潔寶：“白送”動(dòng)銷引爆終端

炎熱七月，傳統(tǒng)意義上的化妝品銷售淡季在今年的陜西市場卻變得與過往所有年份都不同尋?！谶@一個(gè)月時(shí)間里，以安康君匯、亮麗空間、潔雅美等為主的陜西省內(nèi)各主要化妝品連鎖系統(tǒng)日均銷售額同比去年同期基本保持著100%到120%的增長幅度。而七月陜西化妝品零售門店生意的持續(xù)火爆也贏得了國內(nèi)其他地區(qū)化妝品從業(yè)人員的極大關(guān)注。

當(dāng)然，淡季不淡并非沒有緣由。今年七月，整個(gè)陜西化妝品零售市場火爆行情的背后，離不開由潔寶集團(tuán)聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩涛靼矟射J商貿(mào)有限公司共同打造的“草舍名院·冰爽一夏——聚劃算白送”這一大型終端動(dòng)銷活動(dòng)的有力推動(dòng)。

“白送”動(dòng)銷，真正回饋消費(fèi)者

行業(yè)發(fā)展到今天，品牌之間的競爭早就已經(jīng)從渠道、終端、媒體廣告等多個(gè)維度延展開來，而當(dāng)下品牌在終端開展的各種營銷活動(dòng)卻依然在圍繞渠道內(nèi)的利潤分配做文章，甚少有真正對(duì)消費(fèi)者花心思、最大程度讓利給消費(fèi)者的品牌終端動(dòng)銷方案出臺(tái)。

而此次在陜西全省進(jìn)行先期試水的“草舍名院·冰爽一夏——聚劃算白送”大型動(dòng)銷活動(dòng)則打破了行業(yè)內(nèi)的這一潛規(guī)則。

根據(jù)《化妝品觀察》了解到的信息，本次“聚劃算白送”動(dòng)銷活動(dòng)由潔寶集團(tuán)與草舍名院在陜西的省級(jí)代理商西安澤銳商貿(mào)有限公司共同策劃打造，活動(dòng)時(shí)間從7月5日開始到7月31日結(jié)束。在這接近一個(gè)月的時(shí)間里，通過對(duì)陜西化妝品零售終端有門檻（必須與澤銳有深度合作，且在當(dāng)?shù)厥怯行蜗?、有?guī)模以及有影響力的門店）的甄選，西安澤銳連同當(dāng)?shù)亟?00家化妝品銷售門店開展了一場“只要消費(fèi)者購買草舍名院面膜，即可獲得該店鋪內(nèi)同等價(jià)值的其他任何產(chǎn)品的免費(fèi)贈(zèng)送”的大型動(dòng)銷活動(dòng)。

“本次活動(dòng)中，只要消費(fèi)者購買草舍名院的面膜，我們就向消費(fèi)者贈(zèng)送店鋪內(nèi)同等價(jià)值下所有品類里的所有品牌，可以說是真正意義上地把利潤全部回饋給消費(fèi)者。而活動(dòng)過程中產(chǎn)生的一切產(chǎn)品贈(zèng)送費(fèi)用都由潔寶集團(tuán)和我們共同承擔(dān)，這也保證了此次活動(dòng)能真正地落地并得到執(zhí)行。”西安澤銳商貿(mào)有限公司總經(jīng)理曹曉劍告訴《化妝品觀察》。

據(jù)潔寶集團(tuán)方面介紹，西安澤銳是草舍名院品牌在全國范圍內(nèi)的首批代理商成員，2010年9月即接下草舍名院在陜西的代理權(quán)，正是這種與潔寶集團(tuán)之間的深厚感情促成了此次大型動(dòng)銷活動(dòng)的產(chǎn)生。

作為一家專注于品類經(jīng)營的貿(mào)易商，運(yùn)營利潤關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展，但是潔寶和澤銳選擇通過讓出自己利潤空間的這樣一場大型動(dòng)銷活動(dòng)，來促使七月化妝品銷售淡季不淡，最大程度地推動(dòng)消費(fèi)者的購買力。

