對(duì)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的分析

胡波

摘要：工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)是一項(xiàng)較為復(fù)雜，影響因素很多的技術(shù)與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的綜合性工作，涉及到設(shè)計(jì)、施工組織與技術(shù)、材料、經(jīng)濟(jì)市場行情、風(fēng)險(xiǎn)和管理等方面的知識(shí)。報(bào)價(jià)人員不僅要有技術(shù)，概算方面的知識(shí)，而且還要掌握大量的技術(shù)經(jīng)濟(jì)信息，除了運(yùn)用理論方法計(jì)算外，還要善于運(yùn)用技巧和策略，并且能夠進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)分析，以提高投標(biāo)的中標(biāo)率和中標(biāo)后的盈利能力。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略；技巧

1.引言

工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)的目的是通過競爭中標(biāo)來降低成本，提高工程質(zhì)量報(bào)價(jià)是投標(biāo)工作的重要環(huán)節(jié)，是各投標(biāo)人之間信譽(yù)與實(shí)力以及投標(biāo)策略與技巧的競爭，關(guān)于工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的研究已有不少成果，一般認(rèn)為：奪標(biāo)的關(guān)鍵是在標(biāo)價(jià)上的競爭，標(biāo)價(jià)是承包商實(shí)力的綜合反映，然而，一個(gè)真正意義上的好標(biāo)必須具備標(biāo)價(jià)既要“足夠低”又要“足夠高”的特點(diǎn)，以使其能夠獲取中標(biāo)贏利的機(jī)會(huì)與盡可能高的收益。

2.投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和作價(jià)技巧的意義

投標(biāo)是建筑業(yè)主要的競爭方式。承包商通過投標(biāo)競爭，確定為什么樣的用戶、在什么樣的生產(chǎn)條件下、生產(chǎn)什么樣的建筑產(chǎn)品，并得到最有利可圖的代價(jià)。在滿足招標(biāo)單位對(duì)工程質(zhì)量和工期要求的前提下，投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵因素是報(bào)價(jià)。精明的報(bào)價(jià)既要對(duì)招標(biāo)單位有較大的吸引力，又要使承包商能得到足夠多的利潤。沒有對(duì)招標(biāo)單位的吸引力這個(gè)前提條件，獲得足夠多的利潤的目的對(duì)于承包商來說就是一句空話。在投標(biāo)過程中，投標(biāo)策略就是其指導(dǎo)方針。決策過程通常分作兩個(gè)階段：首先決定是否參加某一招標(biāo)工程的投標(biāo)競爭；如若決定參加，則就要進(jìn)一步?jīng)Q定如何取勝。承包商經(jīng)營決策的參與者必須經(jīng)常研究并能隨主觀條件的變化而善于靈活運(yùn)用。投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)是投標(biāo)過程的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，對(duì)招標(biāo)投標(biāo)雙方都有重要的意義。對(duì)招標(biāo)單位而言，通過選擇合適的中標(biāo)方案，達(dá)到確保工程質(zhì)量、降低工程造價(jià)、縮短建設(shè)工期，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。對(duì)承包商而言，通過投標(biāo)活動(dòng)，可以促使企業(yè)抓管理、上水平，提高社會(huì)信譽(yù)和競爭力。

3.投標(biāo)報(bào)價(jià)方法

3.1不平衡報(bào)價(jià)法

這一方法是指一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報(bào)價(jià)：

（1）能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目（如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等）可適當(dāng)提高。

（2）預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢；將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。

（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)；而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后可再要求提價(jià)。

（4）暫定項(xiàng)目，又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類項(xiàng)目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，不會(huì)另由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價(jià)可高些，不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。

采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)價(jià)單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失；不平衡報(bào)價(jià)過多和過于明顯，可能會(huì)引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

3.2可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)

有些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，業(yè)主可能要求按某一方案報(bào)價(jià)，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)。例如，某住房工程的地面水磨石磚，工程量表中要求按25cm×25cm×2cm的規(guī)格報(bào)價(jià)；另外，還要求投標(biāo)人用更小規(guī)格磚20cm×20cm×2cm和更大規(guī)格磚30cm×30cm×3cm作為可供選擇項(xiàng)目報(bào)價(jià)。投標(biāo)時(shí)，除對(duì)幾種水磨石地面磚調(diào)查詢價(jià)外，還應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)亓?xí)慣用磚情況進(jìn)行調(diào)查。對(duì)于將來有可能被選擇使用的地面磚鋪砌應(yīng)適當(dāng)提高其報(bào)價(jià)；對(duì)于當(dāng)?shù)仉y以供貨的某些規(guī)格地面磚，可將價(jià)格有意抬高得更多一些，以阻撓業(yè)主選用。但是，所謂“可供選擇項(xiàng)目”并非由承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)進(jìn)行選擇。因此，我們雖然適當(dāng)提高了可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主今后選用，承包商即可得到額外加價(jià)的利益。

3.3暫定工程量的報(bào)價(jià)

暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報(bào)價(jià)中加入這筆固定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項(xiàng)目的數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來結(jié)算付款時(shí)可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。第一種情況，由于暫定總價(jià)款是固定的，對(duì)各投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)水平競爭力沒有任何影響，因此，投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)暫定工程量的單價(jià)適當(dāng)提高。這樣做，既不會(huì)因今后工程量變更而吃虧，也不會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭力。第二種情況，投標(biāo)人必須慎重考慮。如果單價(jià)定得高了，同其他工程量計(jì)價(jià)一樣，將會(huì)增大總報(bào)價(jià)，影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭力；如果單價(jià)定得低了，將來這類工程量增大，將會(huì)影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價(jià)格。如果承包商估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定會(huì)增大，則可適當(dāng)提高單價(jià)，使將來可增加額外收益。第三種情況對(duì)投標(biāo)競爭沒有實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報(bào)價(jià)即可。

3.4多方案報(bào)價(jià)法

對(duì)一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如某條款（如某規(guī)范規(guī)定）作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少”，報(bào)一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引采購方。或是對(duì)某部分工程提出按“成本補(bǔ)償合同”方式處理，其余部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。

3.5增加建議方案

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。這時(shí)投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引采購方，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議方案要可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是，對(duì)原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供采購方比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。防止采購方將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能會(huì)引起很多的后患。

3.6突然降價(jià)法

報(bào)價(jià)是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對(duì)手往往通過各種渠道、手段來刺探情況。因此，在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)方的手法。即按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該項(xiàng)目興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再做最后決策。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的方法調(diào)整項(xiàng)目內(nèi)部各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更好的效益。

4.結(jié)束語

工程項(xiàng)目中的招投標(biāo)是國內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時(shí)也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。