一個(gè)店主眼中的好動(dòng)銷

陳薇

導(dǎo)讀：

一場(chǎng)成功的促銷背后，必然是多方合力、多種因素綜合的結(jié)果。而一個(gè)品牌每場(chǎng)促銷都能成功，則源于品牌對(duì)渠道和消費(fèi)者深入研究后形成的執(zhí)行力和復(fù)制力。顯然，奧洛菲洞察了渠道和消費(fèi)者

對(duì)于貴州省廣明日化的總經(jīng)理曾勤來說，15年的化妝品零售經(jīng)歷，已經(jīng)讓她麻木了店鋪大大小小的促銷?！昂芏鄰S家的促銷都會(huì)對(duì)店鋪的后期銷售造成傷害，但我們又不得已而為之?！?/p>

但有一個(gè)品牌的促銷，曾勤卻十分歡迎：“奧洛菲的促銷與其他品牌不同，獨(dú)特的促銷模式讓店主、代理商和廠家都能受益。”今年上半年，奧洛菲繼百萬動(dòng)銷升級(jí)后的“千萬大放送”在全國(guó)范圍內(nèi)展開。

當(dāng)“千萬大放送”活動(dòng)轉(zhuǎn)移到貴州后，曾勤感覺店鋪又迎來了一次難得的吸客機(jī)會(huì)。

三方合力贏市場(chǎng)

繼去年五一期間，廣明日化為奧洛菲百萬活動(dòng)交出一張102萬的成績(jī)單后，今年上半年，奧洛菲“千萬大放送”再度攜手廣明日化，并一如既往地保持其市場(chǎng)佳績(jī)——在沒有提前做預(yù)售的情況下，10天實(shí)現(xiàn)90萬的單品牌銷售回款。

在曾勤看來，一場(chǎng)大促的成功，需要廠商、代理商和零售商共同投入，三方合力才有可能取得成功。“可能有人會(huì)覺得跟廠商直接合作毛利率會(huì)高一點(diǎn)，但是做大促的話，多一方的力量是不一樣的，廠家合理的活動(dòng)方案、再加上代理商專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)，必然會(huì)讓終端如虎添翼?！?/p>

“比如奧洛菲這個(gè)品牌，它的產(chǎn)品品質(zhì)毋庸置疑，顧客的回頭率在我們店是最高的，所以在做大型活動(dòng)時(shí)當(dāng)然會(huì)成為首選。今年的這場(chǎng)大促，跟去年一樣，廠家十分重視，不僅派了很多美導(dǎo)駐店，連營(yíng)銷總經(jīng)理潘長(zhǎng)勝都到店親力親為。

回憶起剛過去的那場(chǎng)活動(dòng)，曾勤仍然記憶猶新。她感慨道：“我真沒想到潘總（潘長(zhǎng)勝）這次還會(huì)親自下店。而且他不是隨便看看、發(fā)號(hào)施令，而是跟我們一起巡店、總結(jié)，甚至還幫忙搬貨、做產(chǎn)品陳列，潘總的實(shí)際行動(dòng)銷售人員都看在眼里，相當(dāng)于為她們注入一劑強(qiáng)心針。我相信，如果廠家都對(duì)動(dòng)銷有這種極強(qiáng)的執(zhí)行力，產(chǎn)品不愁銷不出去。”

而作為奧洛菲的貴州代理商，貴陽明騰化妝品有限公司錢明，同樣親自到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡店指導(dǎo)。據(jù)廣明日化店員透露：“錢明每次巡店都會(huì)跟我們總結(jié)銷售技巧、堆頭擺放、員工情緒等各方面細(xì)節(jié)?！?/p>

終端、奧洛菲廠家和代理商三方齊心合力，顯然是這場(chǎng)千萬級(jí)大促成功的最堅(jiān)實(shí)保障。

動(dòng)銷方案接地氣

據(jù)曾勤介紹，本次奧洛菲“千萬大放送”活動(dòng)，并非采用業(yè)內(nèi)流行的打造爆品的形式，而是將品牌旗下熱銷的明星單品“珍萃凝白淡斑精華液”、“膚安舒護(hù)精華水”、“早晚眼部精華套餐”、“蝸牛彈潤(rùn)修護(hù)原液”和“奧洛菲舒緩睡眠面膜”等分別組合搭配在一起，組成價(jià)格不同的三個(gè)梯度的套盒出售。

