C2B來襲:你準備好了嗎?

唐羽

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)完全滲透了人們的生活，人們的選擇方式和意愿都發(fā)生了巨大改變。所有面向用戶的服務(wù)必然面臨改革，不論企業(yè)的形態(tài)如何、市場如何，最終可能都將被“互聯(lián)網(wǎng)化”。

隨著80后、90后新生代消費群體的崛起，常常會有用戶抱怨：網(wǎng)購時，常常會迷失在海量商品中卻依然找不到合乎心意的那一款，商家不了解自己的真正需求，自己只是一個被動的接受者而無權(quán)表達自己的喜惡……

C2B模式、正是在這種的缺憾與需求之下，應(yīng)運而生。

C2B模式：消費者說了算的“私人訂制”

C2B全稱Consumer To Business，即從消費者到企業(yè)，具體內(nèi)涵是指：消費者根據(jù)自己的需求，通過網(wǎng)絡(luò)向廠商提出產(chǎn)品設(shè)計、功能等要求，并聯(lián)系同類消費者聚集起來進行集體議價，把產(chǎn)品設(shè)計權(quán)和價格主導(dǎo)權(quán)從廠商轉(zhuǎn)移到消費者自身，以便同廠商進行設(shè)計交流和討價還價。它將商品的主導(dǎo)權(quán)和先發(fā)權(quán)，從廠商交給了消費者。

以消費者為中心、消費者參與設(shè)計與生產(chǎn)、消費者主導(dǎo)等屬于C2B的特征。但這些特征不是C2B區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵因素。真正的C2B應(yīng)該先有消費者需求產(chǎn)生而后有企業(yè)生產(chǎn)，即先有消費者提出需求，后有生產(chǎn)企業(yè)按需求組織生產(chǎn)。通常情況為消費者根據(jù)自身需求定制產(chǎn)品和價格，或主動參與產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)和定價，產(chǎn)品、價格等彰顯消費者的個性化需求，生產(chǎn)企業(yè)進行定制化生產(chǎn)。

C2B是一種互聯(lián)網(wǎng)思維的倒逼，考驗的是企業(yè)家的勇氣與把控能力。真正要實施C2B，就需要對傳統(tǒng)的設(shè)計、制造、營銷、物流等體系進行重排與改造。

管理大師加利·哈默曾說：用戶從產(chǎn)品設(shè)計開始，到生產(chǎn)制造、銷售、服務(wù)，用戶全流程參與，是全流程體。完成一個循環(huán)后，再一起參與新產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)制造、銷售、服務(wù)。

這也正是小米公司目前的模式，按照人員最小化組成的項目組每天都會接受很多客戶的建議，不斷地作出針對性的修改。

定制化，正在成為先進企業(yè)的標(biāo)志

最先在美國流行起來的消費者對企業(yè)模式（C2B），是一個值得關(guān)注的嘗試。C2B模式的核心，是通過聚合為數(shù)龐大的用戶形成一個強大的采購集團，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位，使之享受到以大批發(fā)商的價格買單件商品的利益。

傳統(tǒng)的經(jīng)濟學(xué)概念認為針對一個產(chǎn)品的需求越高，價格就會越高，但由消費者因議題或需要形成社群，透過社群的集體議價或開發(fā)社群需求，只要越多消費者購買同一個商品，購買的效率就越高，價格就越低，這就是C2B的主要特征。

C2B模式，強調(diào)用“匯聚需求”，取代傳統(tǒng)“匯聚供應(yīng)商”的購物中心型態(tài)，被視為是一種接近完美的交易模式。

傳統(tǒng)生產(chǎn)模式衍生出的是大規(guī)模、流水線、標(biāo)準化、成本導(dǎo)向的B2C運作模式，所有環(huán)節(jié)都是廠家驅(qū)動和主導(dǎo)，而C2B則是消費者驅(qū)動并主導(dǎo)，以消費者需求為起點，在商業(yè)鏈條上一個一個環(huán)節(jié)地進行波浪式、倒逼式的傳導(dǎo)。

但是這種需求導(dǎo)向并不僅僅是請消費者對需求點進行投票，隨后根據(jù)投票結(jié)果，安排取得票數(shù)最多的配置進行批量生產(chǎn)。在C2B模式里，需要企業(yè)對消費者數(shù)據(jù)進行大規(guī)模的收集、整理和分析，從而使得商業(yè)決策可以做到隨需而定，最終實現(xiàn)商業(yè)運作的成本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，規(guī)模化地從事個性化生產(chǎn)成本下降。

總之，C2B模式充分利用Internet的特點，把分散的消費者及其購買需求聚合起來，形成類似于集團購買的大訂單。在采購過程中，以數(shù)量優(yōu)勢同廠商進行產(chǎn)品設(shè)計交流和價格談判，爭取最優(yōu)惠的折扣。個體消費者可享受到以批發(fā)商價格購買單件商品的實際利益，從而增加了其參與感與成就感。

