商會領(lǐng)袖推介辭

自2002年介入陶瓷市場的開發(fā)以來，陳進林通過不斷創(chuàng)新的市場運營模式，逐漸使“北京閩龍?zhí)沾煽偛炕亍钡穆曌u跨越華北地區(qū)，成為一個深具行業(yè)影響力的“核心軍團”。

作為一個陶瓷專業(yè)市場的運營者，對行業(yè)狀況的深入調(diào)研使陳進林及時捕獲空前商機，也使他成為不同時期行業(yè)創(chuàng)新的探索者之一。

如今，陳進林正在把二十多年來的行業(yè)心得和專業(yè)精神，發(fā)揮在北京陶瓷商會的平臺上，希望通過凝聚會員群體和行業(yè)內(nèi)外的共識與合力，促進陶瓷產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展，推動中國陶瓷的全面繁榮。

陳進林：商會促進陶瓷行業(yè)良性發(fā)展

文/本刊記者 侯耀晨

2013年一個悶熱的午后，筆者曾在茶業(yè)商會偶遇陳進林會長，聽取他關(guān)于商會未來在經(jīng)濟發(fā)展建設(shè)中的功能、作用等想法與見解。一年后正式訪問陳進林，是在閩龍?zhí)沾煽偛炕?。為了直觀了解市場，掌握陶瓷行業(yè)市場發(fā)展的前沿動態(tài)，方便與會員企業(yè)互動交流，更好地為會員企業(yè)服務(wù)，北京陶瓷商會秘書處設(shè)在閩龍?zhí)沾煽偛炕亍?/p>

“陶瓷是凝聚了五千多年生產(chǎn)工藝和傳統(tǒng)文化元素的中國名片，商會建設(shè)和創(chuàng)新服務(wù)將會促進陶瓷行業(yè)的良性發(fā)展?！痹跁L辦公室，陳進林親自沖泡著來自家鄉(xiāng)的巖茶，與《中國商人》暢談陶瓷行業(yè)變革之路與商會發(fā)展大計。

專業(yè)市場探索者

專業(yè)市場的運作形態(tài)，如同一個行業(yè)的晴雨表，它既呈現(xiàn)行業(yè)發(fā)展水平與創(chuàng)新趨勢，亦可反映出上下游企業(yè)的互動程度與協(xié)同能力。

作為一個陶瓷專業(yè)市場的運營者，對行業(yè)發(fā)展的深入調(diào)研使陳進林及時捕獲了空前商機，也使他成為不同時期行業(yè)創(chuàng)新的探索者之一。

陳進林經(jīng)營陶瓷產(chǎn)品，始于1991年。二十多年專注于終端市場，陳進林親歷了行業(yè)的巨大變遷：

首先是陶瓷產(chǎn)品品類的豐富與生產(chǎn)工藝提升。

陳進林回憶說，僅就瓷磚而言，改革開放初期他在東北市場銷售的只有152和108兩種規(guī)格的白瓷磚，后來陸續(xù)出現(xiàn)了10×20、20×40、30×60，甚至60×120、120×180等更大規(guī)格的瓷磚。

陶瓷產(chǎn)品規(guī)格、花色日益豐富的背后，是生產(chǎn)工藝的進步。近十五年來陶瓷行業(yè)的快速發(fā)展給陳進林的感受尤其深刻：起初中國的陶瓷生產(chǎn)設(shè)備如輥道窯爐、隧道窯爐都是從意大利、西班牙等國家進口的，如今中國陶瓷產(chǎn)品雖然從設(shè)計、花色等方面跟國外同行尚有些距離，但是不少產(chǎn)品品質(zhì)已領(lǐng)先于國際水平，并出口往意大利、西班牙等歐美國家。

其次是市場形態(tài)和銷售模式的與時俱進。

陳進林介紹說，電商等新興商務(wù)平臺對陶瓷銷售模式的沖擊與改造是近年來的事情，實際上在各種電商平臺興起之前，中國陶瓷產(chǎn)品的市場形態(tài)與銷售模式已歷經(jīng)巨大變革。

