12年目睹金融圈那些人與事

王三山

12年間，輾轉投資、銀行和保險等金融業(yè)三大系統(tǒng)，從銷售到后來銷售管理和培訓，工作一直和銷售有關，從不覺得厭倦。人們多以為，不過是因為這一行擁有較高的收入。這樣的想法實在保守、無趣。對我而言，其實做銷售最大的樂趣，便是那些有趣的客戶。

就像旅行的樂趣分為兩次：一次是在路上看風景，一次是回來看照片重新回味，做銷售的樂趣亦如是。在金融業(yè)，做銷售的樂趣就是每天可以和許多有錢的成功人士交流，而工作結束后再把那些有意思的事情寫下來重新回味，便有了兩次樂趣。這快樂，甚至讓我并不覺得那些年熬夜加班的工作有多辛苦。

12年間，在這個圈子里頗見識了一些人和事，不忍將他們湮沒在歲月風塵中，于是分享出來，供諸君一樂。若還能有所思，便是賺了。

【第三章】

保險圈：愛與承諾（接上期）

做了幾年投資理財，深感國內(nèi)投資市場的不規(guī)范、投資客心理的不成熟和客戶財務安全規(guī)劃的重要性，于是決定再做保險玩玩。

在保險公司遇到的人和事就更有意思了。

賺錢好陌生

前面故事里的那個主婦，就是丈夫要跟她離婚的那個，后來在我的介紹下，成了我的同事。剛工作不到一個月，突然跟我說不想做了。我問她原因，她說她要的工作是高收入和自由的時間安排，而她的期望落空了，所以打算放棄。

我直接問她，下一步的打算是什么？

她說繼續(xù)發(fā)簡歷找工作。我問她有高收入和時間自由的工作在等她嗎？她說沒有。

我問她，有想過她才開始工作一個月不到，而高收入是需要有前期積累的嗎？她說知道，但還是覺得太慢了。

我無語了。做主婦時間長了，大概花錢是習慣了，可是賺錢已經(jīng)很陌生了。她完全不知道現(xiàn)在外面的形勢，一個45歲的主婦能找到什么工作呢？哪家公司會找一個已經(jīng)10年沒有工作的人呢？

這些她都知道嗎？

從家庭到職場，從不操心到凡事親力親為，我知道這個挑戰(zhàn)對她有多大，可是我知道，她還是被這些年的安逸生活給毀得差不多了。

出家

一客戶，挺帥的，人也優(yōu)雅有風度。某天晚上，他叫了朋友說一起去喝點酒，那天高興，就答應了。

他說能不能喝白的，我看他興致很高，平時跟他交流也很愉快，就說行啊，一人要了一瓶二鍋頭。白酒吧，其實覺得衡水老白干挺好的，或者就五糧液，可惜店里沒有。

他興致很高，主動說起自己的故事。他是同濟學橋梁的，我問他為何沒有從事自己的專業(yè)，他說有個師兄畢業(yè)后在設計院工作，后來設計的一座橋梁倒塌死傷2人，從施工和監(jiān)理一直追究到了設計，他同學被判了3年緩期執(zhí)行。后來查出來不關他同學的事，主要是施工方偷工減料。但這事對他同學影響很大，對他也影響很大。

我狡黠地望著他笑說，我相信這個事情對你的影響，也相信這是個理由哦，我猜你大概不是很喜歡去設計橋梁吧。他也狡黠地望著我笑說，鬼靈精，被你猜到了，我確實覺得一輩子設計橋梁沒什么意思，所以先去GE混了兩年，后來就出來開公司做生意了，中間也一度去加拿大留學。

酒過三巡，我望著他那張俊朗的臉，問他：有一種奇怪的感覺，大概你身邊的人都覺得你很帥，可是不知為什么，我一直覺得你穿過的所有的衣服都跟你很不配。別看你每次西裝革履的，就是覺得哪里不對，可是又說不出來。

他這次沒笑了，微微嘆了口氣，深深地望了我一眼，然后說：我曾經(jīng)去新加坡短期出家過。

那就對了，我大叫，你應該穿僧袍，那就是你的衣服。我都能想象你一襲僧袍的樣子，就象中年周潤發(fā)曾經(jīng)演過的一個僧人，他個子高大，出家后應該就是那個樣子。