值得一提的是，奧洛菲在制定這套動(dòng)銷方案時(shí)還因地制宜，做出了更細(xì)化的方案。

“我們很早就敲定了這次活動(dòng)的時(shí)間，但是具體方案直到活動(dòng)前一個(gè)月才給出來，因?yàn)樵诖酥拔覀儊砘赜懻?、修改過幾次。奧洛菲廠家最后給的套盒客單價(jià)很接地氣，這是考慮到安順地區(qū)相對(duì)較低的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，畢竟合作這么久，廠家對(duì)于我們這邊的市場(chǎng)情況比較了解。而且，這次活動(dòng)的產(chǎn)品都是店里平常自然銷售非常好的，店員對(duì)產(chǎn)品都很熟悉，把方案跟她們講清楚后，可執(zhí)行度極高?！憋@然，對(duì)于奧洛菲最終給出的產(chǎn)品組合動(dòng)銷方案，曾勤頗為認(rèn)可。

對(duì)于現(xiàn)在的消費(fèi)者來說，他們面臨的選擇越來越多，品牌在做促銷活動(dòng)時(shí)，能真正站在他們的立場(chǎng)上，關(guān)注并滿足其實(shí)際需求的，才是一次成功的動(dòng)銷。

錢明分析認(rèn)為，奧洛菲基于對(duì)消費(fèi)者需求的研究，以潔面、水、乳形成基礎(chǔ)護(hù)膚的黃金搭配，同時(shí)根據(jù)顧客的需求做全套產(chǎn)品體驗(yàn)或者重點(diǎn)產(chǎn)品體驗(yàn)?！斑@種體驗(yàn)方式，即使當(dāng)場(chǎng)沒有成交，也有利于后期拉動(dòng)銷售。”

據(jù)了解，這場(chǎng)大促結(jié)束后，仍然有50%左右的回頭客進(jìn)店點(diǎn)單奧洛菲產(chǎn)品。在曾勤看來，奧洛菲抓住消費(fèi)者需求進(jìn)行動(dòng)銷，不僅不會(huì)傷害店鋪后期自然銷售，反而能形成后續(xù)的高回頭率。

銷售團(tuán)隊(duì)有狼性

被問及歷次大型促銷的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，曾勤總是毫不猶豫地將功勞首先歸于她手下的“娘子軍”們。

據(jù)曾勤介紹，在大促期間，美導(dǎo)們都會(huì)比平時(shí)正常工作時(shí)間早到半個(gè)小時(shí)，參加動(dòng)員會(huì)?！皬S家培訓(xùn)老師會(huì)在每天早上給員工定目標(biāo)、做激勵(lì)，這是很關(guān)鍵的一步，能夠激發(fā)她們的狼性。”與此同時(shí)，廠家還會(huì)設(shè)置一些現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，比如最早開單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)、最高銷售獎(jiǎng)等，而且當(dāng)人員出現(xiàn)倦怠期，還會(huì)設(shè)置一輪小組PK賽，挑動(dòng)她們的工作積極性。

當(dāng)?shù)陜?nèi)生意冷清時(shí)，員工會(huì)主動(dòng)走出門，拎著套盒走向大街小巷。一方面，她們?nèi)ネH戚朋友、街坊鄰居家里或者熟人單位，直接上門拓客；另一方面，她們拿著試用裝和活動(dòng)宣傳單開始“掃街”，“外出推銷的目的，是讓更多消費(fèi)者了解到此次活動(dòng)，促進(jìn)消費(fèi)者了解后，主動(dòng)進(jìn)店購(gòu)買。”

有一個(gè)細(xì)節(jié)讓曾勤印象很深。據(jù)她講述，奧洛菲公司的一位培訓(xùn)老師中午到餐館吃飯，還成功向餐館老板推銷出一個(gè)套盒?！斑@件事激勵(lì)了我們店鋪的美導(dǎo)，意識(shí)到銷售無處不在?！?/p>

一場(chǎng)成功的促銷背后，必然是多方合力、多種因素綜合的結(jié)果。而一個(gè)品牌每場(chǎng)促銷都能成功，則源于品牌對(duì)渠道和消費(fèi)者深入研究后形成的執(zhí)行力和復(fù)制力。顯然，奧洛菲洞察了渠道和消費(fèi)者。endprint