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    C2C電子商務(wù)模式下顧客忠誠(chéng)度提升策略

    2014-10-11 22:53:33鄒筱陳艷婷
    現(xiàn)代企業(yè) 2014年9期
    關(guān)鍵詞:網(wǎng)購(gòu)商家顧客

    鄒筱+陳艷婷

    C2C模式下的網(wǎng)絡(luò)賣家從以前的一枝獨(dú)秀,因其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B2C模式下電商的快速發(fā)展,像B2C模式下的網(wǎng)絡(luò)賣家正在不斷借鑒C2C模式的優(yōu)秀做法,擴(kuò)充商品種類,同時(shí)保持自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行規(guī)模采購(gòu)、垂直營(yíng)銷,專注于細(xì)分市場(chǎng),形成比C2C模式下的個(gè)人賣家更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,這使得C2C賣家地位早已動(dòng)搖,利潤(rùn)也被大大擠壓出去,發(fā)展是十分困難。而根據(jù)Pareto的二八法則,企業(yè)80%的利潤(rùn)是由20%的大客戶創(chuàng)造的,因而對(duì)于這20%大客戶的忠誠(chéng)度的形成與維護(hù)問題一直都是學(xué)界和企業(yè)界關(guān)注的熱點(diǎn)。C2C模式下的網(wǎng)絡(luò)賣家要想黏住顧客繼續(xù)發(fā)展,必須要重新贏回網(wǎng)購(gòu)顧客的心,下大力氣從多方面提高服務(wù),從而提高顧客的忠誠(chéng)度,不被市場(chǎng)所淘汰。為了解網(wǎng)購(gòu)顧客對(duì)其C2C模式下的網(wǎng)購(gòu)感受和對(duì)其忠誠(chéng)度的高低,文章采取實(shí)證分析,收集一手?jǐn)?shù)據(jù),來(lái)發(fā)現(xiàn)C2C模式下的網(wǎng)購(gòu)問題,從而提出針對(duì)性、本土化的解決措施。

    一、 C2C電子商務(wù)模式下顧客忠誠(chéng)度影響因素實(shí)證分析

    1.C2C模式下顧客忠誠(chéng)度影響因素問卷設(shè)計(jì)與實(shí)施。本次C2C電子商務(wù)模式下顧客忠誠(chéng)度影響因素調(diào)查問卷包括二個(gè)部分,即調(diào)查顧客基本信息和網(wǎng)購(gòu)模式下顧客忠誠(chéng)度測(cè)評(píng)指標(biāo)。第一部分調(diào)查顧客的基本信息,包括性別、年齡、教育程度、職業(yè)、月收入狀況、網(wǎng)購(gòu)支出比例、網(wǎng)購(gòu)歷史、年均網(wǎng)購(gòu)次數(shù)、經(jīng)常光顧的網(wǎng)絡(luò)商家等九個(gè)方面,對(duì)于網(wǎng)購(gòu)模式下顧客購(gòu)物基本情況進(jìn)行了解,并為第二部分顧客忠誠(chéng)度測(cè)評(píng)指標(biāo)的深入分析做鋪墊。本問卷第二部分從五個(gè)維度選取21個(gè)不同的小因子作為分析的切入點(diǎn),選項(xiàng)的設(shè)計(jì)采取的是Likert量表,分別對(duì)于每一個(gè)選項(xiàng)賦予不同分值,從1-5同意程度越來(lái)越高。

    2. C2C模式下顧客忠誠(chéng)度影響因素調(diào)查。問卷調(diào)查主要是運(yùn)用實(shí)地發(fā)放問卷,在人流密集處(火車站、商場(chǎng)、廣場(chǎng)、學(xué)校周圍、公交車上)隨機(jī)發(fā)放問卷并回收。本次問卷調(diào)查共發(fā)放300份,回收了300份,剔除其中的不按要求選答、沒有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的無(wú)效問卷后剩下的有效問卷有280份,其中問卷的回收率達(dá)到100%,問卷有效率達(dá)到93.33%。訪談法主要是通過訪問5位學(xué)生代表和10位社會(huì)上不同行業(yè)人士,他們都是有過C2C模式網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷。其年齡跨度從18歲以下的高中生到50歲以上的老人都有,而且文化程度從高中以下到研究生以上,其中大部分是大學(xué)本科和大學(xué)???。其網(wǎng)購(gòu)歷史一般都有兩年以上,年均網(wǎng)購(gòu)次數(shù)在20次以上,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物支出比較大的人。