他這次笑了，說我怎么這個也瞎猜到了。我得意：就是奇怪的感覺唄。

他說那次是和上海的六個僧人護送普陀山的一位98歲的高僧去新加坡抄《金剛經(jīng)》，他是六大護法之一。

我問他在寺廟里感覺怎樣？他說就一個字：靜。

環(huán)境很安靜，心里很平靜。

方丈幫他取了一個法號，叫悟天，說他心氣太高，要懂得領悟天道的意思吧。

也許，以后我是會出家的。喝完最后一瓶，他幽幽地說。

那你怎么回來了？我問。

因為不讓我吃肉啊。他大笑。

是抵擋千萬種誘惑難，還是堅持一種信仰難呢？記不清楚了，貌似是《晚娘》里說的？

時尚拾荒族

因為工作的關系，有一段時間跟獵頭接觸比較多，學習怎么“販人”。

朋友介紹一獵頭，于是約了去他公司見面。

先是閑聊，我隨意問他家鄉(xiāng)何處，來滬幾年。他倒蠻健談，2002年來滬，川大畢業(yè)，帶了400元出來……當時完全沒有概念，覺得足夠自己生活了。至于工作，應該不難找吧……年輕啊，太可愛了！

第一份工居然是去了安利。讓他上臺發(fā)言，談人生規(guī)劃和夢想，他沖上去講了40分鐘不帶喝水的。主持人大為欣賞，臺下也掌聲雷動，他感覺好極了。當然最后也沒去做，畢竟是學計算機的，還是進了網(wǎng)站，一直到做獵頭。

我請教他如何販人，他詭異地笑笑說，簡單，學會怎么跟他們臭味相投就對了。

我問他現(xiàn)在的夢想呢，他忽然壓低聲音，神秘地問我，有沒有留意到現(xiàn)在城市里有一種新人類？大概十八九歲左右，每天背個雙肩包撿垃圾，只撿礦泉水瓶子，戴個棒球帽壓低遮住大半個臉，隨時都在聽耳機。每天大概能有二三十元的收入，能夠解決吃飯問題后就不再撿了。曬太陽聽音樂發(fā)呆，沒有生活壓力，每天非常簡單、自由。他向往地說，現(xiàn)在就想過這樣的生活。

我笑，這倒應了那句老話：做了三天乞丐，給個皇帝也不當。

記得以前有個臺灣客戶跟我說，小沈陽這種人或者說這種俗文化這么走紅，說明大陸人的生活壓力真的很大。

我是保險的受益人

去拜訪一個轉介紹的客戶，26歲的女孩子，長發(fā)高個，一看就是初涉塵世，清澈的眼神里還帶著校園的清新。endprint

“我很認可保險，我是保險的受益人?！边@是她見到我說的第一句話。

我還不太適應——畢竟社會上大多數(shù)人還有著“防火防盜防保險”的觀念，早已習慣了被陌生人一開始就拒絕。于是就笑問她為什么，她給我講了她的故事。

她的母親早逝，生前是某國營企業(yè)的廠長——標準的女強人，父親也是同一個廠，但只是個普通工人。母親生前為自己買了一份終身壽險，保額20萬，受益人寫的是她。母親在不到40歲的時候查出來罹患胃癌，半年不到就去世了。那時她還在讀小學，家中積蓄不多，大部分都花在為母親看病上了。母親臨終時跟父親說，20萬的保險留給她：10萬用來上大學，10萬用來給她做嫁妝。父親答應了。

母親走了以后，父親很快又結婚。繼母是農(nóng)村人，沒有收入，嫁過來不久給她生了個小弟弟。所幸有母親留下的20萬，繼母知道她將來的人生大事不會占用家中的開銷，對她也還客氣，父親也沒有要求她退學工作。她后來考上上海的大學離家求學，本科和研究生求學的所有開銷也都是用的母親留下的10萬，沒有花家中的錢。

