鹽城市支持中小企業(yè)開拓市場對策研究

摘要：通過對開拓鹽城市中小企業(yè)市場存在的問題和原因進(jìn)行相關(guān)分析，就鹽城市中小企業(yè)如何進(jìn)行市場開拓提出了針對性建議。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 市場開拓 對策

當(dāng)今激烈的市場競爭大潮中，許多鹽城市中小企業(yè)由于方方面面的原因被導(dǎo)致破產(chǎn)倒閉，關(guān)鍵在于這些中小企業(yè)面對市場競爭和復(fù)雜化程度認(rèn)識不夠深刻、研究沒有透切，特別是產(chǎn)出的產(chǎn)品沒有考慮到當(dāng)代市場的各種需求。

1 市場開拓進(jìn)程中鹽城市中小企業(yè)出現(xiàn)的問題

1.1 鹽城市中小企業(yè)老板缺乏創(chuàng)新精神 鹽城市中小企業(yè)許多老板只知道按過去的習(xí)慣思維，怎么去拉關(guān)系找熟人把產(chǎn)品推銷出去，只想去做一錘子買賣，根本就不考慮日后對賣出去的設(shè)備怎樣指導(dǎo)客戶維護(hù)，甚至不去做售后服務(wù)。針對進(jìn)入當(dāng)今復(fù)雜化的市場營銷如何去運作感到力不從心，更不用考慮引進(jìn)專業(yè)人才，只會用人唯親。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70-80%的中小企業(yè)中，許多核心部門的負(fù)責(zé)人主要由親戚把持，尤其財務(wù)部門90%以上是親戚人員組成。

1.2 營銷人員缺乏長遠(yuǎn)眼光 相對于溫州中小企業(yè)，鹽城市相當(dāng)一部分中小企業(yè)在開拓市場、擴(kuò)大營銷方面根本就是成人與幼兒，對打破市場界限，去外地尤其去海外開拓新的商品市場上，缺少足夠的勇氣，更少見長遠(yuǎn)的謀略，一籌莫展甚至無動于衷。當(dāng)一個企業(yè)沒有了產(chǎn)品創(chuàng)新精神、缺乏擴(kuò)大市場經(jīng)營的開拓精神，僅滿足于當(dāng)前現(xiàn)有產(chǎn)品擴(kuò)大化生產(chǎn)，老舊的產(chǎn)品增加銷售，尤其將企業(yè)的產(chǎn)品只限制在某些較為特定的競爭較為激烈的少數(shù)行業(yè)時，很快就會失敗破產(chǎn)。

1.3 營銷戰(zhàn)略缺乏遠(yuǎn)見 鹽城市許多中小企業(yè)也知道市場營銷戰(zhàn)略的重要，但是如何進(jìn)行科學(xué)的策劃、細(xì)致的預(yù)測和合理的決策，對鹽城市許多中小企業(yè)來說是霧里看花。在涉及企業(yè)重大經(jīng)營戰(zhàn)略、重大生產(chǎn)項目等重要領(lǐng)域，不少企業(yè)老板根本就不會做深入細(xì)致的有關(guān)市場調(diào)查分析，不會去作科學(xué)細(xì)致的市場預(yù)測，更不考慮用相關(guān)的數(shù)據(jù)去做可行性分析，只靠自已過去的老黃歷老經(jīng)驗、甚至頭腦一熱沖動和武斷，不接受別人的意見匆匆忙忙拍板，導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略上造成重大失誤，使企業(yè)陷入極為不利地位，甚至倒閉。