    3.C2C模式下顧客忠誠(chéng)度的調(diào)查結(jié)果分析。(1)服務(wù)質(zhì)量調(diào)查結(jié)果分析。服務(wù)質(zhì)量方面的影響,對(duì)調(diào)查問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析:網(wǎng)購(gòu)顧客對(duì)于網(wǎng)絡(luò)商家的服務(wù)質(zhì)量持一般或者基本同意的態(tài)度,非常同意的比例不大。服務(wù)質(zhì)量的7大因子中A1-A4網(wǎng)絡(luò)商家的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、目錄更新、價(jià)格、網(wǎng)購(gòu)流程、準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)地拿貨、退換貨處理系統(tǒng)等方面做得比較好,調(diào)查網(wǎng)購(gòu)顧客中基本同意的比例都達(dá)到30%以上,甚至有20%以上的網(wǎng)購(gòu)顧客是持非常同意的態(tài)度,認(rèn)為這些方面做得很好,非常不同意的比例在5%以下;但是在A5-A7網(wǎng)絡(luò)商家解答顧客疑問、提供個(gè)性化服務(wù)、售后服務(wù)、忠實(shí)顧客方面做得不佳,調(diào)查的網(wǎng)購(gòu)顧客中非常不同意在5%以上,不太同意的比例在15%以上,都達(dá)到警戒點(diǎn)。通過對(duì)問卷調(diào)查結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析和面對(duì)面的訪談法了解到的信息可知,網(wǎng)絡(luò)商家的服務(wù)質(zhì)量還有比較大的提升空間;同時(shí)反映很多C2C模式下的網(wǎng)絡(luò)商家扎堆買類似產(chǎn)品,合作、創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng),不能為網(wǎng)絡(luò)顧客提供個(gè)性化服務(wù);沒有深刻體會(huì)到顧客就是上帝,忽視網(wǎng)購(gòu)顧客的需求等問題。C2C網(wǎng)絡(luò)商家也沒有重視逆向物流和售后服務(wù),訪談中發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)購(gòu)顧客在和C2C網(wǎng)絡(luò)商家交易過程中,受到過欺騙,沒有提供與圖片相符的產(chǎn)品或高價(jià)支付。

    (2)顧客滿意調(diào)查結(jié)果分析。對(duì)調(diào)查問卷整理,得出結(jié)果:網(wǎng)購(gòu)顧客對(duì)于此因素的態(tài)度主要持一般和基本滿意,其中基本滿意比例為38.2%,一般滿意比例為43.8%,兩者之和超過80%。通過對(duì)問卷調(diào)查結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析和面對(duì)面的訪談獲得的信息可見,顧客對(duì)于他們?cè)贑2C模式下的網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷、店家產(chǎn)品質(zhì)量、商家口碑基本上持滿意態(tài)度,但存在相比B2C經(jīng)營(yíng)模式滿意度較差的問題和雖然網(wǎng)購(gòu)顧客基本滿意但就是達(dá)不到對(duì)某個(gè)C2C網(wǎng)站忠誠(chéng)的問題。

    (3)顧客信任調(diào)查結(jié)果分析。顧客信任方面的影響,本次調(diào)查中網(wǎng)購(gòu)顧客對(duì)于信息真實(shí)與交易安全方面基本同意,沒有人持非常不同意的態(tài)度,特別是在交易安全上有28.6%的顧客選擇非常同意,50%的人持基本同意的態(tài)度,可見C2C模式下的第三方支付平臺(tái),讓網(wǎng)購(gòu)顧客相信,即使是不曾見面的商家,也可與其安全交易。但是,在保護(hù)隱私方面許多網(wǎng)絡(luò)商家做得不夠好,有2.9%的人持非常不同意的態(tài)度,認(rèn)為部分商家為了商業(yè)利益,泄露顧客的隱私,沒有做好保護(hù)隱私工作。通過對(duì)問卷調(diào)查結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析和面對(duì)面的訪談法獲得的信息可知:我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物還在不斷成長(zhǎng),相關(guān)的法律制度都不健全,欺詐行為大有存在,部分商家為了商業(yè)利益,泄露顧客的隱私等問題,人們對(duì)信息可信程度的判斷依賴于已有的經(jīng)驗(yàn)和購(gòu)物體驗(yàn)或者朋友推薦,所以網(wǎng)絡(luò)商家想要贏得顧客信任,長(zhǎng)期購(gòu)買本店的產(chǎn)品和服務(wù),必須要提供真實(shí)信息,保護(hù)顧客個(gè)人資料及隱私,保證交易安全。