電商獨立分析師李成東認為：這種生產(chǎn)模式將為企業(yè)和消費者帶來雙贏。傳統(tǒng)零售最糟糕的地方就是庫存控制不好，供應(yīng)鏈薄弱，導(dǎo)致商品定價過高。而在C2B模式中，消費者的需求是提前確定的，這樣就能精確生產(chǎn)，提高供應(yīng)鏈效率，減少庫存。而消費者也可以以更低的價格獲得符合自己需求的商品，可謂一箭雙雕。

1號店創(chuàng)始人、董事長于剛對C2B模式很推崇。他認為：在C2B模式中，商家在做決策之前已經(jīng)精確知道了顧客的需求，讓商家可以根據(jù)顧客的具體需求去規(guī)模采購或生產(chǎn)，按需定制，因此降低甚至消除了庫存和相應(yīng)的成本，這種模式充滿潛力。

C2B：悄然來襲中國

小米手機從互聯(lián)網(wǎng)采集了很多需求，有很多問題，它在線下舉辦米粉的見面會，不斷地迭代商品滿足顧客的需求，從這個角度來看它是C2B。同時，它接單之后才去生產(chǎn)，所以每一次小米都是供不應(yīng)求，就是這個原因。先不談它是不是有市場炒作的意圖，但是它確實滿足了客戶的需求。

“從群眾中來，到群眾中去，相信群眾，依賴群眾?！边@是小米手機創(chuàng)始人雷軍對小米手機成功經(jīng)驗的總結(jié)。這種依靠群眾的思維，正是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維。美樂樂家居網(wǎng)CEO高揚表示：美樂樂家居也正是采取類似小米手機的做法，在家居生產(chǎn)之前就讓消費者參與營銷和互動環(huán)節(jié)。

據(jù)了解，美樂樂家居網(wǎng)銷售的60%~70%的產(chǎn)品都是由美樂樂自己的設(shè)計師研發(fā)設(shè)計的。在深圳，美樂樂有一支50人左右的設(shè)計師團隊，他們與一線的銷售人員進行交流，研究消費者喜好，并且整天泡在互聯(lián)網(wǎng)上，與消費者進行互動。簡化了設(shè)計銷售流程的同時，還增加了對消費者購物行為的精準洞察與分析。

2013年，HTC手機品牌率先在網(wǎng)上推出個人手機定制業(yè)務(wù)的自有電商平臺，發(fā)布第一款可定制的手機HTC E1。用戶通過“我要DIY”選擇定制手機使用者的生日、性別、星座，HTC將根據(jù)用戶提供的基本資料推薦相應(yīng)的基本款手機。之后，用戶可以對手機的內(nèi)存、攝像頭像素、背蓋顏色進行選擇。

在2014年1月結(jié)束的倫敦時裝周上，巴寶莉（Burberry）開始接受2014秋冬男裝的訂貨，客戶可以在秀場外看網(wǎng)絡(luò)直播預(yù)訂，甚至可以在交貨期內(nèi)提出個性化的定制需求。這已經(jīng)是巴寶莉連續(xù)第二季做出秀場直銷的嘗試，而且越來越多的服裝品牌開始加入這一隊伍。

其實，“中國制造之王”張瑞敏早已將互聯(lián)網(wǎng)思維深入地改造了海爾。如何與用戶交互似乎是傳統(tǒng)企業(yè)面臨的最大課題，傳統(tǒng)經(jīng)濟下，沒有用戶只有顧客，付款代表銷售的結(jié)束，做的是一錘子買賣。而現(xiàn)在，付款似乎才是銷售的開始。

2013年，在電視領(lǐng)域最風(fēng)光的不是長虹、海信、TCL等傳統(tǒng)彩電廠商，而是樂視、小米、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。這些外來的“攪局者”，恰恰成為2013年電視產(chǎn)業(yè)最閃耀的明星，讓眾多傳統(tǒng)電視廠商，或合縱連橫或獨自迎戰(zhàn)，危機感陡增。

的確，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，未來家電市場的出路撲朔迷離。業(yè)內(nèi)專家表示：在行業(yè)整體不景氣、競爭態(tài)勢愈演愈烈的情況下，誰能率先掌握用戶資源，誰就能在競爭中占領(lǐng)先機。而要贏得用戶資源，企業(yè)必須緊緊圍繞用戶需求，突破傳統(tǒng)的生產(chǎn)與營銷模式，尋找刺激市場與消費的新的增長點。

C2B大勢正在到來。早在2012年年初，海爾統(tǒng)帥在天貓推出首款定制化39寸彩電，創(chuàng)下了淘寶第一季度單型號銷量冠軍。9月，統(tǒng)帥在海爾商城、聚劃算平臺同步推出“好視成雙定制預(yù)購”活動，僅10分鐘時間，就突破3000臺，48小時后，這個數(shù)字變成1萬，相當(dāng)于傳統(tǒng)家電渠道一個月的銷量，今年3月份與天貓聯(lián)手舉辦地八大類17種家電產(chǎn)品的“海爾我的家”活動，更是突破了一個億的規(guī)模。

海爾統(tǒng)帥之所以能在被互聯(lián)網(wǎng)廠商步步緊逼的情況下逆勢突圍，與海爾在向互聯(lián)網(wǎng)化靠攏的路上，開始嘗試“C2B”、“自建電商”與“互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售”模式不無關(guān)系。