進入北京市場后，陳進林代理的各種陶瓷產(chǎn)品品類日益廣泛。比如說在2002年的時候，他代理的瓷磚就加大至300×300、500×500，然后是800×800。

這種產(chǎn)品規(guī)格的變化客觀上反映了市場對包括陶瓷在內(nèi)各種建材與裝修裝飾材料日益旺盛的需求。當時，在北京的七里莊、楊閘、通州、海淀等地區(qū)已自發(fā)形成了一些簡易的陶瓷產(chǎn)品經(jīng)銷商聚集區(qū)。其中，稍具實力的會租幾塊地，搞一些產(chǎn)品的展示店，也有租一些閑置的庫房、私人院落或者個人倉庫，略加改造搭個棚子就開張叫賣的。

面對旺盛的需求、混亂的市場和炒貨的盛行給消費者造成的茫然和疑慮，陳進林決心開發(fā)專業(yè)的陶瓷市場，把無序競爭的經(jīng)銷商整合起來。

2002年，陳進林向當?shù)卣畢R報關(guān)于陶瓷行業(yè)的市場現(xiàn)狀并提出自己對未來的設(shè)想和規(guī)劃——一個經(jīng)過集中規(guī)劃和開發(fā)，以倉儲物流為核心配套，以“前店后庫”形態(tài)統(tǒng)一布局的專業(yè)陶瓷市場，客戶在展示店里看中某個樣品，馬上就可以去后面的庫房提貨，杜絕炒貨、規(guī)范商戶經(jīng)營行為的同時，也很好地解決了消費者對商戶的“信任”，得到了政府部門的大力支持。

隨后，陳進林不斷根據(jù)終端銷售需求，對市場進行升級改造。當初的閩龍?zhí)沾墒袌觯勺畛醯摹疤沾僧a(chǎn)品集散地”，到“總部基地”，最終演變?yōu)榧沾善放普故?、體驗、銷售和辦公等各種綜合功能為一體的“品牌總部基地”。

2006年，在世界陶瓷大會上，中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會曾把“中國陶瓷品牌基地”這個榮譽稱號授予“北京閩龍?zhí)沾煽偛炕亍薄Ｈ缃癜四赀^去了，閩龍?zhí)沾煽偛炕厝匀皇窃摌s譽稱號的唯一享有者。

2008年，陳進林投資興建了國內(nèi)首家專業(yè)級的陶瓷藝術(shù)館——北京閩龍?zhí)沾伤囆g(shù)館。藝術(shù)館建筑面積達上萬平米，其中收藏展示的各種陶瓷藝術(shù)品多來自景德鎮(zhèn)、龍泉、醴陵、德化、淄博等主產(chǎn)區(qū)，成為一個以“傳承和創(chuàng)新”為宗旨，以“生活藝術(shù)化，藝術(shù)生活化”為導(dǎo)向，通過陶瓷藝術(shù)展示交流和市場推廣引領(lǐng)行業(yè)時尚的高端陶瓷文化活動平臺。

營造陶瓷業(yè)的“總部效應(yīng)”

自2002年介入專業(yè)陶瓷市場的開發(fā)和運營以來，陳進林在行業(yè)深度調(diào)研基礎(chǔ)上階段性推出的陶瓷市場運營模式，逐漸使“北京閩龍?zhí)沾煽偛炕亍钡穆曌u跨越華北地區(qū)，成為一個深具行業(yè)影響力的“核心軍團”。

一方面，它是中國各地陶瓷品牌在北京的營銷展示中心，承載著行業(yè)信息交流和時尚銷售模式的推廣功能。

比如閩龍?zhí)沾煽偛炕叵群笸瞥觥扒暗旰髱臁?，或者將倉儲物流退出市場升級為1：1實景展示廳、陶瓷產(chǎn)品體驗中心等階段性的市場改造，各大陶瓷廠家會組織其在全國各地的經(jīng)銷商來北京開會學習，這樣閩龍?zhí)沾煽偛炕氐母鞣N創(chuàng)新店面運營模式就會被迅速推廣開來。