    (4)轉(zhuǎn)換成本調(diào)查結(jié)果分析。通過問卷調(diào)查得出:對(duì)于轉(zhuǎn)換成本對(duì)網(wǎng)購(gòu)顧客忠誠(chéng)度影響,持一般態(tài)度的最多,占據(jù)31.6%的比例,而不太同意的比例竟然排第二,達(dá)到25.5%,甚至非常不同意的比例也達(dá)到了11.1%。超過50%的顧客還沒有意識(shí)到轉(zhuǎn)換成本的存在。通過對(duì)問卷調(diào)查結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析和面對(duì)面的訪談法獲得的信息可知:在虛擬的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,由于信息獲取非常方便和快捷,顧客在轉(zhuǎn)換網(wǎng)絡(luò)商家和產(chǎn)品的過程中,貨幣及時(shí)間形式的轉(zhuǎn)換成本將大大降低。然而,卻增加了轉(zhuǎn)換成本中的心理成本、情感成本、不確定性成本。問卷調(diào)查結(jié)果充分顯示,通過管理顧客對(duì)轉(zhuǎn)換成本的感知來(lái)培育顧客忠誠(chéng)可以為企業(yè)制定和實(shí)施顧客忠誠(chéng)計(jì)劃提供一種較好的管理策略,比如建立會(huì)員制度、網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)等忠誠(chéng)計(jì)劃。

    (5)顧客讓渡價(jià)值調(diào)查結(jié)果分析。顧客讓渡價(jià)值的影響上,對(duì)問卷調(diào)查分析:網(wǎng)絡(luò)商家在為顧客提高合適產(chǎn)品、根據(jù)等級(jí)給予折扣上做的比較好,調(diào)查顧客基本同意網(wǎng)絡(luò)商家有過這些做法,調(diào)查人員中有接近80%的比例贊同這些做法,有30%左右的人基本滿意這些做法。特別是在節(jié)假日優(yōu)惠活動(dòng)上,網(wǎng)絡(luò)商家都抓住了這一機(jī)遇,招徠顧客,所以調(diào)查結(jié)果顯示,有34.3%的顧客是非常同意網(wǎng)絡(luò)商家有過這些活動(dòng)的。通過對(duì)問卷調(diào)查結(jié)果的分析和面對(duì)面的訪談法獲得的信息可知:在為顧客減少成本上做得比較好,但存在沒有使顧客價(jià)值最大化的問題,很多C2C網(wǎng)絡(luò)商家傾瀉式推銷和提供較少個(gè)性化服務(wù),沒有讓顧客感覺到增加了顧客總價(jià)值。由此可見,網(wǎng)絡(luò)商家必須深刻理解顧客讓渡價(jià)值,從各方面來(lái)降低顧客的花費(fèi)成本,提高顧客的價(jià)值。

    二、 C2C電子商務(wù)模式下顧客忠誠(chéng)度提升策略

    1.建立完善的售前、售中、售后各方面服務(wù)體系。在售前環(huán)節(jié),豐富信息流,保障商品質(zhì)量;同時(shí),C2C電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)商家要把好進(jìn)貨關(guān),保證商家的銷售物品均為正品,杜絕假冒偽劣和返修產(chǎn)品重新上線銷售。 在售中環(huán)節(jié),保證商流、資金流暢通;提供充分的讓顧客參考的信息與工具,比如阿里旺旺、支付寶等,讓顧客放心、安全付款,從而完成購(gòu)買過程。在售后環(huán)節(jié),重視逆向物流,完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng);制定24小時(shí)限時(shí)售后服務(wù)承諾,爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)解決消費(fèi)者售后服務(wù)方面的問題,做好退貨工作,退貨的同時(shí)向顧客表示深切的歉意,要及時(shí)通知顧客退貨已受理。