最近，海爾一向低調(diào)的張瑞敏近期頻頻發(fā)聲，在不久前一次公開采訪中表示：“美國人說的體驗經(jīng)濟，我覺得很有道理，用戶不再是一個購買者，他變成一個參與者，企業(yè)要為用戶創(chuàng)造全流程的最佳體驗?！?/p>

C2B，正是用戶成為參與者的最佳途徑。

海爾統(tǒng)帥相關(guān)負責(zé)人稱：作為互聯(lián)網(wǎng)定制品牌，統(tǒng)帥的理念是“你設(shè)計，我制造;你需要，我送到”，“我們希望消費者只為需要的功能買單”。據(jù)了解，目前統(tǒng)帥的C2B運作模式是：在互聯(lián)網(wǎng)上快速獲取用戶個性化需求，運用海爾的研發(fā)技術(shù)優(yōu)勢，同時依托海爾四網(wǎng)(虛網(wǎng)、營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng))優(yōu)勢，充分保證產(chǎn)品生產(chǎn)、配送和整套服務(wù)的及時性和完善性，從而滿足消費者線下的需求。

疑點：西服定制與預(yù)售是C2B嗎？

愛定客創(chuàng)始人黨啟元表示：未來的商業(yè)模式，定制會是主流，定制的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應(yīng)、平臺化協(xié)作。C2B是我們能看得到的未來。其中有兩個關(guān)鍵性要素：通過互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)及數(shù)據(jù)分析搜集顧客需求；柔性化工業(yè)生產(chǎn)，降低成本提高品質(zhì)并且快速交貨。

西服定制是不是C2B？聽起來是的，因為你可以把你的需求完全告訴裁縫師傅，他接到你的訂單才生產(chǎn)，完全滿足C2B。但是，這里有一個問題，他不是工業(yè)化的大量生產(chǎn)，沒有流水線。其中有兩個問題，第一個問題是沒有辦法降低成本，成本非常高；第二個它的生產(chǎn)周期非常長。它沒有辦法對傳統(tǒng)的B2C形成任何的沖擊。

天貓預(yù)售是不是C2B？之前天貓預(yù)售成績非常好，但是這個預(yù)售中間還是有一些不完美的地方。比如說對消費者來講，對顧客來講其實很多的預(yù)售并沒有顧客提出需求，一樣是廠商揣摩顧客的需要而上架商品，讓消費者被動選擇。其次，預(yù)售是不是真的接了訂單之后廠家才去生產(chǎn)呢？其實未必，很多的廠家是先生產(chǎn)好了之后，備在那里，然后去提高預(yù)售。沒有匹配一條B2C生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈，所以還不能稱之為C2B。

C2B發(fā)展面臨的三大難點

■難點一：客戶消費需求的確認

實現(xiàn)C2B模式最大的難點是確定消費者的需求。于剛對這一觀點表示贊同，他指出：C2B模式的一個重要特征是商家在做決策之前已經(jīng)精確知道了顧客的需求，這也是這種模式的巨大潛力所在，但是如何精確地知道顧客的需求，實際上是一個難點。

如果不能準確預(yù)測消費者需求，長期以來困擾傳統(tǒng)企業(yè)的庫存問題將仍難以解決。在C2B模式中，廠家雖然不需要再對商品進行大量備貨，但是還會需要提前采購原材料，以保證生產(chǎn)的正常進行。如果對消費者需求預(yù)測不準確，同樣會造成原材料的庫存積壓。

C2B帶來了消費意識的回歸，但對于消費者而言，本身的消費訴求是模糊不清的，讓他們參與到B端的設(shè)計環(huán)節(jié)，除了本身的水平有限以外，消費者是否有足夠的耐心和興趣協(xié)助B端還是個未知數(shù)。這就需要企業(yè)有專業(yè)的人才，不但要具備文化修養(yǎng)和溝通能力，還需要對制作工藝精通。

■難點二：需要依靠“大平臺”

個性化定制，這對于傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈的考驗是非常大的。

沒有一定的規(guī)模實力和品牌知名度，很難實現(xiàn)量產(chǎn)，想要凝聚大量、有同樣消費需求的消費者大聚合，本身就是一個很大的挑戰(zhàn)。C2B模式要求廠商要有高效強大的供應(yīng)鏈，資金、實力比較強。目前從事電子商務(wù)的企業(yè)，要么是純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，缺乏足夠高效的生產(chǎn)供應(yīng)體系，規(guī)模不夠，根本沒實力玩轉(zhuǎn)C2B模式；要么是實體企業(yè)，比如酒企在供應(yīng)鏈、存貨、倉儲、運輸?shù)确矫嬗幸欢ǖ幕A(chǔ)，但他們的弊端也十分明顯：電商專業(yè)性不強，對用戶網(wǎng)購需求缺乏深入了解，難以凝聚大量網(wǎng)民的注意力。

目前，淘寶網(wǎng)注冊用戶約有5億，如此龐大的用戶規(guī)模，自然能迅速聚集訂單。方太電子商務(wù)部天貓負責(zé)人曹運慧透露：目前方太C2B的發(fā)展策略就是把主要力量放在方太在淘寶商城的旗艦店上，而不是方太的自建商城。電商獨立分析師李成東也認為：C2B模式更適合在淘寶、京東這樣本身已經(jīng)具有用戶基礎(chǔ)的平臺上實現(xiàn)。

