面向獨立學(xué)院的《銷售管理》課程教學(xué)方法研究

袁素紅

（安徽師范大學(xué)皖江學(xué)院，安徽 蕪湖 241008）

一、銷售管理課程的特點

《銷售管理》課程明確三個目標(biāo)，即職業(yè)定位、崗位職責(zé)、職業(yè)素養(yǎng)?！朵N售管理》課程是一門實操性非常強的應(yīng)用型課程，具有很強的實踐性、動態(tài)性。根據(jù)這些特征，適合采用實踐性強的“行動導(dǎo)向”教學(xué)模式，以學(xué)生為中心，突出學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，它可以包涵其他各種教學(xué)方法和模式。通過行動導(dǎo)向的引導(dǎo)，使學(xué)生在學(xué)習(xí)活動中提高學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)創(chuàng)新思維，追求學(xué)生專業(yè)能力、方法能力、社會能力等綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)。

二、獨立學(xué)院學(xué)生的特征

獨立學(xué)院的學(xué)生，從整個群體而言，知識基礎(chǔ)相對比較薄弱。從整體來看，獨立學(xué)院的學(xué)生在學(xué)習(xí)上主要呈現(xiàn)以下特點：

（1）理性思維能力偏弱。相對于重點本科院校學(xué)生，獨立學(xué)院學(xué)生思維方向不夠明晰，思維依據(jù)不夠客觀和充分，對事物或問題觀察、分析能力較弱。

（2)學(xué)習(xí)的主動性不夠，自學(xué)能力不足。獨立學(xué)院的大多數(shù)學(xué)生都比較缺乏學(xué)習(xí)主動性，一般是被動接受老師的上課內(nèi)容，課后一般也不會主動去涉獵課外知識。

（3）缺乏明確的學(xué)習(xí)目的，學(xué)習(xí)動力不足。大多數(shù)學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣比較差。許多學(xué)生對專業(yè)課的學(xué)習(xí)目的說不清楚，上課幾乎不帶筆記本。同時，還缺乏一定的學(xué)習(xí)的信心和動力。

（4）獨立學(xué)院學(xué)生的優(yōu)點。當(dāng)然，獨立學(xué)院的學(xué)生不是一無是處，他們具有性格偏外向，善于形象化表達(dá)，動手能力強，能吃苦耐勞等優(yōu)點。

三、《銷售管理》課程教學(xué)方法和路徑

筆者認(rèn)為，在《銷售管理》課程教學(xué)中應(yīng)適當(dāng)采用一些科學(xué)有效的、可操作性強的教學(xué)方法和路徑，以便充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主觀能動性，達(dá)到應(yīng)有的教學(xué)目的和效果。因此，筆者認(rèn)為在基于“行動導(dǎo)向”的視野下，銷售管理的教學(xué)工作可以分別采用以下幾種方法。

1.模塊化教學(xué)法

模塊化的教育體系是指學(xué)校按照本專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)，以教學(xué)大綱為指導(dǎo),開發(fā)出與學(xué)校的教學(xué)組織相適合的課程教學(xué)模塊，并且把各個教學(xué)模塊有機聯(lián)系起來的模塊教學(xué)課程。模塊化的教育體系把繁雜的學(xué)科體系簡約化，給予學(xué)生較多的選擇空間，學(xué)生就可以根據(jù)自身的特點選擇相應(yīng)的課程或課程內(nèi)容進(jìn)行專門的技能培訓(xùn)，最終完成專業(yè)學(xué)習(xí)。

模塊化教學(xué)帶有教學(xué)計劃和教學(xué)大綱形式，具有頂層設(shè)計意義，從內(nèi)涵上包容了其他各種教學(xué)方法。在教學(xué)效果上，能夠節(jié)約一定的時間和空間，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和效率。使用模塊化教學(xué)時應(yīng)注意，教學(xué)模塊的內(nèi)容應(yīng)與學(xué)科理論緊密聯(lián)系在一起，模塊設(shè)置應(yīng)與專業(yè)特色相結(jié)合，模塊教學(xué)的時間計劃和實際情況應(yīng)具有可操作性，模塊設(shè)置應(yīng)循序漸進(jìn)、先難后易，需要考慮學(xué)生的接受能力。

2.案例教學(xué)法

案例教學(xué)在各種學(xué)科教學(xué)中得以運用，其直觀性和實踐性是不言而喻的。所謂案例教學(xué)是指教師按照教學(xué)目的的要求，組織學(xué)生對案例進(jìn)行分析與討論，以提高學(xué)生分析和解決問題能力的一種特定的教學(xué)方法。

為了提升學(xué)生分析問題、解決問題的能力，教師在《銷售管理》課程教學(xué)的過程中應(yīng)把理論與實際相結(jié)合，通過列舉一些企業(yè)的營銷案例，以增進(jìn)學(xué)生的感性認(rèn)識。在使用案例法中應(yīng)注意：在案例的使用選擇上,應(yīng)以中小型案例比較適合，因為大型企業(yè)案例過于繁雜抽象。教師講解語言風(fēng)格應(yīng)形象活潑，可加以幽默化。把形象生動的案例糅合在抽象理論之中，比如情侶蘋果、青蛙法則等案例，案例應(yīng)通俗化、易于理解，這樣有利于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)信心和學(xué)習(xí)氛圍。

3.角色扮演法

角色扮演法就是在課堂上設(shè)定某種工作情境與題材，讓學(xué)生扮演一定角色，通過個體行為充分體會角色的情感變化和行為模式，充分展現(xiàn)出現(xiàn)實社會中各種角色的心理與行為，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生社會能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技術(shù)有啞劇表演角色互換雙重扮演等。

