日銷600杯 街邊茶飲店的賺錢秘密

陳翔宇

在天津有一家不起眼的臺(tái)式茶飲店，位于社區(qū)周邊，但是每天的平均銷售量超過600杯，節(jié)假日這個(gè)數(shù)字更高。日均600杯是一個(gè)什么概念？這要比同行幾乎多出一倍，即使很多品牌茶飲店，要想企及這個(gè)數(shù)字也非易事。

選址的秘密：占據(jù)客流上游

店主蔣祺透露，雖然看似茶飲店是位于社區(qū)周邊，其實(shí)這里面隱含了很多其他要素：

首先，占據(jù)客流上游。業(yè)內(nèi)行話“一步差三市”，我周圍也有一些競爭對手，但是生意不如我好，主要原因是我截留了一大部分。舉個(gè)例子，人流都是從東往西走，我選擇在東側(cè)開店，對手選擇在西側(cè)開店，那么對手的生意肯定好不了，因?yàn)槲野芽腿硕冀亓袅?。別看開店方向都一樣，就差這幾十米，生意就差了很多。

其次，守著目標(biāo)客流。我的茶飲店距離公交車站、市民廣場不過兩三百米，由于飲用茶飲的人大多數(shù)是旅游、逛街、乘涼的人，這個(gè)地點(diǎn)正好聚集大量的潛在客戶，其潛在客戶密集度不屬于一些黃金商圈。

第三，由于交通便利，周圍不到500米的地方也有幾座寫字樓、醫(yī)院、學(xué)校，而這些人群基本都是茶飲店的主要潛在客戶。同時(shí)周邊餐飲企業(yè)并不多，要知道餐飲企業(yè)本身出售飲品，另外，餐飲企業(yè)周邊也有很多煙酒店，他們也銷售飲品，這些都會(huì)加劇市場競爭。由于我周邊沒有這些潛在競爭對手，也降低了市場競爭難度。

顧客的秘密：社區(qū)居民帶來穩(wěn)定財(cái)源

蔣祺表示，很多人認(rèn)為白領(lǐng)、游客、青年人才是茶飲店的重要客源。我認(rèn)為這只是一方面，很多老人、孩子其實(shí)也是茶飲的忠實(shí)客戶。這也是我在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)的，現(xiàn)在諸如老人、小孩這些社區(qū)居民為我?guī)硐喈?dāng)穩(wěn)定的財(cái)源，至少可以保證我每天日賺數(shù)百元。我經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)有以下幾個(gè)原因：

一是，很多老人自身就喜歡喝茶，茶飲雖然不同于傳統(tǒng)茶水，但是接近，老人們并不排斥，小孩則是因?yàn)榻?jīng)常接觸一些洋快餐，本身對于這種茶飲接受程度強(qiáng)。

二是，我開店之初在廣場開展了一些活動(dòng)，特別是贈(zèng)送了一些可免費(fèi)飲用茶飲優(yōu)惠券，起初我是想給一些青年人，不成想老年人領(lǐng)取的多，他們?yōu)榱瞬焕速M(fèi)這些優(yōu)惠券，所以開店之初經(jīng)常來光顧，慢慢形成了一個(gè)習(xí)慣，成為了忠實(shí)的顧客。

三是，一般到了傍晚、晚上會(huì)有很多年輕的夫妻帶著孩子到廣場上玩，但是這些家長很少有帶水的習(xí)慣，所以當(dāng)孩子渴了，買茶飲成為了他們的主要選擇之一。

經(jīng)營的秘密：會(huì)員打折，贈(zèng)品促銷一個(gè)都不少

蔣祺表示，雖然外部環(huán)境還不錯(cuò)，但是茶飲店并沒有到開業(yè)就能顧客盈門的地方，也需要一些營銷技巧：

首先，會(huì)員營銷。具體而言，只要在蔣祺小店一次性消費(fèi)30元，就能免費(fèi)辦理一張會(huì)員卡。而成為會(huì)員之后，每次購買茶飲都能享受8.8折優(yōu)惠，另外，如果會(huì)員累計(jì)消費(fèi)滿500元，就可以免費(fèi)得到一些小禮品。這些小禮品大多數(shù)是一些小玩偶、鑰匙扣、優(yōu)惠券……而且針對不同客戶，蔣祺贈(zèng)送的禮品也會(huì)不一樣，比如老人，她就會(huì)選擇優(yōu)惠券；年輕的女性顧客則會(huì)選擇贈(zèng)送小玩偶、鑰匙扣、發(fā)卡；比如小孩，她就會(huì)選擇贈(zèng)送一些小的卡通玩具；男性顧客則會(huì)選擇贈(zèng)送打火機(jī)、優(yōu)惠券等。由于贈(zèng)送禮品具有很強(qiáng)的針對性，基本上黏住了會(huì)員，會(huì)員的忠誠度很高，蔣祺介紹，去年冬天有一位老人專門到店里給小孫子買茶飲，盡管這位老人門口也有一個(gè)類似的茶飲店，這點(diǎn)也讓蔣祺很感動(dòng)。

其次，高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。在筆者看來，蔣祺的茶飲店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一點(diǎn)都不輸給一些大型餐飲連鎖企業(yè)。蔣祺給自己的要求是，每位顧客等候的時(shí)間不能超過3分鐘。因?yàn)樗拈T店距離公交車站很近，如果讓顧客等候時(shí)間長，可能會(huì)耽誤顧客乘車，而3分鐘是她經(jīng)過多次測算的一個(gè)合理時(shí)間。為了不發(fā)生爭執(zhí)，她特意弄了一個(gè)沙漏，時(shí)間正好是3分鐘，凡是過時(shí)的，蔣祺就給顧客免單。另外，蔣祺還要求吧臺(tái)上不能有水漬，因?yàn)檫@樣會(huì)讓人感覺茶飲店很臟亂……

