宏宇陶瓷：“不著急”的制勝策略

辛國(guó)奇

一個(gè)看似“不做領(lǐng)跑者的隱形冠軍”，卻在不疾不徐中實(shí)現(xiàn)了行業(yè)超越。這究竟是如何做到的？

“不著急，鋼好必千錘，心窩記”、“看全球，綠色浪潮中，居高地！”

這是對(duì)古詩(shī)詞頗富造詣的廣東宏宇集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱宏宇）副總經(jīng)理歐家瑞，所寫(xiě)的《滿江紅·陶瓷》上下闋的最后兩句，這篇佳作被端端正正地裱起來(lái)，置于會(huì)客沙發(fā)之上。

前些年，規(guī)模龐大但相對(duì)低調(diào)的宏宇，被業(yè)界認(rèn)為是“不做領(lǐng)跑者，善做跟跑人”，采取做“做老二”的營(yíng)銷方式。但現(xiàn)在看來(lái)，“不著急”的宏宇，其實(shí)是在苦練內(nèi)功，狠抓研發(fā)，很多方面已經(jīng)“居于高地”。

在去廣東佛山之前，《中外管理》為宏宇擬定的采訪主題本為“不做領(lǐng)跑者的隱形冠軍”，沒(méi)想到，歐家瑞笑著反駁：“宏宇從來(lái)沒(méi)說(shuō)不領(lǐng)跑，我們的光雕幻影技術(shù)，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，外國(guó)人都想來(lái)偷學(xué)，難道還不領(lǐng)跑嗎？”

歐家瑞提及的光雕幻影技術(shù)，是宏宇成功研發(fā)的具有光學(xué)浮雕幻影效果的釉面磚產(chǎn)品，釉面的浮雕圖案能夠隨入射光線角度的改變而或隱或現(xiàn)。這種產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)后，先后有三撥兒外國(guó)同行前來(lái)“觀摩”，第一次來(lái)了兩人，第二次來(lái)了五六個(gè)人，第三次來(lái)了十來(lái)個(gè)人。其實(shí)他們無(wú)非就關(guān)心四個(gè)問(wèn)題：第一創(chuàng)意是怎么想到的，第二用的是什么材料，第三研發(fā)過(guò)程中碰到什么問(wèn)題，第四又是怎么解決這些問(wèn)題的。

“我們當(dāng)時(shí)不能回答，只能巧妙回應(yīng)。”歐家瑞說(shuō)：“這事兒改變了近代陶瓷業(yè)中國(guó)人學(xué)外國(guó)人的歷史，他們反過(guò)來(lái)學(xué)我們了。”開(kāi)產(chǎn)品鑒定會(huì)時(shí)，專家說(shuō)這是用印刷人民幣水印的方法在制作瓷磚，是一個(gè)重大的行業(yè)創(chuàng)新。

練就可持續(xù)的創(chuàng)新能力

這樣的重大創(chuàng)新，在宏宇并非孤例，目前他們已擁有授權(quán)發(fā)明專利16項(xiàng)，實(shí)用新型專利23項(xiàng)。

歐家瑞拿出一塊紅得通透的紅釉面磚，上面還有印花，頗顯吉祥喜慶，“這個(gè)產(chǎn)品外國(guó)人沒(méi)做到，我們卻做成了?！彼f(shuō)。千百年來(lái)在眾多色彩斑斕的瓷器中唯獨(dú)沒(méi)有大紅色高溫紅釉瓷，因?yàn)闊品浅＠щy，曾有“千窯一寶十窯九不成”之說(shuō)。因?yàn)榇蠹t色釉熱穩(wěn)定性差，在900℃以上就會(huì)分解，但宏宇通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，用1000多度燒出了國(guó)旗般的紅色。

除此之外，宏宇的超耐磨高硬度全拋釉制備技術(shù)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)榮獲“全國(guó)建材行業(yè)技術(shù)革新獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)”；石雕釉面磚采用高清三維印刷技術(shù)，通過(guò)鑒定達(dá)到“國(guó)際領(lǐng)先水平”，榮獲“中國(guó)建材科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)、科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)”，創(chuàng)新成果頻出。

目前，宏宇陶瓷正在努力攻克一個(gè)世界性陶瓷難題：紅黃藍(lán)三原色可以搭配出很多顏色，但陶瓷用料目前就缺一個(gè)鮮亮的紅色，宏宇陶瓷正在開(kāi)展高溫大紅印花釉的研制。

是什么讓宏宇能保持如此持續(xù)澎湃的創(chuàng)新能力？

歐家瑞介紹，每項(xiàng)創(chuàng)新成果出來(lái)后，公司都會(huì)對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)予以重獎(jiǎng)，但這里面還不完全是激勵(lì)機(jī)制的原因，而是企業(yè)文化在主導(dǎo)。根據(jù)產(chǎn)品系列，目前宏宇有3個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，宏宇倡導(dǎo)“企業(yè)愛(ài)員工、員工愛(ài)企業(yè)、人人愛(ài)本職、個(gè)個(gè)愛(ài)公益”，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)今年研發(fā)出來(lái)了一個(gè)好產(chǎn)品，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有研發(fā)出來(lái)，會(huì)覺(jué)得“很沒(méi)面子”。

