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    情愛生意的線上與線下

    2014-08-12 11:04:13張翠翠
    齊魯周刊 2014年28期
    關鍵詞:佳緣紅娘婚戀

    張翠翠

    在中國,婚姻是一門重要的大生意。可惜,這門大生意過去除了游擊隊式的小店之外,唯有幾家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營婚姻生意,而且大多不賺錢,一直到婚姻市場O2O模式的出現(xiàn)。

    只不過,這種線上與線下結合的O2O模式能否為整個行業(yè)帶來轉機,又能否為中國人的婚姻大事提供解決方案呢?

    “線下情愛”的濟南樣本

    百合網(wǎng)濟南vip萬達服務中心不足4平方米,每個會客廳都以馬爾代夫、普羅旺斯等命名,卻布置得如同咖啡館,又浪漫又小資。員工穿統(tǒng)一制服,規(guī)范有禮,確實有點賓至如歸的感覺。

    艾琳在濟南婚介行業(yè)算是“前輩”,如今仍在濟南廣播中主持一檔婚戀節(jié)目。10年前她成立“日月壇愛情俱樂部”,不料剛在業(yè)內打出“名堂”,就遭遇“在線婚戀網(wǎng)站”沖擊,淪入“市井、低端”行列。

    兩年前,盡管加盟費高得驚人,艾琳仍堅持加盟百合網(wǎng),整編后的“日月壇愛情俱樂部”,如今已變百合網(wǎng)濟南vip服務中心,規(guī)模擴至兩家店面,繳費會員也達到了一萬以上。 “百合網(wǎng)每天下放100多個資源,大都是適婚青年,年齡在25到35歲之間,單身會員占80%,離婚有孩的占12%,離婚無孩占8%。”艾琳說,會費根據(jù)年齡分階,26歲以下的半年會費為3888元,可約見6人,而26歲以上的則6888元起,每增一歲,會費增1000元?!爱吘鼓挲g越大,適婚人群越少,推薦難度也隨之增加?!?/p>

    最明顯的變化是服務人員水準的提升。金牌紅娘Linda在日本留學期間學習心理學,很多客戶一進門,她從穿著、詢問方式大概猜測出擇偶需求與經(jīng)濟實力,再溝通起來就得心應手多了。

    “30歲以上的客戶比較難打動?!盠inda說,他們會要求看你的會員資料,長相、工作單位、收入水平、家庭背景、興趣愛好均在考量范圍,正因要求多,才難覓對象。Linda的殺手锏很簡單,從“軟肋”著手,“我會告訴他們適婚人群已縮少,個人估值太高,社交圈太窄,”接下來,Linda會單刀直入,告訴他們加入百合網(wǎng)會員后,在短時間內可獲得其想要的適婚資源,以及能得到哪些專業(yè)紅娘服務,“在他們接觸之前已經(jīng)幫他們審核過會員真實資料,快速圈定約會資源?!敝灰獪贤〞r間在1個小時以上,往往就能發(fā)展成會員。

    Linda每個月見至少30多個客戶,能簽約8個左右?!安畈欢嘤?0個是線上會員,10個是主動電話問詢的?!?Linda的收入與業(yè)績直接掛鉤,從會費中抽取20%的提成,每個月收入近萬。

    據(jù)艾琳介紹,目前百合濟南的員工學歷均在??埔陨?,年齡在25到35歲之間。每個店至少配備10個工作人員:銷售紅娘、服務紅娘和資源紅娘,銷售紅娘負責簽訂會員;資源紅娘做匹配,在各種活動中開拓線下會員;服務紅娘則承擔會員深度溝通、安排配對約會服務。經(jīng)總部培訓百合網(wǎng)使用技術和服務技巧后上崗。

    愛情也能O2O?