如此看來，只有在有著龐大用戶和資源的大平臺上，才能玩得轉(zhuǎn)C2B。但值得注意的是，并不是所有商品都有必要進行定制，也不是所有商品都適合以C2B的模式進行生產(chǎn)。在北京酷紳服裝有限公司總經(jīng)理、國內(nèi)最早研究服裝大規(guī)模定制的專家之一黃岳南看來：非標(biāo)準化的產(chǎn)品容易實現(xiàn)C2B。因為C2B這種商務(wù)模式本來就是以消費者需求為出發(fā)點的一種模式，而消費者的需求是多種多樣的。

然而，對于家電這類生產(chǎn)標(biāo)準化產(chǎn)品的企業(yè)來說，若真的想實現(xiàn)C2B生產(chǎn)，則需要轉(zhuǎn)變整個生產(chǎn)模式，而這對傳統(tǒng)企業(yè)來說將是個不小的挑戰(zhàn)。

■難點三：調(diào)控退換貨比例是難題

C2B模式使得企業(yè)可以在明確消費者需求的前提下，在一定的時間內(nèi)有計劃地安排生產(chǎn)。從理論上看，這似乎是非常完美的，但實踐起來并不容易。通過調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)：嘗試C2B模式的企業(yè)都是傳統(tǒng)企業(yè)，而C2B模式下，其生產(chǎn)模式與傳統(tǒng)生產(chǎn)模式有很大不同，廠家需要按時生產(chǎn)，如果某一產(chǎn)品的訂單量過大，必然給生產(chǎn)帶來極大壓力。在這種情況下，如何在保證C2B產(chǎn)品質(zhì)量的前提下按時完成訂單，已成為企業(yè)面臨的一大難題。

此外，C2B模式下生產(chǎn)的產(chǎn)品都是個性化產(chǎn)品，很有可能同一批次產(chǎn)品也不相同，而傳統(tǒng)企業(yè)大多已經(jīng)形成了標(biāo)準化的流水線作業(yè)，在生產(chǎn)線上隨時調(diào)整生產(chǎn)計劃，甚至占有傳統(tǒng)生產(chǎn)流水線去滿足某批產(chǎn)品的個性化定制，這對于傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈的考驗是非常大的。

由于C2B產(chǎn)品為個性化商品，如果一旦出現(xiàn)退換貨情況，也將會極易造成庫存積壓?！断ā芬?guī)定實行7天無條件退換貨。定制化商品如果退換貨比例沒有控制好，無疑會對企業(yè)造成致命打擊。因此，如何盡量減小甚至避免C2B模式下的退換貨，也是傳統(tǒng)企業(yè)不得不考慮的一大難題。

C2B，將成為未來商業(yè)模式的主流

行業(yè)分析師丁少將認為：目前比較理想的C2B定制模式，是讓用戶參與產(chǎn)品的研發(fā)，收集大部分用戶的需求和意見，反映到產(chǎn)品的設(shè)計中來，而不是說對每個用戶都去滿足他的個性化需求。實現(xiàn)這種定制的技術(shù)水平目前還沒達到，成本也是無法承受的。另一方面，廠商需要更多地開發(fā)在軟件和服務(wù)方面的個性化定制。

美國杜克大學(xué)企業(yè)家精神與商業(yè)化研究中心主任衛(wèi)維克·維德瓦（Vivek Wadhwa）認為：未來將會出現(xiàn)一種“創(chuàng)造者經(jīng)濟”，屆時，個性化生產(chǎn)將取代大規(guī)模生產(chǎn)。

正如海爾電子商務(wù)有限公司CEO楊勵耕所看到的：“電商的發(fā)展帶動了傳統(tǒng)家電企業(yè)的轉(zhuǎn)型。電子商務(wù)對于一個傳統(tǒng)企業(yè)而言，絕對不僅僅是表面上的這些網(wǎng)站。發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，用互聯(lián)網(wǎng)的方式做品牌，滿足用戶的個性體驗這是核心。所以某種程度上，C2B模式是趨勢、是未來。”

阿里巴巴集團首席戰(zhàn)略官曾鳴認為：B2C標(biāo)準模式是傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代的運作模式，隨著未來互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費者的聲音越來越強，未來的價值鏈第一推動力會來自于消費者，而不是廠家。B2C只是一個過渡性的商業(yè)模式，未來電子商務(wù)真正模式在于C2B。“未來的商業(yè)模式，定制會是主流。它的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應(yīng)、平臺化協(xié)作，這個是我們能看得到的未來。”

盡管C2B目前仍面臨諸多發(fā)展的難題與障礙，今天它的力量雖然不足以撼動傳統(tǒng)商業(yè)的根基，但卻在不斷消融傳統(tǒng)商業(yè)的層層壁壘。C2B會是未來變革商業(yè)的重要力量，它將不止是電子商務(wù)未來的發(fā)展趨勢，更是一場商業(yè)社會的自我革命。我們必須承認：C2B已然來襲，改變已經(jīng)來臨，而且非常迅速。C2B的迅速擴散，將使“私人定制”走向?qū)こ０傩占遥?/p>

