高職《商務(wù)談判》課程中的案例教學(xué)

摘要：談判是參與各方為了滿足各自的需求和實現(xiàn)自己的目標(biāo)

而進行的磋商對話、協(xié)調(diào)行為的一種活動。簡單地說：談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。從嚴(yán)格意義上來說商務(wù)談判不是專業(yè)的重頭課，但是它的實用性很強，所以如何講解成了一個大問題，我尤其重視案例教學(xué)，并總結(jié)了一些經(jīng)驗。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判溝通利益案例

在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判作為交易的前奏曲，已經(jīng)成為銷售的主旋律。自古中國就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。談判無時不刻都在發(fā)生，但要想使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件非常容易的事。按照《辭海》的解釋：談的本意為“彼此對話、討論”；判的本意為“評斷”。可見，“談”意味著過程；“判”意味著結(jié)果。談判是參與各方為了滿足各自的需求和實現(xiàn)自己的目標(biāo)而進行的磋商對話、協(xié)調(diào)行為的一種活動。簡單地說：談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。

任何一門學(xué)科無疑都是從講解學(xué)科概念入手的，學(xué)科的含義也是最重要的。本文就從商務(wù)談判的概念入手來講解如何成功的運用案例來講解概念。

1 注意導(dǎo)入案例的運用，“讓它牽著學(xué)生的鼻子走”

每一位教師在講授新課的時候，都想盡量做到承上啟下，大體的做法就是多以提問的形式回顧上一節(jié)課的主要內(nèi)容，接下去就開始的講授新課了。這樣的做法雖然無可厚非，對于學(xué)生來說卻缺乏了新鮮感，很難抓住學(xué)生的注意力。經(jīng)過幾年的經(jīng)濟類專業(yè)課的教學(xué)，我發(fā)現(xiàn)把案例放在每一堂課的開始，是個不錯的辦法。當(dāng)然前提是要選擇一個合理的案例，這是十分重要的。下面是如何講解談判的概念的導(dǎo)入案例。以案例《如何分橘子的故事》為例，設(shè)計問題如下：

①有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。怎么樣分才算公平呢？（根據(jù)這個經(jīng)典案例，我們可以找到答案：一個小孩切，另一個小孩擁有先選權(quán)。因為只有這樣，切橘子的孩子才會最大程度的保證兩半橘子是一樣大的，而另一個選擇的孩子則會最大程度的選擇一個他看起來要大的那一半，所以這是我們目前為止能夠想到的最公平的辦法，公平是做到了，然而新的問題又來了。）

②這樣能夠達到兩者的效用最大化了嗎？（答案肯定是否定的。）

③結(jié)果如何呢？（根據(jù)案例我們看到的是：第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。）

④如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。（可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢！于是我們不得不感嘆：要是在切分前兩者進行一些溝通多好！）

⑤根據(jù)此案例試解釋談判。（兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程，滿足各自利益的過程。）

此案例的亮點不在于引入了案例教學(xué)，而是層層的分析了案例，帶出想要學(xué)生回答的問題，及本課所要講解的內(nèi)容，這樣的案例才是教學(xué)過程中的正確運用，而不是簡單的講個小故事，最終在老師的提示（案例問題）下，學(xué)生們掌握了所要了解的談判的含義。這樣的案例正如我前面提到的牽著學(xué)生的鼻子一點一點把想要講解的問題一環(huán)一環(huán)的展現(xiàn)在學(xué)生的面前。隨著問題的深入，學(xué)生仿佛進入了一個情境，被牽著鼻子乖乖的隨著老師設(shè)計好的結(jié)果走了下去。最終引出談判的含義。

2 運用好身邊的案例分析問題，解決問題，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

人們對事物的認(rèn)識是從概念開始的，這是認(rèn)識事物的第一步。 對于商務(wù)談判來說也不例外，在研究討論商務(wù)談判策略技巧之前，必須要先了解概念，其次還要了解商務(wù)談判的心理、過程等。

談判時心理要素很重要，對結(jié)局有不可估量的影響，在整個談判的始末伴隨著各種各樣的心理活動和心態(tài)反應(yīng)，同時直接影響著談判者的行為活動，對談判成功與否起著至關(guān)重要的作用。下面我們再來比較兩個案例。

案例一：有個妻子要過生日了，她希望丈夫不要再買花，香水，巧克力或只是請吃飯。她希望得到一顆鉆戒?！敖衲晡疫^生日，你送我一顆鉆戒好不好？”她對丈夫說?！笆裁?？”?！拔也灰切┗ㄑ?，香水，巧克力。沒意思嘛，一下就用完了，吃完了，不如鉆戒可以做個紀(jì)念?！薄般@戒，什么時候都可以買，送你花，請你吃飯，多有情調(diào)?！薄翱墒俏乙@戒，人家都有，我就沒有，就我賤沒人愛……”結(jié)果，兩個人因為生日禮物，居然吵起來了，吵得甚至要離婚。