    在經(jīng)過幾年如火如荼發(fā)展后,隨著中高端用戶市場的飽和,手機社交軟件陌陌、遇見、微信迅速普及,新用戶增長疲態(tài)等,世紀佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)等線上婚戀網(wǎng)站集體遭遇成長危機。

    “在線婚戀網(wǎng)站,正朝著線下倒戈,這主要源于線上盈利的縮水?!睒I(yè)內人士表示,目前在盈利模式上,線上難有創(chuàng)新。

    互聯(lián)網(wǎng)流量監(jiān)測機構Alexa的數(shù)據(jù)顯示,世紀佳緣的近三個月流量排名在1000名左右,相較于去年出現(xiàn)500名左右的下滑;百合網(wǎng)近期排名在2600位左右,相較于年初下降了700多位;而以專業(yè)紅娘服務模式為主的珍愛網(wǎng)如今的全球排名在4400左右,相較于年初流量排名下滑了900多位。

    各大婚戀網(wǎng)站曾試圖以婚戀為切入口,發(fā)展婚慶咨詢、把產(chǎn)業(yè)鏈向上下游延伸卻收效甚微。世紀佳緣投資的“囍鵲網(wǎng)”因發(fā)展不順關閉。隨后,各大婚戀網(wǎng)站把戰(zhàn)略重心偏向移動APP,而微博、微信、陌陌等社交概念產(chǎn)品在APP客戶端份額的擴張,也搶走了原屬于它們的市場份額。

    為此,世紀佳緣推出移動APP“求約會”,這款軟件與線下餐飲娛樂合作,著重引流線上會員。在約會前,男生和女生可通過軟件選擇見面地點,并提前支付餐飲費用,世紀佳緣從中獲取分成?!斑@款跨界應用意在慢慢地把佳緣為用戶服務的產(chǎn)品線往下延伸,兩個有好感的陌生人從認識到結婚中間還有一段漫長的時間,我希望慢慢的把這條線充實?!笔兰o佳緣CEO吳琳光表示。

    但實際上,這種APP卻落入與陌陌等交友的俗套,真實性成最大考驗。艾琳告訴《齊魯周刊》記者,經(jīng)常接到線上客戶的投訴電話,大多是投訴一人多注冊、一夜情、會員資料不真實。線上憑身份證即可注冊,而假借他人身份證等難以規(guī)避。而線下實體則掌握真實會員資料,能精分婚戀人群,提供一對一服務,成功率較高。

    事實上,百合網(wǎng)的模式原本就有更多線下基因。

    如今,百合網(wǎng)被CEO田范江重新定義為用O2O方式提供專業(yè)婚戀咨詢的現(xiàn)代服務企業(yè),目前正全力在開拓線下的VIP服務中心,采用合作加盟的形式在各大城市建立實體店。百合網(wǎng)向線下疏導網(wǎng)上注冊的用戶群,由線下加盟實體店提供紅娘咨詢服務,并從最終服務費中抽取30%以上的分成。

    田范江認為,這是在線婚戀網(wǎng)站的盈利拐點。據(jù)他透露,截至2013年,百合網(wǎng)30家線下實體店的收入便超過3億,以此計算,百合網(wǎng)去年從中分成超過1億。

    草根婚戀App的資本探路

    當線上婚戀網(wǎng)站在盈利模式上探討無望,集體倒戈“線下”之時,成立7年、注冊用戶突破1.3億,從不到10人的小工作室到中國最大的大眾婚戀平臺,有緣網(wǎng)卻在獲得兩次風險基金注資后,憑借破壞性創(chuàng)新迎來質變,成為業(yè)內“黑馬”。

    “2007年創(chuàng)立公司時,我們看到移動互聯(lián)網(wǎng)的未來、看到了中低收入草根用戶的巨大市場潛力,雖然有強大的競爭對手,我們還是選擇進入市場?!庇芯壘W(wǎng)CEO董艦接受采訪時表示,他們的成功是差異化定位。

    據(jù)其介紹,中國的用戶群結構呈現(xiàn)金字塔形,草根群體處于金字塔底端,用戶數(shù)量廣大。草根用戶群有自己獨特的征婚需求,與金字塔頂端的金領、白領用戶群完全不同,百合網(wǎng)服務白領,世紀佳緣服務中年人,而我們關注草根。endprint

    “草根用戶有強大的交友需求,他們的日常生活很枯燥,替代性產(chǎn)品選擇很少,如果能夠提供一個低成本婚戀交友產(chǎn)品,會很容易受到認可?!倍炆钪苍谝苿覣PP客戶端,“PC可能在草根人群中不普及,但人人都有手機。有緣網(wǎng)有1.3億個機會供草根選擇,讓他們隨時隨地找對象?!?/p>