另一方面，北京閩龍?zhí)沾煽偛炕刈詣?chuàng)立以來，持續(xù)推出對商戶店長和導(dǎo)購員的創(chuàng)新培訓(xùn)服務(wù)模式，亦成為二三線城市陶瓷市場復(fù)制的對象。

最初的培訓(xùn)主要是提升商家、店員的服務(wù)意識和整體素質(zhì)，陳進林回憶了兩個讓他很震撼的細節(jié)。

一個是市場運營初期，他下去轉(zhuǎn)的時候發(fā)現(xiàn)，當客戶來詢問瓷磚價格時，一家店的老板居然將雙腳擱在辦公桌上，一邊抽煙一邊回答客戶的詢問。endprint

另一個比較普遍的現(xiàn)象則是終端店面導(dǎo)購員對新產(chǎn)品的了解滯后。2002年前后，陳進林曾走進一些經(jīng)營瓷磚的店面，看到有很多新產(chǎn)品，他問導(dǎo)購員那些瓷磚的品名，導(dǎo)購員基本能叫上來，但問到這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家、工藝、原料等問題時，導(dǎo)購員根本就不懂。有時候問得多了，導(dǎo)購員干脆就說：“反正我不知道，就是廠家生產(chǎn)的！”

“專業(yè)市場是溝通上游生產(chǎn)商與廣大消費者的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)商通過日益豐富的品牌產(chǎn)品為客戶提供的核心價值，最終是通過專業(yè)市場里大大小小的經(jīng)銷商和店員來落實的?！标愡M林回憶說，正是以上行業(yè)里普遍存在的現(xiàn)象讓他下決心由市場為商家和店員提供免費培訓(xùn)服務(wù)：“我們的市場奉行滿足客戶需求為核心的服務(wù)理念，因此對店員與商家的培訓(xùn)是跟各種硬件同等重要的軟實力建設(shè)?！?/p>

據(jù)陳進林介紹，自2002年之初，閩龍?zhí)沾煽偛炕鼐吐氏葘κ袌隼锔鱾€店長和導(dǎo)購員進行免費培訓(xùn)，并且一直持續(xù)至今，而且最近幾年的培訓(xùn)還增加了網(wǎng)絡(luò)營銷等新的培訓(xùn)項目。與上述常態(tài)化的免費培訓(xùn)相呼應(yīng)，閩龍?zhí)沾煽偛炕剡€先后舉辦了五屆盛大的“閩龍文化節(jié)”，推動陶瓷文化和專業(yè)精神在行業(yè)內(nèi)外的普及。

尤為值得一提的是，閩龍?zhí)沾煽偛炕刂两褚雅e辦了三屆對優(yōu)秀導(dǎo)購員的評選活動，引導(dǎo)各終端店面的導(dǎo)購員超越傳統(tǒng)適應(yīng)個性化消費時代的客戶需求，轉(zhuǎn)型為更具專業(yè)性的“銷售顧問”。

歷屆評選活動中的優(yōu)秀導(dǎo)購員，不僅可以獲得由閩龍?zhí)沾煽偛炕匕l(fā)放的獎金，而且經(jīng)過發(fā)行量達數(shù)萬份的官方刊物傳播之后，對其個人職業(yè)發(fā)展也會有明顯促進。

陳進林記得在去年的“優(yōu)秀導(dǎo)購員”評選中，曾有一個女大學生獲獎。這位獲獎?wù)叽髮W畢業(yè)后實習一年，對自己的前途很迷茫，她原本只是在親戚店里幫幫忙，也是在親戚的建議下抱著試一試的態(tài)度參加評選活動的。沒想到，她居然殺出重圍榮獲“優(yōu)秀導(dǎo)購員”稱號。

這位女大學生的獲獎，帶動了很多大學生加入陶瓷銷售行業(yè)，也改變了大學畢業(yè)生不愿做銷售的傳統(tǒng)心態(tài)。幾年來，通過優(yōu)秀導(dǎo)購員的評選，很多年輕人對這個行業(yè)產(chǎn)生熱情，有不少人從基層導(dǎo)購員一步一步做到店長，甚至也有人自己當上了小老板。

