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    歐派的“樹大根深”哲學(xué)

    2014-09-24 16:33:26何麗銀
    新營銷 2014年9期
    關(guān)鍵詞:歐派經(jīng)銷櫥柜

    何麗銀

    1994年,姚良松在廣州創(chuàng)立歐派櫥柜,以舉辦現(xiàn)代櫥柜展、開設(shè)大賣場等方式一路擴(kuò)張。1996年,歐派在珠三角地區(qū)站穩(wěn)腳跟,開始北上拓展市場。不料第一站姚良松就遇到了寒冬:北京市場對櫥柜不感冒,甚至不知道櫥柜為何物。“櫥柜?裝大白菜過冬用的?盛煤球子的?放鍋碗瓢盆的?對不起,體積太大了我們放不下。”輾轉(zhuǎn)幾天,姚良松一行人碰了一鼻子灰,由于櫥柜占地方,甚至沒有賣場愿意試銷,他們準(zhǔn)備打道回府。

    然而,姚良松不愿意放棄北京市場,離開的那天早晨,姚良松叫醒了團(tuán)隊(duì)成員商量對策,提出獨(dú)家代理模式。正是通過獨(dú)家代理模式,歐派不僅攻下北京城,還拿下鄭州、太原、昆明、濟(jì)南、常州等市場,順利“北伐”。從此,歐派逐漸形成了“樹大根深”的經(jīng)銷商管理哲學(xué),并確立了優(yōu)先考慮代理商利益的分配原則。

    得渠道者得天下。姚良松認(rèn)為,企業(yè)是一棵大樹,代理商是樹根,只有樹根扎得深,長得粗、密,企業(yè)的大樹才能枝繁葉茂,果實(shí)累累。“樹大根深”哲學(xué)使得歐派與經(jīng)銷商的關(guān)系和諧融洽,經(jīng)銷商體系不斷擴(kuò)大。

    經(jīng)銷商利益最大化

    “北伐”后,歐派不再堅(jiān)持全資直營,開始推行“代理商+直營”模式。代理商在雙方商定的區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營歐派的產(chǎn)品,歐派除了提供技術(shù)支持,商場、資金、管理等一切與經(jīng)營活動有關(guān)的事項(xiàng),均由代理商負(fù)責(zé)。

    很多企業(yè)在制定加盟政策時(shí),都以先企業(yè)、后經(jīng)銷商的原則進(jìn)行利潤分配,企業(yè)獲取大部分利潤,經(jīng)銷商只占一小部分?!白非罄麧櫴瞧髽I(yè)的終極目標(biāo),那它也必定是代理商的終極目標(biāo)?!币α妓烧J(rèn)為代理商模式下,商家為企業(yè)承擔(dān)了更大的風(fēng)險(xiǎn),按照風(fēng)險(xiǎn)與收益平衡原則,要充分考慮經(jīng)銷商的利益,讓他們得到大部分利潤。

    早期歐派發(fā)展加盟商,獲取的利潤一般為3%-5%,甚至以產(chǎn)品的成本價(jià)為代理商提供產(chǎn)品。在利益的驅(qū)動下,歐派和代理商在全國發(fā)起“遼沈戰(zhàn)役”、“淮海戰(zhàn)役”和“渡江戰(zhàn)役”,擴(kuò)大市場。兩年后歐派門店兩極分化:大多數(shù)代理商發(fā)展良好,直營商場則在競爭對手的擠壓下出現(xiàn)虧損,姚良松忙于奔波各地“救火”。

    “出現(xiàn)本土品牌擠壓有兩方面原因:運(yùn)輸成本和服務(wù)時(shí)間成本推高總體成本;直營經(jīng)營體制不靈活,經(jīng)營的積極性不能被激發(fā)。但成本高是客觀的,一時(shí)難以改變,只能改革營銷體制?!币α妓蓪χ睜I商場改制,除了保留北京、上海、廣州等戰(zhàn)略市場的門店,其他市場的直營商場或承包或賣給代理商,集中精力發(fā)展代理商。

    管理機(jī)制精細(xì)化

    改制前,歐派對經(jīng)銷商以北京、上海、廣州為核心分為三條線,由三條線上的直營商場經(jīng)理配合經(jīng)銷商開展商業(yè)活動。然而,由于直營商場經(jīng)理每天都忙于門店訂單和各項(xiàng)事務(wù),沒有時(shí)間和精力對經(jīng)銷商進(jìn)行考察和指導(dǎo),以至于經(jīng)銷商銷售不盡如意,每年經(jīng)銷商大會都成為“訴苦大會”。

    改制后,原直營商場主管從賣場事務(wù)中脫身,加大了對經(jīng)銷商的指導(dǎo)力度。2001年歐派成立經(jīng)銷四部,現(xiàn)任歐派家居集團(tuán)總裁助理姚良勝擔(dān)任經(jīng)銷四部經(jīng)理,原直營商場經(jīng)理負(fù)責(zé)北京、上海、廣州等區(qū)域市場的經(jīng)銷商指導(dǎo)工作,并且每個(gè)地區(qū)配備一個(gè)審價(jià)員,確保終端穩(wěn)定有序。

    經(jīng)銷四部是歐派經(jīng)銷部門的雛形,同時(shí)也是歐派營銷體系的發(fā)源地。隨著市場變化和經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展,經(jīng)銷四部以區(qū)域細(xì)分市場的管理模式,為經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)和營銷管理奠定了基礎(chǔ)。

    近年來,歐派建立了代理商“1+10”體系,手把手教經(jīng)銷商怎樣做生意。“1+10”的“1”指經(jīng)營者,一個(gè)加盟經(jīng)銷商能否成功,經(jīng)營者非常關(guān)鍵。因此,歐派制定了一套方案培養(yǎng)經(jīng)銷商,包括怎么開店,怎么盈利、怎樣經(jīng)營等?!?0”則是從布局、展示、團(tuán)隊(duì)、機(jī)制、廣告、輔料、工程、主動營銷、店面管理標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等十個(gè)方面逐一分解,為經(jīng)銷商提供程式化、保姆般的培訓(xùn)服務(wù)。

    在電影《摩登時(shí)代》里,工業(yè)化把生產(chǎn)過程流水線化,工作人員只需擰緊每一顆螺絲成品就能做出來。歐派的“1+10”體系就是一條經(jīng)銷商培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化流水線,服務(wù)和管理細(xì)化到每個(gè)環(huán)節(jié),幫助經(jīng)銷商從粗放向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型。在這種模式下,歐派的壁紙業(yè)務(wù)3年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值過億,而同行積累十幾年才達(dá)到同樣的規(guī)模。

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