多管齊下提高人均產(chǎn)出

陳樹文

廣州市新電星銷售有限公司是華帝在廣東省的代理商，作為一家致力于營銷策劃、品牌推廣、安裝調(diào)試、售后服務(wù)等為一體的廚衛(wèi)品牌代理商，隨著一線城市廣州房價的迅速上漲，生活成本的提高，新電星近兩年上升最快的就是人力成本，3年中，上漲幅度達60～70%。

優(yōu)化流程，從審批制變?yōu)閳髠渲疲岣吖ぷ餍省?/p>

商貿(mào)公司的人力成本分為管理和業(yè)務(wù)兩方面。管理層面，通過強化、優(yōu)化流程管理降低人力成本，提高工作效率，2013年以來，公司對ERP和OA系統(tǒng)均進行了全面升級，如在公司辦公系統(tǒng)方面，以前公司老總出差的話，審批流程就可能要拖幾天。而升級后，通過OA平臺，不受地點限制，可以很方便的去處理。同時，權(quán)利也下放到具體負責(zé)相應(yīng)業(yè)務(wù)的主管手中，減少了審批流程，并從審批制改為報備制。事前，權(quán)利下放，事后，以結(jié)果為導(dǎo)向進行核查，看是否違反了公司授權(quán)，取得預(yù)期效果。一方面，有效的鍛煉了員工的工作能力，提高了責(zé)任心。另一方面，也使得工作效率大幅提升。

業(yè)務(wù)層面充分授權(quán)，以前，區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理做一場活動時，需要和部門經(jīng)理去溝通，溝通出方案后，還需要和營銷中心管理部、市場部分別溝通，進行審批，然后再報營銷總監(jiān)批準，如果活動費用超出一定的金額，還需要財務(wù)的審核，以及總經(jīng)理的批準。而現(xiàn)在，只要在授權(quán)范圍內(nèi)，與經(jīng)理商量后，再與市場部溝通，批準后，財務(wù)部只需看是否在授權(quán)范圍內(nèi)即可。而這個活動只需要在公司平臺上進行報備，通知到相關(guān)部門即可，不需要再層層審批。流程優(yōu)化后，審批手續(xù)基本減少了一半。

通過服務(wù)的社會化降低成本。

在售后服務(wù)方面，從以公司自有售后服務(wù)團隊變?yōu)橐院灱s合作服務(wù)商為主，專業(yè)的人做專業(yè)的事情，優(yōu)化服務(wù)的同時，降低人力成本。畢竟社會化的公司在處理售后服務(wù)方面，更加靈活和專業(yè)。我公司的維修員工，工資加上福利，每月在5000元左右，平均到每天的成本在200元左右，正常情況下，在市區(qū)，一個維修工的工作量為6單左右，每單的平均成本是30元左右。

由于公司目前也在開發(fā)三四級市場，在遠郊甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果仍然是公司自己員工去做售后，在交通上和投入以及時間成本很高，在路上的時間比在客戶家中工作時間更長，因為路途遙遠，通常每單的成本在200元左右。而通過外包網(wǎng)點的合作模式，因為與服務(wù)商合作外派單子，就算合作網(wǎng)點要求每單是40元，也可以直接節(jié)省160元。對當(dāng)?shù)氐暮献鞣?wù)商進行培訓(xùn)認證后，綜合下來，維修成本就降了下來。

服務(wù)的社會化，因為專業(yè)，并有量的支撐，使得服務(wù)網(wǎng)點本身的成本就低，所以與專業(yè)的服務(wù)網(wǎng)點合作，使得服務(wù)成本有效降低。當(dāng)然，為了不影響品牌美譽度，我們前期會對所有要合作的服務(wù)商都進行培訓(xùn)，培訓(xùn)后進行考試，考核合格后，可以取得一個資格證，成為我公司認證的服務(wù)商。并同時做100%的回訪，通過回訪考核與售后服務(wù)網(wǎng)點進行月結(jié)。

利用網(wǎng)絡(luò)手段減少人力，降低推廣成本。

商貿(mào)性公司需要投入大量人力的就是推廣人員，通常，每一場活動都需要投入8～10個人，也就產(chǎn)生幾萬元的銷售額，這樣算下來，單個人的銷售額是幾千元左右，核算出每天的人力成本維持在200元?；顒宇l次的不斷增加，使得推廣成本也越來越高了。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，如果將推廣與社會資源進行整合、對接，充分調(diào)動每個員工的社會資源，將公司資源與社會資源有效整合，就可以有效降低成本。如在小區(qū)推廣上，我們建立了各個小區(qū)以及各類群體的微信群，通過得到社區(qū)的支持，用微信、微營銷等手段，減少人力，降低人力成本的支出，最為明顯的就是減少了發(fā)單頁的人力。