店長和導(dǎo)購員整體素質(zhì)的提升，不僅推動了各終端店業(yè)績提升，也使閩龍?zhí)沾煽偛炕氐男蜗蠛涂诒诳蛻羧后w中得到了很好的傳播與提升。陳進林介紹說，如今在陶瓷總部基地的專業(yè)市場里，對客戶的服務(wù)水平和服務(wù)效率相比以前完全是“翻天覆地”的變化：“現(xiàn)在只要客戶進了我們的市場，好多店里都有各種咖啡、飲料、礦泉水馬上遞到客戶手中，從店長到店員對客戶的問候、介紹等等細節(jié)工作都可以做得很到位?！?/p>

客戶如今最大的困惑是面對琳瑯滿目的陶瓷產(chǎn)品和各式各樣的裝修風格感覺要做出決策很難。但是，在閩龍?zhí)沾煽偛炕氐氖袌隼?，?00多個品牌和上千個樣板間，包括中式、歐式、古典的1：1的實景展示，客戶在導(dǎo)購員的介紹和帶領(lǐng)下總能找到一間他特別有感覺的。只要客戶看中了某一個樣板間的裝修風格，從上門測量、設(shè)計、采購、運輸以及裝修過程中的切割、補貨，閩龍?zhí)沾煽偛炕乜梢蕴峁┮粭l龍的貼身服務(wù)。

“我們培訓(xùn)店員、培訓(xùn)店長，目的就是要提升各家店的銷售技巧、銷售業(yè)績和服務(wù)品質(zhì)，把一種促進行業(yè)發(fā)展的正能量傳遞下去，進而通過我們的行業(yè)去影響其他的行業(yè)?！?/p>

陳進林認為，建筑建材行業(yè)關(guān)系到千家萬戶的消費決策，客戶的口碑就是行業(yè)發(fā)展的生命力之所在。而閩龍?zhí)沾煽偛炕刂阅茉谛袠I(yè)中領(lǐng)先一步，其核心是持續(xù)提升以客戶需求為中心的服務(wù)意識和服務(wù)能力，“往往是一家客戶滿意了，整個小區(qū)的鄰居包括其親朋友好友都會被介紹過來……”

對話陳進林：

希望商會發(fā)揮更多行業(yè)規(guī)范功能

中國商人：我理解您做的這幾件事，是一直在規(guī)范市場的交易過程，因此閩龍?zhí)沾稍谛袠I(yè)里形成了自己的口碑。您擔任商會會長后，是否有考慮通過商會平臺，把這種市場經(jīng)驗更多發(fā)揮出來？

陳進林：這是肯定的，如果通過陶瓷商會來進行各種行業(yè)里的評選，會更有分量，也具備更權(quán)威的行業(yè)影響力和傳播面。其實行業(yè)商會更重要的作用在于對行業(yè)企業(yè)的規(guī)范和引導(dǎo)功能，如果政府真的能夠把一些行業(yè)管理權(quán)限釋放出來，行業(yè)商會將會發(fā)揮更大的作用。

比如這幾年大家都關(guān)注食品安全問題，以前一只雞出欄可能是2個月，后來是30多天，甚至更短時間。我問那些老板，你自己吃不吃？他說“我們自己不吃?！币驗槟切╇u都是天天打抗生素，各種激素喂大的，他能不知道嗎？在這個過程中，政府確實也監(jiān)管了，但不十分清楚細節(jié)問題，還以為養(yǎng)殖技術(shù)提高了，還挺高興！

