精品洗車店失敗記

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選址：

社區(qū)周邊PK城鄉(xiāng)結(jié)合部

楚先生將自己的洗車店開(kāi)在了社區(qū)周邊，而成都的陳先生則將洗車店開(kāi)在了城鄉(xiāng)結(jié)合部。從常人眼里，楚先生的選址一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有，守著社區(qū)，離著顧客近呀。

作為成功者，陳先生指出，楚先生如果只做一般的洗車店，守著社區(qū)沒(méi)有問(wèn)題，但是他做的是精品洗車店，別的不說(shuō)，首先收費(fèi)就高，而周邊洗車店收費(fèi)便宜，楚先生沒(méi)有客源很正常。

【點(diǎn)睛】

陳先生指出，雖然自己的洗車店遠(yuǎn)離社區(qū)，但是有一點(diǎn)，我的店離高速口不到8公里，每天高速口要通過(guò)上萬(wàn)輛汽車，這個(gè)客流量是市里任何一個(gè)旺鋪都難以實(shí)現(xiàn)的。類似這樣的地方還有如環(huán)城快速的進(jìn)出口、機(jī)場(chǎng)高速的進(jìn)出口等等?？梢哉f(shuō)偏中有旺。

另外，陳先生還指出，現(xiàn)在開(kāi)在社區(qū)周邊的洗車店，最大容量也就同時(shí)洗三輛車，而他選擇城鄉(xiāng)結(jié)合部，地方很大，可以同時(shí)洗七八輛車，光是這周轉(zhuǎn)率就是同行所不能比擬的。

定位：

高收費(fèi)低服務(wù)PK低收費(fèi)高服務(wù)

楚先生門(mén)店的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)要比周邊同行高出5—15元/次，服務(wù)質(zhì)量相差不是很多，最多只能算楚先生的小工更加仔細(xì)一些；而陳先生的門(mén)店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)要比同行便宜很多，以精細(xì)洗車為例，同行收費(fèi)200元/次，而陳先生只收98元/次，但是服務(wù)質(zhì)量可謂是星級(jí)服務(wù)，他給洗車制定了30條標(biāo)準(zhǔn)，比如擦車的毛巾由五種顏色的毛巾組成，不同部位用不同顏色的毛巾擦拭，這樣可避免將車外的污垢帶入車內(nèi)；一輛車要3名技師同時(shí)操作；技師們上場(chǎng)時(shí)，為了避免意外劃傷車身，身上堅(jiān)硬的物品都要去除———連長(zhǎng)指甲都不允許留，更別說(shuō)戴戒指和手鏈了；清洗后，豪車的后視鏡鏡面、調(diào)節(jié)鈕和車內(nèi)的反光鏡，不允許改變絲毫角度；內(nèi)飾清洗時(shí)，不能改變座椅的位置和角度。這樣做的目的，是“尊重車主的日常習(xí)慣”； 洗車擦拭的過(guò)程中，技師不允許蹲下，實(shí)在需要降低身位作業(yè)，只能是單膝半蹲。擦拭裙邊、門(mén)邊和前后保險(xiǎn)杠下部時(shí)，則采用側(cè)向彎腰的方式。這樣做的目的，是“免得技師動(dòng)作失衡時(shí)撞及車身引發(fā)車主不滿”。

【點(diǎn)睛】

本刊創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師李東指出，這個(gè)問(wèn)題明眼人一眼就看出來(lái)了，精品洗車不僅僅是收費(fèi)高，而是服務(wù)真的要做到精品，楚先生的單次收費(fèi)高于同行，但是他的服務(wù)質(zhì)量不高，根本就沒(méi)有什么洗車標(biāo)準(zhǔn)，這樣就會(huì)給顧客造成一種感覺(jué)，到楚先生那里洗車不值，因此楚先生生意不佳也很正常。而像陳先生這樣的精品服務(wù)，肯定會(huì)有顧客愿意去，就像海底撈火鍋一樣，價(jià)格比同行貴，但是服務(wù)好，還是吸引很多對(duì)價(jià)格不敏感的顧客，道理是一樣的。

另外，選址偏遠(yuǎn)，但是房租便宜，也為陳先生以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了底氣。

顧客：

大眾百姓PK豪車一族

楚先生將目標(biāo)顧客定位大眾一族，畢竟現(xiàn)在老百姓生活水平提升了，幾乎家家都有車，定位大眾百姓，市場(chǎng)潛力巨大。陳先生則將目標(biāo)顧客定位為有豪車的一族，在他看來(lái)，既然是精品洗車店，就要為精品車服務(wù)。

從實(shí)際運(yùn)營(yíng)結(jié)果看，楚先生的洗車店是門(mén)可羅雀，而陳先生的洗車店，門(mén)口停滿豪車，好似車展的場(chǎng)面經(jīng)常可以見(jiàn)到。