案例二：有個太太，想要顆鉆戒當(dāng)生日禮物，但她沒有直說，卻講：“親愛的，今年不要送我生日禮物了，好不好？”“為什么？”丈夫詫異地問，“我當(dāng)然要送?！薄懊髂暌膊灰??！闭煞蜓劬Ρ牭酶罅?。“把錢存起來，存多一點，存到后年，”太太不好意思地小聲說“我希望你給我買一顆小鉆戒” “噢，原來是這樣啊！”丈夫說。

結(jié)果，這個妻子今年收到的生日禮物就是一顆大而且漂亮的鉆戒。

這兩個相同的事件，導(dǎo)致的不同的結(jié)果的案例，我們明顯的看到了雙方的心理的變化。故事中兩個妻子的不同性格和心理導(dǎo)致故事的發(fā)展朝著不同的方向進行著。我們分析一下故事二中的妻子為什么取得了看似意外其實是意料之中的結(jié)果的原因如下：

2.1 動之以情 案例二中的妻子從頭到尾運用了幾次動之以情的心理戰(zhàn)術(shù)。主動的站到丈夫的角度去推動事件的發(fā)展，讓丈夫順著自己的思路最終不僅按照原來的方式為自己過生日，而且還得到了“大”鉆戒。

2.2 以利代理，因勢利導(dǎo)，想其所想求己所需 案例二中聰明的妻子看似一直在為丈夫著想，其實步步為營，既給足了“大”丈夫的面子，又不失時機的展示自己的賢良，結(jié)果是可想而知的！

2.3 以退為進欲擒故縱，謀求更大的利益點 案例二中的妻子看似一直在讓步，不要鮮花，不要吃飯，不要慶祝，其實是希望節(jié)省要的更多，這讓做丈夫會想:怎么能夠讓自己的女人如此委屈？這樣的好女人適合得到的應(yīng)該更多才對??！心甘情愿的付出也不會感到有任何怨言！這比起故事一中的妻子咄咄逼人的語氣和高高在上的姿態(tài)，效果要好的多。

像這樣發(fā)生在我們身邊的例子比比皆是，對于學(xué)生來說興趣更大，它們比起一些宏觀而遠(yuǎn)大的案例更實際，更容易理解。我們可以就從這些例子入手去分析討論一些談判心理戰(zhàn)術(shù)的重要性，并要求學(xué)生在以后的生活中，做到學(xué)以致用，應(yīng)用到生活中去，讓自己的生活，更加的豐富多彩，讓我們的學(xué)生每一個都離成功更近一步。這才是真正的學(xué)習(xí)商務(wù)談判的重要之處??！

3 充分落實“以學(xué)生為主體”的教學(xué)方式，在課堂上積極倡導(dǎo)分工、合作，共同把案例演出來

談判的策略無疑是本門課的重中之重。商務(wù)談判的全過程，無時無刻不體現(xiàn)著策略的運用。在商務(wù)談判策略體系中涉及的具體策略是很多的。在講解這些策略的時候也都通過分析方法，引入案例，讓學(xué)生掌握了策略的名稱及內(nèi)容。為了更好的達到教學(xué)效果，讓學(xué)生自己設(shè)計案例，也是我講這門課的一個主要的方法，學(xué)生只有在設(shè)故事和案例的時候才能充分的融入到課堂中來，發(fā)揮“以學(xué)生為主體”的教學(xué)方式，在課堂上學(xué)生們自己積極的分工，合作，共同將案例演繹出來，讓課堂變成了一個小小的舞臺。

作為老師這時所起的作用就是穿針引線。每一堂課快結(jié)束的時候，我會把下節(jié)課要講解和演繹的策略提前告訴大家，同學(xué)們可以有充分的時間去準(zhǔn)備。例如“投石問路法，吹毛求疵法，拋磚引玉法，車輪戰(zhàn)術(shù)等等”。不得不說的是，學(xué)生們的想像力真的讓我感到震驚！他們運用了大量的手法去表現(xiàn)詞語本身，同時還設(shè)計豐富多彩的故事情節(jié)，通過這樣的方法，幾乎每個同學(xué)都愛上了這門課，這也是我大膽改革的一個方面吧。

商務(wù)談判是一門應(yīng)用性很強的學(xué)科，它的作用發(fā)揮好了，能夠?qū)W(xué)習(xí)、生活乃至人生起到很好的推動作用。

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作者簡介：

孫衛(wèi)敏(1974-)，女，山東禹城人，目前就職于德州科技職業(yè)學(xué)院，講師職稱，碩士研究生，研究方向：教育學(xué)原理。