她現(xiàn)在有男友，打算近期結婚。她說幸虧有母親留下的嫁妝，否則以她的家境和剛畢業(yè)的收入，根本沒有辦法和男友白手起家談婚論嫁。

“我真的很感謝那個當年和我母親談保險的代理人，如果不是有這樣的代理人去找我母親，我的人生可能都要改寫。”她非常真誠地跟我說。

我做了幾年保險，每天跟人們談論保障的必要性，但也是第一次看到一個活生生的保險受益人站在我面前跟我講述這樣的例證。那一刻真的是很為自己的職業(yè)驕傲。

環(huán)游世界

環(huán)游世界大概是很多人的夢想-----僅僅是夢想而已，真正能做到的還是不多。

他給我電話的時候，我只是理解成一個已經(jīng)實現(xiàn)財務自由的人在實現(xiàn)這個夢想之前幫自己買一份保險而已，也很想知道他是怎么積累財富的。

我們約在美術館旁邊的星巴克露臺咖啡座見面。陽光好到刺眼，抬手擋陽光時我瞇著眼睛看到有個中年男人，面前兩杯咖啡。我試探地問一聲，他半欠身點頭。我微笑著過去坐下，繼續(xù)微笑，掩飾吃驚：禿頂，瘦小得幾乎是跌坐在座椅里，右手無力下垂放在大腿上，左眼上吊------他很坦誠地說之前曾經(jīng)因為高血壓而腦中風過，當然已經(jīng)是10年前的事情了。

我略好奇地問他從事什么行業(yè)，現(xiàn)在就可以過這種財務自由的生活了。既然是10年前中風，這些年的生活是如何支撐的呢？他只淡淡一句：以前做房地產(chǎn)的，我銀行存款的利息都夠我環(huán)球旅行好幾圈了。

國內(nèi)他已經(jīng)走遍，國外已經(jīng)去過五十幾個國家……不過都是跟旅行社，所以這次他想以自助的方式去旅行，換一種玩法?！捌鋵?，去哪里無所謂，看不看景點也無所謂，我就是出去走走。”他繼續(xù)淡淡地說。

那您不旅行的時候有什么愛好嗎？

沒什么愛好。

打牌嗎？

打得少，我每次都輸。他大笑。

他是很早就財務自由了，可是人生真是公平啊，他比大多數(shù)人更早獲得財富，卻又沒有足夠的資本來享受。

我望著他，他文化不高，言談一般，也沒有很高的文化藝術鑒賞力，沒有創(chuàng)造力，沒有要去做公益的計劃。于是他只能去旅行，一遍又一遍，環(huán)球都可以走好幾遍。這樣的人生……

他最后沒有通過公司核保。腦中風的病人很容易再次中風，而再中風的話，生命很危險。他很有錢，不過已經(jīng)是保險公司拒保的客戶。公司也征詢過，據(jù)說是因為再保險公司不愿意承接這個客戶。

養(yǎng)蟲子的男人

他是我某天面試的最后一個人：外表很普通，學歷一般，工作經(jīng)驗也一般。交大學機械的，畢業(yè)后一直做技術支持。我打算隨便問幾個問題就打發(fā)他走人：

為什么會選擇過來面談？

我覺得你們公司跟其他公司不一樣，人員素質(zhì)比較高，所以想過來了解。

為什么會離開之前的工作？

金融危機下，公司大裁員。

……唉，問答都讓人想睡覺。我忽然想搞搞他。

請問是否有一件事情，是你從小到大，一直到現(xiàn)在都還堅持在做的呢？

有。

有？我看了一下簡歷，35歲。

是的。他重復。

哦，那是什么呢？

養(yǎng)蟲。

什么？我以為自己聽錯了。

養(yǎng)蟲。

從小時候一直到現(xiàn)在，35歲，還在堅持的事情？

是的。說完以后，他很自然地從褲兜里掏出一只蟲，從另外一個口袋里又掏出一只。于是會議室的桌面上，就有了一大一小兩只蟲。

我完全不打算掩飾我的吃驚。這是兩只很漂亮的蟲子，被裝在一大一小兩個精美的木質(zhì)小盒里，一面是玻璃的，可以看得很清楚。有很長的須，盒子一側是細格的柵欄用來通風，一側有一顆飯粒，有一些斑點，大概就是蟲子的排泄物了。