無論是作為廠商的你，還是消費者的你，準備好了嗎？……

（編輯：成巖）

C2B，正是用戶成為參與者的最佳途徑。

海爾統(tǒng)帥相關(guān)負責(zé)人稱：作為互聯(lián)網(wǎng)定制品牌，統(tǒng)帥的理念是“你設(shè)計，我制造;你需要，我送到”，“我們希望消費者只為需要的功能買單”。據(jù)了解，目前統(tǒng)帥的C2B運作模式是：在互聯(lián)網(wǎng)上快速獲取用戶個性化需求，運用海爾的研發(fā)技術(shù)優(yōu)勢，同時依托海爾四網(wǎng)(虛網(wǎng)、營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng))優(yōu)勢，充分保證產(chǎn)品生產(chǎn)、配送和整套服務(wù)的及時性和完善性，從而滿足消費者線下的需求。

疑點：西服定制與預(yù)售是C2B嗎？

愛定客創(chuàng)始人黨啟元表示：未來的商業(yè)模式，定制會是主流，定制的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應(yīng)、平臺化協(xié)作。C2B是我們能看得到的未來。其中有兩個關(guān)鍵性要素：通過互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)及數(shù)據(jù)分析搜集顧客需求；柔性化工業(yè)生產(chǎn)，降低成本提高品質(zhì)并且快速交貨。

西服定制是不是C2B？聽起來是的，因為你可以把你的需求完全告訴裁縫師傅，他接到你的訂單才生產(chǎn)，完全滿足C2B。但是，這里有一個問題，他不是工業(yè)化的大量生產(chǎn)，沒有流水線。其中有兩個問題，第一個問題是沒有辦法降低成本，成本非常高；第二個它的生產(chǎn)周期非常長。它沒有辦法對傳統(tǒng)的B2C形成任何的沖擊。

天貓預(yù)售是不是C2B？之前天貓預(yù)售成績非常好，但是這個預(yù)售中間還是有一些不完美的地方。比如說對消費者來講，對顧客來講其實很多的預(yù)售并沒有顧客提出需求，一樣是廠商揣摩顧客的需要而上架商品，讓消費者被動選擇。其次，預(yù)售是不是真的接了訂單之后廠家才去生產(chǎn)呢？其實未必，很多的廠家是先生產(chǎn)好了之后，備在那里，然后去提高預(yù)售。沒有匹配一條B2C生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈，所以還不能稱之為C2B。

C2B發(fā)展面臨的三大難點

■難點一：客戶消費需求的確認

實現(xiàn)C2B模式最大的難點是確定消費者的需求。于剛對這一觀點表示贊同，他指出：C2B模式的一個重要特征是商家在做決策之前已經(jīng)精確知道了顧客的需求，這也是這種模式的巨大潛力所在，但是如何精確地知道顧客的需求，實際上是一個難點。

如果不能準確預(yù)測消費者需求，長期以來困擾傳統(tǒng)企業(yè)的庫存問題將仍難以解決。在C2B模式中，廠家雖然不需要再對商品進行大量備貨，但是還會需要提前采購原材料，以保證生產(chǎn)的正常進行。如果對消費者需求預(yù)測不準確，同樣會造成原材料的庫存積壓。

C2B帶來了消費意識的回歸，但對于消費者而言，本身的消費訴求是模糊不清的，讓他們參與到B端的設(shè)計環(huán)節(jié)，除了本身的水平有限以外，消費者是否有足夠的耐心和興趣協(xié)助B端還是個未知數(shù)。這就需要企業(yè)有專業(yè)的人才，不但要具備文化修養(yǎng)和溝通能力，還需要對制作工藝精通。

■難點二：需要依靠“大平臺”

個性化定制，這對于傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈的考驗是非常大的。

沒有一定的規(guī)模實力和品牌知名度，很難實現(xiàn)量產(chǎn)，想要凝聚大量、有同樣消費需求的消費者大聚合，本身就是一個很大的挑戰(zhàn)。C2B模式要求廠商要有高效強大的供應(yīng)鏈，資金、實力比較強。目前從事電子商務(wù)的企業(yè)，要么是純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，缺乏足夠高效的生產(chǎn)供應(yīng)體系，規(guī)模不夠，根本沒實力玩轉(zhuǎn)C2B模式；要么是實體企業(yè)，比如酒企在供應(yīng)鏈、存貨、倉儲、運輸?shù)确矫嬗幸欢ǖ幕A(chǔ)，但他們的弊端也十分明顯：電商專業(yè)性不強，對用戶網(wǎng)購需求缺乏深入了解，難以凝聚大量網(wǎng)民的注意力。

目前，淘寶網(wǎng)注冊用戶約有5億，如此龐大的用戶規(guī)模，自然能迅速聚集訂單。方太電子商務(wù)部天貓負責(zé)人曹運慧透露：目前方太C2B的發(fā)展策略就是把主要力量放在方太在淘寶商城的旗艦店上，而不是方太的自建商城。電商獨立分析師李成東也認為：C2B模式更適合在淘寶、京東這樣本身已經(jīng)具有用戶基礎(chǔ)的平臺上實現(xiàn)。