【點(diǎn)睛】

本刊創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師儲(chǔ)盈指出，楚先生問(wèn)題出現(xiàn)在顧客定位和收費(fèi)不相匹配上。大眾消費(fèi)者洗車就是為了圖個(gè)方便，既便宜又能洗干凈肯定是他們的首選，假設(shè)洗凈程度接近，他們依然會(huì)選擇價(jià)格低廉的洗車店。楚先生的洗凈程度是比同行高，但是沒(méi)有高到顧客愿意多花5元錢(qián)到他那里洗車的地步，這就是失敗。

而陳先生定位豪車一族，看似目標(biāo)顧客很少，但是投資者們忽略了一點(diǎn)，一是豪車一族大都是有一個(gè)自己的圈子，只要有兩三個(gè)車主認(rèn)可了陳先生，很快其他車主就能認(rèn)可他；二是豪車一族普遍對(duì)于洗車價(jià)格敏感度就低，他們追求的就是品質(zhì)，而陳先生恰恰滿足了他們的需求，所以顧客盈門(mén)十分正常。

陳先生透露，還有一點(diǎn)恐怕很多人鮮為人知，豪車車主都有一個(gè)炫富攀比的心理，你到這里洗車，我也要到這里洗車，你給小費(fèi)100元，我就給小費(fèi)200元；你做全車保養(yǎng)，我也做全車保養(yǎng)；你一周一做，我就一天一做，只要服務(wù)得車主滿意，那么其背后的隱形利潤(rùn)相當(dāng)可觀。

經(jīng)營(yíng)模式：

洗車、銷售用品PK商務(wù)服務(wù)

楚先生的賺錢(qián)門(mén)道很簡(jiǎn)單，與所有洗車店都一樣，就是洗車以及銷售相應(yīng)的汽車用品；而陳先生除了同行們都有的業(yè)務(wù)，他還有一項(xiàng)同行沒(méi)有的業(yè)務(wù)——商務(wù)服務(wù)，具體而言，所謂商務(wù)中介，是為顧客之間尋找資金、項(xiàng)目、人才、技術(shù)等資源牽線搭橋，賺取中介費(fèi)用，比例為項(xiàng)目資金額的2%—3%?，F(xiàn)在他的客戶全部是回頭客及回頭客帶來(lái)的朋友。究其原因，陳先生指出他對(duì)顧客進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，70%的豪車車主都是商務(wù)人士，他們?cè)诘群蛳窜囘^(guò)程中喜歡攀談，互相“探尋”商機(jī)。陳先生知道人脈對(duì)于商人是熱門(mén)的資源，而自己的小店恰好能提供這樣的資源，所以他才提供這項(xiàng)增值服務(wù)。

【點(diǎn)睛】

本刊創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師儲(chǔ)盈指出，就經(jīng)營(yíng)模式而言，楚先生沒(méi)有任何創(chuàng)新。沒(méi)有創(chuàng)新最大的弊端就是，當(dāng)客流量因?yàn)槌壬召M(fèi)增高變少時(shí)，他缺乏了應(yīng)對(duì)措施，沒(méi)有新的盈利點(diǎn)，最后只能是干賠錢(qián)。另外還有一點(diǎn)，當(dāng)楚先生的洗車費(fèi)增加之后，會(huì)給顧客一個(gè)印象，就是他店里銷售的產(chǎn)品也要比其他家貴，所以導(dǎo)致他業(yè)務(wù)全面受阻。

相對(duì)楚先生的不變，陳先生的創(chuàng)新就顯得那么重要，做一個(gè)商務(wù)中介。這個(gè)思路很新，人脈資源對(duì)于商務(wù)人士很重要，而一般開(kāi)豪車的人都是比較成功的商務(wù)人士，他們之間有可能就是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，而他們認(rèn)識(shí)的平臺(tái)就是陳先生的洗車店，通過(guò)這個(gè)舉措，他能黏住顧客。

另外，陳先生透露，既然是為豪車車主服務(wù)，為商務(wù)人士服務(wù)，那么提供一個(gè)可以談判洽談的咖啡屋、無(wú)線上網(wǎng)的環(huán)境是必不可少的，也正是因?yàn)橛辛诉@些相應(yīng)的配套設(shè)施，商務(wù)人士會(huì)更加愿意到他這里來(lái)洗車，因?yàn)椴粌H可以洗車，還可以享受放松。要知道目前業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)的洗車店都不能提供這樣舒適的環(huán)境，即使你開(kāi)的是蘭博基尼，你也要在戶外等著，天氣好尚可，天氣不好，車主自然不會(huì)愿意到這樣的門(mén)店來(lái)洗車。

有人可能會(huì)說(shuō)，增加這些服務(wù)配套設(shè)施，費(fèi)用要增加不少，陳先生則表示，費(fèi)用幾乎沒(méi)有增加多少，因?yàn)檫x址偏遠(yuǎn)，同行是支付1萬(wàn)元的月租金，在市內(nèi)只能租賃100平方米的洗車店，而在城鄉(xiāng)結(jié)合部卻能租賃到上千平方米的地方。