第三，加錢贈(zèng)送杯子。就是只要顧客買一杯茶飲，只需要加8元，就可以得到一個(gè)印有自己姓名的環(huán)保杯，下次可以直接拿著環(huán)保杯來盛茶飲。別看這招有點(diǎn)俗，但是效果不錯(cuò)，一是，環(huán)保杯的造型比較可愛；二是，環(huán)保杯便于攜帶；三是，更加衛(wèi)生、安全。所以很多顧客都買賬。而對于蔣祺這個(gè)活動(dòng)，能為她增加不少利潤，蔣祺坦言，有時(shí)環(huán)保杯的日均毛利比賣茶飲的日均毛利還多，最多的時(shí)候一天銷售了460個(gè)環(huán)保杯，環(huán)保杯的毛利接近4元。

第四，定期舉辦與顧客互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)。蔣祺每個(gè)月的最后一個(gè)周末都會(huì)舉辦一些體驗(yàn)活動(dòng)，比如喝飲品猜飲品的名稱，聽音樂猜曲名的小游戲。答題正確的顧客可以獲得小禮品。蔣祺坦言，這個(gè)活動(dòng)為自己帶來的好處很多，比如把名氣打開了，讓更多人了解自己的茶飲店，像今年7月份就已經(jīng)有人找到自己談加盟的事情；提升銷售額，因?yàn)橐慌e辦活動(dòng)，人氣就旺，往往就能帶動(dòng)銷售額，最多的一次銷售額增加了將近70%。

第五，贈(zèng)飲活動(dòng)。這個(gè)在前文已經(jīng)簡單說過了，就是每隔一段時(shí)間，蔣祺就會(huì)在廣場、公交車站附近開展贈(zèng)飲活動(dòng)。具體活動(dòng)分為兩部分：一是，贈(zèng)送優(yōu)惠券，顧客拿著優(yōu)惠券可以免費(fèi)喝一杯茶飲或者半價(jià)購買茶飲；二是，直接贈(zèng)送小杯茶飲。蔣祺坦言，當(dāng)初自己沒有想到，派發(fā)免費(fèi)券時(shí)，店門口居然排起了長隊(duì)，而且都是老年人，這個(gè)營銷舉措為自己的小店開業(yè)之初帶來相當(dāng)穩(wěn)定的客流量。

第六，經(jīng)營兒童小杯。蔣祺表示，這個(gè)營銷策略則是模仿肯德基的兒童套餐。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，很多小孩根本喝不完一大杯茶飲，即使是店中的小杯茶飲，他們喝完也是相當(dāng)費(fèi)勁，于是自己針對兒童顧客推出了小小杯，這樣可以保證他們喝完。為什么要這么做呢？蔣祺透露有兩點(diǎn)原因：一是，如果孩子總是喝不完店中銷售的茶飲，就會(huì)給大人產(chǎn)生一種感覺，買店里的茶飲太浪費(fèi)了，可能就會(huì)不再到店里購買；二是，雖然小小杯的茶飲比小杯的容量少了三分之一，但是價(jià)格只便宜了1元，可是由于成本減少了不少，小小杯的毛利潤其實(shí)更高。

高銷量的秘密：外賣不是不二法寶

蔣祺坦言，如果單單依靠門店，自己的日均銷量要比現(xiàn)在少三分之一。而自己選擇做了很多同行都不愿意做的事情就是外賣。

畢竟蔣祺門店周邊有一些寫字樓、醫(yī)院，里面的白領(lǐng)們到了下午都有喝下午茶的習(xí)慣，喝杯奶茶是個(gè)不錯(cuò)的選擇?？墒亲屗齻兊降昀镔I，顯然有些不現(xiàn)實(shí)，畢竟她們還要上班，這一來一去至少要花去30分鐘。所以蔣祺就推出外賣。

但是考慮到成本問題，蔣祺也有自己的辦法：

一是，設(shè)定最低消費(fèi)金額，只要顧客一次性消費(fèi)飲品金額在58元，她就會(huì)免費(fèi)送貨上門，如果低于這個(gè)數(shù)字，顧客則需要支付5元的跑腿費(fèi)。由于金額不多，大多數(shù)顧客都會(huì)點(diǎn)夠58元。

二是，一般情況下顧客點(diǎn)外賣的時(shí)間主要集中在下午2點(diǎn)—4點(diǎn)期間，而這段時(shí)間里，蔣祺的生意不忙，完全可以讓員工派送，但是其他時(shí)間，自己的生意比較忙，根本騰不出人手來，這樣她就想到了與快遞小哥合作，因?yàn)槭紫冗@些快遞員對寫字樓比較熟悉，其次，他們也要送貨到寫字樓，往往一天要跑一個(gè)寫字樓七八趟，第三，她會(huì)給快遞員費(fèi)用，一次支付10元。支付10元/次，這不是在做虧本買賣嗎？蔣祺表示，其實(shí)不能算是虧本，茶飲毛利空間比較大，如果顧客點(diǎn)餐金額在58元左右，只能說自己賺得少了，不過即使少也不能不送，否則就留不住客了。endprint