如此看來，只有在有著龐大用戶和資源的大平臺上，才能玩得轉(zhuǎn)C2B。但值得注意的是，并不是所有商品都有必要進行定制，也不是所有商品都適合以C2B的模式進行生產(chǎn)。在北京酷紳服裝有限公司總經(jīng)理、國內(nèi)最早研究服裝大規(guī)模定制的專家之一黃岳南看來：非標(biāo)準化的產(chǎn)品容易實現(xiàn)C2B。因為C2B這種商務(wù)模式本來就是以消費者需求為出發(fā)點的一種模式，而消費者的需求是多種多樣的。

然而，對于家電這類生產(chǎn)標(biāo)準化產(chǎn)品的企業(yè)來說，若真的想實現(xiàn)C2B生產(chǎn)，則需要轉(zhuǎn)變整個生產(chǎn)模式，而這對傳統(tǒng)企業(yè)來說將是個不小的挑戰(zhàn)。

■難點三：調(diào)控退換貨比例是難題

C2B模式使得企業(yè)可以在明確消費者需求的前提下，在一定的時間內(nèi)有計劃地安排生產(chǎn)。從理論上看，這似乎是非常完美的，但實踐起來并不容易。通過調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)：嘗試C2B模式的企業(yè)都是傳統(tǒng)企業(yè)，而C2B模式下，其生產(chǎn)模式與傳統(tǒng)生產(chǎn)模式有很大不同，廠家需要按時生產(chǎn)，如果某一產(chǎn)品的訂單量過大，必然給生產(chǎn)帶來極大壓力。在這種情況下，如何在保證C2B產(chǎn)品質(zhì)量的前提下按時完成訂單，已成為企業(yè)面臨的一大難題。

此外，C2B模式下生產(chǎn)的產(chǎn)品都是個性化產(chǎn)品，很有可能同一批次產(chǎn)品也不相同，而傳統(tǒng)企業(yè)大多已經(jīng)形成了標(biāo)準化的流水線作業(yè)，在生產(chǎn)線上隨時調(diào)整生產(chǎn)計劃，甚至占有傳統(tǒng)生產(chǎn)流水線去滿足某批產(chǎn)品的個性化定制，這對于傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈的考驗是非常大的。

由于C2B產(chǎn)品為個性化商品，如果一旦出現(xiàn)退換貨情況，也將會極易造成庫存積壓?！断ā芬?guī)定實行7天無條件退換貨。定制化商品如果退換貨比例沒有控制好，無疑會對企業(yè)造成致命打擊。因此，如何盡量減小甚至避免C2B模式下的退換貨，也是傳統(tǒng)企業(yè)不得不考慮的一大難題。

C2B，將成為未來商業(yè)模式的主流

行業(yè)分析師丁少將認為：目前比較理想的C2B定制模式，是讓用戶參與產(chǎn)品的研發(fā)，收集大部分用戶的需求和意見，反映到產(chǎn)品的設(shè)計中來，而不是說對每個用戶都去滿足他的個性化需求。實現(xiàn)這種定制的技術(shù)水平目前還沒達到，成本也是無法承受的。另一方面，廠商需要更多地開發(fā)在軟件和服務(wù)方面的個性化定制。

美國杜克大學(xué)企業(yè)家精神與商業(yè)化研究中心主任衛(wèi)維克·維德瓦（Vivek Wadhwa）認為：未來將會出現(xiàn)一種“創(chuàng)造者經(jīng)濟”，屆時，個性化生產(chǎn)將取代大規(guī)模生產(chǎn)。

正如海爾電子商務(wù)有限公司CEO楊勵耕所看到的：“電商的發(fā)展帶動了傳統(tǒng)家電企業(yè)的轉(zhuǎn)型。電子商務(wù)對于一個傳統(tǒng)企業(yè)而言，絕對不僅僅是表面上的這些網(wǎng)站。發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，用互聯(lián)網(wǎng)的方式做品牌，滿足用戶的個性體驗這是核心。所以某種程度上，C2B模式是趨勢、是未來?！?/p>

阿里巴巴集團首席戰(zhàn)略官曾鳴認為：B2C標(biāo)準模式是傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代的運作模式，隨著未來互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費者的聲音越來越強，未來的價值鏈第一推動力會來自于消費者，而不是廠家。B2C只是一個過渡性的商業(yè)模式，未來電子商務(wù)真正模式在于C2B?！拔磥淼纳虡I(yè)模式，定制會是主流。它的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應(yīng)、平臺化協(xié)作，這個是我們能看得到的未來?！?/p>

盡管C2B目前仍面臨諸多發(fā)展的難題與障礙，今天它的力量雖然不足以撼動傳統(tǒng)商業(yè)的根基，但卻在不斷消融傳統(tǒng)商業(yè)的層層壁壘。C2B會是未來變革商業(yè)的重要力量，它將不止是電子商務(wù)未來的發(fā)展趨勢，更是一場商業(yè)社會的自我革命。我們必須承認：C2B已然來襲，改變已經(jīng)來臨，而且非常迅速。C2B的迅速擴散，將使“私人定制”走向?qū)こ０傩占遥?/p>