2 市場開拓進(jìn)程中鹽城市中小企業(yè)出現(xiàn)的問題原因分析

2.1 鹽城市中小企業(yè)老板主觀意識形態(tài)上的問題 ①市場開拓重視不夠。鹽城市幾乎所有的中小企業(yè)都會出現(xiàn)這種傾向，根本不去重視市場開拓，甚至有些鹽城市中小企業(yè)老板根本就不知市場開拓是什么，只知道自已要擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)，或者要求技術(shù)人員去照抄模仿技術(shù)先進(jìn)的大公司大企業(yè)的產(chǎn)品，等到工人辛辛苦苦把模仿的產(chǎn)品式樣生產(chǎn)出來，市場早已不需要，或者已經(jīng)快要飽和，其結(jié)果只能是自已企業(yè)的產(chǎn)品只能大量積壓沒法銷售，導(dǎo)致企業(yè)的流動資金周轉(zhuǎn)不了，促使企業(yè)只能轉(zhuǎn)向或者關(guān)門。②悲觀情緒普遍存在。在當(dāng)今社會特別是買方市場情況下，對許多中小企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)需求不足，加上競爭激烈和市場反應(yīng)疲軟，鹽城市不少勞動密集型中小企業(yè)對市場開拓的前景不抱希望。還有，鹽城市絕大多數(shù)中小企業(yè)資金都很缺乏，自身生產(chǎn)的技術(shù)水平也不高等種種不利的條件，從而讓鹽城市中小企業(yè)許多老板會在很長的一段時間，會對自已、市場開拓、前途缺乏信心。③企業(yè)家的素質(zhì)缺乏。對中小企業(yè)來說，關(guān)鍵要靠企業(yè)老板的素質(zhì)修養(yǎng)，即企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和個人才智。在激烈的市場競爭中生存，鹽城市中小企業(yè)更加需要高素質(zhì)的專家型經(jīng)管人才，這樣才能準(zhǔn)確把握商機(jī)，市場開拓才有可能。但是從目前調(diào)查結(jié)果來看，整個鹽城市中小企業(yè)普遍缺乏高水準(zhǔn)的專業(yè)人才，從業(yè)人員在學(xué)歷上較低，大專畢業(yè)生就能成為骨干，本科生更是鳳毛麟角。像溫州中小企業(yè)的企業(yè)家們一樣，高學(xué)歷在鹽城市中小企業(yè)的企業(yè)家中也是少見。

2.2 新產(chǎn)品新技術(shù)開發(fā)研究投入不足 從有關(guān)資料來看，西方先進(jìn)的日、歐、美等國家的優(yōu)秀中小企業(yè)，都有自已的專屬研究所，或者與世界上知名的大學(xué)科研機(jī)構(gòu)合作，培養(yǎng)日后為本企業(yè)本公司服務(wù)的人才，把5%-15%左右的銷售收入用于研究與開發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)，集中企業(yè)20%-50%左右的高水平專業(yè)人才、甚至高新聘請世界各地的專家教授來從事本企業(yè)本公司的新產(chǎn)品新技術(shù)研究開發(fā)。但鹽城市的中小企業(yè)由于先天不足缺乏這方面的環(huán)境因素，缺少起碼的創(chuàng)新能力，在新產(chǎn)品新技術(shù)開發(fā)研究投入幾乎沒有。只有少數(shù)的中小企業(yè)有自已的專利商品，在市場上也是曇花一現(xiàn)個別現(xiàn)象。

3 鹽城市中小企業(yè)進(jìn)行市場開拓的對策分析

在面對競爭激烈和不穩(wěn)定的市場環(huán)境中，鹽城市中小企業(yè)由于規(guī)模不太大、種類繁多又不能做到相互配套，比較難以獲得大企業(yè)大公司那樣的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、效益經(jīng)濟(jì)和比較長久的競爭優(yōu)勢。如果同類型的或者相關(guān)聯(lián)的中小企業(yè)能有組織有目標(biāo)有計劃地聯(lián)合起來，形成中小企業(yè)聯(lián)盟，整個聯(lián)盟價值鏈的某一塊由個別小企業(yè)小公司專門負(fù)責(zé)，而中小企業(yè)聯(lián)盟作為一個大的聯(lián)合體，可以在整體靈活保持應(yīng)對市場的復(fù)雜變化。這樣，為了整個中小企業(yè)聯(lián)盟來共同提高整體的收益最大化，從而可以聯(lián)合起來向消費者向社會開展市場營銷活動。

3.1 面對市場“空白點”采用補缺戰(zhàn)略 短期利潤豐厚的那些細(xì)分市場，對大公司大企業(yè)有很大的吸引力。如果鹽城市中小企業(yè)也去大企業(yè)大公司搶蛋糕爭奪客戶資源，結(jié)果是定位目標(biāo)市場和產(chǎn)品市場同大企業(yè)大公司雷同，造成小雞蛋碰石頭那樣的惡性局面，糟糕的結(jié)果是可以預(yù)料的。鹽城市中小企業(yè)可以通過自已或者專門的調(diào)查公司，及時掌握市場變化特點，去選擇那些沒能引起大企業(yè)大公司產(chǎn)生興趣的市場“空白點”來切入，定位為自己的目標(biāo)市場和產(chǎn)品市場。