    目前,有緣網(wǎng)產(chǎn)品覆蓋WAP網(wǎng)站、Web網(wǎng)站以及谷歌安卓、蘋果iOS等多平臺客戶端,覆蓋目前市場90%以上的手機型號,讓用戶可隨時隨地享受輕松、安全、便捷的婚戀服務。有監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示,婚戀APP在各大安卓平臺的下載數(shù)據(jù)中,有緣婚戀交友約會APP下載量最高,下載總量為1343萬次,排在行業(yè)第一位。

    與傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站最本質的差異化在于鎖定了不同的用戶群,有緣網(wǎng)用戶群覆蓋全國,主要集中在二三線城市及長江、珠江三角洲等地區(qū);避開傳統(tǒng)在線網(wǎng)站28歲以上人群,以19到28歲為主。在收費上也另辟蹊徑,男性用戶收費,女性用戶免費。

    有業(yè)內人士指出:有緣網(wǎng)爭取了被傳統(tǒng)在線婚戀網(wǎng)舍棄的草根人群,發(fā)掘出一批零消費用戶,以覆蓋率高的移動APP,向他們提供易用、低門檻的婚戀服務。這種規(guī)?;?、可盈利的良性商業(yè)模式,才是實現(xiàn)在線婚戀市場破局的基礎,同時也是獲得資本市場認可的關鍵。

    ■鏈接

    那些聞名世界的婚戀生意

    Match

    Match是一個在線征婚交友網(wǎng)站,擁有橫跨5大洲25個國家和地區(qū)的8種語言版本??偛课挥诘每怂_斯州的達拉斯,在西好萊塢、舊金山、東京、里約熱內盧和北京都有辦事處。它由加里?克列緬于1993年創(chuàng)建,起初只是報紙的分類廣告系統(tǒng)。Match免費測試版于1995年初正式上線,1999年被IAC收購,與另一個相似的網(wǎng)站One & Only networks合并。

    Plenty of Fish

    Plenty of Fish是一個在線征婚交友網(wǎng)站,主要覆蓋加拿大、英國、愛爾蘭、澳大利亞、巴西和美國。其總部位于加拿大溫哥華。由于網(wǎng)站免費,其收入來源主要來自廣告,它也為付費會員提供優(yōu)質的服務。早在2011年,Plenty of Fish就已經(jīng)擁有了530萬人次的訪問量。 2010年,其推出iPhone和Android的移動應用程序。

    eHarmony

    eHarmony是一個為單身男女提供在線征婚交友網(wǎng)站。于2000年8月22日由心理學家、作家尼爾?克拉克?沃倫創(chuàng)建,總部位于美國加利福尼亞州圣莫尼卡,會員覆蓋150個國家和地區(qū)。它是一家私人控股公司。20世紀90年代末,eHarmony獲得了Fayez Sarofim & Co.和個人投資者的300萬美元風險投資。2004年,eHarmony獲得紅杉資本和Technology Crossover Ventures的第四大風險資本投資基金。自實施付費服務來,在2009年,eHarmony收入超過10億美元。 在2000年推出的征婚交友匹配服務以來,eHarmony已經(jīng)擁有大約3300萬會員。

    Senior People Meet

    Senior People Meet是一個為50歲以上老年人提供在線征婚交友服務的網(wǎng)站。該網(wǎng)站提供一種簡單,安全和有趣的氣氛,只需要你輕輕按動鼠標就可以實現(xiàn)在線交友功能。網(wǎng)站允許成員建立相冊,共享利益等。使用網(wǎng)站高級交友服務可以快速查看和聯(lián)系您所在地區(qū)成千上萬的人的信息。高級交友服務可以發(fā)送郵件,在線聊天和瀏覽對方圖片等。

    Speed Date

    Speed Date是由兩位斯坦福大學畢業(yè)生Simon Tisminezky和Dan Abelon在坦福大學商學院埃里克?施密特斯創(chuàng)業(yè)授課后成立的,原本是斯坦福大學商業(yè)類項目。它結合了網(wǎng)上約會和輪循式的速度約會服務,現(xiàn)在,該網(wǎng)站擁有1300萬會員。Speed Date推出其iPhone、iPad,安卓、Facebook、MySpace、Bebo和Meebo平臺的應用軟件。像許多在線交友網(wǎng)站那樣,它是一個免費增值服務網(wǎng)站,其收入主要來自于付費訂閱。endprint

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