無論是作為廠商的你，還是消費者的你，準備好了嗎？……

（編輯：成巖）

C2B，正是用戶成為參與者的最佳途徑。

海爾統(tǒng)帥相關(guān)負責(zé)人稱：作為互聯(lián)網(wǎng)定制品牌，統(tǒng)帥的理念是“你設(shè)計，我制造;你需要，我送到”，“我們希望消費者只為需要的功能買單”。據(jù)了解，目前統(tǒng)帥的C2B運作模式是：在互聯(lián)網(wǎng)上快速獲取用戶個性化需求，運用海爾的研發(fā)技術(shù)優(yōu)勢，同時依托海爾四網(wǎng)(虛網(wǎng)、營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng))優(yōu)勢，充分保證產(chǎn)品生產(chǎn)、配送和整套服務(wù)的及時性和完善性，從而滿足消費者線下的需求。

疑點：西服定制與預(yù)售是C2B嗎？

愛定客創(chuàng)始人黨啟元表示：未來的商業(yè)模式，定制會是主流，定制的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應(yīng)、平臺化協(xié)作。C2B是我們能看得到的未來。其中有兩個關(guān)鍵性要素：通過互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)及數(shù)據(jù)分析搜集顧客需求；柔性化工業(yè)生產(chǎn)，降低成本提高品質(zhì)并且快速交貨。

西服定制是不是C2B？聽起來是的，因為你可以把你的需求完全告訴裁縫師傅，他接到你的訂單才生產(chǎn)，完全滿足C2B。但是，這里有一個問題，他不是工業(yè)化的大量生產(chǎn)，沒有流水線。其中有兩個問題，第一個問題是沒有辦法降低成本，成本非常高；第二個它的生產(chǎn)周期非常長。它沒有辦法對傳統(tǒng)的B2C形成任何的沖擊。

天貓預(yù)售是不是C2B？之前天貓預(yù)售成績非常好，但是這個預(yù)售中間還是有一些不完美的地方。比如說對消費者來講，對顧客來講其實很多的預(yù)售并沒有顧客提出需求，一樣是廠商揣摩顧客的需要而上架商品，讓消費者被動選擇。其次，預(yù)售是不是真的接了訂單之后廠家才去生產(chǎn)呢？其實未必，很多的廠家是先生產(chǎn)好了之后，備在那里，然后去提高預(yù)售。沒有匹配一條B2C生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈，所以還不能稱之為C2B。

C2B發(fā)展面臨的三大難點

■難點一：客戶消費需求的確認

實現(xiàn)C2B模式最大的難點是確定消費者的需求。于剛對這一觀點表示贊同，他指出：C2B模式的一個重要特征是商家在做決策之前已經(jīng)精確知道了顧客的需求，這也是這種模式的巨大潛力所在，但是如何精確地知道顧客的需求，實際上是一個難點。

如果不能準確預(yù)測消費者需求，長期以來困擾傳統(tǒng)企業(yè)的庫存問題將仍難以解決。在C2B模式中，廠家雖然不需要再對商品進行大量備貨，但是還會需要提前采購原材料，以保證生產(chǎn)的正常進行。如果對消費者需求預(yù)測不準確，同樣會造成原材料的庫存積壓。

C2B帶來了消費意識的回歸，但對于消費者而言，本身的消費訴求是模糊不清的，讓他們參與到B端的設(shè)計環(huán)節(jié)，除了本身的水平有限以外，消費者是否有足夠的耐心和興趣協(xié)助B端還是個未知數(shù)。這就需要企業(yè)有專業(yè)的人才，不但要具備文化修養(yǎng)和溝通能力，還需要對制作工藝精通。

■難點二：需要依靠“大平臺”

個性化定制，這對于傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈的考驗是非常大的。

沒有一定的規(guī)模實力和品牌知名度，很難實現(xiàn)量產(chǎn)，想要凝聚大量、有同樣消費需求的消費者大聚合，本身就是一個很大的挑戰(zhàn)。C2B模式要求廠商要有高效強大的供應(yīng)鏈，資金、實力比較強。目前從事電子商務(wù)的企業(yè)，要么是純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，缺乏足夠高效的生產(chǎn)供應(yīng)體系，規(guī)模不夠，根本沒實力玩轉(zhuǎn)C2B模式；要么是實體企業(yè)，比如酒企在供應(yīng)鏈、存貨、倉儲、運輸?shù)确矫嬗幸欢ǖ幕A(chǔ)，但他們的弊端也十分明顯：電商專業(yè)性不強，對用戶網(wǎng)購需求缺乏深入了解，難以凝聚大量網(wǎng)民的注意力。

目前，淘寶網(wǎng)注冊用戶約有5億，如此龐大的用戶規(guī)模，自然能迅速聚集訂單。方太電子商務(wù)部天貓負責(zé)人曹運慧透露：目前方太C2B的發(fā)展策略就是把主要力量放在方太在淘寶商城的旗艦店上，而不是方太的自建商城。電商獨立分析師李成東也認為：C2B模式更適合在淘寶、京東這樣本身已經(jīng)具有用戶基礎(chǔ)的平臺上實現(xiàn)。