    2.構(gòu)建C2C商家的信譽(yù)機(jī)制。首先,從顧客角度,消費(fèi)者既需要接受網(wǎng)上購(gòu)物模式,顧客也需要認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段及其所帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值,認(rèn)同情感營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段,去體驗(yàn)這些模式,客戶更需要積累成功的網(wǎng)上購(gòu)物體驗(yàn),逐漸形成對(duì)某家C2C網(wǎng)站的消費(fèi)習(xí)慣,建立起對(duì)其常去的C2C網(wǎng)絡(luò)商家的信任。其次,從商家角度,既需要加強(qiáng)對(duì)顧客信息保密的責(zé)任。再其次,從政府角度,政府應(yīng)出臺(tái)相應(yīng)的政策法規(guī)完善社會(huì)信用體系,解決電子商務(wù)法律中的建設(shè)問題。

    3.提升客戶黏性。一方面,通過互動(dòng)顧客,便利顧客來(lái)黏住顧客。與顧客建立互動(dòng)機(jī)制;及時(shí)收集顧客的反饋和了解顧客對(duì)此網(wǎng)站的看法,珍惜與網(wǎng)購(gòu)顧客每次的交流機(jī)會(huì)。另一方面,提供特色產(chǎn)品和服務(wù)的不可替代性。比如,建立“跳騷市場(chǎng)”,進(jìn)行二手貨淘寶與交易,甚至“廢物利用市場(chǎng)”等,將客戶牢牢的黏在經(jīng)常去淘寶的C2C網(wǎng)絡(luò)商家上,不輕易轉(zhuǎn)換到其它模式進(jìn)行消費(fèi)。

    4.實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值最大化。第一,增加顧客總價(jià)值。對(duì)于小規(guī)模的C2C網(wǎng)站包含網(wǎng)店形象價(jià)值、客服人員價(jià)值、產(chǎn)品本身價(jià)值等,網(wǎng)店形象價(jià)值上:網(wǎng)店設(shè)置要合理,不能過于花哨,讓網(wǎng)購(gòu)顧客能及時(shí)搜索到想要購(gòu)買的東西??头藛T價(jià)值上:24小時(shí)的售后服務(wù)能讓網(wǎng)購(gòu)顧客及時(shí)拍下想要買的東西,同時(shí)客服人員需及時(shí)處理顧客的退貨問題,不能提高門檻,減少顧客退貨;要有熱情飽滿的服務(wù)態(tài)度,為客戶排憂解難,推薦適合顧客的產(chǎn)品。產(chǎn)品價(jià)值上:C2C網(wǎng)絡(luò)商家要提供真品和質(zhì)量認(rèn)證、專家品評(píng)等相關(guān)資料,嚴(yán)禁假冒偽劣產(chǎn)品和維修品上架銷售;提高產(chǎn)品更新率和送貨率,及時(shí)為顧客送上最新的產(chǎn)品。第二,減少顧客總成本。顧客的網(wǎng)購(gòu)成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本、體力成本,貨幣成本上:提供比傳統(tǒng)銷售方式價(jià)格低得多的產(chǎn)品和較大尺度的討價(jià)還價(jià)來(lái)減低顧客總成本。時(shí)間和精力成本上:C2C網(wǎng)絡(luò)賣家應(yīng)發(fā)揮手機(jī)淘寶軟件的功能。因?yàn)槭謾C(jī)網(wǎng)上購(gòu)物節(jié)約時(shí)間成本和體力成本,能實(shí)現(xiàn)躺在床上享受購(gòu)物樂趣,所以這是一塊新興的市場(chǎng);同時(shí)因?yàn)镃2C網(wǎng)絡(luò)商家規(guī)模不大,會(huì)將物流配送外包出去,一定要把好質(zhì)量關(guān),委托最優(yōu)質(zhì)的第三方物流商,讓網(wǎng)購(gòu)顧客能準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)地拿到自己的購(gòu)買物品,不增加時(shí)間成本。

    (作者單位:湖南工業(yè)大學(xué)商學(xué)院)

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