食品行業(yè)與陶瓷行業(yè)一樣，我們行里的人肯定知道哪些是好的，哪些是不好的，所以行業(yè)內(nèi)的監(jiān)管會更有效率，也更有針對性。

中國商人：您認為就陶瓷商會的實際情況而言，有哪些工作是需要重點推進的？

陳進林：我們商會成立剛兩年時間，很多工作都還在嘗試與摸索中，但我覺得商會可以發(fā)揮的作用是多方面的。比如商會是一個很好的對接平臺，我們一方面可以走出去，組織會員企業(yè)到國外去考察和交流；也可以請進來，引進國外的先進技術(shù)和產(chǎn)品。另外，通過商會引導(dǎo)會員行業(yè)自律、規(guī)范誠信經(jīng)營，幫助有條件的會員企業(yè)投融資；開展長期的法律咨詢；定期為會員進行營銷培訓(xùn)，提高會員企業(yè)整體競爭力；加強品牌宣傳等等都是我們當前在開展并在未來一段時間會強化的工作。

行業(yè)商會可以讓信息更加對稱

中國商人：您提到的這些服務(wù)，也有一些是兄弟商會在開展的，你認為有實力的會員企業(yè)自己做這些事，和通過商會平臺來開展有什么不同？

陳進林：商會的平臺更大，可以圍繞某個領(lǐng)域的工作，使得行業(yè)上下游企業(yè)、行業(yè)與行業(yè)之間，以及生產(chǎn)商、經(jīng)銷商與消費者之間的信息更加對稱，而信息的充分共享，就可以帶來商機，也可以使各方面的交易、合作更加公平。

比如，我們商會的會員企業(yè)，從事建筑衛(wèi)生陶瓷的比較多。僅就生活陶瓷而言，我們商會就要通過專業(yè)的信息傳播和行業(yè)引導(dǎo)，讓消費者了解陶瓷相關(guān)的科學知識與日常誤區(qū)。比如日用陶瓷這一塊，消費者習慣性地一次挑選，長期使用。殊不知好的日用瓷表面的那層釉十分重要，既美化瓷器的外觀又保證使用的安全。但是在日常生活中，使用擦洗會對釉造成緩慢的損耗，因此專家提醒，摔破角的碗不要繼續(xù)使用，同時每過兩年，要換一批碗盤。這種常識在實際的生活中卻被忽視了。科普需要我們行業(yè)商會來引導(dǎo)更多的會員企業(yè)聯(lián)合起來，通過多種渠道進行宣傳。這是一種義務(wù)，更是一種責任。endprint

中國商人：我注意到，您做專業(yè)市場的重點集中在如何縮短商家與消費者之間的交易環(huán)節(jié)，提升交易效率。而對商會平臺的定位，則重點關(guān)注權(quán)威行業(yè)信息普及，以及在信息共享基礎(chǔ)上的資源整合。

陳進林：我們商會在開展信息、項目、融資等服務(wù)之前，也拜訪過大量的兄弟商會。我們覺得在商會平臺上可以有所側(cè)重的開展各種服務(wù)，但是每一種服務(wù)其實都必須解決由信息不對等到信息對稱的問題。要解決信息共享問題，就必須有一些常態(tài)化的機制，我們商會將會根據(jù)不同的服務(wù)內(nèi)容，開展各種主題性、專題性的講座，并通過有效的宣傳擴大影響力。比如說健康的陶瓷和養(yǎng)生之間的關(guān)系，室內(nèi)裝修擺設(shè)與文化的關(guān)系，我們會圍繞商家與消費者的需求持續(xù)開展這些活動。

促進上下游企業(yè)的協(xié)同與互動

中國商人：說到陶瓷，大家都知道我們有數(shù)千年生產(chǎn)歷史和文化積淀。但我們經(jīng)常聽到一種說法，說一些名貴的陶瓷，一個窯往往燒不出幾件精品來，給人的感覺是這個行業(yè)在生產(chǎn)上很難做到標準化，為什么國外的設(shè)備就可以做到標準化呢？

陳進林：其實有一些專家一直在誤導(dǎo)市場和消費者。如果你想以手工的方式做仿古的產(chǎn)品，一定要通過柴燒或者煤燒，但是現(xiàn)在基本上都是氣燒，有一些產(chǎn)品的溫度可以控制到“零溫差”，如果產(chǎn)品的原料都是一樣的，就不可能出現(xiàn)你說的那種情況。