如此看來，只有在有著龐大用戶和資源的大平臺上，才能玩得轉(zhuǎn)C2B。但值得注意的是，并不是所有商品都有必要進行定制，也不是所有商品都適合以C2B的模式進行生產(chǎn)。在北京酷紳服裝有限公司總經(jīng)理、國內(nèi)最早研究服裝大規(guī)模定制的專家之一黃岳南看來：非標(biāo)準化的產(chǎn)品容易實現(xiàn)C2B。因為C2B這種商務(wù)模式本來就是以消費者需求為出發(fā)點的一種模式，而消費者的需求是多種多樣的。

然而，對于家電這類生產(chǎn)標(biāo)準化產(chǎn)品的企業(yè)來說，若真的想實現(xiàn)C2B生產(chǎn)，則需要轉(zhuǎn)變整個生產(chǎn)模式，而這對傳統(tǒng)企業(yè)來說將是個不小的挑戰(zhàn)。

■難點三：調(diào)控退換貨比例是難題

C2B模式使得企業(yè)可以在明確消費者需求的前提下，在一定的時間內(nèi)有計劃地安排生產(chǎn)。從理論上看，這似乎是非常完美的，但實踐起來并不容易。通過調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)：嘗試C2B模式的企業(yè)都是傳統(tǒng)企業(yè)，而C2B模式下，其生產(chǎn)模式與傳統(tǒng)生產(chǎn)模式有很大不同，廠家需要按時生產(chǎn)，如果某一產(chǎn)品的訂單量過大，必然給生產(chǎn)帶來極大壓力。在這種情況下，如何在保證C2B產(chǎn)品質(zhì)量的前提下按時完成訂單，已成為企業(yè)面臨的一大難題。

此外，C2B模式下生產(chǎn)的產(chǎn)品都是個性化產(chǎn)品，很有可能同一批次產(chǎn)品也不相同，而傳統(tǒng)企業(yè)大多已經(jīng)形成了標(biāo)準化的流水線作業(yè)，在生產(chǎn)線上隨時調(diào)整生產(chǎn)計劃，甚至占有傳統(tǒng)生產(chǎn)流水線去滿足某批產(chǎn)品的個性化定制，這對于傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈的考驗是非常大的。

由于C2B產(chǎn)品為個性化商品，如果一旦出現(xiàn)退換貨情況，也將會極易造成庫存積壓?！断ā芬?guī)定實行7天無條件退換貨。定制化商品如果退換貨比例沒有控制好，無疑會對企業(yè)造成致命打擊。因此，如何盡量減小甚至避免C2B模式下的退換貨，也是傳統(tǒng)企業(yè)不得不考慮的一大難題。

C2B，將成為未來商業(yè)模式的主流

行業(yè)分析師丁少將認為：目前比較理想的C2B定制模式，是讓用戶參與產(chǎn)品的研發(fā)，收集大部分用戶的需求和意見，反映到產(chǎn)品的設(shè)計中來，而不是說對每個用戶都去滿足他的個性化需求。實現(xiàn)這種定制的技術(shù)水平目前還沒達到，成本也是無法承受的。另一方面，廠商需要更多地開發(fā)在軟件和服務(wù)方面的個性化定制。

美國杜克大學(xué)企業(yè)家精神與商業(yè)化研究中心主任衛(wèi)維克·維德瓦（Vivek Wadhwa）認為：未來將會出現(xiàn)一種“創(chuàng)造者經(jīng)濟”，屆時，個性化生產(chǎn)將取代大規(guī)模生產(chǎn)。

正如海爾電子商務(wù)有限公司CEO楊勵耕所看到的：“電商的發(fā)展帶動了傳統(tǒng)家電企業(yè)的轉(zhuǎn)型。電子商務(wù)對于一個傳統(tǒng)企業(yè)而言，絕對不僅僅是表面上的這些網(wǎng)站。發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，用互聯(lián)網(wǎng)的方式做品牌，滿足用戶的個性體驗這是核心。所以某種程度上，C2B模式是趨勢、是未來?！?/p>

阿里巴巴集團首席戰(zhàn)略官曾鳴認為：B2C標(biāo)準模式是傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代的運作模式，隨著未來互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費者的聲音越來越強，未來的價值鏈第一推動力會來自于消費者，而不是廠家。B2C只是一個過渡性的商業(yè)模式，未來電子商務(wù)真正模式在于C2B?！拔磥淼纳虡I(yè)模式，定制會是主流。它的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應(yīng)、平臺化協(xié)作，這個是我們能看得到的未來?！?/p>

盡管C2B目前仍面臨諸多發(fā)展的難題與障礙，今天它的力量雖然不足以撼動傳統(tǒng)商業(yè)的根基，但卻在不斷消融傳統(tǒng)商業(yè)的層層壁壘。C2B會是未來變革商業(yè)的重要力量，它將不止是電子商務(wù)未來的發(fā)展趨勢，更是一場商業(yè)社會的自我革命。我們必須承認：C2B已然來襲，改變已經(jīng)來臨，而且非常迅速。C2B的迅速擴散，將使“私人定制”走向?qū)こ０傩占遥?/p>

無論是作為廠商的你，還是消費者的你，準備好了嗎？……

（編輯：成巖）