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    內(nèi)憂外患之下,運(yùn)營(yíng)商精細(xì)化變革成必然

    2014-11-01 08:24:12舒文瓊
    通信世界 2014年20期
    關(guān)鍵詞:營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)商人員

    從縮減營(yíng)銷費(fèi)用、減少終端補(bǔ)貼,到營(yíng)業(yè)廳關(guān)停并轉(zhuǎn),以及部分沿海發(fā)達(dá)地市運(yùn)營(yíng)商降低人員工資,種種跡象表明,過(guò)去大進(jìn)大出的運(yùn)營(yíng)商,現(xiàn)在正在全面收緊成本開支,過(guò)上了精打細(xì)算的日子。

    所謂由儉入奢易、由奢入儉難,運(yùn)營(yíng)商的內(nèi)部員工和外部合作伙伴習(xí)慣了過(guò)去運(yùn)營(yíng)商財(cái)大氣粗的花錢方式,現(xiàn)在突然收緊成本開支,不適甚至不滿在所難免,因此出現(xiàn)了部分地區(qū)的合作營(yíng)業(yè)廳人員到運(yùn)營(yíng)商門口拉起橫幅抗議等現(xiàn)象。那么,運(yùn)營(yíng)商控制成本根源何在?有沒(méi)有辦法可以將影響降到最低?

    從內(nèi)生動(dòng)力到外部需求

    在過(guò)去多年,通信行業(yè)一直處于高速擴(kuò)張時(shí)期。由于用戶數(shù)量增長(zhǎng)較快,運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)收入多年來(lái)保持了高于GDP增幅的水平,通信業(yè)成為了帶動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要龍頭行業(yè)。由于收入豐厚,運(yùn)營(yíng)商有足夠的實(shí)力去進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷,因此多年來(lái)運(yùn)營(yíng)商使用了大進(jìn)大出的方式,通過(guò)投入大量營(yíng)銷費(fèi)用,來(lái)?yè)Q取大量用戶的入網(wǎng)。以校園市場(chǎng)營(yíng)銷為例,為了吸引新生入網(wǎng),運(yùn)營(yíng)商使出了去火車站和機(jī)場(chǎng)迎接新生,入網(wǎng)贈(zèng)送話費(fèi)、飯盒甚至自行車等方式,換來(lái)的卻是ARPU值很低的用戶。

    在這個(gè)用戶高速增長(zhǎng)的時(shí)代,末端的渠道實(shí)力決定了運(yùn)營(yíng)商的用戶發(fā)展速度。為此,三大運(yùn)營(yíng)商不計(jì)成本地?cái)U(kuò)充基層營(yíng)銷人員,并許以優(yōu)厚的回報(bào),同時(shí)不計(jì)成本地發(fā)展社會(huì)合作渠道。而一些投機(jī)取巧的末端營(yíng)銷渠道也鉆了運(yùn)營(yíng)商政策的空子,通過(guò)對(duì)用戶反復(fù)入網(wǎng)、退網(wǎng)、再入網(wǎng),來(lái)多次收取入網(wǎng)傭金,而這樣的用戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商價(jià)值基本為零。

    在終端補(bǔ)貼方面,運(yùn)營(yíng)商為了贏得更多合作伙伴的支持,也是不計(jì)成本地進(jìn)行補(bǔ)貼。例如,對(duì)于每部蘋果iPhone的補(bǔ)貼多達(dá)數(shù)千元,運(yùn)營(yíng)商花費(fèi)巨資制作的蘋果iPhone廣告,也是以宣傳手機(jī)本身為主,僅僅在宣傳片的末尾出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商的字樣。

    上述不計(jì)成本的粗放型營(yíng)銷方式隱患重重,運(yùn)營(yíng)商管理層也意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性,這也是為什么以中國(guó)移動(dòng)為代表的運(yùn)營(yíng)商提出集中管理和精細(xì)化管理的原因。當(dāng)然,過(guò)去的集中管理是運(yùn)營(yíng)商由內(nèi)而外的變革需求所催生的,主要表現(xiàn)在采購(gòu)權(quán)和業(yè)務(wù)管理架構(gòu)上。

    進(jìn)入2014年以來(lái),隨著第一季度通信業(yè)收入增幅首次低于GDP增幅,以及從6月1號(hào)開始“營(yíng)改增”執(zhí)行帶來(lái)的稅收的增加,運(yùn)營(yíng)商精細(xì)化變革的內(nèi)生動(dòng)力成為內(nèi)憂外患之下必須而為的變革,而國(guó)資委要求運(yùn)營(yíng)商每年縮減20%的營(yíng)銷費(fèi)用,三大運(yùn)營(yíng)商一共縮減400億元人民幣的營(yíng)銷費(fèi)用,更是成為全面引爆運(yùn)營(yíng)商改革的導(dǎo)火索,使得運(yùn)營(yíng)商小規(guī)模的精細(xì)化改革轉(zhuǎn)化成了一場(chǎng)大規(guī)模、全方面的改革浪潮。

    矛盾可以減小

    費(fèi)用的縮減,必然引起各方的不適,運(yùn)營(yíng)商如何才能將由此引發(fā)的各種社會(huì)矛盾減少到最低?