他告訴我蟲子叫黃蛉。

你幾歲開始養(yǎng)蟲子？

7歲。

現(xiàn)在有多少只??？

十幾只吧。

都放在哪里呢？

家里各個角落都有，晚上睡覺的時候聽它們叫，感覺象在大自然，會睡得很香。

你一般出門都帶著它們嗎？

一般帶兩只，看心情，會帶不同的。

你身邊的人都知道你養(yǎng)蟲子嗎？

比較熟悉的知道，不過我沒想過今天面試會談到我的蟲子。他有點開心地笑了：很多人會說這是退休以后的愛好，我也害怕您說我是不務正業(yè)。

這個，你在養(yǎng)蟲子的過程中最享受的是什么呢？

幫它們打掃房間，喂它們食物，聽它們叫。

天啊，那如果你在外面，比如公交、地鐵里，它們忽然叫起來怎么辦，別人會發(fā)現(xiàn)嗎？

不會的，這個世界很嘈雜，根本沒人能聽見它們的叫聲。endprint

我們靜了下來，我不知道該問什么了。這時，忽然有一些很清亮的聲音……一只蟲子叫了。真的很好聽哦，我很失態(tài)地對他說。低下頭看看，小家伙的翅膀飛快地振動——這就是它們的叫聲來源了。

聽了一會兒，小家伙沒有停下來的意思，清亮而驕傲。

我低聲問他，它們一般能活多久？

半年。

他告訴我他還有個愛好，是古琴。我笑說他應該去做個隱士。

他問我是否有機會進入下一輪面談，我說因為這兩只蟲子，我會考慮的。他笑說這樣啊。我說是，你會是一個讓人沒壓力的銷售，Good。

送他走后，我回到座位，問一個同事：你有沒有從小到大一直堅持做的事情??？

吃飯。他頭也不抬地回答。

下半生做慈善

我約他的時候他給了我一個地址，讓我11點以后去那里找他。

我按照地址找到了，抬頭一看以為自己找錯了。牌子上寫著某某區(qū)志愿者協(xié)會，可是介紹人跟我說他是一個企業(yè)家啊。我趕緊打他電話，他說你上來吧，我在辦公室呢。我懷著好奇上去了。

上去一看，很簡陋的辦公室里有幾個人正在工作，年齡都頗大，至少在50歲以上。

他是做食品的，已經(jīng)做了18年，現(xiàn)在企業(yè)比較穩(wěn)定，于是他每天10點鐘前在公司處理日常事務，11點后就來這里報到，做一些慈善的事情。而這些工作人員，幾乎個個都是企業(yè)家，利用自己的時間來做點事情。

他們主要是幫助一些刑滿釋放人員重新生活，安排再就業(yè)，改善跟家人和社會的關系。

天??！這大概是很多人避之唯恐不及的事情吧?？墒亲屑毾胂耄质枪Φ露嗝创蟮囊患虑榘?。每安排好一個人員，不就是撫慰了一個破碎的失去歡笑的家庭嗎？有多少人因為失去希望和信心無法開始新的生活而再度犯罪二進宮三進宮??？

他給我講了一個故事：他們有一次去爭取一個地下車庫，想打動對方便宜或者免費給他們，用來幫助一些刑滿人員謀份工作做點小生意什么的，可是對方一個負責人堅決不肯，但暗示說如果送禮是可以考慮的，他們沒有做。1年后，他們?nèi)ケO(jiān)獄做慰問時居然看到了那位負責人也在服刑，因為受賄。