除此之外，在曹曉劍看來，這種持續(xù)近一個(gè)月的、覆蓋全省范圍內(nèi)的大型終端動(dòng)銷活動(dòng)只有面膜品類可以做?！耙?yàn)槊婺ぎa(chǎn)品的使用周期短，是化妝品領(lǐng)域里真正意義上的快消品，是消費(fèi)者敷用一次之后就會(huì)‘拋棄的品類?！辈軙詣ο颉痘瘖y品觀察》解釋說，而擁有潔寶集團(tuán)做背書的草舍名院品牌則成為打響這場面膜終端動(dòng)銷戰(zhàn)役的不二之選。

通過面膜的熱銷帶動(dòng)終端門店其他品類和產(chǎn)品的銷售，在門店客流量與門店銷售額雙重激增的情況下，徹底引爆終端門店的動(dòng)銷難題。

截至目前，由于活動(dòng)尚未結(jié)束，曹曉劍暫時(shí)無法向《化妝品觀察》提供更多準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)。不過，據(jù)曹曉劍及相關(guān)參與活動(dòng)的門店店主透露，在過去這十幾天的活動(dòng)中，參與活動(dòng)的陜西省內(nèi)近200家店鋪平均成交率高達(dá)80%以上，幾乎沒有跑單現(xiàn)象的發(fā)生。此外，根據(jù)目前已錄得的數(shù)據(jù)顯示，這些店鋪的日均銷售額同比去年同期增長至少在100%至120%區(qū)間。其中，亮麗空間化妝品連鎖店中草舍名院的最高客單價(jià)甚至達(dá)到過3082元，而安康君匯化妝品連鎖的單店最高銷售額則曾攀至13萬元。與此同時(shí)，消費(fèi)者的購物滿意度在整個(gè)七月也都一直處于歷史高位。

多重激勵(lì)，掀起終端銷售狂潮

一場大型動(dòng)銷活動(dòng)的成功舉行除了需要一套優(yōu)質(zhì)的動(dòng)銷政策和方案，在實(shí)際的落地過程中，還需要終端BA人員的積極配合和大力推廣。

而本次動(dòng)銷活動(dòng)中，除了對(duì)消費(fèi)者的“白送”進(jìn)行大力度支持之外，澤銳還對(duì)終端門店的BA人員進(jìn)行了多重的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制輸出，以此帶動(dòng)她們在門店的銷售和服務(wù)熱情。

“本次活動(dòng)中，我們向所有參與活動(dòng)的終端門店的BA人員發(fā)放了‘金玫瑰召集令。”曹曉劍告訴《化妝品觀察》。據(jù)了解，除了終端門店已有的對(duì)BA人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制之外，澤銳還特別拿出一部分資金針對(duì)活動(dòng)期間銷售情況頗為理想的BA進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)，而“金玫瑰召集令”便是其中最為吸引人的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制之一。

“金玫瑰召集令”的獎(jiǎng)勵(lì)條件是，在本次活動(dòng)期間，凡是BA促成的草舍名院零售額累計(jì)達(dá)到10000元，就可獲得由澤銳提供的一支價(jià)值998元的24K金玫瑰，上不封頂。這只是其一，在此之外，在活動(dòng)門店的自有系統(tǒng)內(nèi)（比如參與活動(dòng)的30余家潔雅美系統(tǒng)內(nèi)部），BA之間還會(huì)進(jìn)行內(nèi)部PK，銷售冠軍還可以獲得由澤銳提供的蘋果MINI一部。

之所以會(huì)如此大力度地對(duì)BA進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，曹曉劍認(rèn)為，這樣不僅可以讓BA拿到物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，還可以幫助終端店打造團(tuán)隊(duì)建設(shè)，“因?yàn)楝F(xiàn)在的90后不僅要在物質(zhì)上得到滿足感，同時(shí)還需要在精神層面得到滿足，而這種多重的獎(jiǎng)勵(lì)競爭機(jī)制則可以最大限度地激發(fā)她們的銷售熱情?！辈軙詣φf。

在曹曉劍看來，任何接地氣的動(dòng)銷都是有市場的，而潔寶此次“草舍名院·冰爽一夏——聚劃算白送”動(dòng)銷活動(dòng)真正意義上地將利潤全部回饋給消費(fèi)者，最終也得到了終端門店和消費(fèi)者的極大認(rèn)可。

基于此次動(dòng)銷活動(dòng)的火熱行情，澤銳還將在接下來的時(shí)間里與潔寶集團(tuán)一起，通過各種動(dòng)銷方案組合拳，為國內(nèi)面膜市場以及化妝品行業(yè)帶來一次全新的終端動(dòng)銷浪潮。