    從人員管理來(lái)看,現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)商員工無(wú)論從規(guī)模還是結(jié)構(gòu)上看的確都不適合新的發(fā)展形勢(shì)。運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在的員工大多是語(yǔ)音業(yè)務(wù)高速發(fā)展時(shí)代積累而來(lái)的,現(xiàn)在隨著4G的商用和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展,運(yùn)營(yíng)商亟需要了解互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、緊跟時(shí)代潮流的員工。此外,過(guò)去那種以用戶發(fā)展為主要指標(biāo)的考核體系,也不大適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的需求。

    在這樣的形勢(shì)下,減少員工規(guī)模是不可避免的趨勢(shì)。因?yàn)檫^(guò)去通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)粗放式發(fā)展用戶的模式,在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、大數(shù)據(jù)盛行的時(shí)代顯得落后而不適,運(yùn)營(yíng)商必然要減少對(duì)人海戰(zhàn)術(shù)的依賴,借助新的工具來(lái)提高營(yíng)銷效率。減少規(guī)模的同時(shí),運(yùn)營(yíng)商還需要調(diào)整人員結(jié)構(gòu),大量補(bǔ)充具有互聯(lián)網(wǎng)思維的新型復(fù)合型人才。

    減少規(guī)模勢(shì)必涉及現(xiàn)有部分員工將離開工作崗位,雖然裁員對(duì)于普通的公司而言屬于正常的管理行為,但是對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言卻要盡量將影響降到最小,畢竟運(yùn)營(yíng)商是國(guó)字頭企業(yè),而且運(yùn)營(yíng)商人員規(guī)模龐大,即使每個(gè)市縣公司裁減幾名員工,也容易在內(nèi)部引起恐慌和不滿。為避免引發(fā)過(guò)去國(guó)企改革時(shí)出現(xiàn)過(guò)的社會(huì)動(dòng)蕩和不安,運(yùn)營(yíng)商的改革不應(yīng)該是疾風(fēng)驟雨般進(jìn)行,而是循序漸進(jìn)地推行。

    既然無(wú)法回避,又要減少不利影響,那么運(yùn)營(yíng)商可以用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行消化。這里有幾種方式可以選擇。第一,社會(huì)辦企業(yè)。例如,作為老字號(hào)的中國(guó)電信一度也面臨著人員冗余的問(wèn)題,在國(guó)資委要求清理三產(chǎn)人員的政策指導(dǎo)下,中國(guó)電信將幼兒園、食堂、車隊(duì)等的第三產(chǎn)業(yè)人員分離出來(lái),進(jìn)行培訓(xùn),派遣到新成立的中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司,該公司不僅消化了很多內(nèi)部冗員,還對(duì)內(nèi)對(duì)外提供服務(wù),為中國(guó)電信的收入做出重要貢獻(xiàn)。第二,采取內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的方式,鼓勵(lì)員工走出企業(yè),開創(chuàng)自己的事業(yè)。

    營(yíng)業(yè)廳關(guān)停并轉(zhuǎn)也是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。據(jù)運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)字,現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)廳只有10%~20%能夠盈利,其他大部分都處于虧損狀態(tài)。而且隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,越來(lái)越多的用戶也習(xí)慣了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)辦理業(yè)務(wù),傳統(tǒng)實(shí)體營(yíng)業(yè)廳的作用在減小。

    對(duì)于營(yíng)業(yè)廳的管理,運(yùn)營(yíng)商不能再依靠渠道壓貨來(lái)增加銷量,而是要考慮新的生存模式;同時(shí)對(duì)合作營(yíng)業(yè)廳采取新的考核模式,將過(guò)去單純考核入網(wǎng)用戶數(shù),改為用戶數(shù)、ARPU、在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)綜合考慮。此外,對(duì)于自身?yè)碛械臓I(yíng)業(yè)廳,運(yùn)營(yíng)商還可以考慮對(duì)外承包的方法,鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)進(jìn)行承包,實(shí)現(xiàn)集體經(jīng)營(yíng),以提高成本效益。

    總之,由粗放型向精細(xì)型轉(zhuǎn)型是不可逆轉(zhuǎn)的潮流,由此帶來(lái)的陣痛和不適難以避免,對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),一方面要堅(jiān)持變革不動(dòng)搖,另一方面也要將影響降到最低。

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