勢(shì)，開(kāi)始進(jìn)行大肆宣傳——花錢請(qǐng)明星代言。其中曾志偉代言的某麻將機(jī)品牌，代言費(fèi)高達(dá)200萬(wàn)元以上。“也有廠家曾經(jīng)聯(lián)系趙本山和葛優(yōu)，葛優(yōu)明確表示不干，趙本山則說(shuō)，給幾千萬(wàn)也不行?！焙芏嗝餍秋@然不愿意跟麻將機(jī)扯上關(guān)系。

一位經(jīng)銷商曾無(wú)意間透露，原本他花了大價(jià)錢掛在戶外的麻將機(jī)宣傳廣告，在市領(lǐng)導(dǎo)前來(lái)視察的前一天被告知必須取下，原因是涉嫌宣傳賭博，影響市容。這樣的事情頻頻發(fā)生，令許多經(jīng)銷商欲哭無(wú)淚。麻將機(jī)，仿佛一株“見(jiàn)光死”的植物，始終不能拿到臺(tái)面上來(lái)。

2012年，雀友提出“去麻將化”，力圖轉(zhuǎn)型為娛樂(lè)家電專家，成為行業(yè)中敢為人先的“變革者”。

目前，雀友的大部分市場(chǎng)流向都是棋牌室等商用場(chǎng)所，但麻將機(jī)的壽命一般都是三到五年，市場(chǎng)容易飽和，因此雀友的下一個(gè)終端目標(biāo)，應(yīng)該鎖定家庭——讓麻將機(jī)進(jìn)入家庭，成為家庭娛樂(lè)產(chǎn)品，這樣既可以規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，又能夠增長(zhǎng)家人相處時(shí)間，有利于家庭和諧。

雀友開(kāi)始拒絕出現(xiàn)在行業(yè)媒體上，甚至有意與整個(gè)行業(yè)劃明界線——我不是賭具專家，而是娛樂(lè)家電專家。他們開(kāi)始嘗試把麻將機(jī)與餐桌、茶幾等家具相結(jié)合，增加它的家具功能性，同時(shí)也在渠道上開(kāi)始向家具賣場(chǎng)、電商上邁進(jìn)。

“這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，行業(yè)里面總得有人來(lái)第一個(gè)嘗試。雀友愿意擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)去嘗試。”鄭忠良曾是雀友的財(cái)務(wù)總監(jiān)，出任CEO日子并不長(zhǎng)，他明白雀友的轉(zhuǎn)型不管是在財(cái)務(wù)上還是渠道上，都將面臨巨大壓力。

“但雀友必須要變，變出一條長(zhǎng)久發(fā)展下去的路子，等待另一個(gè)陽(yáng)光燦爛的日子?！?