角色扮演法在一定程度上也可以成為模擬教學(xué)法。角色扮演法與模擬教學(xué)法，在概念上是基本相似的。模擬教學(xué)法是提高學(xué)生實踐能力和知識應(yīng)用能力的有效方法，教師可以使用一些銷售軟件進(jìn)行模擬，讓一定數(shù)量的學(xué)生參與其中，組成公司，模擬公司運行，對某一產(chǎn)品進(jìn)行營銷資本分析，激發(fā)成員討論，體驗市場分析、決策和談判等學(xué)科知識。這些真實的決策模擬，可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,同時增強學(xué)生的解決問題的能力。教師在場景模擬過程中，創(chuàng)造出無領(lǐng)導(dǎo)無教師面試場景，側(cè)面旁觀每位同學(xué)的表現(xiàn)，記住問題所在，可對學(xué)生的實操情況直接評價打分，最后再針對問題結(jié)合理論提出老師本人的點評和見解，從而加深同學(xué)們對《銷售管理》學(xué)科知識的理解和認(rèn)識。

4.任務(wù)驅(qū)動法

所謂“任務(wù)驅(qū)動”教學(xué)法，就是讓學(xué)生在典型工作“任務(wù)”的驅(qū)動下展開教學(xué)活動，引導(dǎo)學(xué)生由簡到繁、由易到難、循序漸進(jìn)地完成一系列“任務(wù)”，從而得到清晰的思路、方法和知識的脈絡(luò)，在完成“任務(wù)”的過程中培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力。任務(wù)驅(qū)動法與角色扮演法有一定程度的相似，但任務(wù)驅(qū)動法的內(nèi)涵比角色扮演法大，有很大部分是角色扮演法沒有包涵的。

教師精心組織，明確一定的工作任務(wù)，提示事前所需學(xué)科知識，安排學(xué)生以小組或獨立的方式去執(zhí)行任務(wù)。任務(wù)實施的過程中，教師起到溝通、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、解疑的作用。任務(wù)是老師和學(xué)生共同協(xié)作完成的，學(xué)生既完成任務(wù)，又提高專業(yè)技能，并對工作流程和方法有了直觀的認(rèn)識，在人際溝通能力、合作及創(chuàng)新等綜合素質(zhì)和能力方面能夠全面得到發(fā)展。

當(dāng)然，任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法需要注意一些事項：從下達(dá)任務(wù)開始到任務(wù)完成，整個過程中需要體現(xiàn)學(xué)生的主體地位，教師不宜過多干預(yù)；應(yīng)有明確的任務(wù)計劃和工作方法與程序；任務(wù)布置前，學(xué)生存在著知識局限，教師應(yīng)事先介紹完成任務(wù)所需的知識，明晰學(xué)生的思路。

5.思維導(dǎo)圖法

思維導(dǎo)圖是一種應(yīng)用較廣的提高和開發(fā)思維能力的工具，用于記憶、總結(jié)、復(fù)習(xí)等過程，可體現(xiàn)一定的流程和計劃。在銷售管理教學(xué)中，思維導(dǎo)圖普遍運用于營銷策劃、計劃布置、溝通關(guān)系等。

思維導(dǎo)圖的使用需要一定的條件，對議題要求高，議題應(yīng)是適度抽象的小規(guī)模的研究對象，但核心的議題只能是一個或少許。一份制作精細(xì)的思維導(dǎo)圖，具有豐富想象力和發(fā)散能力。當(dāng)然，這種教學(xué)法也可以和任務(wù)驅(qū)動法相結(jié)合。例如在解決某一商品銷售瓶頸時，圍繞這一核心任務(wù)，同學(xué)們想到了運用物質(zhì)刺激，畫上了錢的符號；提供某種福利，畫上小鳥的圖像；提供各種售后服務(wù)，畫上了保護(hù)傘的圖像等。圖文并茂、生動直觀的思維導(dǎo)圖能夠形象地表達(dá)思考過程，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，任務(wù)完成的成果易于表現(xiàn)和展示。

附表：安徽師范大學(xué)皖江學(xué)院市場營銷專業(yè)《銷售管理》課程的行動導(dǎo)向思維下的教學(xué)模塊

思維導(dǎo)圖的工具可以用筆直接描述，可以用積木模板，也可以用張貼板的方法。不管用什么載體，都是體現(xiàn)師生共建的教學(xué)媒體。通過添加、移動或更換這種“媒體”，教師和學(xué)生共同來表達(dá)自己的看法，最終得到思考的結(jié)果。思維最大的優(yōu)點在于短時間內(nèi)能夠獲得盡可能多的信息，但缺點也內(nèi)含于此，在運用過程中容易造成邏輯不夠嚴(yán)謹(jǐn)。

四、獨立學(xué)院《銷售管理》課程教學(xué)方法運用實踐的總結(jié)

本研究以學(xué)生為主體，致力構(gòu)建科學(xué)合理的模塊化的教學(xué)體系，以行為引導(dǎo)型教學(xué)模式為主要形式，綜合運用多種教學(xué)方法，將職業(yè)能力培養(yǎng)貫穿于整個教學(xué)過程，通過理論教學(xué)體系和實踐教學(xué)體系互相補充、互相促進(jìn)，幫助學(xué)生提升一定的營銷職業(yè)能力和實踐經(jīng)驗，從而培養(yǎng)出適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展需要的應(yīng)用型和創(chuàng)新型的人才。

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