此外，據(jù)宏宇市場(chǎng)總監(jiān)王勇介紹，宏宇不是科研院所，不少研發(fā)人員非常熟悉市場(chǎng)，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，而是為了市場(chǎng)而創(chuàng)新，命中率和成功率都較高。宏宇每年的科研經(jīng)費(fèi)是銷售額的3%左右，僅“光雕幻影”項(xiàng)目就耗費(fèi)了好幾百萬(wàn)元，投入非常大。

對(duì)于陶瓷企業(yè)的創(chuàng)新問(wèn)題，中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)繆斌告訴《中外管理》，陶瓷行業(yè)幾十年來(lái)的發(fā)展，使集體企業(yè)把國(guó)有企業(yè)替代了，民營(yíng)企業(yè)把集體企業(yè)替代了。產(chǎn)品如果不創(chuàng)新，今天好賣(mài)，明天也許就被淘汰了，不創(chuàng)新的企業(yè)沒(méi)有出路。

“學(xué)不來(lái)”的銷售模式

宏宇銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)十分獨(dú)特，別的企業(yè)往往只有一個(gè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)，但宏宇是每個(gè)系列產(chǎn)品一套人馬。宏宇目前有5個(gè)品牌，分別為宏宇、威爾斯、宏陶、卡米亞和意特陶，每個(gè)品牌又分別有數(shù)個(gè)系列產(chǎn)品，這意味著宏宇陶瓷有著多個(gè)“銷售小分隊(duì)”。

歐家瑞解釋說(shuō)，他們從2003年開(kāi)始便采取了這樣的設(shè)置，這是企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中形成的，而不是拍腦袋設(shè)立的。之前，有人按賣(mài)拋光磚的方式賣(mài)瓷片，很不專業(yè)。采取按照系列產(chǎn)品來(lái)配置銷售團(tuán)隊(duì)之后，成本一時(shí)大為增加，光出差費(fèi)用就不少，但宏宇始終認(rèn)為通路是企業(yè)的生命線，成本高一些就慢慢消化。最后，這個(gè)獨(dú)特的管理結(jié)構(gòu)讓最擅長(zhǎng)的人銷售最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，專人做專事，極大地增強(qiáng)了效率和執(zhí)行力。

有同行看到宏宇的經(jīng)驗(yàn)，就想模仿，最簡(jiǎn)單的辦法自然是把人“挖”過(guò)去。一家企業(yè)就高薪挖走了宏宇陶瓷的一位副總，按照新的模式來(lái)做銷售，結(jié)果燒了3個(gè)月的錢(qián)，也沒(méi)見(jiàn)成效。

真是皮毛易學(xué)，精髓難懂?！白詈线m的才是最好的，簡(jiǎn)單模仿是學(xué)不來(lái)的?！睔W家瑞如是說(shuō)。

對(duì)于電商依然“不急”

宏宇陶瓷的官網(wǎng)上，有一則“關(guān)于淘寶網(wǎng)上銷售宏宇陶瓷的侵權(quán)行為聲明”，原因在于銷售者并未獲得宏宇陶瓷的授權(quán)，而目前宏宇同大多同行一樣，并未在電商渠道上發(fā)力。

不是說(shuō)不重視電商，事實(shí)上他們對(duì)電商一直很關(guān)注，但對(duì)邁出這一步也非常慎重。因?yàn)殡娚虒?duì)現(xiàn)有銷售模式會(huì)帶來(lái)非常大的沖擊，會(huì)影響目前企業(yè)賴以生存而且運(yùn)作還比較好的渠道模式。

陶瓷產(chǎn)品有特殊之處，它不是最終產(chǎn)品，而是建筑材料，所以在銷售上非常依賴經(jīng)銷商，消費(fèi)者在使用后出了什么問(wèn)題，廠家通過(guò)經(jīng)銷商也方便解決，而網(wǎng)購(gòu)則很難做到。但年輕人的購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生改變，每一個(gè)企業(yè)都必須去適應(yīng)，宏宇目前也在醞釀應(yīng)對(duì)策略。

對(duì)此，中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)繆斌認(rèn)為：“電商沖擊肯定是來(lái)了，這對(duì)未來(lái)的渠道會(huì)產(chǎn)生重大影響，誰(shuí)都回避不了。如果還是現(xiàn)有的營(yíng)銷模式，不但經(jīng)銷商，包括紅星美凱龍、居然之家都要受到影響。但未來(lái)會(huì)發(fā)展到什么程度，需要陶瓷企業(yè)慢慢摸索?！?/p>

對(duì)于市場(chǎng)占有份額極為分散的陶瓷行業(yè)來(lái)說(shuō)，船大反而好調(diào)頭，抱團(tuán)成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型似乎是最佳的選擇，中陶投資有限公司創(chuàng)建的家居建材產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，或?qū)⒃谶@一沖擊、變革中發(fā)揮作用。

而戰(zhàn)略謹(jǐn)慎的宏宇企業(yè)對(duì)電商仍然“不著急”，說(shuō)不定他們正在往高處爬，直到居于高地，一招制勝呢！

責(zé)任編輯：朱麗endprint