這個故事他講得興致勃勃，我聽得也很有意思。有機會我介紹那些人給你認識，他們都很有意思的，他逗我說。

這個，我很榮幸，可是，還是算了吧。我內(nèi)心還有點小怕怕。

能問一下您的夢想嗎？我很尊敬地問。

我這一生啊，上半生做企業(yè)，下半生就做慈善了?，F(xiàn)在的夢想就是能多幫一個刑滿人員，再多一個，再多一個。他笑笑說。

世上蠢女人何其多

一客戶，快過生日了，保單周年檢視的時間也臨近，他說要請我吃飯，于是約了在公司附近的功德林。

他把懷孕的妻子也一起帶來了，于是大家感慨了一番。去年幫他做保障方案時他還是單身呢，因為是獨子，是家族企業(yè)唯一的運營者，他也擔心自己萬一發(fā)生風險，對企業(yè)和父母的影響。我第一次跟他聊的時候，他還很抗拒保險，說自己準備了200萬存款應急，不用擔心。我當時問他自己做企業(yè)最大的問題是什么，他說是缺錢，流動資金不夠。我說那好，你不用給我200萬，給我2萬就好，我來幫你解決你的擔心，其余的錢你可以拿去做生意。后來幫他做了一個方案，不到2萬元，幫他創(chuàng)造了365萬的保障。

這次見面，他告訴我，因為解決了后顧之憂，他用余下的錢剛買了4個商鋪，半年內(nèi)都翻番了。哈哈，能幫客戶解決問題創(chuàng)造價值，不就是我每天工作的動力嗎？我也很開心，覺得他的現(xiàn)金流不錯，現(xiàn)在又有了自己的小家庭，責任也更重了，就建議他調(diào)整保額到500萬的終身壽。

他的妻子問我，為什么要做這樣的調(diào)整？我解釋說這份終身壽其實很簡單，如果你的老公發(fā)生風險，這份500萬的終身壽可以代替他照顧你們母子的生活、孩子的教育和雙方父母的贍養(yǎng)。由于妻子比丈夫年輕許多，女性一般比男性壽命更長，所以提前做這樣的準備是很有必要的。

我以為這樣她會很感動，覺得自己的老公想得真周到，沒想到她一句話雷倒了我：那萬一我死在他前面呢，這錢我也拿不到啊。

當然更雷倒我的是，她老公似乎并沒有被雷倒，反而跟她軟語溫言解釋這份方案對她的意義。

后來他去洗手間的當兒，她還一直說沒必要，反正自己不一定能拿到。我終于忍不住慢慢地低聲地對她說：如果你老公有什么風險不在了，你是愿意抱著枕頭哭還是抱著鈔票哭？

她終于沉默了。

我想起去年的一位客戶。他41歲，是個加拿大海歸，丁克家庭。有一次跟我聊起女人的安全感，他說想幫老婆買一份養(yǎng)老，因為沒有孩子嘛，這樣也許老婆會安心一些。我當時挺感動的，覺得真的是很有責任感的男人。過兩天問他，沒想到他沮喪地跟我說：別提了，我跟我老婆一說這個事，還以為她會擁抱我呢，沒想到她一下子就翻臉了，問我是否要跟她離婚，所以才要幫她安排養(yǎng)老的事情，在家里鬧得很兇。

這兩個女人，第一個在某500強企業(yè)工作多年，第二個在國外生活多年。不過可能也正因為這樣“蠢”，她們才能找到好老公吧。

一個老頭

他是華裔。

快退休的年齡了，步履輕快講話大聲精神矍鑠，他是我見過穿西裝最好看的男人——每件西裝就像他的第二層皮膚一樣妥當，每件西裝據(jù)說都穿了有10年以上——他說真正有品位的都不買法國貨，而是買意大利和西班牙的成衣。

做房地產(chǎn)發(fā)家，據(jù)說年輕時和李嘉誠有過生意合作，有一次在加拿大一口氣買了70套公寓。后又做珠寶——資金積壓很厲害，又做廚具，等等。

他有11個孩子，有的很成功。他最喜歡的一個在香港是很有名的心理咨詢師——每次我去香港和她吃飯都要先跟她預約時間。他說的時候很得意。那時的他不再有商人氣，和尋常父親說起最疼愛的小女兒一樣。