我們作為一個行業(yè)商會，主要的會員群體是經(jīng)銷商，我們跟生產(chǎn)商之間是有專業(yè)分工的。但是，我們也可以嘗試銷售終端與生產(chǎn)前端的一些協(xié)同，從而推動行業(yè)進步。比如，2009年，閩龍?zhí)沾煽偛炕鼐透糜涡l(wèi)視合作，搞了“2009閩龍杯全國陶瓷原創(chuàng)設(shè)計大獎賽”，制作了每集約40分鐘共15集的紀錄片。其中在景德鎮(zhèn)這一站，我們還把各產(chǎn)區(qū)的專家，以及北京一些從事數(shù)十年陶瓷工藝研究的專家學者請到一起，大家共同研究如何把陶瓷生產(chǎn)工藝和我們的傳統(tǒng)文化結(jié)合在一起，如何將不同種類及不同工藝的陶瓷文化普及傳承并發(fā)揚，這在社會上產(chǎn)生了很大的反響。

在紀錄片的攝制過程中我們就發(fā)現(xiàn)，機器燒制完全可以做到標準化，即使是手工制作，只要用新的窯爐控制好溫差，也是可以做到標準化的。

我記得有兩期我們請到了來自喀麥隆的專家捷蓋做嘉賓，他原本認為中國是出陶瓷的地方，每個中國人對陶瓷應(yīng)該都很了解，可是他來到中國一問才發(fā)現(xiàn)，很多人其實都不懂陶瓷。所以我們后來投資興建了閩龍?zhí)沾伤囆g(shù)館，通過專業(yè)平臺傳播陶瓷知識，讓更多人了解我們的陶瓷文化。因為陶瓷是中國的一張名片，有五千多年的文化在里面。我們作為一個行業(yè)商會，就更要承擔起傳播陶瓷知識和文化、包括行業(yè)規(guī)范、管理以及行業(yè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展等多方面的行業(yè)責任來。

培養(yǎng)會員企業(yè)品牌意識

中國商人：從您介紹的情況來看，一方面我們擁有數(shù)千年陶瓷的歷史與文化，但是當前在國際市場的影響力其實與這種歷史地位不相符。我注意到閩龍主要的陶瓷產(chǎn)品是建筑陶瓷，但是你還為日用瓷與藝術(shù)瓷做了很多事情。

陳進林：我為什么要做這些事，首先是陶瓷行業(yè)成就了我，我的事業(yè)發(fā)展起來了，無論是市場的服務(wù)，還是我們的品牌影響力還是比較領(lǐng)先的。但是說到整個行業(yè)，我們的日用陶瓷和藝術(shù)陶瓷，跟國外相比還是有一定的差距。因為我們國內(nèi)企業(yè)在這個領(lǐng)域，還是停留在生產(chǎn)仿古董產(chǎn)品，但仿制的產(chǎn)品，永遠不可能超過那些原件。

中國商人：都去仿制，原創(chuàng)的東西就少了。

陳進林：我就舉個例子，我們的日用陶瓷一直沒有自己的品牌。所以我們就想通過制作紀錄片的方式傳遞給大家一個信息：日用陶瓷也應(yīng)該要有品牌。下一步，我們要通過商會組織的各種活動，引導(dǎo)更多生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商，大家一起來注重品牌的維護與運營。

這是一個很重要的工作，因為我們的日用陶瓷一般都是做出口，金融危機后外銷萎縮，很多廠家就都面臨危機。目前這些日用陶瓷企業(yè)，有好多還是家庭作坊式的，品牌意識比較淡薄。我問了好多人，沒有人知道有哪些是中國的日用陶瓷品牌。

同時，銷售后端的商家，前些年也根本就不知道廠家的生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品品類發(fā)展到什么程度，生產(chǎn)前端與銷售后端之間的信息不對等。現(xiàn)在的情況會好一點，一些有實力的廠家都已經(jīng)自己做培訓(xùn)了。我們商會的行業(yè)培訓(xùn)就要走向更專業(yè)更深入的層面，比如線上和線下營銷的結(jié)合等等。我們要通過這些專業(yè)層面的培訓(xùn)，通過商會自身的媒介傳播平臺，提升大家的品牌意識。endprint