3.2 無品牌戰(zhàn)略的選擇 品牌策略的成功都會給每一個企業(yè)帶來特別的意想不到的收益，但是，創(chuàng)品牌是很艱辛的。品牌設(shè)計要專業(yè)化，自身產(chǎn)品要給力，廣告、公關(guān)，品牌的系統(tǒng)管理，都要企業(yè)付出足夠的代價和資源。這對鹽城市中小企業(yè)來說是無法克服的難題，因此中小企業(yè)別無選擇，只能采用無品牌戰(zhàn)略。其實，讓中小企業(yè)去做代工產(chǎn)品的生產(chǎn)，遠(yuǎn)比那些去做品牌要適宜得多。一般情況下，中小企業(yè)可以選擇第一步先去做代工產(chǎn)品，然后在提升自已產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上再考慮品牌，自已的品牌比例在慢慢擴(kuò)大，最后完全取代代工產(chǎn)品，這樣漸進(jìn)式發(fā)展戰(zhàn)略就成功了。

3.3 戰(zhàn)略依附的實施 鹽城市中小企業(yè)由于自身擁有的資本、人才、技術(shù)不夠成熟，因而比較難提供同大企業(yè)大公司相競爭的最終產(chǎn)品。在復(fù)雜化專業(yè)化社會大生產(chǎn)前提下，大企業(yè)大公司也不可能變成“小而全”甚至“大而全”的大工廠大作坊。因此，大企業(yè)大公司也需要小企業(yè)小公司相互合作配套，配套零部件的生產(chǎn)就由小企業(yè)小公司來承擔(dān)。這樣一來，中小企業(yè)生產(chǎn)的配套零部件產(chǎn)品就成為大企業(yè)大公司整個最終產(chǎn)品中不可缺少的一部分，大企業(yè)大公司的原材料零部件市場也就變成了中小企業(yè)的產(chǎn)品銷售市場，這樣中小企業(yè)的產(chǎn)品銷路問題就能很好的被解決，而且產(chǎn)品質(zhì)量上面、生產(chǎn)管理方面以及本企業(yè)形象等方面依賴大企業(yè)大公司得到很好的提升，還能增強中小企業(yè)自身抵抗市場變化高風(fēng)險的適應(yīng)能力。

3.4 差異化戰(zhàn)略的運用 被忽視的市場需求是鹽城市中小企業(yè)差異化營銷戰(zhàn)略突破方向，在獨特的市場定位上，產(chǎn)品質(zhì)量保證、服務(wù)質(zhì)量提高、高新技術(shù)的引進(jìn)等等，都是在細(xì)分市場定位的基礎(chǔ)上，獲得比較競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略優(yōu)勢。產(chǎn)品的“不完全替代性”，是差異化營銷戰(zhàn)略所追求目標(biāo)。產(chǎn)品功能優(yōu)勢、質(zhì)量保證、服務(wù)提升、營銷到位等等方面，中小企業(yè)能為各種各樣的顧客所提供的是其他競爭對手不可也不能完全替代的獨特產(chǎn)品或周到細(xì)心服務(wù)，在殘酷的市場競爭中保持不敗。

3.5 實行“虛擬營銷”戰(zhàn)略 對于鹽城市中小企業(yè)來說，與大企業(yè)大公司的主要差距在于中小企業(yè)資源的相對缺乏，所以鹽城市中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)把那些有限的資源用在關(guān)鍵地方上。鹽城市中小企業(yè)還有一個難以解決的問題是營銷網(wǎng)絡(luò)十分有限。這種情況下，中小企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)來虛擬經(jīng)營，把自已產(chǎn)品銷售方面的事宜委托給那些在營銷渠道優(yōu)勢明顯的企業(yè)去完成?？梢钥紤]虛擬工廠，讓中小企業(yè)去集中有限資源，專攻附加值最高利潤可觀的產(chǎn)品，下訂單找人工較低的企業(yè)來代工。

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作者簡介：施揚（1967-），男，江蘇鹽城人，法律碩士，副教授，研究方向：法經(jīng)濟(jì)學(xué)。