他常說辛苦工作就是因為孩子太多——將來要爭遺產(chǎn)的。endprint

自然，他女人多。

五大洲幾乎都有吧，有那么多年輕女人不要名分愿意給他生孩子。有時好奇問他怎么擺平，他說擺不平都是錢沒給夠。我見過其中一個，一次我們約了見面，吃飯時他帶了來。高挑的北京女孩，比他小20歲，纖細的無名指上碩大的藍寶石戒指晃得我眼花，長發(fā)，白皙，安靜地笑，幾乎不說話。他跟我說一開始她的媽媽不同意，除了年齡，也知道他家里還有妻子。他也不說什么，接了母女倆去香港，帶去半山，直接買了一幢在女孩名下，女孩媽媽笑了，第二天一大早說要煲湯給他喝，要多注意身體。

女人嘛，要哄的，要大方。他很果斷地說。

只是，他所有保險的受益人，寫的都是原配妻子和孩子的名字。

從書房到廚房

高燒，感冒頭暈中，陪一個新人去見客戶。

客戶很年輕，某貿(mào)易公司總經(jīng)理，離異后再婚，妻子剛懷孕3個月，房產(chǎn)有好幾套。寒暄后我們問他現(xiàn)在擔心或者關注的是什么，他說關注重疾，不過也沒關系，反正有房子嘛，隨便賣掉一套，也有個三五百萬，什么問題都解決了，說了一大堆反對意見。新人畢竟經(jīng)驗不足，開始無助地望著我。

唉，只好出手了。

我問他，這么關注重疾是為什么呢？重疾會對他和家人的生活有什么影響？

他說不想給家人造成負擔。

哦，可是以你的條件，不存在付不起醫(yī)藥費的情況。再說，大不了賣套房子嘛，那還擔心什么？

可是畢竟房子也是資產(chǎn)嘛。

哦，也就是說您的意思是最好生病了不用賣房子不用動用存款，最好由保險公司來分擔這部分風險，而自己名下的資產(chǎn)不會因此而縮水，對嗎？

是的，他連忙點頭。

呵呵，保險有兩個基本的功能，一個是解決問題，一個是創(chuàng)造價值，我想我們的服務應該完全可以解決您擔心的問題。

聊完重疾，我問他，有沒有什么人生夢想，打算什么時候退休啊，退休以后想做什么？

他笑了，40歲退休吧，說想回大學做老師。

我問他是想研究學問嗎？

他說不是，是覺得現(xiàn)在的學生很可憐，很多老師其實只關心賺錢、職稱之類的，沒有用心去教書育人。

我說你的讀書時代估計遇到過好老師。

他立刻說是的，我的導師就像我的媽媽。

我笑說感覺您回去做老師是帶著使命感去的，蠻尊敬您這種情懷。

他似乎挺認可這種說法，點點頭，說其實也就是個想法，還不知道有沒有學校要請自己呢。

哦，那您有什么愛好嗎？

我是宅男，喜歡做飯，你不覺得廚房是一個最有想象力的地方嗎？我喜歡嘗試各種菜式，各種創(chuàng)意的做法，我喜歡每天早上去菜場買菜，去討價還價……

啊，怎么感覺像退休老頭的生活?。?/p>

呵呵，你說對了，我就是穿著老頭衫趿著拖鞋去菜場的。他得意地大笑。

他問我有沒有看過一本書《從書房到廚房》，是一個教授寫的，那就是他想要的生活。

我看著他，坐在沙發(fā)上儼然一副成功人士的外表，可是說起這些話題的時候，他忽然已經(jīng)去到另外一種境界，恍然已經(jīng)退休，正在過著從書房到廚房的生活，真好！

你呢，他問我，什么時候退休啊，退休以后干什么？

我啊，45歲吧，退休以后不教書，去讀書，最好去北大讀考古。

他也笑了，不錯不錯，咱們互相鼓勵。

很愉快地結束了面談，他說沒想到聊保險也能聊得這么開心。這下我笑了，我說不用退休啦，我每天都在過我喜歡的生活，只是退休以后換種活法罷了。

回去路上，新人崇拜地看著我，然后問我，你感冒好像好了嘛。哦，我忘了。

其實，遇見這樣的客戶，會很享受這樣的工作。工作本身已經(jīng)是最好的獎勵，而且，還學到東西。我想，我有空會去找那本書來看看-----《從書房到廚房》。endprint