基層促銷員數(shù)量占公司員工數(shù)量的比例最大，公司基本一半的員工都是促銷員，在以終端銷售為主的廣州市，合作的國美、蘇寧等終端賣場有進店率的要求，所以在人員數(shù)量上很被動。在不得不跟進，不得不派導(dǎo)購員的情況下，只能積極參加門店的活動，提高單店產(chǎn)出。另外，也讓促銷員盡可能的做好老客戶群體的服務(wù)工作。通常，差的門店都集中在社區(qū)，通過微營銷等現(xiàn)代化手段，帶動二次銷售來優(yōu)化投入產(chǎn)出比例，一定程度上化解成本壓力。

費用承包制的考核方式，挖掘了員工主人翁精神。

當(dāng)然，調(diào)動員工的工作積極性，挖掘員工的潛能也很重要。目前，公司的考核以費用承包制為主要考核方式，把費用給到員工，讓員工自行調(diào)配。財權(quán)下放，公司只考核業(yè)績。這種考核方式，使得員工與公司的整體效益捆綁。根據(jù)工作特點及工作性質(zhì)的不同，給予的費用及權(quán)限也不同，從某種意義上來講，公司的任何一個員工都是老板，因為是老板，所以可以有效的控制費用，降低成本。

如會給導(dǎo)購員一定額度的促銷費用和權(quán)限，如贈品上，導(dǎo)購人員可以有一定的自主權(quán)力決定送還是不送，如果省下來，就歸其本人所有。費用也是如此，只要能有效的做好自身的績效管理，員工就能提高收入。基層業(yè)務(wù)人員也會給予活動和差旅費用，當(dāng)業(yè)務(wù)人員做活動預(yù)算時，如果低于活動費用，剩余的就會補給業(yè)務(wù)人員。差旅費上，如果一個月給業(yè)務(wù)人員3000元差旅費，作為20天的差旅費，業(yè)務(wù)員只需要10天就可以完成銷售任務(wù)，那么節(jié)省下來的成本歸業(yè)務(wù)人員自己所有。因為對于商貿(mào)性公司，我們更為重視的就是結(jié)果，投入了經(jīng)營成本，也有效的見到了銷售業(yè)績即可。

企業(yè)與員工同舟共濟，共同成長。

對于行政管理人員，不用KPI考核，而是量化管理。因為后勤行政人員的工作內(nèi)容是規(guī)定好的，工作量也是固定的，我們把工作規(guī)定得很細致，如要求多長時間必須做好，沒有理由，沒有借口，要主動排除困難，無條件執(zhí)行。通常只要做了該做的工作，沒有出錯，就不會影響公司業(yè)績，也就不會扣到其績效工資。當(dāng)然，我們每個季度都會去評比，給績效高的員工以晉升機會，或者其它獎勵，如資金、旅游等。為了激勵員工的工作熱情，不同級別的員工在年底也享受不同程度的分紅。

其實公司與員工不是單純的工資與工作的關(guān)系，也不是簡單的勞動與報酬的關(guān)系，而是一種責(zé)任，一種做人的最基本的責(zé)任。只有公司贏利了，員工的工資收入才能有所提高，只有公司發(fā)展擴大了，員工的才能才有更大的發(fā)展空間，事業(yè)才有更多成功的機會。公司和員工的關(guān)系應(yīng)該是“唇齒相依、榮辱與共、命運相連”的關(guān)系。

通過權(quán)利下放，整合、優(yōu)化公司資源，充分利用社會資源，并不斷優(yōu)化、創(chuàng)新管理方式，以使管理方式不落后。雖然具體到單位員工個體，人力成本確實是上升了，但對于公司層面來講，由于銷售規(guī)模在增加，員工數(shù)量并沒有增加，提高了人均產(chǎn)出，提高了工作效率，有效的消化了人力成本的增加，最終公司人力成本占比并沒有太大的增加。

整體講，企業(yè)是船，員工是水手，只要大家都在努力為公司創(chuàng)造效益，那么這艘船就能乘風(fēng)破浪，安全前行。（責(zé)編邱麥平）endprint